Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Chương 3: Chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật đàm phán

Chương 3

CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Nội dung

. Những chiến lược đàm phán

. Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD

. Những chiến thuật trong ĐPKD

. Sách lược đàm phán kinh doanh.

3.1. NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

- Chiến lược trong đàm phá n là cá ch thức mà

người đàm phá n dự liệu đàm phá n trong tổng

thể quá trì nh đàm phá n

Chiến lược được xá c định bao gồm ba thành phần

chí nh:

+ Tầm nhì n (cá ch nhì n tổng quá t hướng về tương lai)

+ Mục đích

+ Cá c cô ng cụ được sử dụng

- Về mặt đàm phá n, chiến lược trước hết là sự

suy nghĩ và sau đó là hành động trong đàm

phá n.

MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC

- Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược đàm

phá n là cá c định mục tiêu đàm phá n. Xá c định

mục tiêu nào cần đạt được và làm thế nào để

đạt được những mục tiêu này

- Bốn khí a cạnh mà cá c mục tiêu tá c động đến

quá trì nh đàm phá n kinh doanh:

+ Mục tiêu là cá c kết quả cần đạt được và có

thể lên kế hoạch thực tế để đạt được

+ Cá c mục tiêu phải có sự liên kết với mục tiêu

của bên đối tá c

+ Mục tiêu phải có tí nh khả thi

+ Cá c mục tiêu có thể đạt được là những thứ

tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được.

Mỗi điều khoản khi đàm phá n có những điểm

mục tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên

ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản là:

1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ

chối của người bá n

2) Làm cho người bá n thay đổi điểm từ chối

3) Làm cho người bá n nghĩ rằng sự thỏa thuận

này là thỏa thuận tốt nhất có thể

Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế nào?.

1. Xâ y dựng chiến lược

Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng nhất hướng

về tương lai. Năm lựa chọn chủ yếu:

(1) Chọn một định hướng thiên về hợp tá c hay

một định hướng thiên về cạnh tranh (xung đột)

+ Chiến lược lược hợp tá c thực hiện những giải phá p

sá ng tạo cho phé p thoá t ra khỏi sự bất đồng

+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự tì m kiếm giải phá p

thay thế

(2) Chọn định hướng tấn cô ng hay định hướng

phò ng ngự

(3) Chọn một cuộc đàm phá n ngắn hay dài

(4) Chọn thá i độ thí ch nghi hay thá i độ bắt é p

(5) Chọn giữa mở rộng và khé p lại tầm nhì n, giữa

thỏa thuận toàn bộ và thỏa thuận từng phần, giữa

thỏa thuận ngay và thỏa thuận sau.

2. Sá u chiến lược đàm phá n:

(1) Tấn cô ng /đàm phá n ở thế mạnh (quyền lực

cao, tin cậy thấp) nhằm tối đa hó a lợi í ch và mục

tiêu bằng cá ch sử dụng tương quan quyền lực

trong bối cảnh ngờ vực nhau

Cô ng cụ sử dụng: Bắt é p, dọa nạt, tối hậu thư,

đấu giá cao, khô ng nhượng bộ

Sử dụng trong cá c cuộc đàm phá n có xung đột

(2) Đàm phá n phò ng ngự: Bảo vệ lợi í ch của

mì nh, chống lại cá c đòi hỏi của đối phương

(3) Mặc cả: Trao đổi có đi có lại, đưa ra yêu cầu

và nhượng bộ.

(4) Cởi mở: Quan tâ m tới việc làm tăng giá trị

cuộc đàm phá n cho cả hai bên

(5) Thẳng thắn: Hướng vào việc tì m kiếm một giải

phá p dựa trên sự có đi có lại. Sử dụng khi tin

tưởng đối phương và quyền lực đã câ n bằng

(6) Nài xin: Khi mì nh ở thế yếu, khi mì nh cần.

HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG THƯƠNG MẠI

1) Chiến lược hợp tá c hay cò n gọi là chiến lược

thí ch ứng:

+ Chủ trương một sự hợp tá c với đối phương

để trá nh những xung đột về quyền lợi

+ Nó tì m cá ch làm cho tối đa hó a quyền lợi

của cá c bên liên quan

+ Loại này nhấn mạnh đến việc làm rõ những

nhu cầu và sở thí ch của khá ch hàng. Người

bá n tì m cá ch thỏa mã n những nhu cầu ấy mặt

khá c vạch ra cá c giải phá p khả thi để đàm

phá n với đối tá c nhằm đạt được sự đồng

thuận.

2) Chiến lược lược xung đột hay đối lập

+ Mỗi bên đều tì m cá ch biết được điểm then

chốt của đối phương, đồng thời cố đạt được

tối đa sự nhượng bộ

+ Chiến lược này tấp trung lè o lá i, đưa ra

những tì nh huống khá c nhau

Về phương diện lý thuyết, hai chiến lược này

được phâ n biệt rõ ràng, tuy nhiên trên thực tế

chúng thường được sử dụng đan xen, lồng

nghé p vào nhau.

3.2. NHỮNG KỸ THUẬT CHỦ YẾU TRONG ĐP

1. Kỹ thuật đàm phá n là gì ?

Kỹ thuật là những ý đồ mà người đàm phá n sử

dụng để xử lý cá c vấn đề/chủ đề đàm phá n

Kỹ thuật thuật gắn liền với sự chuyển động của

đàm phá n và đáp ứng những ý đồ tức khắc và

cụ thể.

2. Cá c kỹ thuật có thể sử dụng:

- Phương phá p xử lý đối tượng theo từng vấn

đề: Đàm phá n diễn ra theo cá c giai đoạn kế tiếp

nhau, mỗi vấn đề được xử lý một cá ch kế tiếp

nhau

- Phương phá p chia nhỏ một vấn đề

- Phương phá p cả gó i: Xem xé t tổng thể cá c vấn

đề đang thảo luận, ghé p chúng lại thành một đề

nghị tổng thể

- Phương phá p mở rộng: Đưa vào những vấn đề

mới trong đàm phá n để trá nh sự bế tắc

- Phương phá p thay đổi: Sửa đổi vấn đề (đối

tượng) phải xử lý nhằm xá c định lại một cuộc

đàm phá n mới.

Các kỹ thuật hỗ trợ:

+ Gộp lại: Cá c bên đàm phá n đồng ý đưa toàn bộ

cá c vấn đề trong đàm phá n gộp thành một gó i và

thỏa thuận giá trị của cá c gó i đó

+ Lật ngược: Người đàm phá n tập trung thảo

luận để đạt được một yêu sá ch thay vì sự từ chối

rõ ràng sau đó rút bỏ đòi hỏi nhằm đạt được một

lợi í ch đích thực

+ Câ n đối: So sá nh lợi í ch và bất lợi của mỗi giải

phá p. Bảng câ n đối cá c lợi í ch được trì nh bày

sao cho người đàm phá n có thể đòi hỏi đối

phương lập lại sự câ n bằng

3.3. NHỮNG CHIẾN THUẬT TRONG ĐP

1. Chiến thuật trong đàm phá n là gì ?

“Chiến thuật là cá c hành động ngắn hạn, mang

tí nh chất đối phó được đưa ra tạm thời thay thế

hoặc theo đuổi chiến lược đã được vạch ra

trước đó”.

2. Nhiệm vụ chiến thuật

- Lượng giá những giá trị của mục tiêu và chi

phí cuối cùng: Thu thập thô ng tin về giá trị cá c

mục tiêu và điểm từ chối của bên kia

- Thay đổi nhận thức của bên đối tá c

- Khô n khé o đề cập đến những chi phí thực tế

khi đàm phá n bị trì hoã n hay bất thành

3. Cá c loại chiến thuật

- Chiến thuật thiên về sự é p buộc

- Chiến thuật thiên về hợp tá c.

(1) Chiến thuật thiên về sự ép buộc gồm có:

+ Những chiến thuật thiên về sự chuyển động:

. sự é p buộc

. Việc đã rồi

. Sự cam kết đơn phương cố định

. Đấu giá cao triệt để

. Tối hậu thư

. Tất cả hay khô ng có gì

. Cưỡng bức.

(1) Chiến thuật thiên về sự ép buộc gồm có:

+ Những chiến thuật về thời gian: Nhằm kì m

hã m sự biến động hoặc ngược lại, hoặc thúc

đẩy sự biến động

+ Chiến thuật liên quan đến thúc é p trong

truyền thô ng:

. Tung tin đồn nhảm

. Quanh co

. Từ chối thô ng tin

. Bộ mặt giả

. Cô ng kí ch

. Chế giễu, mỉa mai,…

(2) Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có:

+ Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp

nhận được

+ Cam kết

+ Có đi có lại

+ Tạm gác những vấn đề không giải quyết được

+ Những kiến nghị đổi mới

+ Sự can thiệp của người thứ ba

+ Sự hình thành các liên minh hợp tác

+ …

Trong tiếp cận có tí nh hợp tá c, cá c nhà đàm

phá n sử dụng những chiến thuật dưới đây để

gâ y ảnh hưởng lên đối tá c là:

- Lời hứa: “Nếu cá c ô ng giao hàng cho chúng tô i

vào ngày 6 thá ng 3, tô i sẽ đặt ngay một đơn hàng

khác”

- Lời cảnh bá o: “Anh phải quan tâ m đến thương

hiệu của cô ng ty, nếu khô ng anh sẽ mất khá ch

hàng?

- Lời tá n dương: “các anh quan tâ m đến thương

hiệu nên mỗi khi có nhu cầu là khá ch hàng sẽ

nhớ và cá c anh sẽ giữ châ n được khá ch khàng”

- Lời kêu gọi chuẩn mực, chia sẻ khá c biệt,…

- Để dành cho phút cuối.

Đối phó với những chiến thuật cứng rắn

- Phớt lờ/Mặc kệ: Đứng trước sự đe dọa, cá ch tốt

nhất thường là khô ng đối phó gì cả. Bạn cứ giả

như khô ng nghe thấy, khô ng biết gì về nó . Hã y

thay chủ đề và hướng bên kia đến vấn đề mới

- Thảo luận về chúng

- Ăn miếng trả miếng

- Chiến thuật giả vờ

- Chiến thuật bắt chẹt: Đối phó bằng phản đối

hoặc đưa ra điều kiện

- Chiến thuật rút lui

- Hăm dọa: Đối phó bằng phớt lờ

- Thá i độ á p đặt: Đối phó bằng tạm dừng ĐP

Tạo á p lực,…

3.4. SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN KINH DOANH

- Tạo ra cạnh tranh

- Từng bước tiến tới

- Gây áp lực

- Giả câm giả điếc. Ví dụ: sau khi đối tác hùng hồn

trình bày, ta lễ phép nói “thưa ngài, tôi chưa rõ”

- Nêu ra mục tiêu cao

- Trao đổi vị trí. Ví dụ: “Nếu tôi có quyền quyết

định…”

- Giấu giếm tình cảm

- Tùy cơ ứng biến

- Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng

- Không để đối tác mất thể diện.