Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp (Hay nhất)
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
HASAN 07/ 11/ 2007
VAI TRÒ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN
ĐẠI DIỆN KHÁCH HÀNG
ĐẠI DIỆN CÔNG TY
CUNG CẤP THÔNG TIN
BÁN HÀNG
GHI NHẬN PHẢN HỒI
HOẠT ĐỘNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
THAM GIA CÁC HOẠT ĐỘNG CÔNG TY
XỬ LÍ TÌNH HUỐNG, TRUYỀN ĐẠT PHẢN HỒI CÔNG TY
BÁO CÁO
4 HỆ SỐ CỦA THÀNH ĐẠT
◼ IQ = Intelligence Quotient : Hệ số thông minh
◼ EQ = Empathy Quotient: Hệ số đồng cảm
◼ AQ = Adversity Quotient: Hệ số ứng phó
◼ MQ = My Quotient: Hệ số cá nhân
8 YẾU TỐ THÀNH CÔNG CỦA MỘT
ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG
1. Quyết tâm thực hiện mục tiêu đã đề ra
2. Hoàn toàn chịu trách nhiệm về hiệu uqả công việc
3. Khát vọng vươn lên trong công việc
4. Mức độ đồng cảm cao
5. Tập trung vào mục tiêu
6. Thể hiện cao độ ý chí trong công việc
7. Trung thực với bản thân và khách hàng
8. Tự tin tiếp cận và thuyết phục khách hàng mới
(Nghiên cứu của Harvard Business School)
NGUYÊN NHÂN LÀM MẤT KHÁCH HÀNG
Trong số 100 khách hàng bỏ Công ty:
1% Vì họ qua đời
3% Vì người bán hàng quen thuoc chuyển đi
5% Vì mua hàng của người thân, người quen
9% Vì tìm được nơi bán giá rẻ hơn
14% Vì các than phiền không được đáp ứng tốt
68% Vì sự bất cẩn của nhân viên phục vụ khách hàng
(The employee’s guide to Superior Customer Service
Pro Video & Film Production, 1995)
5 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG
1. Sự tin cậy
2. Khả năng đáp ứng nhanh
3. Cảm giác được quí trọng
4. Sự đồng cảm
5. Năng lực chuyên môn
BÍ QUYẾT TẠO SỰ TRUNG THÀNH
CỦA KHÁCH HÀNG
1. Xây dựng, phát triển và củng cố quan hệ
2. Dịch vụ và sản phẩm hoàn hảo
3. Phục vụ và quan tâm đến từng khách hàng
4. Luôn luôn là đối tác đáng tin cậy
5. Phục vụ nhanh chóng
6. Hình ảnh mới mẻ hiện đại
7. Dịch vụ hậu mãi hoàn hảo
8. Luôn khác với đối thủ cạnh tranh
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
1. 5 bước bán sản phẩm
2. Chu trình bán hàng
3. Thăm dò nhu cầu khách hàng
4. Lắng nghe và đặt câu hỏi
5. Trình bày lợi ích sản phẩm
6. Xử lí phản đối và khiếu nại của khách hàng
7. Kết thúc và theo dõi bán hàng
BÁN HÀNG LÀ GÌ?
◼ Bán hàng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng
và giải quyết vấn đề của riêng họ.
◼ Khám phá nhu cầu khác hàng bằng cách:
◼ Đặt những câu hỏi
◼ Lắng nghe với thái độ tích cực
◼ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng lợi ích của
sản phẩm. Lợi ích sản phẩm là những gì đặc
tính sản phẩm mang lại
XÂY DỰNG QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
RSVP
Relationship Selling: Quan hệ
ervice Selling: Dịch vụ
Values Selling: Giá trị
roduct Selling: Sản phẩm
5 BƯỚC BÁN SẢN PHẨM
5
KẾT THÚC
4
TRÌNH BÀY LỢI ÍCH SÀN
PHẨM
3
TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG VÀ XỨ LÍ
PHẢN ĐỐI
2
THU THẬP THÔNG TIN VÀ DỰ ĐOÁN PHẢN ĐỐI
CỦA KHÁCH HÀNG
1
TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG VÀ CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG
CHU TRÌNH CHAØO HAØNG
TRONG CHAØO HAØNG
TRÖÔÙC CHAØO HAØNG
SAU CHAØO HAØNG
CHU TRÌNH CHÀO HÀNG
I. Trước buổi chào hàng
◼ Hiểu rỏ những hướng dẫn công việc và sản
phẩm
◼ Hiểu rỏ khách hàng bạn muốn gặp
◼ Thiết lập mục tiêu cho buổi chào hàng
◼ Chuẩn bị các nguyên vật liệu để thực hiện mục
tiêu
◼ Chuẩn bị các bước thực hiện buổi chào hàng
8 YẾU TỐ QUAN TRỌNG KHI
GIAO TIẾP KHÁCH HÀNG
1. Cách ăn c/ Dn o
2. Dáng đu/ Cách đi ng
3. ử cỉ
4. Nét t
5. Giao p ng ánh mt
6. Gng nói
7. Ngôn nữ
8. ng nghe tích c
CHU TRÌNH CHÀO HÀNG
II. Trong lúc chào hàng
◼ Mở u
◼ Thăm dò ể khám phá nhu u
◼ Trình bày i ích n pm
◼ ử lí pn i
◼ Kt thúc và t ưc ự cam t
MÔÛ ÑAÀU NHÖ THEÁ NAØO LAØ HIEÄU
QUAÛ?
TAÏO SÖÏ QUAN TAÂM
ÑÖÔØNG ÑI CUÛA TOA THUOÁC
Kho Leõ
BN
Baùc só
Ñieàu Döôõng
Ñaïi Lí Thuoác
Nhaø thuoác
xung
quanh BV
BẬC THANG NHU CẦU THEO MASLOW
NHU CẦU CƠ BẢN THEO TÍNH CÁCH
Tính cách suy ư
Tính cách chuy
Đm n: Km soát, chính xác, có tứ Đm mn: Có trách nm, năng ng,
, t câu i, kả năng phân tích, ưng c p, ưng vào mc tiêu, ự tin, ưng
vào công vc
vào công vc
Đm : Khép kín, ít hòa ng, khó hu Đm : Tu kiên nn, c đoán, xa
cách, ự c, gan lì
Nhu u ơ : p c, ự an toàn
Tính cách hòa ng
Nhu u ơ : Qun c, thành t
Tính cách thích bu ộ
Đm mn: Thi mái, kiên nn, bt
ng nghe, thân thn, t m thông,
ưng vào i quan ệ
Đm mn: ụ nhiên, i , ny m,
nhanh chóng t t q, năng , ngị
c, nh m, ưng vào quan ệ
Đm : u đi, thu qut đoán,
ni nói không
Đm : i t, ít tt lòng, qn lí
ti gian kém, no mn, khoa ưng
Nhu u ơ : quan , an toàn
Nhu u ơ : khen tưng, thành t
4 TÍNH CÁCH PHỔ BIẾN CỦA
KHÁCH HÀNG VIỆT NAM
Q1
Q4
(Thống trị - lãnh đạm)
(Thống trị -nồng hậu)
LÃNH ĐẠM
NỒNG HẬU
Q2
Q3
(Dễ bảo -nồng hậu)
(Lãnh đạm - dễ bảo)
Tải về để xem bản đầy đủ
55 trang
191702
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp (Hay nhất)", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_ky_nang_ban_hang_chuyen_nghiep_hay_nhat.ppt
