Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng

10/5/2017

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG 8

Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm

bảo việc thực hiện mục tiêu

1

2

LOGO

^LOGOAI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,

ĐÁNH GIÁ?

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán

hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp

của nhân viên.

Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch

- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám

đốc và nhân viên bán hàng.

- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có

hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được

tăng cường.

- Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có

thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác

định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)

Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH

Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH

Xác định những mục tiêu và hoạt động mới

3

4

10/5/2017

LOGO

NỘI DUNG KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?

I. Các tiêu chuẩn đánh giá

Trong khi

thực hiện kế

hoạch BH

II. Quản trị các kết quả đánh giá

III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

Thời gian

5

6

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

1. Các đơn vị đo lường kết quả

Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên

khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có

thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới

đây:

Đơn vị

đo trực

tiếp

- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.

- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

Tỷ lệ

7

8

10/5/2017

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị

đo trực

tiếp

Tỷ lệ

10/13

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng

b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử

Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập

trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến

thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…

Nhân viên: Nguyễn Văn A

1. Tính hợp tác



a. Đánh giá thử:

2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán

3. Hoàn thành đơn đặt hàng

4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ

5. Xử lý sau bán hàng

……….



Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra

hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có

được xác định chắc chắn không?



Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực

lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc

tốt với những người tập sự của cty không?

12/13

11

10/5/2017

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng

d. Xếp bậc thứ tự

c. Sự bất ngờ quan trọng

Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự

tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không

hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

Xuất sắc

Tốt

Trung bình

Kém

Thái độ

5

4

3

2

1

Giới thiệu bán hàng

Quan hệ với KH

14/13

13

LOGO

II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ

ĐÁNH GIÁ

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

1. Lương , thưởng

3. Các đơn vị đo chất lượng

Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức

Tăng hoặc hạ bậc lương

Tăng hoặc giảm thưởng

Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất

e. Tự đánh giá

.

NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc

điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

2. Hoạt, động điều chỉnh

.

Tăng hay giảm chức vụ

Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới

Thuyên chuyển công tác

Khiển trách

Cảnh cáo…

3. Sa thải

15

16

10/5/2017

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Ước lượng chi phí điều chỉnh

Đánh giá, kiểm tra

Bước 4

Xác định thành phần điều chỉnh

Bước 8

Lên kế hoạch điều chỉnh

Bước 7

Bước 3

Phân tích, đánh giá những sai lầm

Bước 2

Lên kế hoạch điều chỉnh

Xem xét, so sánh kết quả

Bước 6

Bước 1

Ước tính ảnh hưởng

Bước 5

17

18

LOGO

Yêu cầu trích dẫn

Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng

các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện

việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI

dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài

liệu tham khảo, Số trang tham khảo].

• (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI

dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]

• (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên

NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn

này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].

• (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của

người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham

khảo].

05/10/2017

^05/10/201720/17

20/17

19

10/5/2017

LOGO

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo

như sau:

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo

như sau:

• Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên

sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất

bản.

• Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm

xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, cơ quan

tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức.

• Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm

xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất

bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc.

• Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm

thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊN, Luận

văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện.

• Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả

CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên các

tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.

• Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên

bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất

bản.

• Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản),

đường dẫn và ngày truy cập.

Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn

của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham

khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê

trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương.

05/10/2017

^05/10/201721/17

21/17

05/10/2017

^05/10/201722/17

22/17

LOGO

Chúc các em thành công

05/10/2017

^05/10/201723/17

23/17

24

10/5/2017

LOGO

25

26

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng - Huỳnh Hạnh Phúc