Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Chiến lược và kỹ thuật đàm phán
Chương 2
CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Các hình thức đàm phán
2. Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
3. Chiến lược đàm phán
4. Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
5. Văn hóa trong đàm phán
6. Phương pháp phân tꢀch tình huống đàm phán TMQT
1. Các hình thức đàm phán
- Đàm phán trực tiếp
- Đàm phán qua điện thoại
- Đàm phán qua thư
Một số mẫu thư đàm phán
a. Thư hỏi giá:
Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho
biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để
mua hàng.
Đặc điểm:
Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người
hỏi giá với nội dung của hỏi giá
Mục đích:
Tìm kiếm thông tin
Nghi thức viết thư hỏi hàng
ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…
XYZ Co., Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email:…
Date…
Dear Sirs/ Madams,
We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can
supply us with a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed
on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month.
As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade
discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.
If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please
send us your current catalogue and price list.
We hope to hear from you soon.
Yours faithfully,
Peter Crane
b. Thư chào hàng
Nội dung:
- Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của
người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối tác
để chào hàng.
- Phần nội dung: giới thiệu khái quát về công ty và
mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày
các điều kiện bán hàng của mình.
- Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận
được sự hợp tác của đối tác
Chào hàng tự do
Chào hàng cố định
sender’s name and add
Receiver’s name and add
Date
Dear Mr Crane,
We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range
of sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in
supplying you from our wide selection of garments.
We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is
15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents.
However, we would be prepared to review this once we have established a
firm trading association with you.
Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF
london. We are sure you will find a ready sale for our products in England, as
have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much
that we can reach agreement on the terms quoted.
Thankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon.
Yours sincerely,
c. Thư đặt hàng
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người
Mua
Đặc điểm:
- Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho
việc ký kết hợp đồng.
- Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, hoặc
sau khi nhận được báo gía của người bán.
Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng
- Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua hàng
của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì,
giá cả, thanh toán, giao hàng và các điều kiện thương mại khác
- Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của
mình.
d. Thư hoàn giá
Nội dung thư hoàn giá:
- Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư chào
hàng cho công ty mình. –
- Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại không
phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại mới.
- Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của đối
tác
e. Thư chấp nhận
Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện
thương mại do bên đối tác đưa ra.
- Phần nội dung: trình bày các công việc tiếp theo
- Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác.
2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
2.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
a. Kỹ thuật đặt câu hỏi
Mục đích của đặt câu hỏi
- Giành và duy trì quyền chủ động
- Thu nhận được thông tin theo yêu cầu
- tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin
- Có thời gian để ứng xử những tình huống
Các loại câu hỏi:
- Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay không
Ông (bà) có đồng ý với mức giá đó hay không?
- Câu hỏi mở:
Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn đề này?
b. Kỹ thuật nghe
- Để thu thập thông tin
- Để phán đoán ý đồ của đối tác
Chú ý:
- Phải chú ý lắng nghe
- Không được cắt lời đối tác
c. Kỹ thuật trả lời
Nguyên tắc:
- Phải trả lời chính xác
- Đầy đủ
- Kịp thời
- Có các ví dụ để hỗ trợ
2.2. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
- Khái niệm:lập luận là quá trình đưa ra các nguyên
nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải
thích nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và
mục tiêu mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán .
- Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi
một phần hay toàn bộ quan điểm của họ. Đôi khi
lập luận để thuyết phục
Một số chú ý khi lập luận
- Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản
- Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm,
khí chất của đối tác
- Lập luận cần đúng mức và tế nhị
- Cần chứng minh một cách trực quan
Phương pháp lập luận
- Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)
- Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)
2.3. Kỹ thuật nhượng bộ
- Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn
đạt được thỏa thuận chung.
- Cân nhắc các vấn đề như nhượng bộ khi nào, nhượng
bộ như thế nào, nhượng bộ để được hay mất.
- Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị.
- Nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng
bộ để đổi lấy nhượng bộ.
2.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact
Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions
Tải về để xem bản đầy đủ
50 trang
05/04/2022
4180
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Chiến lược và kỹ thuật đàm phán", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_dam_phan_thuong_mai_quoc_te_chuong_2_chien_luoc_va.ppt
