Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 7: Đánh giá lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan
BÀI 7
ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ThS: Nguyễn Thu Lan
1
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng của Mesa:
Thang điểm
Trọng Kết
số quả
TT
Tiêu chí đánh giá
0
5
8
10
A
BÁN HÀNG
1
2
3
B
Số cửa hiệu ghé thăm
Số cửa hiệu bán được
Doanh số
< 80% 80% - 90% 90% -< 100%
< 70% 70% - 80% 80% -< 90% >= 90% 25%
< 70% 70% - 80% 80% -< 100% 100% 35%
100% 25%
PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC
Vi phạm nguyên tắc chung Vi phạm Vi phạm
Vi phạm 1 lần Chấp
15%
về thái độ, tác phong làm 3 lần
việc của nhân viên trong tổ trong 1 1 tháng
chức (quy định trong sổ tay tháng
nhân viên)
2 lần trong trong 1 tháng hành tốt
C
TỔNG ĐIỂM
100% ……
2
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
1. Công ty Mesa đã thực hiện những hoạt động nào trong đánh giá lực lượng
bán hàng?
2. Nêu những đặc điểm trong phương thức đánh giá của Mesa?
3. Mesa đã sử dụng những phương pháp đánh giá và hệ thống chỉ tiêu đánh
giá nào để đánh giá lực lượng bán hàng của mình?
3
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Giải thích bản chất và vai trò của hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng.
Nắm bắt được nội dung chu trình và phương thức đánh giá lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp.
Trình bày được bản chất của phương pháp định lượng và định tính sử dụng
trong đánh giá lực lượng bán hàng; nắm được các hệ thống chỉ tiêu sử dụng
tương ứng.
Trình bày được các bước và yêu cầu của một quá trình phỏng vấn đánh giá.
Sử dụng được ma trận đánh giá nhân viên bán hàng để lên phương hướng
quản lý kết quả đánh giá trong thực tiễn công tác quản trị bán hàng.
4
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
• Nắm bắt những khái niệm cơ bản để hiểu rõ bản chất của hoạt động đánh
giá lực lượng bán hàng.
• Áp dụng những kiến thức như phương pháp và hệ thống chỉ tiêu, chu trình
và phương thức đánh giá, phỏng vấn đánh giá, ma trận đánh giá nhân viên
bán hàng vào các bài tập thực hành cũng như hoạt động thực tiễn các
doanh nghiệp.
• Tham khảo các tài liệu sau đây: Chương 17 “Quản trị bán hàng” của James
M.Commer, chương 11 của cuốn “Quản trị bán hàng” phân tích và ra quyết
định của Thomas N.Ingram, Raymond W.Laforge, Ramon A.Avila, Charles
H.Schwepler Jr, Michael R.William, năm 2000; chương 13 của cuốn “Quản
trị lực lượng bán hàng” của Mark W.Johnston, Greg W.Marshall, 2006.
5
v1.0
NỘI DUNG
• Khái niệm, mục tiêu và vai trò;
• Chu trình đánh giá;
• Phương thức đánh giá.
Bản chất của đánh giá lực lượng bán hàng
1
2
Phương pháp và hệ thống tiêu chí
• Phương pháp định tính và định lượng;
• Hệ thống tiêu chí định lượng;
• Hệ thống tiêu chí định tính.
• Yêu cầu;
• Quá trình phỏng vấn đánh giá.
Phỏng vấn đánh giá
3
4
Ma trận đánh giá và quản lý kết quả đánh giá
• Ma trận đánh giá nhân viên bán hàng;
• Quản lý kết quả đánh giá.
6
v1.0
1. KHÁI QUÁT VỀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Khái niệm đánh giá lực lượng bán hàng
1
Vai trò đánh giá lực lượng bán hàng
Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng
2
3
Phương thức đánh giá lực lượng bán hàng
4
7
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• Khái niệm:
Đánh giá lực lượng bán hàng là một hệ thống
chính thức có cấu trúc nhằm đo lường và đánh
giá hành vi cư xử và sự thực hiện công việc
của các nhân viên bán hàng.
• Mục tiêu:
Thông báo kết quả đánh giá;
Thu nhận sự phản hồi;
Lên kế hoạch hành động.
8
v1.0
1.2. VAI TRÒ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lập và đạt được
các mục đích
Đánh giá lực
Thù lao, tạo động
Huấn luyện
và đào tạo
lượng bán
lực làm việc
hàng
Lên kế hoạch
nhân sự, tuyển chọn
9
v1.0
1.3. CHU TRÌNH ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• Đánh giá môi trường.
• Thu thập thông tin để đo lường.
• Xây dựng các tiêu chuẩn để đánh giá.
Môi trường
bán hàng
Đo lường
thực hiện
Quản lý kết
quả đánh giá
Đánh giá
• Thưởng.
• Thực hiện đánh giá.
• Phỏng vấn đánh giá.
• Hoạt động điều chỉnh.
• Sa thải.
10
v1.0
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN
• Thực hiện đánh giá nhân viên bán hàng
trong một đơn vị thời gian nhất định,
thường là theo đơn vị quý hoặc năm.
• Đánh giá nhân viên bán hàng cả về mặt
định tính và định lượng trong suốt cả quá
trình làm việc cũng như kết quả công
việc cuối cùng.
• Thiết lập những định mức cho các tiêu
chí nói trên cho các khu vực bán hàng,
nhóm bán hàng, cá nhân bán hàng và
coi đó như mục tiêu bán hàng mà nhân
viên cần đạt được.
11
v1.0
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN
(tiếp theo)
Mô hình đánh giá 360 độ:
Người bán hàng
tự đánh giá
Đồng nghiệp
Nhà quản lý
đánh giá
đánh giá
Khách hàng
đánh giá
12
v1.0
1.4. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DN
(tiếp theo)
Sử dụng nhà quản trị bán quản lý trực tiếp để đánh giá:
• Giúp quản trị viên bán hàng trực tiếp và nhân viên hiểu biết rõ ràng hơn về nhận
thức và hy vọng của người khác: Giúp cải thiện mối quan hệ giữa hai bên trong
công việc.
• Tăng cường vai trò của Giám đốc như một người hướng dẫn, chỉ huy và giám sát
có hiệu quả công việc.
• Giúp xác định các ưu nhược điểm, nhấn mạnh những khả năng của nhân viên
bán hàng, điều chỉnh những sai sót, đề ra mục tiêu, ghi nhận các cam kết, lên kế
hoạch và thời gian hoạt động… trực tiếp tác động tới hoạt động bán hàng của
nhân viên.
13
v1.0
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
Phương pháp định tính
Phương pháp định lượng
Chỉ tiêu
đánh giá
kết quả
Chỉ tiêu
đánh giá
hành vi
Hoạt động
của nhân viên
bán hàng
Chỉ tiêu
đánh giá
lợi nhuận
Chỉ tiêu đánh giá
sự phát triển
nghề nghiệp
14
v1.0
2.1. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH LƯỢNG
• Phương pháp định lượng đo lường và đánh giá sự
thực hiện công việc của nhân viên bán hàng với
mục tiêu giúp cho nhân viên bán hàng đạt được
các kết quả bán hàng mong muốn.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả bao gồm các
chỉ tiêu định lượng đo lường và đánh giá kết quả
thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận bao gồm các
chỉ tiêu định lượng đo lường và đánh giá tính sinh
lợi của kết quả công việc bán hàng mà nhân viên
bán hàng thực hiện được.
15
v1.0
2.1. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH LƯỢNG (tiếp theo)
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả;
• Hệ thống đánh giá chỉ tiêu lợi nhuận.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá lợi nhuận
1. Doanh thu bán hàng
1. Lợi nhận ròng
2. Tổng lợi nhuận
2. Mức tăng doanh thu bán hàng
3. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm/chủng loại 3. Tổng lợi nhuận trên doanh thu bán hàng
sản phẩm
4. Doanh thu bán hàng theo khách hàng
5. Doanh thu bán hàng từ các khách hàng mới
6. Sản lượng bán hàng
4. Lợi nhuận trên doanh thu bán hàng
5. Doanh thu trên chi phí bán hàng
6. Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được
7. Sản lượng bán hàng so với tiềm năng thị trường 7. Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực hiện được
8. Sản lượng bán hàng theo từng loại khách hàng 8. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ
9. Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần 9. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ/số lượng đơn đặt hàng
đặt hàng
nhận được
10. Sản lượng bán hàng trung bình trên một lần 10. Tổng chi phí bán hàng
tiếp xúc bán hàng
11. Thị phần đạt được
11. Chi phí bán hàng/doanh thu bán hàng
12. Số lượng các khách hàng mới
13. Số lượng các khách hàng bị mất
114. Số lượng khách hàng có nợ quá hạn
15. Tỉ lệ các khách hàng bị mất đi
12. Chi phí bán hàng trung bình cho 1 lần tiếp xúc bán
13. Chi phí bán hàng so với hạn mức chi phí
14. Chi phí bán hàng cho từng loại khách hàng
15. Chi phí bán hàng cho từng loại sản phẩm
16
v1.0
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH
Khái niệm: Phương pháp định tính đo lường và đánh giá hành vi cư xử và những đặc
tính của nhân viên bán hàng trong công việc với mục tiêu hình thành những hành vi cư
xử mong muốn, những đặc tính mong muốn, chiến lược hoạt động mong muốn của
nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
17
v1.0
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH (tiếp theo)
v1.0
2.2. PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH TÍNH (tiếp theo)
Phương pháp và hệ thống tiêu chí để đánh giá lực lượng bán hàng:
Phương pháp
Phương pháp định lượng
Phương pháp định tính
Chỉ tiêu so sánh
Đối tượng đánh giá
Tập trung vào việc đánh giá kết Tập trung vào việc đánh giá
quả thực hiện công việc.
đặc tính và hành vi của nhân
viên bán hàng.
Xu hướng
Mục tiêu
Nhà quản trị bán ít quan sát/ Nhà quản trị bán rất quan tâm
hướng dẫn/chỉ đạo về mặt hành tới/hướng dẫn/chỉ đạo hành vi
vi đối với nhân viên bán hàng.
của nhân viên bán hàng.
Đạt được các kết quả bán hàng.
Có được đặc tính, hành vi,
hoạt động chiến lược mong
muốn từ nhân viên bán hàng.
Hệ thống chỉ tiêu
sử dụng
Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh Sử dụng hệ thống chỉ tiêu
giá kết quả và hệ thống chỉ tiêu đánh giá hành vi và hệ thống
đánh giá lợi nhuận.
chỉ tiêu đánh giá sự phát triển
nghề nghiệp.
19
v1.0
3. PHỎNG VẤN ĐÁNH GIÁ
Phỏng vấn đánh giá
Khái niệm và yêu cầu
Quá trình
phỏng vấn
đánh giá
của phỏng vấn
đánh giá
20
v1.0
Tải về để xem bản đầy đủ
29 trang
72560
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 7: Đánh giá lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_quan_tri_ban_hang_bai_7_danh_gia_luc_luong_ban_han.pdf
