Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 3: Những nguyên lý cơ bản của giao dịch kinh doanh

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

1

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

Chương 3

Những nguyên lý cơ bản của

giao dịch kinh doanh

2

Chương 3

Những nguyên lý cơ bản của giao

dịch kinh doanh

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch kinh doanh

II. Một số thuật cơ bản của giao

dịch

III. Các yếu tố của năng lực giao

dịch

3

I. Mục tiêu và các hình thức

giao dịch trong kinh doanh

1.Mục tiêu:

a. Khái niệm: Môc tiªu lµ c¸i

®Ých hoÆc kÕt qu¶ cô thÓ mµ

cuéc giao dÞch phÊn ®Êu ®¹t

®-îc.

4

I. Mục tiêu và các hình thức

giao dịch trong kinh doanh

1.Mục tiêu: (tiếp)

b. Phân loại:

* Theo thêi h¹n bao gåm: Môc tiªu ng¾n h¹n tøc

lµ ®¹t ®-îc c¸i tr-íc m¾t, nhÊt thêi;

* Theo møc ®é ®¹t ®-îc,

* Theo cÊp ®é: ta cã thÓ chia môc tiªu thµnh c¸c

cÊp ®é kh¸c nhau:

CÊp ®é 1: Quan hÖ x· giao b×nh th-êng.

CÊp ®é 2: Hîp t¸c kinh doanh cã møc ®é, tõng vô

viÖc.

CÊp ®é 3: Quan hÖ ®èi t¸c, ph¸t triÓn theo thêi gian

CÊp ®é 4: Liªn minh chiÕn l-îc, ®Çu t- lÉn nhau;

B¹n hµng l©u dµi vµ thèng nhÊt lîi Ých.

5

I. Mục tiêu và các hình thức

giao dịch trong kinh doanh

1.Mục tiêu: (Tiếp)

c. Các yêu cầu của mục tiêu:

*TÝnh cô thÓ

* TÝnh linh ho¹t:

* TÝnh ®Þnh l-îng

* TÝnh kh¶ thi

* TÝnh nhÊt qu¸n

* TÝnh hîp lý

6

I. Mục tiêu và các hình thức

giao dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

- Giao dịch trực tiếp

- Giao dịch gián tiếp

- Giao dịch theo địa điểm

7

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh (tiếp)

2. Các hình thức giao dịch:

a. Giao dịch trực tiếp

Kh¸i niÖm: §ã lµ giao dÞch gi÷a hai hay

nhiÒu nhµ kinh doanh trùc tiÕp quan

hÖ víi nhau ®Ó bµn b¹c tho¶ thuËn vÒ

danh môc hµng ho¸, khèi l-îng hµng

ho¸ kinh doanh, thanh to¸n vµ c¸c

dÞch vô kÌm theo.

8

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

a. Giao dịch trực tiếp (Tiếp)

TiÕn hµnh: ViÖc giao dÞch kinh doanh trùc tiÕp ®-îc thùc

hiÖn qua c¸c b-íc sau

B1: §Çu tiªn tÊt c¶ c¸c bªn giao dÞch ®Òu ph¶i nghiªn cøu

vµ t×m hiÓu t×nh h×nh chung vµ m«i tr-êng, ®iÒu kiÖn vµ ®èi

t¸c.

B2: lµ hai bªn hay nhiÒu trùc tiÕp tiÕp xóc víi nhau ®Ó bµn

b¹c, tho¶ thuËn c¸c vÊn ®Ò vÒ kinh doanh,

B3: lµ thùc hiÖn c¸c tho¶ thuËn vµ kÕt thóc giao dÞch. §©y lµ

giai ®o¹n phøc t¹p vµ cã nhiÒu viÖc ph¶i lµm

9

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

a.Giao dịch trực tiếp (Tiếp)

- -u ®iÓm:

+ Giao dÞch gi÷a c¸c bªn trùc tiÕp sÏ lµm cho qu¸ tr×nh giao dÞch

diÔn ra nhanh chãng.

+ C¸c bªn sÏ cã th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng trùc

tiÕp chi phèi thÞ tr-êng sÏ tèt h¬n.

- Nh-îc ®iÓm:

+ NhiÒu tr-êng hîp kh«ng thÓ giao dÞch trùc tiÕp ®-îc do nh÷ng quy

®Þnh vÒ luËt ph¸p vµ th«ng lÖ

+ Sè l-îng ®Çu mèi giao dÞch trùc tiÕp qu¸ lín mµ khèi l-îng l¹i nhá

bÐ.

10

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch: (Tiếp)

b.Giao dịch gián tiếp

-Kh¸i niÖm: ViÖc thiÕt lËp quan hÖ mua

b¸n, tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kiÖn mua

b¸n, ph-¬ng thøc mua b¸n vµ thanh

to¸n ®Òu ph¶i qua ng-êi thø ba trung

gian. Ng-êi trung gian phæ biÕn trªn

thÞ tr-êng lµ ng-êi ®¹i lý hoÆc ng-êi

m«i giíi.

11

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

b.Giao dịch gián tiếp (tiếp)

- §¹i lý: lµ ng-êi ®-îc quyÒn thùc hiÖn mét

hoÆc mét sè c«ng viÖc do mét hay nhiÒu

ng-êi kh¸c, gäi lµ ng-êi uû th¸c, giao cho

vµ nhËn thï lao (hoa hång) cña ng-êi uû

th¸c. Quan hÖ gi÷a ng-êi uû th¸c víi ®¹i lý

lµ quan hÖ hîp ®ång ®¹i lý. Cã nhiÒu lo¹i

®¹i lý kh¸c nhau. C¸ch chung nhÊt ng-êi ta

xÕp thµnh hai lo¹i ®¹i lý:®¹i lý th«ng

th-êng, ®¹i lý ®Æc quyÒn

12

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

b.Giao dịch gián tiếp (Tiếp)

-Nh÷ng ®¹i lý th«ng th-êng lµ ng-êi ®-îc phÐp thay mÆt

ng-êi uû th¸c toµn quyÒn gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò

hoÆc lµm mét phÇn viÖc ®-îc uû th¸c. Nã bao gåm:

+ §¹i lý hoa hång

+ §¹i lý bao tiªu

+ §¹i lý göi b¸n

- Đ¹i lý ®Æc quyÒn: Lµ ng-êi ®¹i lý duy nhÊt cho mét

ng-êi uû th¸c ®Ó thùc hiÖn mét hµnh vi nµo ®ã t¹i

mét khu vùc vµ trong mét thêi gian do hîp ®ång

quy ®Þnh.

13

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

b.Giao dịch gián tiếp (Tiếp)

- M«i giíi lµ ng-êi trung gian giao

tiÕp gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi

b¸n. Ng-êi m«i giíi lµ ng-êi n¾m

®-îc th«ng tin ®Çy ®ñ c¶ vÒ ng-êi

mua vµ ng-êi b¸n.

14

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch: Tiếp

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm

ta cã

giao dÞch ë v¨n phßng;

giao dÞch ë cöa hµng;

giao dÞch ë héi chî triÓn l·m

giao dÞch ë Së giao dÞch.

15

I. Mục tiêu và các hình thức giao dịch

trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm (tiếp)

* Giao dÞch ë v¨n phßng

+ §Æc ®iÓm:

- Nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng mua bu«n th-êng

®Õn giao dÞch ë v¨n phßng h·ng, c«ng ty.

- Nh÷ng -u thÕ cña giao dÞch t¹i v¨n phßng lµ kh¸ch hµng cã thÓ

nhËn thÊy c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña c«ng ty, xem xÐt quy

tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt.

- §-îc tiÕp xóc víi nh÷ng ng-êi cã tr¸ch nhiÖm mét c¸ch nhanh

chãng. Mäi vÊn ®Ò xoay quanh hµng ho¸, mua b¸n ®Òu ®-îc

gi¶i ®¸p nhanh chãng.

16

I. Mục tiêu và các hình thức giao

dịch trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm

* Giao dÞch ë v¨n phßng (tiếp)

+ Yªu cÇu:

Ên t-îng tèt ®Ñp, t¹o dùng niÒm tin cña

kh¸ch hµng.

- Tranh thñ giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ h·ng

cña m×nh.

17

I. Mục tiêu và các hình thức giao dịch

trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm (tiếp)

* giao dÞch ë cöa hµng

- HÖ thèng c¸c cöa hµng cña doanh nghiÖp chñ yÕu thùc

hiÖn chøc n¨ng b¸n lÎ.

- C¸c cöa hµng th«ng qua tr-ng bµy, giíi thiÖu hµng

ho¸, tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o ®Ó khuyÕch tr-¬ng

thanh thÕ cña doanh nghiÖp.

- Lùa chän ®-îc ng-êi phô tr¸ch cöa hµng giái lµ biÖn

ph¸p quan träng ®Ó t¨ng c-êng kh¶ n¨ng giao dÞch

ë cöa hµng.

18

I. Mục tiêu và các hình thức giao dịch

trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm (tiếp)

ta cã

Giao dÞch ë héi chî triÓn l·m

Héi chî lµ thÞ tr-êng ho¹t ®éng ®Þnh kú, ®-îc tæ chøc vµo mét

thêi gian vµ ë mét ®Þa ®iÓm cè ®Þnh, trong mét thêi h¹n nhÊt

®Þnh, t¹i ®ã ng-êi b¸n ®em tr-ng bµy hµng ho¸ cña m×nh vµ

tiÕp xóc víi ng-êi mua ®Ó ký hîp ®ång mua b¸n.

TriÓn l·m lµ viÖc tr-ng bµy giíi thiÖu nh÷ng thµnh tùu cña

mét nÒn kinh tÕ hoÆc mét ngµnh kinh tÕ, v¨n ho¸, khoa häc

kü thuËt .v.v.

19

I. Mục tiêu và các hình thức giao dịch

trong kinh doanh

2. Các hình thức giao dịch:

c. Giao dịch kinh doanh theo địa điểm

(tiếp)

Giao dÞch ë sở giao dịch

®Êu thÇu, ®Êu gi¸ c¸c l« hµng ho¸ lín.

Ho¹t ®éng cña Së giao dÞch hµng ho¸

theo nh÷ng quy chÕ do chÝnh phñ ban

hµnh.

20