Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và làm việc nhóm - Chương: Kỹ năng đàm phán
11/13/2014
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
1
Mục tiêu
● Giới thiệu về đàm phán
● Các kỹ năng đàm phán thành công
● Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước
ngoài
Nhom02_Ky nang dam phan
1
11/13/2014
Mục lục
● I. Khái niệm chung
● II. Các bước đàm phán thành công
● III. Văn hóa đàm phán quốc tế
I. Khái niệm chung
● Khái niệm đàm phán
● Những nguyên tắc đàm phán
● Các phương pháp đàm phán
● Các hình thức đàm phán
● Các lỗi thường gặp trong đàm phán
● Các nguyên tắc thành công trong đàm
phán
Nhom02_Ky nang dam phan
2
11/13/2014
Khái niệm đàm phán
● Phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta
mong muốn từ người khác.
● Win-Win
Nhà đàm phán giỏi
● Đối tác cảm thấy dễ chịu
● Biết tranh luận, thuyết phục
● Biết tự chế ngự mình
Nhom02_Ky nang dam phan
3
11/13/2014
Nguyên tắc đàm phán
● Một hoạt động tự nguyện.
● Mục đích: thỏa thuận.
● Có thể không đạt được thỏa thuận.
● Tránh phá vỡ hoàn toàn.
● Yếu tố quan trọng:
● Thời gian
● Người đàm phán
Phương pháp đàm phán
● Đàm phán mềm
● Đàm phán cứng
● Đàm phán nguyên tắc
Nhom02_Ky nang dam phan
4
11/13/2014
Các hình thức đàm phán
● Bằng văn bản
● Gặp mặt hay điện thoại
Những lỗi thông thường
trong đàm phán
● Không biết
● Key member đối tác
● Tận dụng thế mạnh
● Kết đúng lúc
● Mục đích chung chung
● Đề xuất không có giá trị
● Bỏ qua thời gian và địa điểm
● Từ bỏ khi bế tắc
Nhom02_Ky nang dam phan
5
11/13/2014
Khắc phục
● Mục tiêu rõ ràng
● Không ngắt lời. Nói ít, tích cực nghe
● Đặt các câu hỏi mở
● Sử dụng việc ngừng đàm phán
● Tóm tắt thường xuyên
● Tránh dùng ngôn ngữ yếu
● Không chỉ trích
Nguyên tắc thành công
trong đàm phán
● Nên:
● Bám sát mục tiêu
● Gây ấn tượng ban đầ
● Chú ý tới các cử chỉ, t
● Luôn luôn lắng nghe
● Dùng từ khôn ngoan
● Hãy hỏi nhiều hơn nói
● Biết giới hạn
Nhom02_Ky nang dam phan
6
11/13/2014
Nguyên tắc thành công
trong đàm phán
● Không nên
● Không chuẩn bị trước
● Không thông báo trước nội dung
● Không dành quyền chủ động
● Lảng tránh
● Luôn tìm cách áp đảo đối tác
13
II. các bước đàm phán
thành công
Tạo sự
hiểu biết
Chuẩn bị
Đàm
phán
Mở đầu
đàm
phán
Kết thúc
đàm
phán
Thương
lượng
Nhom02_Ky nang dam phan
7
11/13/2014
Chuẩn bị đàm phán
● Đánh giá tình hình
● Đề ra mục tiêu
● Chuẩn bị nhân sự
● Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
● Lập chương trình làm việc
Đánh giá tình hình
● Thị trường
● Đối tượng kinh doanh
● Đối tác
● Đối thủ cạnh tranh
● SWOT
Nhom02_Ky nang dam phan
8
11/13/2014
Đề ra mục tiêu
● Một mục tiêu cao nhất
● Một mục tiêu thấp nhất
● Một mục tiêu trọng tâm
Chuẩn bị nhân sự
● Thành viên trong đoàn
● Tự đánh giá ưu và nhược
Nhom02_Ky nang dam phan
9
11/13/2014
Lựa chọn chiến lược
● Chiến lược “Cộng tác”
● Chiến lược “Thỏa hiệp”
● Chiến lược “Hòa giải”
● Chiến lược “Kiểm soát”
● Chiến lược “Tránh né”
Lựa chọn chiến thuật
● Địa điểm
● Thời gian
● Thái độ
● Đơn giản và thẳng thắn
● Gây sức ép và cương
quyết
● Thờ ơ, xa lánh
Lập chương trình làm
việc
● Bằng văn bản
● Chuyển cho đối tác
● Trước khi đàm phán
Nhom02_Ky nang dam phan
10
11/13/2014
Mở đầu đàm phán.
● Tạo Không khí đàm phán
● Đưa ra những đề nghị ban đầu
Tạo không khí đàm phán
● Không khí tin cậy
● “Xã giao"
Nhom02_Ky nang dam phan
11
11/13/2014
Đưa ra những đề nghị
ban đầu
● “dễ trước, khó sau”.
● Khuyến khích đối phương đề nghị trước.
● Không:
● Chấp nhận đề nghị đầu tiên
● Đưa ra đề nghị đầu tốt nhất
Tạo sự hiểu biết
● Đặt câu hỏi
● Im lặng
● Lắng nghe
● Quan sát
● Phân tích quan điểm
● Trả lời câu hỏi
Nhom02_Ky nang dam phan
12
11/13/2014
Đặt câu hỏi
● Chức năng của câu hỏi
● Thu thập thông tin nhất định.
● Đưa ra thông tin.
● Làm cho phía bên kia chuyển hướng.
● Hướng đến một kết luận.
● Thu hút sự chú ý.
Đặt câu hỏi
● Loại câu hỏi:
● Câu hỏi mở
● Câu hỏi thăm dò
● Câu hỏi đóng
● Câu hỏi giả thiết
Nhom02_Ky nang dam phan
13
11/13/2014
Đặt câu hỏi
● Kỹ thuật đặt câu hỏi.
● Không đặt nhiều những câu hỏi đóng
● Trả lời bằng số liệu
● Ngữ điệu thích hợp.
● Nên có các câu hỏi dẫn dụ
Im lặng
Lắng nghe để:
● Buộc bên kia tiếp tục phát ● Thể hiện sự tôn trọng
biểu.
● Phát hiện sự mâu thuẫn
● Phát hiện sự trung thực
● Hiểu vấn đề?
● Báo hiệu đã nói đủ.
● Thu hút sự chú ý.
● Thể hiện
● Không chấp nhận.
● Sự thất vọng.
● Sự miễn cưỡng.
Nhom02_Ky nang dam phan
14
11/13/2014
Muốn lắng nghe có hiệu
quả cần:
● Loại bỏ yếu tố phân
tán tư tưởng.
● Nhắc lại
● Yêu cầu giải thích
● Phát một tín hiệu lắng
● Sử dụng những cầu
nối
nghe.
● Bộc lộ thái độ chia sẻ.
● Ghi chép
● Lắng nghe cả cách
nói.
● Không cắt ngang.
Quan sát
● Diện mạo
● Thái độ
● Cử chỉ
Nhom02_Ky nang dam phan
15
11/13/2014
Phân tích những lý lẽ và
quan điểm
● Khi phân tích nên nhìn vào:
● Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế.
● Thiếu logic.
● Sử dụng thống kê có chọn lọc.
● Những công việc ẩn dấu.
Trả lời câu hỏi
● Không trả lời nếu:
● Chưa hiểu câu hỏi.
● Không đáng trả lời.
● Kéo dài thời gian suy nghĩ
● Nêu lý do chưa trả lời.
Nhom02_Ky nang dam phan
16
11/13/2014
Có thể trả lời bằng cách
● Trả lời một phần.
● Cử chỉ.
● Trả lời mập mờ
● Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.
Thương lượng
● Truyền đạt thông tin
● Thuyết phục
● Đối phó với thủ thuật của đối phương
● Nhượng bộ
● Phá vỡ bế tắc
Nhom02_Ky nang dam phan
17
11/13/2014
Truyền đạt thông tin
● Là quá trình 2 chiều
● Biết mình muốn nói gì
● Nói như thế nào?
● Bố cục những câu nói tốt
● Lý lẽ hai mặt
● Suy rộng
Thuyết phục
● Tập trung vào key member
● Nêu ra lợi ích
● Nêu ra hậu quả
● Dẫn chứng
● Khuyên bảo và gợi ý
● Đóng vai
Nhom02_Ky nang dam phan
18
11/13/2014
Đối phó với những thủ
thuật của bên kia
● Lảng tránh
● Đe dọa
● Câu giờ/ kéo dài thời
gian.
● Động tác giả.
● Lộ thông tin.
● Phản bác
● Giận dữ và thù địch
● Nhượng bộ.
● Chuyển trọng tâm.
● Xoa trước đánh sau.
Nhượng bộ
● Có nên nhượng bộ không?
● Kỹ thuật nhượng bộ.
● Nhượng bộ nhỏ
● Nhượng bộ có điều kiện
● Nhượng bộ có lý do.
● Diễn đạt bằng từ ngữ của đối phương.
Nhom02_Ky nang dam phan
19
11/13/2014
Phá vỡ bế tắc
● Nguyên nhân:
● Chưa hiểu lẫn nhau
● Mục tiêu khác nhau
● Xử lý bế tắc
● Đề xuất phương án khác
● Chuyển nội dung
● Tạm ngừng đàm phán
● Sử dụng bên thứ ba
Kết thúc đàm phán
Hoàn tất thỏa thuận
Rút kinh nghiệm
● Làm dễ hiểu thỏa thuận.
● Hài lòng?
● Ai đạt được bao nhiêu
của cái gì, khi nào?
● Chiến lược & hành động?
● Cản trở? Thúc đẩy?
● Tin cậy? Thấu hiểu?
● Lý lẽ? chuẩn bị?
● Thời gian?
● Lập văn bản
● Bản ghi nhớ cuộc đàm
phán
● Hợp đồng
● Lắng nghe?
● Giải pháp sáng tạo?
Nhom02_Ky nang dam phan
20
Tải về để xem bản đầy đủ
24 trang
06/04/2022
18580
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và làm việc nhóm - Chương: Kỹ năng đàm phán", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_ky_nang_giao_tiep_va_lam_viec_nhom_chuong_ky_nang.pdf
