Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm - Nghề: Sản xuất phân hữu cơ từ chất thải chăn nuôi gia cầm dạng rắn sử dụng trồng rau, hoa, cây cảnh
BỘ NÔNG NGHIỆP
NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN Á CHÂU
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
DỰ ÁN HỖ TRỢ NÔNG NGHIỆP CÁC BON THẤP
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MÃ SỐ: 05
NGHỀ: SẢN XUẤT PHÂN HỮU CƠ TỪ CHẤT
THẢI CHĂN NUÔI GIA CẦM DẠNG RẮN SỬ DỤNG
TRỒNG RAU, HOA, CÂY CẢNH
Trình độ: Nghề dưới 3 tháng
LỜI NÓI ĐẦU
Ô nhiễm môi trường chăn nuôi hiện đang là vấn đề bức xúc ở nhiều
vùng nông thôn Việt Nam. Ở nhiều địa phương, nguồn nước quanh các khu
vực dân cư có các trang trại chăn nuôi đang bị ô nhiễm nghiêm trọng, ảnh
hưởng đến sức khỏe và môi trường sống của người dân.
Nhiều công nghệ xử lý ô nhiễm chất thải chăn nuôi đã và đang được áp
dụng như công nghệ khí sinh học, ủ phân hữu cơ, nuôi giun, …. Do mỗi công
nghệ có những ưu điểm và hạn chế riêng đòi hỏi phải được áp dụng ở những
điều kiện phù hợp và nhiều khi cần phải có một tổ hợp các công nghệ khác
nhau áp dụng cho một trang trại chăn nuôi nhằm xử lý toàn diện, triệt để các
loại hình ô nhiễm của môi trường chăn nuôi.
Một trong những mục tiêu chính của Dự án Hỗ trợ Nông nghiệp Các bon
thấp (LCASP) là hỗ trợ kỹ thuật cho các chủ trang trại, các hộ chăn nuôi xử lý
bền vững môi trường chăn nuôi thông qua sử dụng chất thải chăn nuôi làm
nguồn nguyên liệu tạo ra các sản phẩm có giá trị, vừa giúp nâng cao thu nhập
của người dân, vừa giúp giảm ô nhiễm môi trường.
Hiện nay một số trang trại, hộ chăn nuôi đã ứng dụng các công nghệ để
xử lý chất thải chăn nuôi trong đó có sử dụng phân gia cầm để sản xuất phân
hữu cơ sinh học phục vụ cho trồng rau, hoa, cây cảnh. Tuy vậy, do chưa có tài
liệu hướng dẫn chi tiết nên hiệu quả chưa cao. Xuất phát từ thực tế từ trước đến
nay chưa có tài liệu đào tạo nghề về Sản xuất phân hữu cơ sinh học từ chất thải
chăn nuôi gia cầm dạng rắn sử dụng cho trồng rau, hoa, cây cảnh. Dự án
LCASP đã phối hợp với Cục Kinh tế hợp tác, Bộ Nông nghiệp và PTNT, biên
soạn bộ giáo trình đào tạo sơ cấp nghề “Sản xuất phân hữu cơ sinh học từ
chất thải chăn nuôi dạng rắn sử dụng trồng rau, hoa, cây cảnh” nhằm giúp
các hộ chăn nuôi có thêm kiến thức và kỹ năng để xử lý hiệu quả môi trường
chăn nuôi thông qua các hoạt động tạo thu nhập từ phân hữu cơ sinh học bón
cho các đối tượng cây trồng phù hợp.
Bộ giáo trình được xây dựng với các mô đun, bao gồm các bài giảng lý
thuyết và thực hành có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Các thông tin trong giáo
trình này có giá trị hướng dẫn giáo viên thiết kế, tổ chức giảng dạy và vận dụng phù
hợp với điều kiện, bối cảnh thực tế của từng vùng trong quá trình dạy học.
Quá trình biên soạn giáo trình mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng chắc chắn
không tránh khỏi những thiếu sót. Chúng tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp
từ các chuyên gia, các độc giả để giáo trình được điều chỉnh, bổ sung ngày càng
hoàn thiện hơn.
Để hoàn thiện được cuốn giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự giúp
đỡ của các nhà khoa học, các cán bộ phụ trách kỹ thuật nông nghiệp, các thành
viên trong hội đồng nghiệm thu, các cán bộ và chuyên gia từ dự án Hỗ trợ nông
nghiệp các bon thấp, Trường Cao đẳng Nông nghiệp và PTNT Bắc Bộ, Cục
Kinh tế Hợp tác, … đã tham gia đóng góp ý kiến chuyên môn và tạo mọi điều
kiện tốt nhất để hoàn thành xây dựng chương trình và biên soạn giáo trình này.
Hà Nội, tháng 6 năm 2017
TS. Nguyễn Thế Hinh, Giám đốc dự án LCASP
1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN:
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh
thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ05
2
LỜI GIỚI THIỆU
Trong những năm gần đây tình trạng ô nhiễm môi trường do chăn nuôi ở Việt
Nam đang ở mức báo động, ảnh hưởng đến sức khỏe con người, chất lượng sản
phẩm và biến đổi khí hậu. Việc quản lý chất thải chăn nuôi, sẽ giúp giảm thiều ô
nhiễm môi trường, tạo nguồn phân bón hữu cơ chất lượng tốt cho ngành trồng trọt,
đồng thời giải quyết việc làm, tăng thu nhập cho người dân. Công nghệ sản xuất
phân hữu cơ đơn giản dễ làm, mỗi gia đình đều có thể làm được phục vụ tại nông
trại, cũng có thể xây dựng một cơ sở sản xuất công nghiệp tạo sản phẩm bán ra thị
trường. Xuất phát từ nhu cầu trên việc phát triển chương trình, giáo trình dạy nghề
trình độ dưới 3 tháng nhằm đáp ứng nhu cầu đào tạo nghề nông nghiệp cho lao
động nông thôn là cần thiết.
Trên cơ sở phân tích nghề DACUM, chúng tôi soạn thảo chương trình dạy
nghề dưới 3 tháng Sản xuất phân hữu cơ sinh học từ chất thải chăn nuôi gia cầm
dạng rắn sử dụng trồng rau, hoa, cây cảnh. Chương trình được kết cấu thành 5 mô
đun và sắp xếp theo trật tự lô gíc hành nghề.
Chương trình dạy nghề dưới 3 tháng “Sản xuất phân hữu cơ sinh học từ chất
thải chăn nuôi gia cầm dạng rắn sử dụng trồng rau, hoa, cây cảnh”, được thiết kế
thành bộ giáo trình gồm 5 quyển như sau:
Mô đun 1. Lập kế hoạch sản xuất
Mô đun 2. Chuẩn bị điều kiện sản xuất
Mô đun 3. Sản xuất phân hữu cơ sinh học
Mô đun 4. Bảo quản và sử dụng sản phẩm
Mô đun 5. Tiêu thụ sản phẩm
Giáo trình được viết theo phương châm: đơn giản, cô đọng, dễ hiểu, dễ làm
và phù hợp với trình độ của hầu hết những người nông dân.
Trong quá trình biên soạn, chúng tôi đã nhận được sự góp ý của Cục kinh tế
hợp tác và PTNT - Bộ Nông nghiệp và PTNT; Ban quản lý dự án nông nghiệp
(ADB), Ban lãnh đạo các Viện, Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà chuyên môn,
nhà khoa học và bà con nông dân…. Nhân dịp hoàn thành cuốn giáo trình này,
chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự đóng góp to lớn đó. Chúng tôi cũng nhận thức
rằng, do thời gian và trình độ có hạn nên chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót, mong
nhận được ý kiến đóng góp của bạn đọc để giáo trình được hoàn thiện hơn.
Tham gia biên soạn
1. Kiều Văn Cương. Chủ biên
2. Nguyễn Thị Minh. Thành viên
3
MỤC LỤC
ĐỀ MỤC
TRANG
LỜI GIỚI THIỆU.......................................................................................................2
MỤC LỤC..................................................................................................................3
MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM...........................................................................5
Bài 1: Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm..........................................................5
A. Nội dung:............................................................................................................5
1. Dự tính doanh số bán hàng .................................................................................5
2. Tìm hiểu khách hàng...........................................................................................6
3. Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh...................................................................7
4. Lập kế hoạch Marketing .....................................................................................8
B. Câu hỏi và bài tập thực hành............................................................................10
1. Các câu hỏi........................................................................................................10
C. Ghi nhớ.............................................................................................................10
Bài 2: Định giá và giới thiệu sản phẩm....................................................................11
1.1. Liệt kê các chi phí để tiêu thụ sản phẩm........................................................11
1.3. Tìm hiểu sức mua của thị trường...................................................................11
1.7. Định giá bán của sản phẩm ............................................................................14
2.1.1. Công cụ quảng bá sản phẩm .......................................................................16
2.2. Tìm hiều thông tin thị trường.........................................................................19
2.3. Xác định chiến lược sản phẩm.......................................................................19
2.3.1. Chiến lược tiếp thị sản phẩm ......................................................................19
2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu......................................................................20
2.4. Quảng bá sản phẩm........................................................................................21
B. Câu hỏi và bài tập thực hành............................................................................21
C. Ghi nhớ.............................................................................................................22
Bài 3: Xây dựng phương thức bán hàng ..................................................................23
A. Nội dung...........................................................................................................23
4
1. Dự kiến địa điểm bán hàng ...............................................................................23
2. Dự kiến phương thức bán hàng.........................................................................23
2.3. Phương thức gửi đại lý bán............................................................................24
4. Lên bản kế hoạch bán hàng...............................................................................24
B. Câu hỏi và bài tập thực hành............................................................................26
Bài 4: Xác định địa điểm bán hàng..........................................................................27
A. Nội dung...........................................................................................................27
4. Trang trí và khai trương gian hàng ...................................................................28
B. Câu hỏi và bài tập thực hành............................................................................30
1. Nhận yêu cầu mua hàng....................................................................................31
2. Thiết lập và hoàn thiện thủ tục mua bán...........................................................31
5. Nghiệm thu, thanh toán và thu tiền...................................................................32
5.1. Nghiệm thu hợp đống mua bán......................................................................32
B. Câu hỏi và bài tập thực hành............................................................................33
C. Ghi nhớ.............................................................................................................33
I. Vị trí, tính chất của mô đun/môn học................................................................34
III. Nội dung chính của mô đun............................................................................34
IV. Hướng dẫn thực hiện bài tập thực hành..........................................................35
5
MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Mã mô đun: MĐ05
Giới thiệu mô đun:
Mô đun 05: Tiêu thụ sản phẩm có thời gian học tập là 24 giờ, trong đó có 4
giờ lý thuyết, 16 giờ thực hành và 4 giờ kiểm tra. Mô đun này đảm bảo cho người
học sau khi học xong có các kiến thức, kỹ năng, thái độ nghề để thực hiện được các
công việc: Định giá sản phẩm; Giới thiệu sản phẩm; Xây dựng phương thức bán
hàng; Xác định địa điểm bán hàng; Thực hiện bán hàng.
Bài 1: Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm
Mã bài: MĐ 05-01
Mục tiêu: Học xong bài này người học nghề có khả năng:
- Nêu được các bước công việc xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện được các bước công việc xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm.
A. Nội dung:
1. Dự tính doanh số bán hàng
Ước tính khối lượng hàng bán ra là phần quan trọng và khó khăn nhất khi
chuẩn bị lập kế hoạch kinh doanh. Bán hàng thì thu được tiền về. Nhưng nếu doanh
số không đủ lớn thì có thể sẽ không có lãi. Mọi người thường có xu hướng ước tính
khối lượng hàng bán ra quá cao. Bạn đừng quá tham vọng khi ước tính khối lượng
hàng bán ra. Bạn nên ước tính khối lượng hàng bán ra dựa trên cơ sở nghiên cứu
thị trường. Ước tính khối lượng hàng bán ra chưa bao giờ là việc làm dễ dàng. Có
5 cách cơ bản để ước tính khối lượng hàng bán ra như sau;
- Dựa trên kinh nghiệm sẵn có: Có thể bạn đã từng làm việc cho một cơ sở
kinh doanh mặt hàng tương tự hoặc cho đối thủ cạnh tranh. Chắc hẳn bạn đã thông
hiểu thị trường này rồi. Vậy hãy vận dụng những hiểu biết đã có vào việc ước tính
khối lượng bán hàng ra cho công việc kinh doanh hiện tại của mình. Khi so sánh
với một doanh nghiệp đang hoạt động bạn cũng nên nhớ rằng phải mất một thời
gian mới có thể đạt được mức doanh số và lợi nhuận như của họ.
- So sánh với các cơ sở kinh doanh cùng mặt hàng: Hãy so sánh các nguồn
lực, tay nghề và kế hoạch marketing của bạn với các cơ sở kinh doanh khác. Trên
cơ sở các số liệu của họ, bạn hãy tự đưa ra doanh số của mình. Đây là cách thông
6
dụng nhất để tính lượng hàng bán ra. Nếu không có đối thủ cạnh tranh trên cùng
một địa bàn kinh doanh thì bạn phải tìm hiểu ở nơi khác xem họ hoạt động như thế
nào.
- Bán thử trên thị trường: Bạn nên thử bán hàng hoá hoặc dịch vụ với quy
mô nhỏ để xem mức tiêu thụ như thế nào. Cách này rất có hiệu quả đối với các nhà
sản xuất và các cơ sở bán lẻ chuyên doanh. Nhưng nó không phù hợp vớỉ những
chủ hàng có trữ lượng hàng lớn. Áp dụng phương pháp này, bạn hãy khởi sự kinh
doanh quy mô nhỏ, thậm chí chỉ coi kinh doanh như việc tay trái và sau đó mới mờ
rộng dần.
- Thư đặt hàng hoặc thư hỏi hàng: Đó là những thư gần đây gửi đến cơ sở
kinh doanh của bạn yêu cầu mua hàng hoá hoặc dịch vụ. Bạn cũng nên tận dụng
cách tiếp cận này khi bạn còn có ít khách hàng. Cách này có thể áp dụng cho các
doanh nghiệp kinh doanh khai thác mỏ, xuất khẩu, các đại lý và các nhà sản xuất
lớn. Bạn có thể sử dụng đơn đặt hàng để ước tính khối lượng bán hàng ra cho mình.
Bạn nên nhớ rằng bắt buộc phải có đơn đặt hàng dưới dạng văn bản chứ đừng tin
vào những lời thỏa thuận suông.
- Tiến hành điều tra thị trường và nhu cầu của khách hàng: Bạn hãy tiến hành
điều tra bằng cách tìm hiểu qua khách hàng về thói quen mua hàng của họ. Có được
một cuộc điều tra chính xác là điều rất khó. Khi tung ra mẫu hàng đầu tiên bạn phải
thử bằng cách tham khảo ý kiến bạn bè và người thân, sau đó phân tích kết quả và
xem lại xem những câu hỏi này có giúp bạn thu thập các thông tin cần thiết cho
việc ước tính khôi lượng hàng bán ra hay không. Không thể hỏi tất cả những người
có khả năng trở thành khách hàng của bạn được. Do đó, chỉ nên phỏng vấn một số
người điển hình. Điều quan trọng là những người này phải thuôc nhóm khách hàng
tiềm năng của bạn.
2. Tìm hiểu khách hàng
Khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của bạn. Neu
bạn không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần vói giá phải chăng, họ sẽ tìm
chỗ khác để mua hàng. Còn nếu khách hàng được đáp ứng tốt thi họ sẽ thường
xuyên quay lại mua hàng của bạn. Họ sẽ tuyên truyền cho bạn bè và những người
khác về doanh nghiệp của bạn. Đáp ứng được khách hàng bạn sẽ tăng được doanh
số và lợi nhuận.
Thu thập thông tin về khách hàng của mình cũng giống như làm thám tử.
Khâu này rất quan trọng đối với bất kỳ một kế hoạch khởi sự kinh doanh nào. Có
thể đặt ra rất nhiều các câu hỏi:
Khách hàng của bạn là ai? Họ cần gì và muốn gì? Bạn có thể đáp ứng nhu
7
cầu và mong muốn của họ bằng các loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào? Đối vói mỗi
sản phẩm đó bạn cần chủ trọng đặc tính nào: kích cỡ, màu sắc, chất lượng, giá cả
hay việc giao hàng?
Khách hàng của bạn ở độ tuổi nào?
Họ là nam hay nữ?
Họ ở đâu? Họ sống ở thành thị, gần thành thị hay ở các vùng nông thôn?
Hàng tháng họ kiếm được bao nhiêu tiền? Số tiền này họ dành bao nhiêu để
tiêu dùng và bao nhiêu để tiết kiệm?
Họ thường mua hàng đâu, mua lúc nào và bao lâu thì mua hàng một lần?
Giá nào họ có thể chấp nhận được?
Họ mua với số lượng bao nhiêu? (Để tính quy mô thị trường hiện tại)
Số lượng khách hàng sẽ tăng, giảm hay không thay đổi trong tương lai? (Để
tính quy mô thị trường trong tương lai)
Tại sao khách hàng lại mua loại sản phẩm/ dịch vụ đó? Họ mua vì đó là hàng
tiêu dùng hàng ngày, vì đó là hàng xa xỉ hay chỉ vì thấy lạ thì mua mà thôỉ? (Để
biết thói quen mua hàng và xu hướng tiêu dùng).
Bạn hãy nói chuyện với những người sẽ là khách hàng trong vùng. Đó là
cách dễ nhất để trả lời các câu hỏi trên. Trong khi nói chuyện, bạn tìm cách hướng
câu chuyện theo các chủ đề cần hỏi trong đầu mình. Những câu trả lời xác thực sẽ
giúp bạn đánh giá được ý tưởng kinh doanh của mình. Việc này được gọi là nghiên
cứu thị trường.
3. Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh
Số lượng các cửa hiệu ở nông thôn chưa nhiều, nhưng hàng hoá họ bán thì
hầu hết lại giống nhau. Vì thế, rất có thể bạn sẽ phải cạnh tranh với những người
hiện đang kinh doanh những mặt hàng hoặc dịch vụ giống như của bạn (trừ khi
bạn triển khai một ý tường kinh doanh hoàn toàn mới lạ). Đó sẽ là các đối thủ
canh tranh của bạn. Bạn có thể học được rất nhiều điều từ chính những người này.
Hãy tìm những câu trả lời cho các câu hỏi sau:
Khách hàng của họ là ai?
Chất lượng hàng hoá hoặc dịch vụ của họ như thế nào?
Hàng hoá dịch vụ của họ có sẵn không?
Họ có dịch vụ phụ trợ kèm theo hàng hoá/ dịch vụ chính không?
Giá bán của họ là bao nhiêu?
8
Họ có bán chịu không? Họ có hình thức giảm giá nào không (ví dụ như
giảm giá khi mua số lượng lớn, khi trả tiền ngay, khi mua trái vụ v.v...)
Địa điểm của họ thế nào?
Họ có giao hàng tận nhà cho khách không? Họ làm sao để phân phối hàng
hoá dịch vụ?
Trang thiết bị của họ có hiện đại không?
Những người làm công cho họ có được đào tạo tốt và hưởng lương cao
không?
Họ có quảng cáo cho công việc kinh doanh của họ không?
Họ khuếch trương hàng hoá dịch vụ của họ như thế nào?
Hàng tháng họ bán được bao nhiêu tiền hàng?
Từ những thông tin này, hãy xây dụng một khuôn mẫu. Hãy trả lời các câu
hỏi sau:
Các cơ sở kinh doanh thành dạt có cách hoạt động tương tự như nhau cỏ
phải không?
Các cơ sở kinh doanh thành đạt có cách định giá, phục vụ, bán hàng hoặc
sản xuất tương tự như nhau có phải không?
Bạn vừa học cách thu thập thông tin về khách hàng ở phần trước. Với đối
thủ cạnh tranh cũng thực hiện đúng như vậy. Hãy tìm cách bắt chuyện với các chủ
kinh doanh khác trong vùng. Nếu vùng đó không có nhiều người làm kinh doanh
hoặc không có ai cùng ngành hàng thì bạn nên sang xã khác hoặc lên thị xã gần
đó để tìm hiểu. Điều cốt yếu là bạn phải tiến hành nghiên cứu thị trường và phát
hiện các cơ hội thị trường.
4. Lập kế hoạch Marketing
Với các thông tin về khách hàng và các đối thủ cạnh tranh của mình, bạn có
thể lập bản kế hoạch marketing. Nên viết kế hoạch này dựa theo 4P của marketing
là:
Sản phẩm (Product)
Sản phẩm hoặc dịch vụ là cái bạn định đem bán. Nào, bây giờ bạn lấy một tờ
giấy và kể tên hết ra đi. Kèm theo tên bạn ghi thêm:
- Chất lượng sản phẩm
- Mẫu mã, màu sắc, kích cỡ sản phẩm
- Bao gói sản phẩm
- Chất lượng dịch vụ
9
- Dịch vụ tư vấn thay thế nếu bạn có cung cấp thêm
Nên mô tả bất cứ đặc điểm nào tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Giá cả (Price)
Giá cả là số tiền mà bạn đòi cho hàng hoá của bạn. Nó bao gồm cả các khoản
giảm giá hoặc bất cứ hình thức bán chịu nào đối với khách hàng. Để đặt giá cho
hàng hoá của mình bạn cần nắm được:
- Các chi phí của mình - bạn sẽ phải mất bao nhiêu tiền để mua hoặc sản xuất
sản phẩm đó?
- Mức giá mà khách hàng sẽ chấp thuận trả - nếu bạn bán đất quá thì chẳng
ai mua, mà nếu bán rẻ quá thì liệu có lãi được tí nào không?
- Giá bán ra của các đối thủ cạnh tranh - Giá bán của bạn có cạnh tranh
được với giá bán của các cửa hàng khác không? Tại sao họ lại bán đắt hơn hoặc rẻ
hơn hàng của bạn? Các chi phí kinh doanh của họ có giống như của bạn không, ví
dụ như tiên điện, vận chuyển,v.v...?
Bạn hãy tìm hiểu xem khách hàng chấp nhận mức và dịch vụ của mình. Bây
giờ bạn hãy tìm hiểu xem khách hàng chấp nhận mức giá nào. Hãy tìm hiểu cả mức
giá của cấp đối thủ cạnh tranh, sau đó đưa ra mức giá phù họp cho mình.
Giá cả của bạn phải hợp lý, đủ cao để, còn có lời nhưng cũng phải đủ thấp
thu hút khách hàng. Vì vậy, ban hãy suy nghĩ kỹ tại sao nên định giá ở mức đó, tại
sao lại nên giảm giá hay bán chịu theo cách như vậy và ghi những lý do đó ra giấy.
Địa điểm (Place)
Địa điểm là nơi định ra hoạt động kinh doanh. Nếu bạn định mở cửa hàng
bán lẻ hoặc làm dịch vụ thì địa điểm rất quan trọng. Địa điểm kinh doanh phải gần
khách hàng. Cửa hàng phải ở nơi tiện đường đi lối lại cho họ.
Người ta sẽ chẳng chịu đi xa để mua - của bạn trong - khi ngay gần đó các
cửa hiệu khác.
Nếu bạn định kinh doanh sản xuất thì địa điểm gần khách hàng lại không
phải điều duy nhất đáng lưu tâm. Sản xuất thì phải tiện tiếp cận nguồn nguyên
nhiên vật liệu, vì vậy nên đặt xưởng gần nơi cung cấp. Tiền thuê mặt bằng thấp
cũng rất quan trọng đối với các nhà sản xuất.
Khái niệm "Địa điểm" trong marketing còn bao hàm cả phương thức phân
phối hàng hoá cho khách hàng. Làm ra một sản phẩm tốt không thôi thì chưa đủ.
Nếu khách hàng ở xa thì bạn phải tìm cách đưa được sản phẩm đó đến tay họ. Bạn
có thể giao hàng tận nơi nếu họ yêu cầu không?
Xúc tiến (Promotion)
10
Xúc tiến là đưa thông tin và thu hút khách hàng mua hàng của bạn. Xúc
tiến có rất nhiều cách. Đơn giản nhất là bày biện hàng hoá đẹp mắt cho mọi người
thấy cửa hàng của bạn thật ngăn nắp và hấp dẫn. Bạn có thể đặt biển hiệu hoặc hình
vẽ bên ngoài cửa hàng để khách hàng biết bạn bán hàng gì và giá cả thế nào, có thể
phát tờ giới thiệu hay đăng quảng cảo trên báo địa phương. Còn nhiều cách nữa
như trả hoa hồng cho lái xe hoặc người hướng dẫn du lịch khi họ dừng ở cửa hàng
của bạn và hoặc giao hàng miễn phỉ tái nhà cho khách.
Đó là vài phương pháp mà bạn có thể sử dụng để khuếch trương cơ sở kinh
doanh và sản phẩm dịch vụ của mình. Nhưng xúc tiến thì phải tốn chi phí. Hãy
nghĩ về những đối thủ cạnh tranh của mình. Hãy tìm hiểu xem họ đã quảng cáo
cho công việc kinh doanh của họ bằng những hình thức nào. Sau đó bạn sẽ quyết
định được hình thức nào phù hợp với công việc kinh doanh của bạn.
B. Câu hỏi và bài tập thực hành
1. Các câu hỏi
Câu 1. Anh (chị) hãy nêu cách cơ bản ước tính số lượng sản phẩm bán ra?
Câu 2. Anh (chị) hãy viết các câu hỏi để tìm hiểu về khách hàng của mình?
Câu 3. Anh (chị) hãy viết các câu trả lời để nắm được thong tin về đối thủ
cạnh tranh?
Câu 4. Anh (chị) hãy lập kế hoạch Marketing dựa theo 4P của marketing?
2. Các bài thực hành
2.1. Bài thực hành số 1.4.1: Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm.
C. Ghi nhớ
- Nêu được 5 cách cơ bản để ước tính số lượng sản phẩm bán ra.
- Các câu hỏi để tìm hiểu thông tin về khách hàng phải ngắn gọn, rễ hiểu và
thu thập đủ thông tin.
- Các câu trả lời về đối thủ cạnh tranh của mình phải sát thực, chính xác.
11
Bài 2: Định giá và giới thiệu sản phẩm
Mã bài: MĐ 05-02
Mục tiêu: Học xong bài này người học có khả năng:
- Mô tả được các bước công việc trong định giá và giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện được các bước công việc trong định giá và giới thiệu sản phẩm.
A. Nội dung:
1. Định giá sản phẩm
1.1. Liệt kê các chi phí để tiêu thụ sản phẩm
Các loại chi phí để tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
TT
1
Các loại chi phí
Tiền thuê cửa hàng
TT
Các loại chi phí
9
Giấy phép kinh doanh
2
Quảng cáo
10 Thuế môn bài
3
Lương và trợ cấp nhân viên
Bàn nghế, giá kệ
Cước xe vận chuyển
Tiền điện thoại
11 Thuế giá trị gia tăng
12 Thuế thu nhập
13 Các loại thuế khác
14 Bảo hiểm xã hội
15 Bảo hiểm y tế
4
5
6
7
Tiền điện, nước
8
Tiền văn phòng phẩm, cước 16 Phòng tránh cháy nổ
phí bưu điện
1.2. Dự phòng rủi ro
- Các rủi ro về giá cả nguyên liệu và sản phẩm tại thời điểm sản xuất
- Các rủi ro về cháy nổ kho chứa hàng.
- Các rủi ro khi vận chuyển hàng
- Các rủi ro trong quá trình bảo quản (rách, ẩm do rột nước mưa ngấm).
- Các rủi ro về tai nạn lao động.
1.3. Tìm hiểu sức mua của thị trường
Để đánh giá được sức mua của thị cần phải chú ý đến các vấn đề sau:
- Điều kiện canh tác nông nghiệp của địa phương.
- Nhu cầu sử dụng phân bón hữu cơ sinh học của người dân.
12
- Các sản phẩm khác đang bán trên thị trường.
- Giá cả của các sản phẩm phân hữu cơ đang bán trên thị trường.
1.4. Khảo sát giá của sản phẩm tương đương
- Khảo sát giá của các mặt hàng phân khác có trên thị trường.
- Khảo sát giá của các sản phẩm tương đương làm cơ sở để định giá sản
phẩm cho danh nghiệp.
1.5. Lựa chọn chiến lược giá
- Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu
kinh doanh của một doanh nghiệp.
- Vai trò của chiến lược giá:
+ Là yếu tố duy nhất để tạo ra thu nhập
+ Quyết đinh sự lựa chọn sản phẩm của người mua
+ Quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời
+ Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
- Việc quyết định chiến lược giá phụ thuộc vào một số yếu tố sau:
* Yếu tố nội vi:
+ Các mục tiêu marketing: Tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần và chất
lượng, đảm bảo tồn tại.
+ Các biến số marketing: Quyết định giá phải được đặt trong chiến lược tổng
thể của chiến lược 4P, không thể tách rời.
+ Các chi phí sản xuất: là yếu tố quan trọng quyết định giá sản phẩm.
* Các yếu tố ngoại vi:
+ Thị trường và nhu cầu sản phẩm
+ Giá và chất lượng sản phẩm
+ Đối thủ cạnh tranh: sản phẩm, giá cả và chi phí của đổi thủ.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm (dài hay ngắn, đang tăng trưởng hay suy
thoái…)
+ Luật pháp chi phối việc định giá, chống phá giá, chống độc quyền, chống
nâng giá kiểm soát giá …
+ Một số yếu tố khác như: tình hình kinh tế, lạm phát, thất nghiệp …
1.6. Dự kiến lợi nhuận
13
a. Ước tính chi phí
Để có thể tiến hành tiến hành tiêu thụ các sản phẩm phục vụ cho thị trường
yếu tố trước tiên mà doanh nghiệp cần phải có đó là các khoản chi phí cho các yếu
tố đầu vào phục vụ kinh doanh. Có các loại chi phí sau:
- Chi phí trực tiếp: Là những chi phí bị thay đổi trực tiếp theo quy mô sản
xuất phân hữu cơ sinh học như các chi phí về:
+ Vật liệu: Các sản phẩm phân hữu cơ sinh học.
+ Công nhân viên bán hàng
+ Tài sản cố định
Lưu ý: Chi phí trực tiếp thay đổi theo số lượng các loại phân hữu cơ sinh học
được tiêu thụ.
- Chi phí gián tiếp: Là những chi phí không thay đổi theo chi phí kinh doanh như:
+ Chi phí quản lý,
+ Chi phí thuê mặt bằng, sửa chữa nhà kho và cửa hàng....
- Tổng chi phí: Là tổng các chi phí lưu động và chi phí cố định ở một mức
sản xuất phân hữu cơ sinh học cụ thể.
Tổng chi phí = Tổng chi phí trực tiếp + Tổng chi phí gián tiếp
b. Ước tính doanh thu
Để ước tính doanh thu bán hàng, hãy theo các bước sau:
- Liệt kê các sản phẩm, dịch vụ hoặc mặt hàng doanh nghiệp của bạn sẽ bán;
- Ước tính khối lượng các mặt hàng dự kiến bán được mỗi tháng trong năm
- Xác định giá bán cho mỗi mặt hàng sẽ hy vọng bán được.
- Tính doanh thu hàng tháng cho mỗi mặt hàng bằng cách nhân khối ỉượng
hàng bán được với giá bán tương ứng.
Ước tính khối lượng hàng bán ra và doanh thu là phần quan trọng và khó
nhất trong việc lập kế hoạch kinh doanh. Hầu hết người ta có xu hướng ước tính
quá cao khối lượng hàng bán được. Đừng quá lạc quan khi làm việc này, cố gắng
tính lượng hàng bán ra một cách xác thực và hãy nhớ rằng trong vài tháng đầu
doanh thu sẽ thấp.
c. Ước tính lợi nhuận
- Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại. Là
phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.
- Nếu kết quả này âm (-), nghĩa là hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
14
- Ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt động kinh doanh có hiệu
quả và đã bắt đầu có lời.
Lợi nhuận được tính theo công thức
Lợi nhuận = Doanh thu - Tổng chi phí
+ Lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển
của hầu hết các doanh nghiệp.
+ Để cung ứng các loại sản phẩm phân hữu cơ sinh học cho thị trường, các
nhà sản xuất kinh doanh phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu vào khác trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Họ luôn cố gắng sao cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và
bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể.
+ Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định (lợi
nhuận), khoản tiền này không chỉ phục vụ cho sản xuất giản đơn mà còn tái đầu tư
mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và tăng cường vị thế trên thị trường.
+ Như vậy việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi
nhuận. Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận.
1.7. Định giá bán của sản phẩm
Trước khi định giá sản phẩm, hãy tính chi phí cung cấp dịch vụ cho khách
hàng. Mỗi một công việc kinh doanh đều có những chi phí riêng. Là người chủ
doanh nghiệp, cần nắm một cách chi tiết về các chi phí để tiến hành kinh doanh.
Nhiều công việc kinh doanh dù nhỏ hay lớn thường, gặp phải khó khăn về tài
chính vì không có khả năng quản lý các chi phí khi hoạt động kinh doanh. Đôi khi
kinh doanh thất bại khi chi phí lớn hơn thu.
Có hai phương pháp định giá:
Phương pháp định giá cộng thêm: Cộng các chi phí làm ra sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn thì được đánh giá thành sản phẩm. Cộng thêm một tỷ lệ phần trăm
lợi nhuận biên, ta có giá bán.
Phương pháp định giá cạnh tranh: Tìm hiểu xem các doanh nghiệp khác
trong vùng của bạn đặt giá bao nhiêu cho loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn sẽ bán.
Đảm bảo sao cho giá của bạn có tính cạnh tranh. Nếu bạn quyết định đặt giá cao
hơn các đối thủ cạnh tranh, bạn cần đảm bảo rằng mình sẽ có thể đáp ứng nhu cầu
của khách hàng tốt hơn đối thủ.
Trong bản kế hoạch marketing của mình, bạn đã cân nhắc về mức giá của
mình. Bây giờ bạn sẽ định giá một cách chính xác hơn.
Phương pháp 1- Định giá cộng thềm
15
Theo phương pháp này, bạn tính chi phí làm ra sản phẩm hay dịch vụ và
cộng thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên để được giá bán. Phương pháp này
đặc biệt phù họp với các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ.
Nếu công việc kinh doanh của bạn đang hoạt động hiệu quả, phương pháp
này sẽ đưa ra một giá bán có tính cạnh tranh trong vùng. Nếu không, chi phi của
bạn sẽ cao hơn chi phí của đối thủ cạnh tranh, nghĩa là giá của bạn cao quá.
Nắm được các chi phí
Trong một công việc kinh doanh mới, ước tính chi phí không dễ dàng. Cách
tốt nhất là xem xét một công việc kinh doanh tương tự xem nó gồm những loại chi
phí nào. Khi bạn ước tính số tiền mình cần để bắt đầu kinh doanh, bạn sẽ nhận ra
nhiều khoản trong các chi phí đó. Sau đây là các thí dụ thông thường về chi phí:
- Nguyên vật liệu
- Lương và các trợ cấp cho nhân viên
- Văn phòng phẩm và cước phí bưu điện - Quảng cáo
- Tiền thuê nhà xưởng, trang thiết bị...
- Chi phí, điện, nước, ga
- Bảo trì
- Dịch vụ pháp luật và kế toán
- Nhiên liệu
- Khấu hao
- Phí ngân hàng
- Điện thoại
- Bảo hiểm
- Giấy phép kinh doanh
Mọi hoạt động kinh doanh đều có hai loại chi phí. Có những chi phi không
thay đổi, gồm tiền thuê nhà, bảo hiểm và giấy phép kinh doanh, được gọi là chi phí
cố định. Những chi phí còn lại, thí dụ như chi phí về nguyên vật liệu, là những chi
phí sẽ tăng khi khối lượng hàng bán ra hay sản lượng tăng, được gọi là chi phí biến
đổi. Đối với một nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ, chi phí biến đổi gồm chi phí
làm ra sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ: một cơ sở sản xuất pha hữu cơ sinh học phải
mua nguyên liệu như phân gia cầm, trấu, mùn cưa, chế phẩm vi sinh vật.
Khi ước tính chi phí, bạn phải cẩn thận tính đến cả hai loại chi phí biến đổi
và cố định. Chi phí nguyên vật liệu luôn là chí phí biến đổi. Tuy nhiên nếu có các
chi phí biến đổi khác, bạn phải hiểu được các chi phí này sẽ biến đổi ra sao khi
lượng hàng bán ra tăng.
Khấu hao - một loại chi phí đặc biệt
Khấu hao là sự giảm giá trị các tài sản như trang thiết bị, công cụ và phương
tiện di chuyển. Đó không phải là khoản chi bằng tiền nhưng vẫn là một chi phí.
Bạn chỉ cần tính giá trị hao mòn của các tài sản có thời gian sử dụng lâu dài
và có giá trị lớn. Hầu hết các cơ sở kinh doanh nhỏ có rất ít tài sản được tính khấu
hao là máy móc, thiết bị, xe cộ ...
16
Để tính khấu hao một thiết bị, bạn cần phải biết số năm sử dụng của nó.
Bộ tài chính có ban hành các quy định về thời gian khấu hao cho từng loại
đối tượng được tính khấu hao. Bạn cần tham khảo văn bản này khi tiến hành tính
khấu hao cho các thiết bị, máy móc của doanh nghiệp mình.
Tính giá thành
Để tìm ra giá thành cho sản phẩm hay dịch vụ, hãy tính các chi phí trong một
tháng và chia cho số lượng sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ làm ra trong cả tháng
Phương pháp 2 - Định giá cạnh tranh
Có một cách khác để xác định giá. Hãy tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh
và làm thế nào để giá của bạn có khả năng cạnh tranh với giá của họ. Thực tế, hãy
dùng cả hai phương pháp định giá theo chi phí và định giá cạnh tranh. Bạn cần xác
định đúng chi phí cho sản phẩm của mình. Đảm bảo giá của bạn phải đủ trang trải
chi phí. Luôn tham khảo giá của đối thủ để biêt giá của mình có tính cạnh tranh
không. Đảm bảo rằng cùng so sánh một loại giá. Ví dụ, không được so sánh giá bán
của nhà sản xuất với giá bán trong các cửa hàng bán lẻ.
2. Giới thiệu sản phẩm
2.1. Xác định các phương pháp quảng bá sản phẩm
2.1.1. Công cụ quảng bá sản phẩm
Quảng bá sản phẩm là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt
tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm bán được
nhanh, nhiều sản phẩm.
Sự mất an toàn của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm như: không an
toàn thực phẩm, hàng giả, hàng kém chất lượng.
Do vậy, việc quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng có vị trí quan trọng
trong việc khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm.
Các công cụ và phương tiện giới thiệu sản phẩm đạt hiệu quả:
- Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại.
- Nhóm phương tiện điện tử: Internet, truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu.
- Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa chọn
hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm:
a. Quảng bá giới thiệu sản phẩm ngoài trời
17
Ưu điểm:
Hạn chế:
- Hạn chế sáng tạo.
- Linh động, lặp lại cao.
- Ít chịu áp lực của quảng cáo cạnh tranh. - Không chọn lọc người xem, khách
hàng
- Nhiều khách hàng biết tới sản phẩm.
Hình 5.2.1. Giới thiệu sản phẩm ngoài trời
b. Quảng cáo trên Internet
Ưu điểm:
Hạn chế:
- Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc. - Không chọn được khách hàng.
- Thuận tiện người tiêu dùng tra cứu sản - Có thể nhàm chán, bỏ qua.
phẩm.
- Hạn chế đối với người không biết vi
tính.
- Giới thiệu rộng rãi trong và ngoài nước
- Giới thiệu chi tiết về sản phẩm.
Hình 5.2.2.Giới thiệu sản phẩm trên Internet
18
c. Quảng cáo trên truyền hình.
Ưu điểm:
Hạn chế:
- Không chọn được khán giả.
- Có thể nhàm chán, bỏ qua.
- Thời gian ngắn.
- Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc.
- Bao quát số lượng lớn khán giả.
- Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị.
- Chi phí cao.
d. Các hình thức khác.
Phương tiện
Ưu điểm
Nhược điểm
Báo chí
- Uyển chuyển, định được thời gian
- Bao quát được thị trường nội địa
- Thời gian ngắn
- Đọc lướt qua, sơ lược
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi - Chất lượng hình ảnh, màu sắc
kém.
- Mức độ tin cậy cao
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả, khu vực
- Có chất lượng tái tạo
- Thời gian gián đoạn dài giữa hai
lần xuất bản
- Gắn bó với độc giả trong thời gian
lâu
Truyền thanh - Sử dụng rộng rãi
- Linh động về khu vực địa lý
- Chi phí thấp
- Đánh vào tai của người nghe
- Ít gây chú ý hơn ti vi
- Thời gian ngắn
2.1.2. Thiết kế chương trình, tài liệu công cụ, tờ rơi, pano, áp phích.
Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần
chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- Quy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu
+ Gia công thành phẩm (bề gập,..)
- Thống nhất nội dung:
+ Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu
thông điệp ở trang bìa đầu tiên, trang bìa tờ rơi đóng
vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được
ý nghĩa cần thiết.
Tải về để xem bản đầy đủ
44 trang
241761
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm - Nghề: Sản xuất phân hữu cơ từ chất thải chăn nuôi gia cầm dạng rắn sử dụng trồng rau, hoa, cây cảnh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- giao_trinh_mo_dun_tieu_thu_san_pham_nghe_san_xuat_phan_huu_c.pdf
