Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Huỳnh Minh Triết
BÀI GIẢNG
ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Giảng viên:
1
TS. HUỲNH MINH TRIẾT
Chương 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về
đàm phán trong kinh doanh quốc tế
2
Nội dung
1. Khá i niệm về đàm phá n
2. Đặc điểm của đàm phá n trong kinh doanh
3. Cá c phương thức đàm phá n trong kinh doanh
4. Cá c phong cá ch đàm phá n trong kinh doanh
5. Cá c kiểu đàm phá n trong kinh doanh
6. Cá c giai đoạn đàm phá n trong kinh doanh
3
Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?
❖ Đàm phán là một kỹ năng để rèn luyện cả
đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh
doanh.
❖ TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các
cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người
thân, đồng nghiệp.
4
Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?
❖ Trong kinh doanh, đàm phán đóng vai trò rất quan
trọng
Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thoả
luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân
viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác
với nhau
Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể
tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ
giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết
quả tốt trong kinh doanh.
5
Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?
LỢI ÍCH
❖ Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình
❖ Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên
❖ Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi
người
❖ Đạt được sự hợp tác, thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu
❖ Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ
❖ Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết
6
Đàm phán là gì?
Tại sao chúng ta đàm phán?
LỢI ÍCH
❖ Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tảng
thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được
đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu
thỏa hiệp.
❖ Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện
vọng của bạn và của mọi người
7
Bách khoa toàn thư
Encarta ‘96 (Hoa Kỳ)
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự
thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác
với nhiều quan niệm khác nhau.
Khái niệm
Đàm phán là hành động:
1/Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến
các thoả thuận;
2/Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua
hợp đồng;
3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định
và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác
đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được; 4/Hoàn
thiện và giải quyết các tồn tại của quá trình
8
Joseph Burnes (1993)
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người đề đi đến một mục đích
chung là đạt được thoả thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà không bên
nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng - để giải
quyết những vấn đề ngăn cách đó
9
Roger Fisher & Willam Ury (1991)
Đàm phán là phương tiện cơ
bản để đạt được cái ta
mong muốn từ người khác.
Ðó là quá trình giao tiếp có
đi có lại được thiết kế
nhằm đạt được thoả thuận
trong khi giữa ta và phía
bên kia có những quyền lợi
có thể chia sẻ và những
quyền lợi đối kháng
10
Khái niệm (tt)
Đàm phá n là hành vi và quá trì nh,
mà trong đó hai hay nhiều bên
tiến hành trao đổi, thảo luận về
cá c mối quan tâ m chung và
những điểm cò n bất đồng, để đi
đến một thoả thuận thống nhất.
11
(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)
Đặc điểm, bản chất
❖ Ðàm phán là một khoa học
Phân tích,giải quyết vấn đề (tư duy)
Nghiên cứu các quy luật, quy tắc; xử lý thông
tin; đưa chiến lược, sách lược đàm phán
Liên quan đến nhiều ngành khoa học như giao
tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài
chính, marketing…
12
Đặc điểm, bản chất (tt)
Mục đích
Mục tiêu
Nội dung
Phương
phá p
Đánh giá
13
Đàm phán tuyến tính
Mô hì nh vò ng trò n
Đặc điểm, bản chất (tt)
❖ Ðàm phán là một nghệ thuật
Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương
pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe,
thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…
Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm
phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.
14
Đặc điểm, bản chất (tt)
❖ Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi
ích và thống nhất giữa các mặt đối lập
Đặc điểm, bản chất (tt)
Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh
❖Đàm phán qua thư tín/văn bản
❖Đàm phán qua điện thoại, điện tử
❖Đàm phán trực tiếp
17
Các phương thức đàm phán trong
kinh doanh (tt)
❖ Đàm phá n qua thư tín/văn bản
Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khá ch hàng;
Dễ dàng dấu kí n được ý định của mì nh
Chi phí cho cuộc đàm phá n thấp và luô n có những bằng
chứng cho những điều đã thỏa thuận
Tốc độ truyền đạt thô ng tin cò n chậm và người đàm phá n
khó đoán được ý định của người đối tá c với mì nh
Nên chọn thứ tiếng mà người đối tá c quen dùng để gâ y mối
thiện cảm
Nội dung cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ
18
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)
❖ Đàm phá n qua thư tín/văn bản
Khẩn trương trả lời cho khá ch hàng nhưng cần câ n nhắc
kỹ trước khi gửi cá c văn bản
Nên kiên nhẫn trả lời khá ch hàng về mọi vấn đề
Nên thô ng bá o và cảm ơn phí a đối tá c về việc giao dịch
vừa qua cho dù cuộc đàm phá n khô ng đạt được kết quả
mong muốn
Theo đuổi khá ch hàng mục tiêu bằng những bức thư liên
tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâ u dài
- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào
hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận...
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
(tt)
❖ Đàm phá n qua điện thoại, điện tử
Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh
nhanh chó ng.
Cá c hì nh thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng
Điện thoại:
✓ Chi phí cho việc đàm phá n khá cao, nhất là điện thoại đường dài
quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã
thỏa thuận
✓ Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khá ch hàng quen thuộc; hợp
đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ
✓ Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phá n trước khi
tiến hành và ngay sau khi thỏa thuận phải xá c nhận lại ngay bằng
văn bản
20
✓ Người đàm phá n cần phải nắm vững ngô n ngữ đàm phá n
Tải về để xem bản đầy đủ
52 trang
05/04/2022
3440
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Huỳnh Minh Triết", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_dam_phan_thuong_mai_quoc_te_chuong_1_nhung_van_de.ppt
