Bài giảng Quản trị bán hàng (Bản đầy đủ)

_{U DH}Q_TMU_{_}Ả_TMN_UTR_DỊ_HTB_MÁ_{_}N_TMH_UÀN_DHG_{TM_TM}

BỘ MÔN QUẢN TRỊ TNKD

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

DẪN NHẬP

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

TÔI MUỐN NHÌN

THẤY MÙA XUÂN

BIẾT NHƯỜNG

TÔI BỊ MÙ

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

NÀO!

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

TÀI LIỆU THAM KHẢO

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

[1] Lƣu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng

hiện đại. NXB Tài chính.

[2] David Jobber and Geoff Lancaster (2006), Bán hàng và Quản

trị bán hàng (bản dịch tiếng việt của Trần Đình Hải), Nhà xuất bản

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

thống kê.

[3] Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM,

NXB Thống kê.

[4] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Thống kê.

[5] Comer J.M (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.

NỘI DUNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

LẬP KẾ

HOẠCH BH

TỔNG QUAN BÁN

CHĂM SÓC

KH VÀ DV

SAU BÁN

QUẢN LÝ

HÀNG VÀ QUẢN TRỊ

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

ĐỘI NGŨ

BÁN HÀNG

BH

KỸ NĂNG BH VÀ

QUẢN LÝ KH LỚN

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

KIỂM SOÁT

TỔ CHỨC

ĐIỂM BÁN

BH

NỘI DUNG : 7 chƣơng

Chƣơng 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

kinh doanh

Chƣơng 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng

lớn

U ^ChD^ƣơH^ngT^3:M^L_^ậT^pM^kếU^hoạchD^báH^{n h}T^ànM^g_TMU DHTM_TM

Chƣơng 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

Chƣơng 5: Tổ chức điểm bán hàng

U ^ChD^ƣơH^ngT^6:M^K_ⁱT^ểmM^soU^{át bán}D^hH^àngTM_TMU DHTM_TM

Chƣơng 7: Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng

CHƢƠNG 1

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

NỘI DUNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.1 Tổng quan về bán hàng

và quản trị bán hàng trong

kinh doanh

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.2 Khái luận quản trị bán

hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.3 Nghề bán hàng

1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

• Khái niệm bán hàng

1.1.1

• Vị trí của bán hàng trong hoạt động kinh doanh

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.1.2

• Quá trình phát triển và xu hướng của bán hàng

1.1.3

• Các loại bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.1.4

Khái niệm bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Bán hàng là quá trình ngƣời bán hàng tƣ vấn, hỗ

trợ, hƣớng dẫn khách hàng, phát triển và hoàn

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

thành quyết định mua của họ

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Khái niệm bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thoả mãn

nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với KH.

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Vị trí/vai trò của bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

- Bán hàng : cầu nối giữa DN và khách hàng

- Tạo ra những kết quả cụ thể giúp doanh nghiệp

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh

- Bán hàng chi phối các hoạt động chức năng khác

của doanh nghiệp

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Quá trình phát triển và xu hƣớng của

bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Đối tác

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Thoả

mãn

khách

hàng

Tập trung

vào kỹ

thuật TM

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Tập

trung

vào SP

Các loại bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Theo quy mô: bán buôn và bán lẻ

 Theo đối tƣợng: bán hàng cho cá nhân/tổ chức

U D^H^TT^hM^eo_^bảTⁿM^chU^{ất quá}D^tH^rìnT^hM^bá_^n:TMU DHTM_TM



BH giao dịch

BH tƣ vấn

BH tạo quan hệ

BH đàm phán

U D^H^TT^hM^eo_^cáT^chM^thU^{ức bá}DⁿH^hàT^ngM_TMU DHTM_TM



Bán hàng trực tiếp

Bán hàng online và qua điện thoại

1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

• Khái niệm Quản trị bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

1.2.1

• Nội dung QTBH

1.2.2

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Khái niệm QTBH

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt

động xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt

được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Nội dung của quản trị bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Lập kế hoạch bán hàng

 Quản lý đội ngũ bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Tổ chức điểm bán hàng

 Kiểm soát bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán

1.3. NGHỀ BÁN HÀNG

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

• Các chức danh/vị trí công việc của

nghề bán hàng

1.3.1

U DHTM_•_T_CáM_cU_nhiệD_mH_vụT_vM_à__tiêT_uM_cU_huẩnD_cH_ủaTM_TM

người bán hàng

1.3.2

• Xây dựng lộ trình phát triển trong lĩnh

vực bán hàng

1.3.3

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Các chức danh cơ bản

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Giám đốc bán hàng

 Giám đốc bán hàng khu vực

 Trưởng phòng BH

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Cửa hàng trưởng

 Giám sát bán hàng

 Đại diện thương mại

 Nhân viên bán hàng/ Nhân viên kinh doanh

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

 Nhân viên phát triển thị trường

Các nhiệm vụ của ngƣời bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

◦ Tìm hiểu thị trường/khách hàng

◦ Tư vấn, hỗ trợ, đàm phán về đơn hàng với

KH

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

◦ Nhận đơn đặt hàng

◦ Lắng nghe khách hàng

◦ Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ

với khách hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

◦ Cung cấp dịch vụ, chăm sóc, thoả mãn nhu

cầu khách hàng

Các tiêu chuẩn của ngƣời bán hàng

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Kỹ năng

Thái

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

Kiến

độ/phẩm

thức

chất

Tiêu

chuẩn

của người

U DHTM_TMU DHTM_TMU DHTM_TM

bán hàng