Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 8: Nội dung, phương thức và các chiến lược đàm phán trong kinh doanh

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

1

Chương 8

Nội dung, phương thức và

các chiến lược đàm

phán trong kinh doanh

2

Chương 8

Nội dung, phương thức và

các chiến lược đàm phán

trong kinh doanh

I. Nội dung đàm phán

kinh doanh

II. Các phương thức đàm

phán kinh doanh

III. Chiến lược đàm phán

kinh doanh

3

I Nội dung đàm phán kinh doanh

1. Tªn vµ chñng lo¹i hµng ho¸ giao dÞch mua b¸n

Vị trí: "Tªn hµng" lµ ®iÒu kho¶n quan träng bËc nhÊt trong viÖc x¸c

®Þnh ®èi t-îng hîp ®ång.

- Tªn th«ng th-êng cña hµng ho¸ ®-îc ghi kÌm víi tªn th-¬ng m¹i vµ

tªn khoa häc cña nã, ph-¬ng ph¸p nµy ®-îc dïng trong bu«n

b¸n ho¸ chÊt, c©y gièng, con gièng.

- Tªn hµng ®-îc ghi kÌm víi ®Þa danh s¶n xuÊt ra hµng ®ã. Ph-¬ng

ph¸p nµy ®-îc dïng trong mua b¸n nh÷ng hµng thæ s¶n, ®Æc

s¶n.

- Tªn hµng ®-îc ghi kÌm víi tªn nhµ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ ®ã. Ph-¬ng

ph¸p nµy ®-îc dïng nhiÒu trong mua b¸n nh÷ng s¶n phÈm næi

tiÕng cña mét nhµ s¶n xuÊt nhÊt ®Þnh.

- Tªn hµng ®-îc ghi kÌm víi quy c¸ch chÝnh hoÆc tÝnh n¨ng chñ yÕu

cña hµng ho¸ ®ã, vÝ dô nh-: xe vËn t¶i 25 tÊn hoÆc phim ¶nh

34 mm…

- Tªn hµng ®-îc ghi kÌm víi c«ng dông cña hµng ®ã, vÝ dô giÊy in

b¸o…

- Tªn hµng ®-îc ghi kÌm víi sè hiÖu h¹ng môc cña danh môc hµng

ho¸ thèng nhÊt ®· ®-îc ban hµnh.

4

I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp)

2. Giao dÞch vÒ chÊt l-îng hµng ho¸ mua b¸n

ChÊt l-îng hµng ho¸ rÊt phøc t¹p. Trong nhiÒu

tr-êng hîp ph¶i dïng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn

®¹i míi x¸c ®Þnh ®-îc

C¸c ph-¬ng ph¸p giao dÞch ®µm ph¸n vÒ chÊt l-îng:

+ ChÊt l-îng theo mÉu. Theo ph-¬ng ph¸p nµy chÊt l-îng hµng ho¸

®-îc x¸c ®Þnh c¨n cø vµo chÊt l-îng cña mét sè Ýt hµng ho¸

gäi lµ mÉu hµng do ng-êi b¸n ®-a ra vµ ng-êi mua tho¶

thuËn.

B¹n ®i may mét c¸i ¸o. Ng-êi thî may c¾t mét m¶nh v¶i nhá ®Ýnh vµo

giÊy hÑn lµm mÉu. Khi nhËn ¸o b¹n so ¸o cña b¹n víi mÉu v¶i

xem cã ®óng chÊt l-îng kh«ng.

+ ChÊt l-îng theo tiªu chuÈn quy ®Þnh. Khi giao dÞch ®µm ph¸n lÊy

th-íc ®o chÊt l-îng theo c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n-íc hoÆc

quèc tÕ. VÝ dô mua b¸n xi m¨ng m¸c P300 theo TCVN 140/84,

hoÆc theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO.

+ ChÊt l-îng dùa theo nh·n hiÖu hµng ho¸: vÝ dô chÌ "Thanh H-¬ng"

kh¸c chÊt l-îng víi chÌ "Hång §µo".

5

I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp)

3. Giao dÞch vÒ sè l-îng hµng ho¸ mua b¸n

Tr-íc hÕt, ph¶i x¸c ®Þnh râ ®¬n vÞ tÝnh sè l-îng

Thø hai, ph-¬ng ph¸p quy ®Þnh sè l-îng: bªn b¸n vµ

bªn mua quy ®Þnh cô thÓ sè l-îng hµng ho¸

giao dÞch. Bªn b¸n vµ bªn mua quy ®Þnh mét

c¸ch pháng chõng vÒ sè l-îng hµng ho¸ giao

dÞch. ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh sè l-îng vµ träng

l-îng

Thứ ba: ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh träng l-îng Träng

l-îng c¶ b×, Träng l-îng tÞnh

6

I Nội dung đàm phán kinh doanh

(tiếp)

4. Bao b×.

Trong ®iÒu kho¶n vÒ bao b×, c¸c bªn giao dÞch th-êng ph¶i

tho¶ thuËn víi nhau nh÷ng vÊn ®Ò vÒ yªu cÇu chÊt

l-îng cña bao b×, ph-¬ng thøc cung cÊp bao b× vµ gi¸

c¶ cña bao b×.

- Quy ®Þnh chÊt l-îng bao b× ph¶i phï hîp víi mét ph-¬ng thøc

vËn t¶i nµo ®ã

- ViÖc cung cÊp bao b× ®-îc thùc hiÖn b»ng mét trong ba c¸ch

d-íi ®©y, tuú theo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn giao dÞch.

+ Mét lµ, bªn b¸n cung cÊp bao b× ®ång thêi víi viÖc giao

hµng cho bªn mua. §©y lµ ph-¬ng thøc th«ng th-êng

nhÊt, phæ biÕn nhÊt.

+ Hai lµ, bªn b¸n øng tr-íc bao b× ®Ó ®ãng gãi hµng ho¸,

nh-ng sau khi nhËn hµng bªn mua ph¶i tr¶ l¹i bao b×.

+ Ba lµ, bªn b¸n yªu cÇu bªn mua göi bao b× ®Õn tr-íc ®Ó

®ãng gãi, sau ®ã míi giao hµng.

7

I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp)

5. Giao dÞch vÒ gi¸ c¶ hµng ho¸

- Gi¸ c¶ mua b¸n ph¶i lµ gi¸ c¶ thÞ tr-êng.

- Hai bªn giao dÞch víi nhau ph¶i thèng nhÊt

vÒ møc gi¸, ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh møc

gi¸, c¬ së cña gi¸ c¶ vµ viÖc gi¶m gi¸.

- Trong giao dÞch th-¬ng m¹i, bªn b¸n th¸ch

gi¸ vµ bªn mua tr¶ gi¸.

- Nguyªn t¾c ®Æt gi¸ vµ tr¶ gi¸ trong giao

dÞch : th¸ch gi¸ ph¶i cao vµ nh-îng bé

ph¶i tõ tõ.

8

I Nội dung đàm phán kinh doanh (tiếp)

6. Giao dÞch vÒ thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng



Néi dung c¬ b¶n cña tho¶ thuËn giao hµng lµ sù x¸c

®Þnh thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm giao hµng, sù x¸c ®Þnh

ph-¬ng thøc giao hµng vµ viÖc th«ng b¸o giao hµng.



Thêi h¹n giao hµng lµ thêi h¹n mµ ng-êi b¸n ph¶i hoµn

thµnh nghÜa vô giao hµng.

ViÖc lùa chän ®Þa ®iÓm giao hµng cã liªn quan chÆt chÏ

®Õn ph-¬ng thøc chuyªn chë hµng ho¸ vµ ®iÒu kiÖn c¬

së giao hµng



Thùc tiÔn giao dÞch vÒ mua b¸n hµng ho¸ lµm nÈy sinh

ra nhiÒu ph-¬ng thøc giao hµng.

Giao nhËn vÒ sè l-îng lµ x¸c ®Þnh sè l-îng thùc tÕ cña

hµng ®-îc giao b»ng c¸c ph-¬ng ph¸p c©n, ®o, ®Õm

Giao nhËn vÒ chÊt l-îng lµ viÖc kiÓm tra hµng ho¸ vÒ

tÝnh n¨ng, c«ng dông, hiÖu suÊt, kÝch th-íc, h×nh d¸ng

vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ®ã ®Ó x¸c ®Þnh sù phï hîp

gi÷a chóng víi quy ®Þnh cña hîp ®ång

9

I Nội dung đàm phán kinh

doanh (tiếp)

7. Thanh to¸n vµ kÕt thóc giao dÞch.

- Hai bªn ph¶i thèng nhÊt víi nhau vÒ

ph-¬ng thøc thanh to¸n. Bµn b¹c thèng

nhÊt vÒ ®iÒu kiÖn vµ thêi gian thanh

to¸n. Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi hai bªn

trong thanh to¸n ph¶i râ rµng. Hai bªn

cïng tho¶ thuËn hµng trong giao dÞch

mua b¸n.

- Quy ®Þnh víi nhau vÒ thêi h¹n kÕt thóc giao

dÞch, chuÈn bÞ cho lÇn giao dÞch míi.

10

Chương 8

Nội dung, phương thức và

các chiến lược đàm phán

trong kinh doanh

I. Nội dung đàm phán

kinh doanh

II. Các phương thức đàm

phán kinh doanh

III. Chiến lược đàm phán

kinh doanh

11

Chương 8

Nội dung, phương thức và

các chiến lược đàm phán

trong kinh doanh

I. Nội dung đàm phán kinh

doanh

II. Các phương thức đàm

phán kinh doanh

III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh

12

II. Các phương thức đàm phán kinh doanh

(tiếp)

2. §µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i, ®iÖn tö tin häc

- Ph-¬ng thøc ®µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕn. sö dông

®Ó tho¶ thuËn c¸c chi tiÕt nhá trong hîp ®ång, hoÆc hîp ®ång kinh

doanh ®¬n gi¶n víi quy m« nhá

. Ưu:

+ ¦u ®iÓm næi bËt cña ph-¬ng thøc nµy lµ tiÕt kiÖm ®-îc thêi gian, nã cho

phÐp ta n¾m b¾t ®-îc c¬ héi kinh doanh nhanh chãng

+ §µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph-¬ng, song

ph-¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng

Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®-îc nhu cÇu cña nhau.

+ §µm ph¸n qua m¹ng Internet cho phÐp ®µm ph¸n ®a ph-¬ng, song

ph-¬ng víi ®Æc ®iÓm vµ thêi gian tr¶i réng toµn cÇu. Qua m¹ng

Internet gióp c¸c bªn hiÓu râ nhau, n¾m ®-îc nhu cÇu cña nhau.

- Nhược:

+ NÕu ®µm ph¸n kinh doanh qua ®iÖn tho¹i th× kh«ng cã g× lµm b»ng

chøng hîp ph¸p cho sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn.

+ Đàm phán qua INTERNET §iÓm h¹n chÕ lµ chi phÝ lín, nhiÒu nhµ

kinh doanh vµ nh÷ng cuéc ®µm ph¸n nhá kh«ng thÓ thùc hiÖn ®-îc.

13

II. Các phương thức đàm

phán kinh doanh (tiếp)

3. §µm ph¸n trùc tiÕp

+ §µm ph¸n trùc tiÕp truyÒn thèng lµ sù gÆp gì mÆt

®èi mÆt gi÷a c¸c bªn ®Ó tho¶ thuËn c¸c ®iÒu

kho¶n trong hîp ®ång

+ Ưu: Ph-¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®Èy nhanh tèc ®é gi¶i

quyÕt vµ nhiÒu khi lµ lèi tho¸t duy nhÊt cho nh÷ng cuéc

®µm ph¸n qua th- tÝn, ®iÖn tho¹i ®iÖn tö ®· kÐo dµi l©u

mµ vÉn ch-a vÉn ®¹t kÕt qu¶.

+ Nhược: Ph-¬ng thøc ®µm ph¸n trùc tiÕp ®ßi hái chi phÝ cao

cho c¸c ho¹t ®éng ®ãn tiÕp, ®i l¹i vµ ¨n ë cña ®èi t¸c.

C«ng nghÖ ®iÖn tö viÔn th«ng ph¸t triÓn ®· ®-a vµo kh¸i niÖm

truyÒn thèng vÒ gÆp gì trùc tiÕp nh÷ng néi dung vµ

h×nh thøc míi.

14

II. Các phương thức

đàm phán kinh

doanh (tiếp)

§Ó ®¹t ®-îc thµnh c«ng trong ®µm

ph¸n kinh doanh th× c¸c

ph-¬ng thøc ®µm ph¸n trªn

cÇn ®-îc sö dông kÕt hîp vµ

bæ sung cho nhau.

15

III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh

1. Nh÷ng chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa

thuËn hîp t¸c.

- T¹o dùng niÒm tin gi÷a c¸c ®èi t¸c sÏ b¶o ®¶m tiÕn

tíi nh÷ng tho¶ thuËn phï hîp cho c¶ hai bªn.

- Lßng tin vµ chia sÎ th«ng tin sÏ ®em l¹i nh÷ng hiÖu

øng tèt cho c¸c bªn ®µm ph¸n.

- Sù tin t-ëng lÉn nhau kh«ng chØ ®-a l¹i sù tèt lµnh

trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n mµ cßn dÉn tíi sù

triÓn khai thùc hiÖn c¸c cam kÕt tèt h¬n, hîp

t¸c thùc thi cã hiÖu qu¶ h¬n.

16

III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh

1. Nh÷ng chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa

thuËn hîp t¸c. (tiếp)

®iÒu ®ã gióp cho chóng ta cã ®-îc rÊt nhiÒu

th«ng tin

- §Ó ®µm ph¸n cã hiÖu qu¶, nhµ qu¶n lý cÇn t×m

hiÓu ý kiÕn cña phÝa ®èi t¸c

- Chóng ta sÏ häc ®-îc nhiÒu qua nh÷ng ®iÒu ®-îc

nãi ra lÉn kh«ng nãi ra.

17

III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh

1. Nh÷ng chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn

mét tháa thuËn hîp t¸c. (tiếp)

ChiÕn l-îc 3: §-a ra mét vµi th«ng tin

Khi mµ nhµ l·nh ®¹o kh«ng muèn nãi cô thÓ

vÒ kü thuËt, c«ng nghÖ hoÆc gi¸ c¶ th×

hä cã thÓ cung cÊp nh÷ng th«ng tin

quan träng liªn quan vÒ phÝa hä.

khi chóng ta ®-a ra mét vµi th«ng tin hä

còng sÏ ®-a l¹i cho ta nh÷ng th«ng tin

cÇn thiÕt

18

III. Chiến lược đàm phán

kinh doanh

1. Nh÷ng chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó ®i

®Õn mét tháa thuËn hîp t¸c. (tiếp)

ChiÕn l-îc 4: Cïng lóc ®-a ra rÊt nhiÒu

nh÷ng lêi ®Ò nghÞ.

RÊt nhiÒu nhµ qu¶n lý c¶m thÊy kh«ng

tho¶i m¸i khi ph¶i tr¶ lêi tr-íc khi

hä cã ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt.

Th«ng th-êng th× hä ®-a ra mét ®Ò

nghÞ

19

III. Chiến lược đàm phán kinh

doanh

1.

Nh÷ng chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó ®i ®Õn mét tháa

thuËn hîp t¸c. (tiếp)

ChiÕn l-îc 5: T×m kiÕm c¸ch gi¶i quyÕt hËu qu¶.

Nhµ qu¶n lý cã thÓ tiÕn hµnh qu¸ tr×nh gi¶i quyÕt

hËu qu¶ mµ kh«ng nhê ®Õn ng-êi thø ba ë

b-íc cuèi cïng ®Ó ch¾c ch¾n r»ng hä ®¹t ®-îc

mét tháa thuËn chung. Sau khi tháa thuËn ban

®Çu ®· ®¹t ®-îc, chóng ta nªn tiÕp tôc t×m

kiÕm gi¶i ph¸p mµ cã lîi h¬n cho c¶ hai bªn

hoÆc ®ång ý chÊp nhËn quay l¹i tháa thuËn

ban ®Çu nÕu kh«ng t×m thÊy gi¶i ph¸p tèt h¬n.

20