Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng

10/5/2017

LOGO

Nội dung chính

Chương 5

Kỹ năng làm việc nhóm

HUẤN LUYỆN VỀ KỸ

NĂNG BÁN HÀNG

Kỹ năng trưng bày sản phẩn

Kỹ năng thăm dò

Kỹ năng thuyết phục

Kỹ năng báo giá

Kỹ năng xử lý phản đối

Kỹ năng kết thúc bán hàng

1

2

LOGO

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

1. Khái niệm

Nhóm là tập hợp

2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:

Nhóm tập hợp các tài năng.

Giúp đỡ lẫn nhau.

những con người có

hành vi tương tác nhau

trên cơ sở những kỳ

vọng chung có liên

quan đến lối ứng xử

của người khác.

Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.

Giao tiếp tốt hơn.

Quyết định sáng suốt hơn

.

3

4

10/5/2017

LOGO

^LOI^GI^O. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN

PHẨM

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN

PHẨM

1. Lợi ích của trưng

Lần đặt hàng

kế tiếp

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm

• Thu hút sự chú ý

bày sản phẩm

Lấy đơn hàng

Trưng bày sản

phẩm là một qui

trình quan trọng

trong nghệ thuật

kinh doanh, nó

giúp cho sản phẩm

chuyển đến người

tiêu dùng bằng con

đường ngắn nhất .

• Tạo ra sự quan tâm

Khách chọn

mua hàng

• Kích thích sự ham muốn

• Thúc đẩy quyết định mua hàng

Giao đến CH

Khách hàng

nhận biết Sản

phẩm trên kệ

, quầy

Trưng bày

sản phẩm

5

6

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN

PHẨM

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ

2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm

1. Khái niệm về thăm

dò



Nguyên tắc 1: Vị trí.

 Nguyên tắc 2: Số lượng.

 Nguyên tắc 3: Dễ thấy.

 Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.

 Nguyên tắc 5: Lôi cuốn

 Nguyên tắc 6: Hấp dẫn

Thăm dò được dùng

để thu thập thông

tin, thăm dò xem

khách hàng thấy và

nghĩ thế nào, xác

định những sự kiện

hoặc thái độ.

7

8

10/5/2017

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ

2. Những kỹ thuật thăm dò

3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể

của khách hàng:

-

Câu hỏi mở

Sự im lặng

Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm

Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết

Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có

hiểu đúng không

-

Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng

tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện

khách hàng đang nói.

9

10

LOGO

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

1. Khái niệm:

2.

Một số yêu cầu khi thuyết phục:



Nghĩa hẹp: là việc làm cho

người khác thay đổi hành vi và

hành động theo ý mình.

 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.

 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và



Nghĩa rộng: là việc bạn gây

được ảnh hưởng tích cực tới

người khác và thu hút, kêu gọi họ

hợp tác.

ngắn gọn.

 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình

thuyết phục.

.

→Thuyết phục trong bán hàng

là thuyết phục hướng tới mục

tiêu bán được hàng.

 Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.

11

12

10/5/2017

LOGO

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ

Phương pháp cộng

Phương pháp trừ

1. Nguyên tắc báo giá

-

Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách

hàng.

2. Các

phương

pháp

-

Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.

Phương pháp nhân

Phương pháp chia

báo giá

Phương pháp so sánh

Phương pháp chênh lệch

13

14

LOGO

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI

2. Phương pháp xử lý phản đối

1. Yêu cầu khi xử lý phản đối

-

Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản

-

Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt

đầu xuất hiện.

đối.

-

Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.

-

Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.

Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một

Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,

chương trình marketing hỗ trợ…

vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.

-

Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính

xác.

15

16

10/5/2017

LOGO

^LOGV^OII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN

HÀNG

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN

HÀNG

1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán

hàng

2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng

-

Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:

Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP

Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu

Những yêu cầu về việc mua hàng

.

-

Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần

cuối.

-

Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại

-

Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:

Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi

thêm

.

Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật

sự

-

Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua

hàng

Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán

nói

-

Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm

Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài

liệu SP

Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần

17

18

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN

HÀNG

3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng

-

Dứt điểm thử

Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích

Dứt điểm bằng sự nhượng bộ

Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của

khách hàng

-

Dứt điểm bằng sự lựa chọn

Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp

19

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc