Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 6: Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan
BÀI 6
THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN
KHUYẾN KHÍCH
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ThS: Nguyễn Thu Lan
1
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Tình huống: Công ty thiết kế trang trí nội thất TJ
• Tỷ lệ nghỉ việc cao.
• Điều tra nhân viên cho thấy:
Áp lực công việc cao, tiền lương còn thấp;
Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, một số trưởng bộ phận không có năng lực
đánh giá;
Không có sự công bằng giữa nhân viên trực tiếp và gián tiếp bán hàng;
Một số nhân viên bán hàng phải chịu những điều kiện và công việc bán hàng
vất vả khó khăn hơn nhưng không được trả lương cao hơn.
Hãy giúp TJ thay đổi cách thức để động viên khuyến khích nhân viên bán
hàng trong công ty và giảm tỷ lệ nghỉ việc?
2
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Nắm bắt cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách
động viên khuyến khích.
Mô tả được các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng.
Phân tích nội dung, ưu nhược điểm của chính sách lương cứng,
hoa hồng, thưởng.
Trình bày những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách
đãi ngộ phi tài chính.
3
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
• Nắm bắt nguyên lý cơ bản làm nền tảng để đưa ra các chính sách động viên
khuyến khích nhân viên bán hàng.
• Liên hệ, phân tích các bài tập thực hành, các tình huống thực tế để đưa ra
được các giải pháp hợp lý.
4
v1.0
NỘI DUNG
• Hiệu quả làm việc.
• Các cấp độ nhu cầu trong công việc.
• Một số lưu ý khác.
Lý thuyết động viên khuyến khích
1
2
Chính sách thù lao
• Chính sách lương cứng.
• Chính sách hoa hồng.
• Chính sách thưởng.
• Chính sách an sinh.
• Chính sách phát triển.
Chính sách đãi ngộ tài chính khác
Chính sách đãi ngộ phi tài chính
3
4
• Môi trường làm việc.
• Hoạt động lãnh đạo.
• Hoạt động đánh giá.
• Động viên tinh thần.
5
v1.0
1. LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Khái niệm động lực làm việc và động viên
1
khuyến khích.
Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng
trong công việc.
2
Những lưu ý khi đưa ra chính sách động viên
khuyến khích lực lượng bán hàng.
3
6
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH
Phát huy
Hiệu quả làm việc = f (năng lực * động lực)
• Tuyển dụng
lựa chọn
• Thù lao, động viên
• Đánh giá
• Huấn luyện đào tạo
• Lãnh đạo
7
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH
(tiếp theo)
Động lực làm việc chỉ sức mạnh tác động lên một
người hoặc nảy sinh ngay trong con người đó, thúc
đẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu nhất định.
Động lực
làm việc
Làm việc với
nỗ lực cao
Thành tích
trong
công việc
Sự
thỏa mãn
Được khen
thưởng
8
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH
(tiếp theo)
Động viên khuyến khích là các chương trình mà nhà quản trị bán thực hiện
nhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của mình,
giúp họ phát huy được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng tới việc hoàn thành
nhiệm vụ được giao:
• Tạo ra và duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả;
• Sự tự tin và động lực làm việc của người bán hàng luôn bị xói mòn bởi bản
chất của công việc, bởi những thách thức trong công việc;
• Nhân viên bán hàng của mình chủ động làm việc với động cơ tích cực nhất;
• Động viên/khuyến khích là đòn bẩy cho nỗ lực làm việc của nhân viên.
9
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH
(tiếp theo)
Chính sách động viên
khuyến khích
Tài chính
Phi tài chính
• Môi trường làm việc
• Hoạt động lãnh đạo
• Hoạt động đánh giá
Chính sách thù lao
Đãi ngộ tài chính khác
• Lương cứng
• Hoa hồng
• Chính sách an sinh
• Những động viên về
mặt tinh thần
• Chính sách phát triển
• Tiền thưởng
10
v1.0
1.2. CÁC CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
11
v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH
• Con người được động viên khi tự định ra mục tiêu,
biết rõ khả năng thực hiện công việc, tự mình tổ
chức công việc.
• Tiền lương là một yếu tố cần thiết và quan trọng
nhưng không phải là tất cả.
• Đánh giá đúng khả năng làm việc có tác dụng động
viên lớn, đánh giá cần kèm theo những chỉ dẫn để
thay đổi.
• Nhân viên bán hàng sẽ được động viên trong môi
trường làm việc tốt: Đối xử công bằng, đánh giá
đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp và cấp trên,
không cảm thấy bị mất tự do.
• Nhân viên cần được động viên thường xuyên.
• Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ của
động lực làm việc: Động cơ làm việc của từng nhân
viên bán hàng và động cơ làm việc của toàn thể lực
lượng bán hàng.
12
v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH
(tiếp theo)
Thuyết hai yếu tố của Herzberg:
Yếu tố làm giảm sự thỏa mãn, giảm
động cơ làm việc:
Yếu tố làm tăng sự thỏa mãn
của nhân viên bán hàng, tăng
động cơ làm việc:
• Chính sách và phương thức quản lý
của doanh nghiệp.
• Tính thử thách của công việc.
• Các cơ hội thăng tiến.
• Phương pháp kiểm tra/đánh giá.
• Tiền lương (tương ứng với chức vụ).
• Mối quan hệ với cấp trên.
• Điều kiện làm việc.
• Cảm giác hoàn thành tốt một
công việc.
• Sự ghi nhận kết quả làm việc.
• Sự tôn trọng của người khác.
• Trách nhiệm.
• Các mối quan hệ khác và không khí
làm việc.
• Cuộc sống riêng tư.
• Tiền lương (tương ứng với
thành tích).
13
v1.0
2. CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Chính sách tiền lương cứng
Chính sách hoa hồng
1
2
Chính sách thưởng
3
Chính sách kết hợp
4
5
Chính sách đãi ngộ tài chính khác
14
v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG
Nhân viên bán hàng được trả một số tiền nhất định cho những công việc
thường xuyên trong một khoảng thời gian nhất định nào đó, thông thường là
một tuần, một tháng hay một năm.
15
v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG (tiếp theo)
• Ưu điểm:
Tạo cảm giác an toàn cho nhân viên
bán hàng;
Quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán
hàng được dự tính trước.
• Nhược điểm:
Thiếu khuyến khích trực tiếp;
Làm giảm hiệu quả làm việc;
Nhân viên chỉ tìm cách để hoàn
thành định mức bán hàng;
Phải trang trải một khoản chi phí
lương cố định không phụ thuộc vào
hiệu quả bán hàng.
16
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG
• Định nghĩa: Nhân viên bán hàng được trả một
số tiền tính theo một tỷ lệ phần trăm theo giá
trị hàng mà nhân viên đó bán được.
• Phân loại:
Chính sách hoa hồng cố định;
Chính sách hoa hồng lũy tiến;
Chính sách hoa hồng lũy thoái.
17
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo)
• Chính sách hoa hồng cố định (10%):
• Chính sách hoa hồng lũy tiến: Nếu bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ
50 triệu đến 100 triệu được hưởng 12%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 14%.
• Chính sách hoa hồng lũy thoái: Bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ 50
triệu đến 100 triệu được hưởng 8%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 6%.
18
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo)
• Ưu điểm:
Tạo sự khuyến khích trực tiế
Chi phí bán hàng được giữ ở một tỷ lệ hợp lý nhất định với giá trị hàng bán.
• Nhược điểm:
́p và tối đa cho nhân viên bán hàng;
Là một chế độ trả thù lao tương đối thách thức với các nhân viên bán hàng mới,
những nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm;
Không đảm bảo tính chắc chắn và sự an toàn về thu nhập cho nhân viên bán
hàng trong một số trường hợp;
Nhân viên bán hàng sẽ lựa chọn sản phẩm có hoa hồng cao, lựa chọn khách
hàng đem lại doanh thu lớn, không thực hiện những dịch vụ sau bán hàng;
Nhân viên bán sẽ không sẵn lòng chia sẻ khu vực bán, không sẵn lòng rời sang
một khu vực bán khác theo yêu cầu của tổ chức.
19
v1.0
2.3. CHÍNH SÁCH THƯỞNG
• Những khoản thưởng không gắn liền với
việc bán hàng.
• Những khoản thưởng gắn liền với việc
bán hàng:
Thưởng cá nhân;
Thưởng tập thể.
20
v1.0
Tải về để xem bản đầy đủ
24 trang
36461
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 6: Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_quan_tri_ban_hang_bai_6_thu_lao_va_dong_vien_khuye.pdf
