Bài giảng Kỹ năng trình dược

BÀI GIẢNG KỸ NĂNG

TRÌNH DƯỢC

HASAN PHARMA

MARKETING DEPARTMENT

I.MỤC ĐÍCH - YÊU CẦU -

PHƯƠNG PHÁP

1. Mục đích:

⚫ A.Cạnh tranh

- Ở VN hiện có 174 nhà

má y sx DP

- Trong đó có 59 NM đạt

WHO-GMP

- Có 5.500 số đăng ký

được cấp

cho 650 hoạt chất

Làm thế nào để sống còn trong

môi trường cạnh tranh khốc liệt?

I.MỤC ĐÍCH - YÊU CẦU -

PHƯƠNG PHÁP

⚫ B.Sự đòi hỏi cao độ của khách hàng (KH):

⚫ Cùng 1 chất lượng dịch vụ, giá cả như

nhau, ai chăm sóc tốt hơn sẽ thu hút nhiều

KH hơn

⚫ Chỉ có phục vụ tốt nhất KH bạn mới có cơ

hội đứng vững, tồn tại và phát triển cùng

Cty.

⚫ Hãy nên nhớ KH là vua, là tài sản Cty, là

người trả lương cho bạn

I.MỤC ĐÍCH - YÊU CẦU -

PHƯƠNG PHÁP

⚫ C.Mệnh đề chỉ ra vai trò của KH (3 No):

⚫ No Customer ~ No Salary

⚫ No Customer ~ No Future

⚫ No Customer ~ Not Thing

⚫ D.Khách hàng luôn luôn đúng

2.Yêu cầu đối với học viên khoá đào tạo

Chủ động, biết trao đổi, ham học hỏi

3. Phương pháp:

Phâ n tí ch - Thảo luận

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

1.Khái niệm:

Mar là 1 tiến trình mà 1 tổ chức sử dụng tối ưu

nhất nguồn lực của mình để thoả mãn tốt

nhất nhu cầu của khách hàng và đạt được

mục tiêu của tổ chức đó.

2. Bản chất:

Mar là tìm hiểu để thoả mãn nhu cầu tốt nhất

của khách hàng

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

TÁC ĐỘNG CỦA

KINH TẾ

VĂN HOÁ

XÃ HỘI

SẢN PHẨM

CHÍ NH

TRỊ

KHÁ CH

HÀNG

GIÁ

PHÂ N

PHỐI

CÔ NG

NGHỆ

LUẬT LỆ

CHIÊU THỊ

MÔI TRƯỜNG

MARKETING

MÔI TRƯỜNG

CẠNH TRANH

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

3. Nội dung: 4P

Mar mix: 4P (7P)

Product, Price, Promotion, Place

(Person, Processing,

Physical evidence)

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

3.Nội dung:4P

- Product: là cái mà ta cung cấp cho khách

hàng để họ thoả mãn nhu cầu của mình.

Vòng đời của sản phẩm (SP): bất kỳ 1 sản

phẩm nào cũng phải qua 4 giai đoạn:

Giới thiệu - Phát triển - Trưởng thành – Suy

thoá i

Mỗi giai đoạn sẽ có một chiến lược Mar riêng

Qui trình chấp nhận SP: Awareness – Interest –

Evaluation – Trial - Adoption

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

3.Nội dung:4P

- Price: Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến

lợi nhuận cty (lương của nhân viên)

Lợi nhuận = (Giá x tổng số lượng bán ra) - Tổng chi phí

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá:

- Mục tiêu mar - phản ứng của thị trường

- Chi phí sản xuất

- Môi trường cạnh tranh

- Luật lệ …

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

3.Nội dung:4P

- Place:là qui trình,cách thức tổ chức mạng

lưới phân phối sản phẩm của công ty.

- Promotion: là các tiến trình nhằm thúc đẩy

bán hàng và xây dựng hình ảnh thương

hiệu của sản phẩm và của cty.

Quảng cáo - Khuyến mãi – Bán hàng trực tiếp –

Quan hệ công chúng

II. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

4.Tại sao phải vận dụng Mar trong kinh

doanh?

N/c thị trường,

nhu cầu KH

KH sử dụng

KHÁ CH HÀNG

SP

III. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM

VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

1. Đặc điểm bán hàng:

Dược phẩm là 1 trong những ngành

nghề kinh doanh có điều kiện (giấy

phép hành nghề): Tư vấn pháp luật, thuốc

thú y, tư vấn đầu tư chứng khoán, kinh

doanh ngoại hối – vàng bạc đá quý.

Người có vai trò quyết định tách biệt với

người sử dụng.

III. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM

VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

2. Nhiệm vụ của Trình Dược Viên (TDV)

- Xác định, tìm kiếm, thoả mãn nhu cầu

KH

- Xây dựng mối quan hệ tốt với KH

- Cung cấp thông tin cho KH

- Thu thập thông tin từ KH

- Phát triển KH mới

III. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM

VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

3. Những yêu cầu về phẩm chất của TDV:

- Sức khoẻ, diện mạo, phong cách, trang

phục, giọng nói và từ ngữ sử dụng

- Những yêu cầu về yếu tố tinh thần như:

có trí nhớ, hệ thần kinh vững vàng, tự chủ

trong mọi trường hợp

- Có lòng tự tin, sự nhiệt tình, tính kiên trì

- Biết lắng nghe, không cắt lời, giữ lời hứa

- Có khả năng quan sát, sự nhạy cảm

III. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM

VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

3. Những yêu cầu về phẩm chất của TDV:

- Khả năng trình bày dẫn chuyện, hài

hước, vui vẻ

- Kỹ năng chuyên môn:

- Hiểu biết các loại sản phẩm Cty

- Thị trường, đối thủ cạnh tranh

- Tâ m lý khá ch hàng

- Nghệ thuật giao tiếp

III. ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG, NHIỆM

VỤ CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

5. Tâm lý của KH khi sử dụng SP:

- Thích sử dụng sản phẩm tốt giá rẻ

- Thích được phục vụ tận tình chu đáo

- Thích mua bán thủ tục nhanh chóng

thuận lợi

- Thích mua sản phẩm chổ quen biết

- Thích mua tận gốc, bán tận ngọn

- Thích được tôn trọng đề cao.

IV.PHÂN TÍCH NHU CẦU –

ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG

1. Khái niệm:

Nhu cầu: Là mong muốn sử dụng và có khả

năng chi trả về 1 SP hay dịch vụ nào đó

của KH.

Động cơ: Là những nhân tố thúc đẩy hành

động mua hàng hóa hay dịch vụ của KH.

VD: 1 ngườI bị cảm ra NT mua Panadol.

Nhu cầu: điều trị bệnh cảm

Động cơ: Panadol CL tốt, quảng cáo

nhiều…

IV.PHÂN TÍCH NHU CẦU –

ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG

2. Tháp nhu cầu của

Maslows:

Khi mức sống

càng cao thì cá c

nhu cầu ở phía

trên càng được

chú trọng

Sự tin cậy

Thành tựu

Tự do

Danh tiếng, nổi danh,

địa vị, tước vị

TDV phảI tìm

hiểu để tác động

có hiệu quả nhất

IV.PHÂN TÍCH NHU CẦU –

ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG

3. Những động cơ không mua hàng nguyên

nhân do ngườI bán:

⚫ Không lễ phép

⚫ Không hiểu biết về sản phẩm

⚫ Không nhớ tên, mặt KH

⚫ Tỏ vẽ bực mình khó chịu, cảI nhau vớI KH

⚫ Nói chuyện riêng khi tiếp KH

⚫ Không để ý xem KH muốn nói gì

⚫ Để KH đợI lâu

V.KỸ NĂNG LÀM HÀI LÒNG KH

⚫ Tôn trọng ngườI đốI thoạI

⚫ Đừng tiết kiệm lờI khen chân thành

⚫ Quan tâm đến KH

⚫ Lấy lợI ích để thuyết phục

⚫ Luôn giữ nụ cườI trên môi

⚫ Nhớ tên và sở thích KH

⚫ Lắng nghe không ngắt lờI

⚫ Không đấu lý vớI KH

⚫ Thành thực xin lỗI khi cần thiết