Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 6: Văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

1

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch

đàm phán kinh doanh

2

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch đàm

phán kinh doanh

I. Khái niệm văn hóa và

thành phần văn hóa

II. Nhận diện sự thay đổi của

văn hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt văn

hóa trong đàm phán

3

I. Khái niệm văn hóa và

thành phần văn hóa

1. Kh¸i niÖm v¨n hãa

Theo Philip R. Cateora vµ John L. Graham “ hiÓu mét c¸ch

®¬n gi¶n, v¨n hãa t¹o nªn c¸ch sèng cña mét

céng ®ång, quyÕt ®Þnh c¸ch thøc tiªu dïng,

thø tù -u tiªn vµ ph-¬ng c¸ch tho¶ m·n nhu

cÇu cña con ng-êi. V¨n hãa lµ m«i tr-êng nh©n

t¹o trong tæng thÓ c¸c yÕu tè m«i tr-êng tån

t¹i xung quanh cuéc sèng cña mét céng ®ång

ng-êi. V¨n hãa bao gåm tæng thÓ kiÕn thøc,

®¹o ®øc, ®øc tin, nghÖ thuËt, luËt ph¸p, tËp

qu¸n, thãi quen ®-îc c¸c thµnh viªn trong mét

céng ®ång thõa nhËn. Nãi mét c¸ch kh¸c, v¨n

hãa lµ tÊt c¶ nh÷ng g× mµ c¸c thµnh viªn trong

x· héi cã, nghÜ, vµ lµm.”

4

I. Khái niệm văn hóa

và thành phần văn

hóa

2. Thành phần của văn hóa

Cã nhiÒu c¸ch hiÓu kh¸c nhau vÒ thµnh phÇn

v¨n hãa, tuú theo ph-¬ng ph¸p tiÕp

cËn. C¸ch hiÓu vÒ thµnh phÇn v¨n hãa

cña c¸c nhµ d©n téc dÜ nhiªn ph¶i kh¸c

c¸ch tiÕp cËn cña c¸c nhµ kinh doanh.

Theo quan ®iÓm kinh doanh, v¨n hãa cã

thÓ ®-îc chia thµnh n¨m thµnh phÇn.

5

I. Khái niệm văn hóa và

thành phần văn hóa

2. Thành phần của văn hóa (tiếp)

a. YÕu tè v¨n hãa vËt chÊt.



YÕu tè v¨n hãa vËt chÊt ®-îc chia thµnh hai

nhãm: nhãm yÕu tè c«ng nghÖ vµ nhãm yÕu tè

kinh tÕ. C«ng nghÖ lµ tÊt c¶ nh÷ng kü thuËt

phÇn cøng (m¸y mãc thiÕt bÞ) vµ phÇn mÒm (bÝ

quyÕt kü thuËt, kü n¨ng qu¶n lý) sö dông ®Ó

lµm ra nh÷ng cña c¶i vËt chÊt cho x· héi.



YÕu tè kinh tÕ bao gåm c¸ch thøc mµ c¸c c¸

nh©n cèng hiÕn kh¶ n¨ng lao ®éng vµ thu vÒ

nh÷ng lîi Ých.

6

I.

Khái niệm văn hóa và thành phần văn

hóa

2. Thành phần của văn hóa (tiếp)

b. YÕu tè tæng thÓ x· héi.



YÕu tè v¨n hãa tæng thÓ x· héi bao gåm tæ chøc x· héi,

gi¸o dôc, c¬ cÊu chÝnh trÞ, lµ nh÷ng yÕu tè quy ®Þnh

c¸ch thøc mµ mäi ng-êi cã quan hÖ víi nhau, tæ chøc

c¸c ho¹t ®éng cña c¸ nh©n vµ céng ®ång.



YÕu tè tæ chøc x· héi quy ®Þnh vÞ trÝ cña nam vµ n÷

trong x· héi, c¬ cÊu giíi tÝnh, quan niÖm vÒ gia ®×nh,

vai trß cña gia ®×nh trong gi¸o dôc vµ ph¸t triÓn thÕ hÖ

trÎ, c¬ cÊu tÇng líp x· héi, hµnh vi cña c¸c nhãm, vµ c¬

cÊu tuæi.



YÕu tè gi¸o dôc quyÕt ®Þnh häc vÊn, lµ nÒn t¶ng quan

träng cña hµnh vi.

C¬ cÊu chÝnh trÞ cña mét ®Êt n-íc còng lµ mét nh©n tè

quan träng ¶nh h-ëng ®Õn hµnh vi cña c¸c nhµ kinh

doanh trong ®µm ph¸n.

7

I. Khái niệm văn hóa và

thành phần văn hóa

2. Thành phần của văn hóa (tiếp)

c. YÕu tè quan niÖm, tÝn ng-ìng, ®øc tin

YÕu tè quan niÖm, tÝn ng-ìng, ®øc tin thÓ

hiÖn quan niÖm cña con ng-êi vÒ chÝnh

sù tån t¹i cña loµi ng-êi, cña x· héi vµ

vò trô bao la. §©y lµ nhãm nh©n tè v¨n

hãa cùc kú phøc t¹p thÓ hiÖn qua hÖ

thèng c¸c ®øc tin, tÝn ng-ìng, t«n gi¸o,

mª tÝn dÞ ®oan.

T«n gi¸o dÜ nhiªn cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh

®Õn hµnh vi vµ øng xö cña c¸c nhµ kinh

doanh trong ®µm ph¸n.

8

I. Khái niệm văn hóa và

thành phần văn hóa

2. Thành phần của văn hóa (tiếp)

d. Nhãm yÕu tè v¨n hãa thÈm mü

YÕu tè v¨n hãa thÈm mü thÓ hiÖn qua nghÖ

thuËt, v¨n häc, ©m nh¹c, kÞch nghÖ, ca

h¸t. Nhãm yÕu tè v¨n hãa thÈm mü

quyÕt ®Þnh c¸ch nh×n nhËn vÒ c¸i ®Ñp,

h-íng tíi thiÖn- mü. C¸c nh©n tè nµy Ýt

nhiÒu ¶nh h-ëng ®Õn quan niÖm cña

c¸c nhµ kinh doanh vÒ gi¸ trÞ ®¹o ®øc,

c¸c chuÈn mùc hµnh vi.

9

I. Khái niệm văn hóa và thành

phần văn hóa

2. Thành phần của văn hóa (tiếp)

e. Nhãm yÕu tè ng«n ng÷.

TriÕt häc duy vËt biÖn chøng quan niÖm ng«n ng÷ lµ c¸i

vá vËt chÊt cña ý thøc. ý thøc l¹i lµ sù ph¶n ¶nh

thùc t¹i kh¸ch quan th«ng qua bé ãc cña con

ng-êi. Trong kho tµng chuyÖn cæ tÝch cña nh©n lo¹i

®· l-u truyÒn c©u chuyÖn vÒ mét thêi thÞnh v-îng

mµ tÊt c¶ c¸c d©n téc ®Òu sèng víi nhau trong hoµ

b×nh, b¸c ¸i v× cã chung mét thø ng«n ng÷.

NÕu coi ng«n ng÷ vµ hµnh vi lµ c¸i vá bªn ngoµi cña v¨n

hãa th× ng«n ng÷ lµ yÕu tè v¨n hãa cùc kú quan

träng.

®èi víi c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, ng«n ng÷

thùc sù cã thÓ trë thµnh mét vò khÝ hay mét khã

kh¨n ®èi víi c¸c ®oµn ®µm ph¸n.

10

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch đàm phán

kinh doanh

I. Khái niệm văn hóa và thành phần

văn hóa

II. Nhận diện sự thay đổi

của văn hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa

trong đàm phán

11

II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa

trong GDĐF

1. Vay m-în vµ giao thoa v¨n hãa



Vay m-în v¨n hãa lµ hiÖn t-îng mét c¸ nh©n hay mét

céng ®ång chñ ý b¾t ch-íc c¸c ®Æc ®iÓm cña mét nÒn

v¨n hãa kh¸c v× nhËn thÊy nh÷ng ®Æc ®iÓm ®ã cã thÓ

gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò cña chÝnh m×nh. Giao thoa v¨n

hãa cã thÓ ®-îc coi lµ qu¸ tr×nh c¸c gi¸ trÞ v¨n hãa

thuéc c¸c nÒn v¨n hãa kh¸c nhau cä s¸t víi nhau th«ng

qua c¸c ho¹t ®éng cña con ng-êi vµ céng ®ång.



Ngµy nay kh«ng thÓ t×m ®-îc mét nÒn v¨n hãa nµo mµ kh«ng

cã c¸c ®Æc ®iÓm vay m-în tõ nh÷ng nÒn v¨n hãa kh¸c.

Mét nhµ kinh doanh víi t- c¸ch lµ thµnh viªn cña mét céng

®ång nµo ®ã cã nÒn v¨n hãa riªng biÖt còng vÉn cã thÓ cã

nh÷ng nÐt v¨n hãa vay m-în tõ nh÷ng nÒn v¨n hãa kh¸c.



Khi t×m hiÓu vÒ nh÷ng nÒn v¨n hãa kh¸c nhau, cã thÓ nhËn

thÊy nhiÒu ®Æc ®iÓm v¨n hãa gÇn nh- t-¬ng ®ång nh-ng l¹i

kh¸c nhau vÒ b¶n chÊt



§èi víi c¸c nhµ kinh doanh , t-¬ng ®ång v¨n ho¸ ¶o

t-ëng lµ mét nguy c¬ cã thÓ gÆp ph¶i trªn bµn ®µm

ph¸n

12

II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa

trong GDĐF (tiếp)

2. Ph¶n øng ®èi víi sù thay ®æi.

Thay ®æi trong v¨n hãa lµ tÊt yÕu. ChÝnh b¶n

th©n sù thay ®æi lµm cho kho tµng v¨n

hãa cña mét céng ®ång ngµy cµng trë

nªn phong phó.

Trong qu¸ tr×nh thay ®æi v¨n hãa, cã nh÷ng gi¸ trÞ

v¨n hãa sÏ bÞ mai mét, vµ dÇn dÇn ch×m vµo

qu¸ khø, l¹i cã nh÷ng gi¸ trÞ v¨n hãa míi nÈy

sinh, ®-îc chÊp nhËn vµ ®-a vµo c¸c gi¸ trÞ

v¨n hãa phæ biÕn cña céng ®ång. Tuy nhiªn,

v¨n hãa lu«n cã tÝnh b¶o thñ, ph¶n øng víi tÊt

c¶ nh÷ng sù thay ®æi. Møc ®é ph¶n øng víi sù

thay ®æi cã thÓ kh¸c nhau. Cã nh÷ng ®Æc ®iÓm

v¨n hãa ®-îc chÊp nhËn nhanh chãng ngay tõ

khi míi xuÊt hiÖn, nh-ng còng cã nh÷ng gi¸ trÞ

v¨n hãa míi bÞ ph¶n øng quyÕt liÖt.

13

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch đàm

phán kinh doanh

I. Khái niệm văn hóa và thành

phần văn hóa

II. Nhận diện sự thay đổi của văn

hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa

đến GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt văn

hóa trong đàm phán

14

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

1. Kh¸c biÖt vÒ ng«n ng÷ vµ nh÷ng cö chØ

hµnh vi kh«ng lêi

* Trong tÊt c¶ c¸c thø ng«n ng÷ ®-îc sö dông chñ

yÕu trong ®µm ph¸n kinh doanh, c¸c c©u hái

vµ nh÷ng c©u tù béc lé th«ng tin lµ nh÷ng

hµnh vi ng«n ng÷ ®-îc sö dông th-êng xuyªn

nhÊt. Tuy nhiªn, ngay c¶ ®èi víi nh÷ng hµnh vi

ng«n ng÷ xuÊt hiÖn nhiÒu nhÊt nµy th× c¸c nhµ

giao dÞch, ®µm ph¸n cã quèc tÞch kh¸c nhau

còng cã tÇn suÊt sö dông kh¸c nhau

* Bªn c¹nh c©u hái vµ nh÷ng c©u tù béc lé, trong

cam kÕt, vµ høa hÑn còng th-êng xuyªn ®-îc

sö dông trong c¸c ng«n ng÷ ®µm ph¸n th«ng

dông.

15

III. Ảnh hưởng của văn

hóa đến GDĐF (tiếp)

2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ

* Cã bèn quan niÖm vÒ gi¸ trÞ th-êng ®-îc hiÓu kh¸c

nhau trong nh÷ng nÒn v¨n hãa kh¸c nhau:

kh¸ch quan, c¹nh tranh, c«ng b»ng, vµ quan

niÖm vÒ thêi gian. Trong ®µm ph¸n quèc tÕ

* Xu h-íng vËn ®éng cña c¸c yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ

®iÒu kiÖn trao ®æi cña bªn mua vµ bªn b¸n lµ

tr¸i ng-îc nhau

* C¹nh tranh gi÷a hai bªn ®èi t¸c trong ®µm ph¸n

song ph-¬ng ®-îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh c¶ hai bªn

®µm ph¸n vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi

theo xu h-íng vËn ®éng nh- trªn

16

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ (tiếp)

* Thêi gian trong c¸c nÒn v¨n hãa kh¸c nhau còng ®-îc hiÓu kh¸c

nhau. Cã hai c¸ch quan niÖm vÒ thêi gian lµ thêi gian ®¬n vµ

thêi gian phøc

* HÇu hÕt nh÷ng nÒn v¨n hãa nghiªng nhiÒu vÒ nh÷ng gi¸ trÞ thùc

dông ®Òu hiÓu thêi gian theo quan ®iÓm thêi gian ®¬n

* KÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi nh÷ng ®èi t¸c theo quan niÖm

bé nhÊt ®Þnh.

* Quan niÖm thêi gian phøc phæ biÕn trong nh÷ng nÒn v¨n hãa h×nh

t-îng, cã pha sù thùc dông nh-ng vÉn chøa ®ùng nhiÒu nh÷ng

kh¸ch quan.

Tuy nhiªn, ranh giíi gi÷a thêi gian ®¬n vµ thêi gian

phøc chØ lµ t-¬ng ®èi.

17

III. Ảnh hưởng của văn

hóa đến GDĐF (tiếp)

3. Sù kh¸c biÖt vÒ t- duy vµ qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh

* Khi ®èi mÆt víi mét nhiÖm vô ®µm ph¸n phøc t¹p, hÇu hÕt

nhá néi dung ®µm ph¸n thµnh mét lo¹t nh÷ng c«ng viÖc

nhá

viÖc nhá mµ th-êng cïng mét lóc ®µm ph¸n tÊt c¶ c¸c

néi dung kh«ng theo mét tr×nh tù râ rµng, vµ nh÷ng

nh-îng bé chØ ®¹t ®-îc vµo khi ®µm ph¸n ®· s¾p kÕt

thóc.

* Mét khi ®èi t¸c NhËt B¶n ®· b¾t ®Çu chÊp nhËn mét nh-îng

bé th× hä cã xu h-íng chÊp nhËn rÊt nhanh c¸c nh-îng

bé kh¸c ®Ó ®¹t ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng.

18

Chương 6

Văn hóa trong giao dịch đàm

phán kinh doanh

I. Khái niệm văn hóa và thành

phần văn hóa

II. Nhận diện sự thay đổi của văn

hóa trong GDĐF

III. Ảnh hưởng của văn hóa đến

GDĐF

IV. Vận dụng sự khác biệt

văn hóa trong đàm phán

19

IV. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán

1. Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hoá.



Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm phán văn hóa

chéo có thể được tổng kết như sau:



Sự chín chắn

Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm

Trong đàm phán, cả hai bên đều nhượng bộ để đi đến thoả thuận cuối

cùng.



Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong các cuộc đàm phán văn hóa chéo

Khả năng hợp tác trong nhóm làm việc là rất cần thiết đối với những

cuộc đàm phán về hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp về

đặc điểm kỹ thuật



Kỹ năng nghe có thể coi là một kỹ năng chủ yếu và quan trọng nhất

trong nghệ thuật giao tiếp nói chung và trong đàm phán kinh doanh nói

riêng

Không cần thiết phải là tất cả nhưng một số thành viên của đoàn đàm

phán phải là những người có ảnh hưởng quan trọng ở doanh nghiệp

20