Bài giảng Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
NGƯỜI TRÌNH BÀY:
NGUYỄN THẾ HÙNG
ĐH KINH TẾ TP.HCM
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1.KHÁI NIỆM:
Đàm phán là hành vi và quá
trình mà người ta muốn điều
hoà quan hệ giữa các bên, thoả
mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất.(Trương
Tường-Trung Quốc)
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1.KHÁI NIỆM:
Đàm phán trong kinh
doanh là hành động:
▪ Hội đàm với một hoặc
nhiều bên để đi đến các
thỏa thuận
▪ Dàn xếp phương thức trao
đổi thông qua hợp đồng
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
▪ Chuyển giao quyền sở hữu theo
luật định cho một hoặc nhiều bên
khác để đổi lấy các giá trị sẽ
nhận được
▪ Hoàn thiện và giải quyết thành
công các tồn tại của quá trình
thực hiện hợp đồng
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.ĐẶC ĐIỂM:
Đàm phán trong kinh doanh
không đơn thuần là quá trình theo
đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của
một bên, mà là quá trình đôi bên
thông qua việc không ngừng điều
chỉnh nhu cầu của mình mà tiếp
cận với nhau, cuối cùng đạt được
ý kiến thống nhất
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.ĐẶC ĐIỂM:
Đàm phán trong kinh doanh
không phải là sự lựa chọn
đơn nhất giữa hợp tác hay
xung đột, mà là sự thống
nhất giữa hai mặt mâu thuẫn
hợp tác và xung đột
CHƯƠNG 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.ĐẶC ĐIỂM:
Đàm phán trong kinh doanh
không phải là thoả mãn lợi
ích của một bên một cách
không hạn chế, mà là có giới
hạn lợi ích nhất định
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.ĐẶC ĐIỂM:
Đàm phán trong kinh doanh thành
công hay thất bại không phải là
lấy việc thực hiện mục tiêu dự
định của một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
một loạt các tiêu chuẩn đánh giá
tổng hợp
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
2.ĐẶC ĐIỂM:
Đàm phán trong kinh doanh
là khoa học đồng thời là nghệ
thuật
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
❑ Mục tiêu đàm phán
❑ Môi trường đàm phán
❑ Vị thế trên thương trường của
các bên
❑ Thành phần đàm phán, năng
lực đoàn đàm phán
❑ Thông tin cho đàm phán
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
❑ Địa điểm đàm phán
❑ Thời gian đàm phán
❑ Văn hoá đàm phán
❑ Đối tượng của cuộc đàm phán.
❑ Yếu tố khác
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
1.Các kiểu tiếp cận vấn ề:
➢ Kiểu cộng tác (WIN WIN)
▪ Đòi hỏi hai bên cùng có lợi
▪ Đòi hỏi ø sự sáng tạo của nhà àm phán
▪ Tờng hợp áp dụng?
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
1.Các kiểu tiếp cận vấn ề:
➢ Kiểu thoả hiệp(LITTLE WILITTLE LOSE)
▪ Nhằm vào quan iểm bao gồm một phần nhỏ
thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt
▪ Lùi một ớể tiến ba ớc
▪ Tờng hợp áp dụng?
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
1.Các kiểu tiếp cận vấn ề:
➢ Kiểu dàn xếp/hòa giải (LOSWIN)
▪ Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng
▪ Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất
cứ giá nào
▪ Tờng hợp áp dụng?
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
1.Các kiểu tiếp cận vấn ề:
➢ Kiểu kiểm soát(WILOSE)
▪ Đảm bảo mụích cá nhân đợc thỏa mãn cho
dù tiêu phí mối quan hệ
▪ Giải quyết vấn ề dựa vào sức mạnh
▪ Tờng hợp áp dụng?
CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
1.Các kiểu tiếp cận vấn ề:
➢ Kiểu tránh né(LOSLOSE)
➢ Tránh xa xung ột bằng mọi giá
➢ Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho các
bên liên quan
➢ Tờng hợp áp dụng?
1.Đàm phán vớối táể thành lập công ty liên doanh
KIỂU HỢP TÁC
2.Đàm phán mua n hộ kế bên ể mở rộng mặt bằng kinh
doanh
KIỂU THỎA HIỆP
3.Đàm phán ể giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh ởng
các hộ dân
KIỂU DÀN XẾP
4.Đàm phán ể thoả thuận vấn ề ng ưng cho công nhân
KIỂU THỎA HIỆP
5.Đàm phán ền bù thiệt hại cho khách hàng
KIỂU DÀN XẾP
6.Tưng ợng ể bán hợp ồng bảo hiểm cho khách hàng
KIỂU HỢP TÁC
7.Tưng ợng ể xin vay vốn ngân hàng
KIỂU HỢP TÁC
8.Tưng ợng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng
đợc
KIỂU DÀN XẾP
9.Tưng ợng về các vấn ề ợt quá thẩm quyền của mình
KIỂU TRÁNH NÉ
10.Đàm pháể ký hợp ồng cung cấp cho các đn hàng ặc biệt,
cần giao hàng gấp
KIỂU ĐIỀU KHIỂN
Tải về để xem bản đầy đủ
81 trang
05/04/2022
2500
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh - Nguyễn Thế Hùng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_ky_nang_dam_phan_trong_kinh_doanh_nguyen_the_hung.ppt
