Bài giảng Marketing quốc tế - Chương 8: Chính sách phân phối trên thị trường quốc tế - Trần Việt Dũng
Chương 8
Chính sách phân phối trên
thị trường quốc tế
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Tổng quan về chính phân phối
2
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Thiết kế hệ thống kênh
Marketing
Phân tích nhu cầu khách hàng
Nhận dạng các lựa chọn kênh phân phối chính
Đánh giá các lựa chọn kênh phân phối chính
15-3
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Nhận dạng các lựa chọn
trung gian
Các kiểu kênh trung gian
Số lượng các kênh trung gian
trên từng địa bàn
Điều khoản và các trách nhiệm
15-4
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
K nh ph©n ph i s n phÈm
Nhµ s n xu t Đ i l ,
B n bu«n
B n lÎ
NTD
m«i gi i
K nh 1
K nh 2
Ng i
ti u
d ng
K nh 3
K nh 4
Kh ch
hµng
c«ng
ngi p
K nh 5
K nh 6
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Kết quả đầu ra của kênh dịch vụ
Diện tích giao dịch
Thời gian đợi của khách hàng/
àng
Sự thuận tiện tối thiểu phải có
n phẩm
Các dịch vụ bổ sung
15-6
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Identifying Channel
Alternatives
Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels
15-7
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Ch c năng c a k nh ph©n ph i
• Th«ng tin
• KhuÕch tr ¬ng
• еm ph¸n
• ĐÆt hµng
• Cung cÊp vèn
• ChÞu may rñi
• Giao hµng
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
C c quy t nh vÒ thi t lËp k nh
ph©n ph i
• Ph©n tÝch nhu cÇu kh¸ch hµng
• ThiÕt lËp môc tiªu cña kªnh ph©n phèi
• X¸c ®Þnh c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi
– Lo¹i hình kinh doanh cña trung gian
– Sè l îng trung gian
– ĐiÒu kho¶n vµ tr¸ch nhiÖm cña tõng trung
gian
• иnh gi¸ c¸c kªnh ph©n phèi
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Ph©n t ch nhu c u kh ch hµng
• X¸c ®Þnh møc ®é dÞch vô mµ kh¸ch hµng
môc tiªu mong muèn trong năm lÜnh vùc
sau:
– Quy m« ®¬n ®Æt hµng
– Thêi gian chê
– Sù thuËn tiÖn vÒ kh«ng gian
– Sù ®
– C¸c dÞch vô hç trî
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
X c nh m c ti u vµ h n ch
c a k nh ph©n ph i
• Mçi kªnh ph©n phèi th êng h íng vµo mét thÞ
tr êng môc tiªu cô thÓ
• Môc tiªu cña kªnh ph©n phèi nªn ® îc trình bµy
theo năm lÜnh vùc trªn
• Môc tiªu cña kªnh phô thuéc vµo ®Æc tÝnh s¶n
phÈm
– S¶n phÈm dÔ háng: marketing trùc tiÕp
– S¶n phÈm cång kÒnhrót ng¾n kho¶ng c¸ch
vËn chuyÓn vµ l îng hµng vËn chuyÓn
– S¶n phÈm kh«ng chuÈn ho¸: ®éi ngò b¸n
hµng cña c«ng ty
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
C c nh©n t nh h ng t i vi c
lËp k nh ph©n ph i
ĐÆc ®iÓm
m«i tr êng
ĐÆc tÝnh cña s¶n
phÈm
Kªnh ph©n phèi
ĐÆc ®iÓm cña
ng êi trung gian
Kh¸ch hµng
ĐÆc ®iÓm
cña c«ng ty
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
X c nh c c lo i k nh
ph©n ph i
• C¸c lo¹i hình kinh doanh cña trung gian:
– Lùc l îng b¸n hµng cña c«ng ty:
– C¸c ®¹i lý cña nhµ s¶n xuÊt
– C¸c nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp
• Sè l îng c¸c trung gian:
– Ph©n phèi ®éc quyÒn
– Ph©n phèi lùa chän
– Ph©n phèi ®¹i trµ
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
ĐiÒu ki n vµ tr ch nhi m c a c c
thµnh vi n trung gian
• ChÝnh s¸ch vÒ gi¸: c¸c møc gi¸ vµ viÖc gi¶m gi¸ căn
cø vµo sè l îng hµng mua cña c¸c trung gian
• ĐiÒu kiÖn b¸n hµng: hình thøc thanh to¸n vµ c¸c
chÝnh s¸ch b¶o hµnh.
• QuyÒn l·nh thæ cña nhµ ph©n phèi
• NghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm cña ®«i bªn:
– Nhµ s¶n xuÊt: cung cÊp hç trî xóc tiÕn b¸n hµng, hÖ
thèng l u tr®µo t¹ohç trî kü thuËt vµ hµnh chÝnh
– Nhµ ph©n phèi: tho¶ m·n yªu cÇu vÒ ®iÒu kiÖn vËt chÊt,
h¹ tÇng, phèi hîp thùc hiÖn c¸c ch ¬ng trình khuyÕn m¹i,
cËp nhËt th«ng tin, vµ mua s¶n phÈm.
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Đ nh gi c c l a ch n thi t
lËp k nh ph©n ph i
• TÝnh kinh tÕ: ®¹i lý ®éc lËp th êng ® îc sö
dông
– Bëi c¸c c«ng ty nhá
– C¸c há
• Møc ®é kiÓm so¸t:
– Đ¹i lý ®éc lËp th êng tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, do
®ã th êng tËp trung vµo s¶n phÈm nhiÒu
kh¸ch hµng mua nhÊt. Cã thÓ ®©y kh«ng ph¶i
lµ s¶n phÈm cña ng êi cung cÊp.
• Kh¶ năng thÝch øng
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
C c quy t nh vÒ qu n l
k nh ph©n ph i
• Lùa chän thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi
• KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn cña kªnh
ph©n phèi
• T¹o dùng quan hÖ víi c¸c thµnh viªn cña
kªnh ph©n phèi
• иnh gi¸ vµ kiÓm so¸t c¸c thµnh viªn cña
kªnh ph©n phèi
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
C c ti u th c l a ch n c c
thµnh vi n c a k nh ph©n ph i
• Uy tÝn: th«ng qua kh¶ năng b¸n hµng, sè
năm kinh nghiÖm, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm,
sù tin cËy, kh¶ năng l u trữ th«ng tin, kh¶
năng tµi chÝnh, thµnh c«ng trong kinh
doanh
• Sù u tiªn mµ hä dµnh cho doanh nghiÖp
• C¸c môc tiªu cña ng êi ph©n phèi
• Kh¶ năng qu¶n lý
• Quan hÖ
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Khuy n kh ch c c thµnh vi n c a
k nh
• TÊt c¶ c¸c chÝnh s¸ch ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t
tõ nhu cÇu cña hä.
– Hoa hång
– Trî cÊp hîp t¸c qu¶ng c¸o
– еo t¹o lùc l îng b¸n hµng
– C¸c chÝnh s¸ch vÒ th ëng vµ ph¹t
– C¸c còng
chÝnh lµ những kh¸ch hµng cña doanh
nghiÖp
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Ba c p vÒ m i quan h gi a
nhµ s n xu t v i c c i l
• Mang tÝnh céng t¸c
• Mang tÝnh ®èi t¸c
• Mang tÝnh ®èi t¸c chiÕn l îc, cïng ph¸t
triÓn
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Đ nh gi c c thµnh vi n
trong k nh ph©n ph i
• Nªn duy trì mét c¸ch th êng xuyªn.
• C¸c tiªu chÝ th êng sö dông:
– Doanh sè thùc b¸n so víi kÕ ho¹ch
– Møc ®é hµng l u kho bình qu©n
– Thêi gian giao hµng cho kh¸ch hµng
– Xö lý víi hµng ho¸ háng, mÊt
– Hîp t¸c víi c¸c ch ¬ng trình xóc tiÕn b¸n
hµng vµ ®µo t¹o.
TranVietDung – Khoa QTKD - UEB
Tải về để xem bản đầy đủ
36 trang
22141
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing quốc tế - Chương 8: Chính sách phân phối trên thị trường quốc tế - Trần Việt Dũng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_marketing_quoc_te_chuong_8_chinh_sach_phan_phoi_tr.pdf
