Bài giảng Kỹ năng đàm phán (Bản đẹp)
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
• Tổng quan về đàm phán
1
2
3
4
Nội dung chính
• Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
• Lập kế hoạch và thực hiện đàm phán
• Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán
Module 1: Tổng quan về
Nghệ thuật đàm phán
ĐÀM PHÁN DIỄN RA Ở ĐÂU ?
Trong mối quan hệ gia đình
Trong công việc
Trong khi vui chơi giải trí
Khi đi mua sắm
….
ĐÀM PHÁN DIỄN RA KHI NÀO ?
Đàm phán diễn ra khi một ai đó có một cái gì đó mà người khác
cần và hai bên sẵn lòng thỏa thuận trao đổi.
Mọi người đều sống và phát triển bằng cách đàm phán thương
lượng hay giao tiếp với một ai đó
1. Định nghĩa đàm phán
Đàm phán là bàn bạc với người khác về một vấn đề nào đó để đi
đến thỏa thuận hoặc thỏa hiệp.
Đàm phán dựa trên cơ sở:
- Thuyết phục có mục đích
- Thỏa thuận mang tính xây dựng
1. Định nghĩa đàm phán
Miền không thỏa thuận
Biên độ
thương lượng chung
Miền không thỏa thuận
MiỀN CHẤP HẬN CỦA A
MiỀN CHẤP ẬN CỦA B
Miền đàm phán
Nếu hai bên không có miền biên độ thương lượng chung thì không đàm phán được
1. Định nghĩa đàm phán
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
Là một hành vi, là một quá trình
Kết nối lâu dài
1. Định nghĩa đàm phán
“Whenever people exchange ideas with the intention of changing relationships,
whenever they confer for agreement, then they are negotiating.”
“Bất cứ khi nào chúng ta trao đổi ý tưởng với mục đích thay đổi mối quan hệ, bất kỳ
khi nào chúng ta bàn bạc để đi đến thỏa thuận chung, khi đó chúng ta đang thực
hiện đàm phán”
- Gerard Nierenberg -
“Negotiation is conducted neither to widen nor to breach the
relationship, but to form a new or different configuration.”
“Đàm phán được thực hiện không phải đển nới rộng hoặc phá bỏ
quan hệ, mà để thiết lập nên một phương án mới”
- Israel Unterman -
2. Các loại đàm phán
X
Y
X
Y
PHÂN CHIA
KẾT HỢP
(Giải quyết vấn đề)
(Mặc cả)
2. Các loại đàm phán
Phân chia (Mặc cả)
Khi một trong hai phía (hoặc cả hai) đưa ra những điều kiện không
chấp nhận được đối với phía kia
Hợp tác (giải quyết vấn đề cùng nhau)
Cần có sự tin tưởng lẫn nhau, cần sẵn lòng tìm hiểu bản chất vấn đề,
cần linh hoạt, cần có động lực để tìm kiếm giải pháp chung, chứ
không phải giải pháp chỉ từ phía mình
3. Phương pháp đàm phán
Vấn đề
Đối tác
Đàm phán mềm
Bè bạn
Đàm phán cứng
Địch thủ
Đàm phán nguyên tắc
Người cộng tác
Giải quyết công việc hiệu
quả
Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi
Mục tiêu
Nhượng bộ để tăng tiến Yêu cầu bên kia
Phân tích công việc và quan
hệ để trao đổi nhượng bộ
Nhượng bộ
Thái độ
quan hệ
nhượng bộ
Cứng rắn
Ôn hòa với người, cứng rắn
với công việc
Ôn hòa
Không tín nhiệm đối Sự tín nhiệm không liên
Tín nhiệm đối tác
Tín nhiệm
tác
quan đến đàm phán
Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ
không ở lập trường
Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường
Lập trường
3. Phương pháp đàm phán
Đàm phán nguyên
tắc
Cùng tìm kiếm lợi ích
Vấn đề
Đàm phán mềm
Đề xuất kiến nghị
Đàm phán cứng
Uy hiếp bên kia
Cách làm
chung
Điều kiện để thỏa Nhượng bộ để đạt được
Để đạt được cái muốn có
mới chịu thỏa thuận
Cả 2 bên cùng có lợi
thỏa thuận
thuận
Tìm ra phương án đối tác có Tìm ra phương án mà mình Vạch ra nhiều phương
Phương án
thể chấp thuận
chấp thuận
án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì muốn đạt được thỏa
thuận
Kiên trì tiêu chuẩn
khách quan
Kiên trì giữ vững lập trường
Kiên trì
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt
được thỏa thuận
Thi đua sức mạnh ý chí giữa
đôi bên
Hết sức tránh tính nóng nảy
Biểu hiện
Khuất phục nguyên tắc
chứ không khuất phục
sức ép.
Khuất phục trước sức ép của Tăng sức ép khiến bên kia
đối tác khuất phục hoặc đổ vỡ.
Kết quả
4. Hình thức đàm phán
Qua thư tín/Văn bản
Qua điện thoại/Điện tử
Trực tiếp
Module 2: Các yếu tố ảnh
hưởng đến đàm phán
1. Quyền lực và sự cân bằng quyền lực
Tính
trung
tâm
Chuyên
môn
Quyền
lực cá
nhân
Tầm
quan
trọng
Tính
hiện
hữu
Quyền lực
Sự phù
Nỗ lực
hợp
vị trí
+
Tính
linh
hoạt
Sức
hút cá
nhân
10 kiểu quyền lực
Vị trí
Sức hút
Sự bất lực
Thưởng
Phạt
Sự u mê
Thiếu lợi
Kiến thức
ích
Đặc điểm,
tính cách
Giới tính
2. Sự tin tưởng
Thiếu sự tin tưởng sẽ dẫn đến Thắng – Thua
Sự tin tưởng có thể là đúng hoặc có thể chỉ là ngộ nhận của các bên
Sự tin tưởng cần được kiểm chứng
3. Cấp độ thẩm quyền
Giới hạn được ra quyền định
Cần nắm rõ cấp độ thẩm quyền của người đang đàm phán với bạn
Thẩm quyền cao chưa chắc đã phải là tốt nhất
“Nhóm đàm phán” có thể là một lựa chọn tốt
4. Giá trị
Giá cả
Điều khoản và thời gian giao hàng
Đóng gói
Thời gian vòng quay hang
Giới hạn số lượng
Điều khoản thanh toán
Nhân sự
….
Tải về để xem bản đầy đủ
49 trang
05/04/2022
5820
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Kỹ năng đàm phán (Bản đẹp)", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_ky_nang_dam_phan_ban_dep.pptx
