Bài giảng Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán kinh doanh
HƯỚNG DẪN
LẬP KẾ HOẠCH
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
(Theo Roy J.Lewicki và John W.Minton)
1. Những vấn đề gì sẽ được đàm phán?
(Hiểu vấn đề)
2. Những vấn đề và giải pháp nào cần được ưu tiên
trong nhóm các giải pháp thương lượng?
– Vấn đề nào là quan trọng, vấn đề nào ít quan
trọng hơn?
– Vấn đề nào liên quan nhau? Vấn đề nào riêng
biệt?
3. Những mối quan tâm cơ bản ban đầu là gì?
4. Giới hạn cho mỗi vấn đề như thế nào? Điểm xuất
phát và BATNA?
–Mức chấp nhận tối thiểu cho mỗi vấn đề?
–Nếu đàm phán thất bại, sự thay thế tốt nhất là
gì?
5. Mục tiêu đạt được và yêu cầu cho các vấn đề này
là gì?
–Mức nào mong muốn hơn cho mỗi vấn đề?
–Yêu cầu cho mỗi vấn đề?
–Trong nhóm các vấn đề thương lượng, chúng ta
sẵn sàng đánh đổi các lựa chọn như thế nào?
6. Những người nào là quan trọng để
ta cần hướng sự giải thích vấn đề tới
họ?
–Ai là người chịu trách nhiệm cho
giải pháp phía bên kia? Họ phải báo
cáo và giải thích kết quả với ai?
–Họ cũng tham gia vào việc xác định
vấn đề và mục tiêu phải không?
7. Ta biết về mối quan tâm, phong cách đàm phán và
danh tiếng của đối tác như thế nào? (Tìm hiểu đối
tác)
7
– Chúng ta có thông tin gì về họ?
– Vấn đề của họ?
– Những ưu tiên gì họ có khả năng thiết lập cho
từng vấn đề?
– Mối quan tâm của họ?
– Mối quan hệ trước đó của ta với họ? Quan hệ
tương lai chúng ta cần thiết hoặc muốn thiết
lập với họ là gì?
– Danh tiếng và phong cách? Làm thế nào họ
biết đến chúng ta và đưa vấn đề này ra xem
xét?
8. Chiến lược tổng thể ta muốn theo đuổi
là gì?
–Chiến lược đàm phán tổng thể muốn
lựa chọn của ta là gì? Kết quả đàm
phán và mối quan hệ quan trọng thế
nào đối với bên kia?
–Chiến lược nào ta mong đợi phía đối
tác lựa chọn?
9. Ta cần thu thập những gì (nghiên cứu tài liệu, bảng
biểu v.v...) để trình bày tốt nhất các vấn đề mà ta
muốn đạt được? Những kỹ thuật gì ta sẽ sử dụng để
trình bày lập luận của mình và đối phó lại với những lý
lẽ lập luận của đối tác?
– Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để
có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
– Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để
chứng minh không?
– Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
– Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác?
Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó?
– Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của mình
hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác?
– Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến sự
đồng thuận?
– Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
– Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề
để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục?
– Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để
chứng minh không?
– Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao?
– Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác?
Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó?
– Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của
mình hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác?
– Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến
sự đồng thuận?
– Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
10. Vấn đề nào sau đây là quan
trọng cho cuộc đàm phán này:
Chúng ta đàm phán ở đâu? Khi
nào? Ai sẽ có mặt? Chương trình
đàm phán? Ai sẽ ghi chép? Kế
hoạch hậu thuẫn là gì nếu cuộc
đàm phán này thất bại?
– Chúng ta sẽ đàm phán ở đâu? Có muốn tác động đến
việc lựa chọn địa điểm không?
– Chúng ta sẽ đàm phán khi nào? Có muốn ảnh hưởng
đến thời gian diễn ra đàm phán và phạm vi thời gian hai
bên đàm phán không?
– Ai sẽ tham gia vào cuộc đàm phán gặp mặt trực tiếp? Có
muốn đưa thêm bên thứ ba nhằm phục vụ mục đích đặc
biệt nào đó không?
– Chúng ta có chương trình làm việc chưa? Làm thế nào
để cùng hợp tác lập ra chương trình làm việc hoặc đoán
trước tiến trình của đàm phán?
– Chúng ta sẽ làm gì nếu đàm phán thất bại?
– Ai sẽ viết và xác nhận nội dung thương lượng? Hợp đồng
có cần phải được rà soát lại bởi chuyên gia (vd luật sự,
kế toán, đại lý...) không?
11 trang
05/04/2022
3120
Bạn đang xem tài liệu "Bài giảng Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán kinh doanh", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_huong_dan_lap_ke_hoach_dam_phan_kinh_doanh.pdf
