Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương mở đầu: Giới thiệu môn học

9/7/2017

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

9/7/2017

1

9/7/2017

2

LOGO

Tổng quan môn học

Mục tiêu môn học

Tổng quan

Bán hàng

Tổ chức lực

lượng BH

• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ

bản về QTBH

1

2

Lập kế

hoạch BH

Môn học

• Giám đốc bán hàng

• Nhân viên bán hàng

Tuyển dụng

Huấn luyện

Quản trị

bán hàng

• Nắm được cách thức xây dựng và

quản trị đội ngũ bán hàng

3

Đánh giá

9/7/2017

3

4

9/7/2017

LOGO

Đánh giá môn học

Sách tham khảo

Hoạt động

Phần trăm

50%

1. Đánh giá quá trình

(1a)

Quá trình (20%)

20%

-

Các bài kiểm tra trên lớp

Các bài tập tình huống/case study

Bài tập thảo luận

Thuyết trình nhóm

(1b)

Chuyên cần (10%)

10%

20%

(1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút

Trắc nghiệm

Đề đóng

1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)

50%

Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm

Case study: 30%

Đề đóng

Total

9/7/2017

100%

5

6

LOGO

I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chương tổng quan

1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG

2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT

ĐỘNG BÁN HÀNG

4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

7

8

9/7/2017

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

"Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất

muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi

khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được

thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp

hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.

Hoạt động bán hàng thực sự

Trực tiếp

(Lực lượng

Bán hàng của

DN)

Gián tiếp

(Các trung gian

phân phối)

Phần nổi

của tảng băng

BÁN HÀNG

SẢN PHẨM

KHÁCH HÀNG

Tiếp thị

(Lực lượng (Nhà cung cấp

tiếp thị) dịch vụ)

Hậu cần

Phần chìm

của tảng băng

Hoạt động hỗ trợ bán hàng

9

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm là gì?

Sản phẩm

-

Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường

để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.

-

Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó.

Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình

Dịch vụ hỗ

Khách hàng

trợ

Kênh trung

gian

LL bán hàng

11

12

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Thành phần cấu tạo nên sản phẩm

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

Lợi ích cốt lõi (Core benefit)

Sản phẩm cơ bản ( Basic product)

 Bán thuộc tính:

 Bán lợi ích:

 Giá trị (Value)

 Văn hóa (Cultural belonging)

Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)

Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

13

14

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

Họ thực sự bán cái gì?

 Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm

(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)

-

Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling

proposition)

Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)

 Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng

( Winning the buyers’ attention and acceptance)

15

16

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Khách hàng:

Khách hàng của bạn là ai?

. Khách hàng hiện tại

. Khách hàng tiềm năng

-

Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản

phẩm.

-

Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa

quan trọng trong hoạt động bán hàng.

. Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa

nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại

“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần

so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

17

18

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Khách hàng mong muốn gì?

Nhận diện khách hàng

Chất lượng

Loại khách hàng

Đặc điểm khách

hàng

Ứng xử của bạn

Người chưa có ý định

mua

Sản

phẩm

Nhân viên tận tâm,

nhiệt tình

Người ngẫu hứng

Con

Người kiên định

người

Dễ dàng

giao dịch

Người nói nhiều

Thuận

tiện

19

20

9/7/2017

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Các kiểu phản ứng của khách hàng

Loại khách hàng

Đặc điểm khách

hàng

Ứng xử của bạn

Người ít nói

Người đang vội vã,

bận rộn

Người kỹ tính

Người kiêu kỳ

21

22

LOGO

3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Con đường thăng tiến trong nghề bán hàng

Lực lượng bán hàng của DN

3.3.1 Định nghĩa

Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động

bán hàng, bao gồm cả lực lượng bán hàng bên trong và bên

ngoài công ty.

23

24

9/7/2017

LOGO

3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng

Trung gian phân phối

-

Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc

đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

-

Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)

25

26

LOGO

3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ

1. Theo địa điểm bán hàng

2. Theo qui mô bán

-

Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ

cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện.

3. Theo sự sở hữu hàng hóa

4. Theo hình thức hàng hóa

-

Bao gồm: các công ty quảng cáo, nhà vận chuyển, nhà

cung cấp kho hàng…

27

28

9/7/2017

LOGO

PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

II. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

5. Bán hàng hóa hiện có hay hàng hóa sẽ có

6. Theo hình thức cửa hàng

2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

7. Theo đối tượng mua

29

30

LOGO

1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

- Nếu như hoạt động bán hàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái

gì?” (What) và “Ai?” (Who) thì Quản trị bán hàng sẽ

giải quyết phần “Như thế nào?” (How).

- Quản trị bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:

(1) Hoạch định bán hàng

(2) Tổ chức bán hàng

(3) Thực hiện bán hàng

(4) Kiểm tra, đánh giá bán hàng

31

32

9/7/2017

LOGO

2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ

3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

- Cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

- Là kết quả đo lường hiệu quả hoạt động của các bộ

phận hỗ trợ như marketing, sản xuất, nghiên cứu &

phát triển…

- Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ

chức

- Là 1 thành phần không thể thiếu của hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp

33

34

LOGO

3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

QUẢN TRỊ

TÀI CHÍNH

QUẢN TRỊ

SẢN

QUẢN TRỊ

NHÂN SỰ

XUẤT

QUẢN TRỊ

BÁN

HÀNG

CÁC

NGÀNH

KHÁC

QUẢN TRỊ

CHIẾN

LƯỢC

QUẢN TRỊ

MARKETING

35

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương mở đầu: Giới thiệu môn học - Huỳnh Hạnh Phúc