Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng

9/14/2017

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG VÀ CHIẾN

LƯỢC BÁN HÀNG

PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

1

2

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.1 Mục tiêu

Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,

điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán

hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.

1

2

3

4

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ

gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực

lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển

dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.2 Ý nghĩa

2.1 Định nghĩa

Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng

Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí

Nhân viên bán hàng

Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện

nhân sự

Lực lượng

bán hàng

hỗn hợp

Đại lý theo

hợp đồng

bán hàng

của công ty

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Lực lượng bán hàng

bên trong

Lực lượng bán hàng

bên ngoài

Đại diện nhà sản xuất

 Tập trung ở văn phòng,

 Bán hàng và cung ứng

dịch vụ thông qua giao dịch

trực tiếp với KH

Cá nhân, hiệp hội hoạt

động độc lập

tiếp xúc KH qua điện thoại

 Có thể là lực lượng

chính yếu của công ty hoặc

hỗ trợ lực lượng bán hàng

bên ngoài

 Được sử dụng rộng rãi

trong những doanh nghiệp

nhỏ và lớn

Đại lý hoa hồng, đại lý

tiêu thụ, đại lý bán hàng

7

8

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Lực

lượng bán

hàng

Dựa trên

nguồn lực

công ty

Công ty

Dựa trên

Dựa trên độ

lớn thị

trường

Lực

kênh phân

phối đã chọn

lựa

lượng

hỗn hợp

SƠ ĐỒ

TỔ

Đại lý

theo hợp

đồng

CHỨC

9

10

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.

Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết

định việc kinh doanh sản phẩm của công ty

cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm

Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm

2.2.3 Theo khách hàng

.

Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng

hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách

hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử

dụng sản phẩm.

Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại

sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống

nhau.

Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng

dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

13

14

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

1

Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp

cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng

chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm

một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt

quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

Giám đốc kinh doanh khu vực

Thư ký, trợ lý kinh doanh

Giám sát kinh doanh

2

3

4

5

Nhân viên kinh doanh

16

15

9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Khách hàng được phân chia theo

những độ lớn khác nhau

S = (K * t )/ v

Bước 1

S: Tổng nhân viên bán hàng

Thiết lập tần số viếng thăm mong

muốn cho mỗi khách hàng

Bước 2

Bước 3

K: Số lượng khách hàng mỗi loại

T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng

Tính số lượng nhân viên

bán hàng cần thiết

V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể

thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách

hàng đó)

17

18

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ

KHÁC

4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ

Các nhà phân

• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ

phối

DUY TRÌ LỰC

LƯỢNG BÁN

Hòa nhập

HÀNG???

Lực lượng

tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng

cáo, PR…

Huấn luyện

Động viên

• Các nhà cung cấp dịch vụ

• Các phòng ban trong công ty

Các lực lượng

hỗ trợ khác

Đánh giá

19

20

9/14/2017

LOGO

CÂU HỎI THAM KHẢO???

1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và

Sales?

2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng

bán hàng ở Việt Nam?

PHẦN 2

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

21

22

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

NỘI DUNG CHÍNH

1

I/

MATRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Phân tích môi trường bán hàng

và môi trường nội bộ bán hàng

II/

2

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến

hành phân tích SWOT trong bán hàng

3

Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành

ma trận SWOT trong bán hàng

23

24

9/14/2017

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường

nội bộ bán hàng

1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường

nội bộ bán hàng

Đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm

1

Sản phẩm thay thế

Khả năng tài chính

Add Your Text

5

Add Your Text

2

Add Your Text

5

Add Your Text

2

Đối thủ tiềm ẩn

Môi trường

bán hàng

Môi trường

nội bộ

Lực lượng bán hàng

Khả năng sản xuất

và tồn kho

3

4

Khách hàng

Add Your Text

4

Kênh phân phối

Add Your Text

Nhu cầu thị trường

25

26

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

2. Đặc điểm của SWOT

và các bước tiến hành

Các bước phân tích SWOT

B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận

SWOT trong bán hàng

phân

trong bán hàng

tích

SWOT

SWOT là tập hợp viết tắt

những chữ cái đầu tiên của

các từ tiếng Anh:Strengths

(Điểm mạnh), Weaknesses

(Điểm yếu), Opportunities

(Cơ hội) và Threats (Nguy

cơ).

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi

trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu

trong bán hàng

B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi

trường - cơ hội và nguy cơ trong bán

hàng

27

28

9/14/2017

LOGO

^LOGI^O. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận

SWOT trong bán hàng

ĐIỂM MẠNH

29

30

LOGO

^LOGI^O. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

ĐIỂM YẾU

CƠ HỘI

31

32

9/14/2017

^LOGI^O. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

^LOGI^O. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

HÀNG

NGUY CƠ

ĐIỂM MẠNH

ĐIỂM YẾU

33

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

HÀNG

CƠ HỘI

NGUY CƠ

1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục

tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán

hàng ?

2. Các chiến lược bán hàng

36

9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

M

Ụ

Khai thác khách hàng tiềm

năng một cách hiệu quả nhất

Chiến lược bán hàng là cách thức mà

doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa

thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân

phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng

1

2

3

C

Giữ chân và gắn bó với

khách hàng hiện tại có tầm

quan trọng chiến lược

T

I

Chiến lược bán hàng được phát triển bởi

ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp

thị, giám đốc marketing, giám đốc bán

hàng…

Bán hàng một cách hiệu quả

nhất

Ê

U

37

38

LOGO

^LOI^GI^O. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Dựa trên điểm mạnh của của

công ty để tránh các nguy cơ của

thị trường.

Ý

Dựa trên điểm mạnh của công ty

để tận dụng các cơ hội thị

trường.

1

Xác định nguồn lực cần thiết

ĐIỂM

MẠNH

2

Kiểm soát thực hiện chiến lược

N

CƠ

HỘI

ĐE

DỌA

G

3

Xác định chương trình, kế hoạch

H

4

Cơ sở chính sách các phòng ban

Dựa trên khả năng vượt qua các

điểm yếu của công ty để tận dụng

cơ hội thị trường.

Dựa trên khả năng vượt qua các

điểm yếu của công ty để tránh

các nguy cơ của thị trường.

ĐIỂM

YẾU

Ĩ

5

Đánh giá hiệu quả chiến lược

A

39

40

9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

41

42

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

43

44

9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

45

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc