Bài giảng Chuyên đề 4: Quy trình Đàm phán
Chuyên đề 4
Quy trình Đàm phán
Ô Chữ gồm 7 chữ cái.
Đây là một yêu cầu không thể thiếu trước khi bắt
đầu đàm phán
Quy trình đàm phán
KẾT THÚC
Thảo luận chung
• Anh chị chuẩn bị những gì cho cuộc đàm
phán?
Nội dung
1. Vì sao đàm phán chưa thành công
2. Xác định tiêu chí đàm phán
3. Xác định mục tiêu
4. Xác định BATNA
5. Tìm hiểu đối tác đàm phán
6. Xác định chiến lược đàm phán
7. Một số chuẩn bị khác
Vì sao đàm phán chưa thành công
1. Đặt mục tiêu không khả thi
2. Xác định sai mục tiêu
- Quy tắc smart
- Specific
- measure
- Attainble
- Realistic
- time
1. Mất định hướng trong quá trình đàm phán
2. Thiếu thông tin
3. Thiếu chuẩn bị
Xác định tiêu chí khách quan đàm
phán
Tiêu chí khách quan đàm phán hay còn gọi là
cơ sở đàm phán:
- Là nội dung đưa ra cả 2 bên cùng đồng ý và
lấy đó làm tiêu chuẩn đàm phán
- Là cách chia sẻ lợi ích của 2 bên
1. Phaùt trieån nhöõng tieâu chí khaùch quan nhö theá naøo?
2. Söû duïng nhöõng tieâu chí khaùch quan naøy trong ñaøm
phaùn nhö theá naøo?
Xác định mục tiêu
1. Xác định nhu cầu
1. Xác định mức độ nhu cầu
Xác định nhu cầu
1. Nhu cầu của tôi là gì?
2. Tôi PHẢI có cái gì?
3. Tôi MUỐN có cái gì?
4. Điều gì Có Thì Tốt đối với tôi?
5. Đây có phải là những nhu cầu hợp lý không?
6. Điểm mạnh & yếu của tôi
Xác định BATNA
(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa
thuận được thương lượng
• Xác định BATNA của mình và đối tác
• Tránh có BATNA yếu → cải thiện batna
• Biết được khi nào nên chấm dứt thương lượng
Tìm hiểu đối tác đàm phán
1. Tình hình kinh doanh của đối tác
2. Mục tiêu đàm phán của đối tác
3. Các thành viên tham gia đàm phán của đối
tác
- Ai là người Ra quyết định.
Xác định chiến lược đàm phán
1. Thành lập ban đàm phán
2. Chuẩn bị chương trình đàm phán
3. Chiến lược đàm phán
Thành lập ban đàm phán
1. Tuân thủ qui trình mua hàng (5W + H)
2. Nhiệm vụ và quyền hạn của từng thành viên
3. Vai trò của từng thành viên khi cùng nhau
đàm phán (nếu phái đoàn đàm phán).
Vai trò từng thành viên trong phái
đoàn đàm phán
• Vai trò lãnh đạo
▪ Điều khiển cuộc thảo luận
▪ Đưa ra trọn gói
▪ Đề nghị trao đổi các điều kiện
▪ Đề nghị tạm dừng đàm phán
• Vai trò tổng kết
▪ Đặt câu hỏi
▪ Giải thích những thắc mắc
▪ Tóm tắt nội dung
▪ Đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng
▪ Bảo vệ mục tiêu
• Vai trò quan sát
▪ Theo dõi cuộc thảo luận
▪ Lắng nghe
▪ Ghi chép
▪ Phán đoán ý định của đối tác
▪ Giữ yên lặng.
7 nguyên tắc nội bộ
khi đàm phán
1. Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu
2. Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình
3. Không thể hiện sự bất đồng trong nội bộ trước
mặt đối tác
4. Khi có do dự, dừng đàm phán
5. Trao đổi bằng thông tin phi ngôn ngữ giữa các
thành viên
6. Thông điệp phải được thống nhất giữa lời nói và
ngôn ngữ hình thể
7. Dù đối tác hành động như thế nào vẫn luôn tỉnh
táo
Chuẩn bị chương trình đàm
phán
1. Địa điểm, thời gian đàm phán
2. Nội dung đàm phán
3. Thời lượng cho mỗi nội dung
4. Thành phần tham dự của cả hai
bên.
Chiến lược đàm phán
1. Thống nhất các nguyên tắc, tiêu chí đàm phán
2. Thảo luận quan điểm của mỗi bên
3. Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường
4. Chia sẻ lợi ích (Win/ Win)
5. Cứng rắn đối với vấn đề (problems), mềm mỏng đối với con
người
6. Chuyển sang vấn đề mới sau khi thỏa thuận xong một vấn đề
7. Đừng bao giờ nhượng bộ mà không được đáp trả một điều gì
đó.
Danh mục kiểm tra trước khi đàm
phán
Stt Danh mục cần thiết
1 Đàm phán với ai
Trả lời
2 Mục tiêu dài hạn là gì
3 Mục tiêu ngắn hạn là gì
4 Điều kiện lý tưởng là gì
5 Điều kiện thực tế là gì
6 Thay đổi nào có thể chấp nhận được
7 Điều kiện nào có thể đối tác đưa ra
8 Những phản biện nào có thể từ đối tác
9 Chiến lược dự kiến là gì
Bước 2
Tiến hành đàm phán
Nội dung
1. Mở đầu
2. Khai thác nhu cầu các bên
3. Đưa đề xuất
4. Đàm phán.
Tải về để xem bản đầy đủ
33 trang
05/04/2022
4160
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Chuyên đề 4: Quy trình Đàm phán", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_chuyen_de_4_quy_trinh_dam_phan.ppt
