Giáo trình Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA

QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1. SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC

Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng

vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà

đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản.

Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm,

phải học hỏi và phấn đấu không ngừng.

GIÁO TRÌNH

Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày

càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những

nhà đàm phán giỏi.

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trị luôn có môn học

“Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”. Môn học cung cấp những kiến thức

cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi.

TRONG KINH DOANH

PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN

2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

Với mục đích phục vụ cho các học viên Chương Trình Đào Tạo Từ Xa của

Trường Đại Học Dân Lập Bình Dương, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các

nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn

học “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh “cung cấp những kiến thức cần

thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận

dụng tốt hơn những vấn đề sau:

.

Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.

Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.

Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau.

Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh.

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc

đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước

cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia

đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược

lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi

phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán,

phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong

PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỒNG VÂN

Năm 2006

Trang 3

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Buổi 2 : Giới thiệu chung về đàm phán.

Buổi 3 : Giới thiệu phần đầu của bài “Aûnh hưởng cuả văn hoá dân tộc,

văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh”.

Buổi 4 : Giới thiệu phần II của bài “Aûnh hưởng của văn hoá dân tộc,

văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh”

Buổi 5 : Các kiểu đàm phán;

môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai đàm



phán trong kinh doanh.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU



Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để giúp

các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới

thiệu một số tài liệu tham khảo chính:

.

Phần II gồm 2 bài lớn được giới thiệu trong 5 buổi:

.

Tài liệu do chương trình Đào tạo từ xa của trường Đại học Dân lập Bình

Dương cung cấp;



Buổi 6 : Giới thiệu phần đầu của Bài “Các giai đoạn đàm phán trong

kinh doanh” Giới thiệu các giai đoạn đàm phán nói chung và tập trung

giới thiệu giai đoạn chuẩn bị.

Buổi 7 : Giới thiệu phần 2 của bài “Các giai đoạn đàm phán trong kinh

doanh”. Tập trung giới thiệu tiếp 4 giai đoạn còn lại của quá trình đàm

phán trong kinh doanh. Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai

đoạn kết thúc đàm phán_ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh nghiệm.

Buổi 8 : Giới thiệu phần đầu của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh

doanh” - Đàm phán bằng thư.

Buổi 9 : Giới thiệu phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh

doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.

Buổi 10 : Giới thiệu tiếp phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh

doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.

.

Đoàn Thị Hồng Vân



Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Nhà xuất bản Thống kê 2001/2004

Ghauri, P.N Usunier, J.C (1996)

International Business Negotiations.

Fisher.R, Ury, W. (1991)



Getting to Yes.

Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc, theo dõi Chương

.

Phần III gồm 1 buổi:

Trình Đào Tạo Từ Xa do Đài Truyền Hình Bình Dương giới thiệu, với việc tự

đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở

những kiến thức có được bạn sẽ viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới

thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó). Trước khi

thi các bạn sẽ được ôn tập trung, tại đó các bạn sẽ được gặp trực tiếp giảng viên

hướng dẫn và được giải đáp mọi thắc mắc.



Buổi 11 : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh.

Buổi 12 : Tổng kết



Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công.

5. KẾT CẤU MÔN HỌC

Môn học được giới thiệu trong 12 buổi, và chia làm 3 phần:

.

Phần I

: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.

Phần II : Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.

Phần III : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán.

Cụ thể:

.

Phần I gồm 4 bài giới thiệu trong 5 buổi:



Buổi 1 : Giới thiệu phần đầu của bài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh

doanh”.

Trang 4

Trang 5

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 1

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các

bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan

tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN

1. DẪN NHẬP

3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng

ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm

phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.

.

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách

khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời

phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

.

Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì

và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm

phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm

nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi. Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải

quyết những vấn đề nêu trên.

.

Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc

thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà

phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp;

2. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu

cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của

quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan

hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp

thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông

thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho

đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi

nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh

nhân loại”.

.

Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.

4. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG

MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

If you are going to play the game properly, you’d better know the ruler” -

“Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” (The Essence of negotiation - Jean

M. Hiltrop and Sheila Udall - tr.8).

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người

khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và

phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R.,

Ury, W. Getting to Yes, 1991).

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ

giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi

đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ

quốc tế - NXB Trẻ 1996).

Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai

hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm

chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

Trang 6

Trang 7

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Những nguyên tắc đó là:

.

Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý

mình.

.

Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể

thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào;

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối

tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.

Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa

thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả

đôi bên;

Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc

rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.

.

Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi

có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một

bên thì không cần xảy ra đàm phán;

Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của

mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian

có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết

quả cuối cùng của đàm phán;

.

Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;

Tự tin nhưng không cả tin;

.

Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành

thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn;

Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;

Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;

Khiêm tốn nhưng không giả dối;

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi

trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

.

Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:

Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;

Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến;

Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác;

Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi;

Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.

Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử

dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả;

Tóm lại:

.

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành

trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,

để đi đến một thoả thuận thống nhất.

.

Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có

phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động;

.

Không biết cách nâng cao vị thế của mình;

Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên

tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán

giỏi.

Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn

đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ;

.

Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước;

CÂU HỎI ÔN TẬP

Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán;

Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc;

Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.

1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh.

2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán.

3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật”.

4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán.

5. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN

.

Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người

khác từ quan điểm của họ.

Trang 8

Trang 9

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 2

5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá khả năng

của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm

phán giỏi.

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC,

VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

1. DẪN NHẬP

Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt

động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá

dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. Vì vậy, trong chương này chúng

ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng

những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó

nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh

doanh

2. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM

PHÁN

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người

trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì?

2.1. KHÁI NIỆM VĂN HÓA

Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những

gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện

đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động."

“Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần

do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.”

Trang 10

Trang 11

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

2.2. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA

If the global world in which we live had one thousand people, it would

.

Giáo dục (Education)

3.1.1. Ngôn ngữ

include:

Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt

thông tin và ý tưởng.

.

584 Asians

124 Africans

3.1.2. Tôn giáo

Thiên Chúa giáo (Catholic)

150 Europeans and former Soviets

84 Latin Americans

.

Phật giáo (Buddhism)

Khổng giáo (Confucianism)

Nho giáo (Taoism)

Tin lành (Christianity)

Do Thái giáo (Jewish)

Hồi giáo (Islam)

52 North Americans

6 Australians and New Zealanders

About 50% of the people of the village speak the following languages:

.

165 Mandarin

86 English

83 Hindu/Urdu

64 Spanish

58 Russian

37 Arabic

Ấn Độ giáo (Hinduism)

…

3.1.3. Giá trị và thái độ

.

Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai,

tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.

The other half speaks Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German,

French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging

in this global village. (The Philip R. Harris và Robert T. Moran)

Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành

xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

Một tình huống . . .

3.1.4. Cách cư xử và phong tục

3. VĂN HÓA DÂN TỘC

.

Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một

nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ

biến và đã hình thành từ trước.

3.1. CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA (Elements of culture)

.

Ngôn ngữ (Language)

Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã

hội đặc thù.

Tôn giáo (Religion)

Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

Các yếu tố vật chất (Material elements)

Thẩm mỹ (Asthetics)

3.1.5. Các yếu tố vật chất

Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản

phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét

cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và

tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế).

Trang 12

Trang 13

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

3.1.6. Thẩm mỹ

Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan,

Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo

đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình.

Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự

cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và

thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.

Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan,

Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo

thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi

ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua.

3.1.7. Giáo dục

Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm

bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về

tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.

3.2.3. Tính cứng rắn (hay Nam tính)

Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu

có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội có Nam tính

cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh …

3.2. CÁC KHÍA CẠNH VĂN HÓA (Cultural dimensions)

Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng

rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau)

Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá.

Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo

dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công

bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất

lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy

Điển, Đan Mạch, Hà Lan…

Mô hình của G. Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá:

.

Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance);

Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);

3.2.4. Khoảng cách quyền lực:

Tính cứng rắn (Masculinity);

Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách

quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines,

… cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người

có quyền quyết định.

Khoảng cách quyền lực (Power distance).

3.2.1. Khả năng dám chịu rủi ro

Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi

ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày.

Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc,

Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự công bằng tương đối trong

việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới

không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên

điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy.

Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kông,

Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp nhận và đối phó với

những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ

dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống

họ.

Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt

là các yếu tố:

Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala,

Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc… người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm

soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống.

.

Thời gian

Vai trò của cá nhân so với tập thể

Cách giao tiếp

3.2.2. Chủ nghĩa cá nhân/tập thể

Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó

cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.

Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân

3.3. QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA

Trang 14

Trang 15

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

.

Nhận thức về văn hóa.

.

Tính cách Thần Dionysus

Tính cách Thần Epimetheus

Tính cách Thần Prometheus

Tính cách Thần Apollo.

Thích nghi với các nền văn hóa khác.

Đào tạo về văn hóa.

Khái quát về môi trường

Định hướng văn hóa

(Xem chi tiết từ trang 43 – 47, sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

QUỐC TẾ”)

Chương trình hấp thụ văn hóa

Huấn luyện ngôn ngữ

Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan

hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh.

Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau

sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau, theo Thomas và Kilmann có thể

chia thành 5 nhóm chính:

Huấn luyện sự nhạy cảm

Chương trình thực nghiệm/thực tập

4. VĂN HÓA TỔ CHỨC

Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986)  15 khía cạnh văn hóa tổ

.

Kiểu hợp tác;

Kiểu thoả hiệp;

Kiểu dàn xếp;

Kiểu điều khiển;

Kiểu tránh né.

chức. Trong đó:

.

Chú trọng đối nội hay đối ngoại

Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội

Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính

An toàn hay mạo hiểm

Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có

ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán

trong kinh doanh, nói riêng.

Tùy cơ ứng biến hay hoạch định

(Xem chi tiết trang 39 - 43, Sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

QUỐC TẾ”, tác giả: PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân).

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Văn hoá dân tộc và ảnh hưởng của văn hoá dân tộc đến đàm phán trong

kinh doanh.

5. TÍNH CÁCH CÁ NHÂN

2. Văn hoá tổ chức và ảnh hưởng của văn hoá tổ chức đến đàm phán trong

Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng

trước các sự việc của một cá nhân.

kinh doanh.

3. Tính cách cá nhân và ảnh hưởng của tính cách cá nhân đến đàm phán trong

Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa

người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh.

kinh doanh.

ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

Cách phổ biến nhất để mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBTI (Myer-

Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi

Keirsey và Bates. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo

MBTI thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong

thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển. Đó

là:

Sau khi tự nghiên cứu phần III “Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền

văn hoá khác nhau” - sách “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

bạn hãy chọn 1 trong các đề tài sau để làm tiểu luận môn học:

1. Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước Đông Á (bạn có thể tùy ý lựa

chọn một trong các nước: Nhật Bản, Trung Quốc hay Hàn Quốc).

Trang 16

Trang 17

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 3

2. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước ASEAN (bạn có thể tùy ý chọn

một trong các nước ASEAN).

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

3. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Mỹ.

1. DẪN NHẬP

4. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước EU (có thể chọn một hoặc một

nhóm nước trong số các nước EU mở rộng).

Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật cùng với quá trình phát triển

của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô

hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và

Geutzkow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bator và mô hình PIN (xem chi tiết

sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, trang 67 – 77).

5. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Nga.

Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình,

trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Có vô số kiểu đàm

phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán

cơ bản trong kinh doanh.

Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:

.

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung

(principled negotiation or negotiation on the merits).

2. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM

Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó

người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt

được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải

đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế.

Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn

xem họ như bạn bè, thân hữu; Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn

giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được

xem trọng.

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị,

tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối

lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương,

chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).

3. ĐÀM PHÁN KIỂU CUNG

Trang 18

Trang 19

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình

trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách

bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

.

Tách con người ra khỏi vấn đề _ (trang 83 - 89, ĐÀM PHÁN TRONG

KINH DOANH QUỐC TẾ):

Nhà đàm phán _ trước tiên là con người;

Tách vấn đề quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề

con người.

Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập

trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.



Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc

đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian

kế) áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình.

Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể.

Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán

diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,

quan hệ hợp tác tan vỡ.

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.89 - 91)

Xác định được lợi ích;

Trao đổi về lợi ích.



.

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 91 - 92)

Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan (tr. 92 - 93)

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là

thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được

thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối

quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:

.

Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách

quan.

Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và

làm cách nào để đạt được chúng.

4. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC

Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái

đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.

Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc

điểm:

.

Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người - ôn hoà, đối

với việc - cứng rắn.

Tóm lại, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng

phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách

quan.

.

Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá

nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám

vào lập trường của mình.

5. SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

Đàm Phán Kiểu Mặc Cả Lập Trường

Đàm Phán Kiểu

.

Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

Nguyên Tắc

Mềm

Cứng

Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa

học.

Coi đối tác như

bạn bè.

Coi đối tác như địch

thủ.

Coi đối tác như

cộng sự cùng giải

quyết vấn đề.

Four basic points of principled negotiation:

.

People:

Separate the people from the problem.

Mục tiêu: Đạt được

thỏa thuận giữ mối

quan hệ.

Mục tiêu: Giành

thắng lợi bằng mọi

giá.

Mục tiêu: Giải

quyết vấn đề hiệu

quả và thân thiện.

Interests:

Options:

Criteria:

Focus on interests, mot posittions.

Generate a variety of posibilities before deciding what to do.

Insist that the result be based on some objective standard.

Chủ trương:

Chủ trương: Ép đối

Chủ trương: Tách

Trang 20

Trang 21

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

“nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện nhiều công ty trên

khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng.

Nhượng bộ để giữ

mối quan hệ.

tác nhượng bộ.

con người ra khỏi

vấn đề.

Mềm với con

người và vấn đề

Cứng rắn với cả con

người lẫn vấn đề.

Mềm mỏng với

con người, cứng

với vấn đề.

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Trình bày ưu, nhược điểm của các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc.

2. So sánh các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc.

Tin đối tác.

Không tin đối tác.

Giải quyết vấn đề

độc lập với lòng

tin.

3. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” và khả năng áp dụng rộng rãi kiểu đàm

phán này tại Việt Nam.

Dễ thay đổi lập

trường.

Bám chặt lấy lập

trường.

Tập trung vào lợi

ích, không vào lập

trường.

ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

Các kiểu đàm phán được áp dụng trong hoạt động kinh doanh tại công ty…

(Nơi các bạn làm việc) - Thực trạng và phương hướng hoàn thiện.

Đưa đề nghị.

Đe dọa.

Xác định quyền

lợi.

Không giấu giới

hạn cuối cùng.

Đánh lạc hướng về

giới hạn cuối cùng.

Không có giới hạn

cuối cùng.

Chấp nhận thiệt hại

đơn phương để đạt

được thỏa thuận.

Đòi lợi ích đơn

phương làm giá cho án để cùng đạt mục

thỏa thuận.

Tạo ra các phương

đích.

Chỉ đi tìm một câu

trả lời mà đối tác

chấp nhận.

Chỉ tìm một câu trả

lời mà mình chấp

nhận.

Xây dựng các

phương án trước

lựa sau chọn.

Cố gắng đạt thỏa

thuận.

Khăng khăng giữ

lập trường.

Kết quả phải dựa

trên tiêu chuẩn

khách quan.

Cố tránh phải đấu

trí.

Cố thắng cuộc đấu

trí.

Cố đạt các kết quả

dựa trên tiêu

chuẩn khách quan.

Lùi bước trước áp

lực.

Gây áp lực.

Lùi bước trước

nguyên tắc, chứ

không lùi bước

trước áp lực.

Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu

“nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong

thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng

những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao.

Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: Quá đều không tốt, đàm phán theo kiểu

Trang 22

Trang 23

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 4

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

. Đàm phán thử.

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

. Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình.

. Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ.

. Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục

tiêu xung đột.

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

Đàm Phán

Phân Bổ

1. DẪN NHẬP

Đàm Phán

Hợp Nhất

. Nhận nhượng bộ.

Như chúng ta đã biết, đàm phán trong kinh doanh, cần đạt đựơc những yêu

cầu rõ ràng, do đó cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng, phải xác định rõ mục tiêu đàm

phán, lựa chọn được kiểu đàm phán thích hợp để đạt được kết quả mong muốn.

Quá trình đàm phán trong kinh doanh bao gồm nhiều giai đoạn. Mỗi giai đoạn

của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình đàm phán.

Mỗi giai đoạn sẽ kết thúc khi các bên quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp

hoặc quyết định từ bỏ đàm phán bởi nhận thấy quá trình này không mang lại lợi

ích gì.

. Phá vỡ các tình huống căng thẳng.

Ra Quyết Định . Tiến tới thỏa thuận chung (ký kết hợp đồng).

GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN

. Soaïn thaûo hô ïp ñ oàng.

. Kieå m tra laïi hô ïp ñ oàng.

. Kyù keá t hô ïp ñ oàng.

. Ruùt kinh nghieä m.

Quaù trì nh ñ aøm phaùn kinh doanh quoá c teá

Trong bài này chúng ta sẽ nghiên cứu quá trình đàm phán trong kinh doanh,

nghiên cứu kỹ từng giai đoạn, để có thể vận dụng vào công việc hiện tại và

tương lai của mình.

.

Quaù trì nh ñ aøm phaùn döï aùn thöô øng goàm 6 giai ñ oaïn:



Chuaå n bò ñ aøm phaùn (Preparing for negotiation)

Xaâ y döïng chieá n löô ïc (Developing your strategy)

Khô ûi ñ oä ng (Getting started)

Hieå u bieá t laã n nhau (Building understanding)

Thöô ng löô ïng (Bargaining)

Keá t thuùc (Closing)

2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Có nhiều cách phân giai đoạïn quá trình đàm phán trong kinh doanh.

.

Thông thường nhất là chia làm 3 giai đoạn:



Giai đoạn tiền đàm phán.

Giai đoạn đàm phán.

Giai đoạn hậu đàm phán.

Trong hoaït ñ oä ng thöô ng maïi thöô øng chia laøm 5 giai ñ oaïn:



Giai ñ oaïn chuaå n bò .



Giai ñ oaïn tieá p xuùc.

Giai ñ oaïn ñ aøm phaùn.

Giai ñ oaïn keá t thuùc - kyù keá t hô ïp ñ oàng.

Giai ñ oaïn ruùt kinh nghieä m.

3. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

Noä i Dung Cô Baûn

3.1. CHUẨN BỊ CHUNG CHO MỌI CUỘC ĐÀM PHÁN

Cuûa Moã i Giai Ñ oaïn Ñ aøm Phaùn

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN

.

Ngôn ngữ.

. Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và các

điều kiện cần thiết khác.

. Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng đạt

được.

Thông tin.

Năng lực của người/đoàn đàm phán.

Thời gian và địa điểm đàm phán.

. Tiếp xúc, thăm dò đối tác.

. Lập các phương án lựa chọn.

. Xây dựng chiến lược đàm phán.

3.1.1. Ngôn ngữ

Trang 24

Trang 25

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Trong giao dịch thương mại, ngôn ngữ đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Do

đó người cán bộ đàm phán phải nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ

có liên quan, từ tiếng mẹ đẻ cho đến các ngoại ngữ, trong đó hiện nay tiếng Anh

đóng vai trò đặc biệt quan trọng.

3.1.3. Năng lực của người/đoàn đàm phán

a. Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán

. Chuẩn bị về kiến thức:



Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức và khả năng toàn diện. Chuyên

gia đàm phán giỏi đồng thời phải là:

3.1.2. Thông tin

 Nhà thương mại (trong nước và quốc tế).

 Luật gia.

 Nhà ngoại giao

.

Thông tin về hàng hóa

Thông tin về thị trường

 Nhà tâm lý.

Thông tin về đối tác



Giỏi ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh). Có khả năng sử dụng mạng

Internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho công việc đàm phán.

Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa...

(Xem chi tiết tr.100 - 105, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”)

.

Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần:



Có tư duy nhạy bén



Biết suy nghĩ và hành động đúng

Có nghị lực, nhẫn nại

Không nóng vội, hấp tấp

Biết kiềm chế cảm xúc, không tự ti, không tự kiêu …

Có kỹ năng đàm phán tốt

b. Tổ chức đoàn đàm phán

Thành phần của đoàn đàm phán hợp đồng thương mại cần hội đủ chuyên gia

ở ba lĩnh vực:

.

Pháp luật

Kỹ thuật

Thương mại

Trong đó chuyên gia thương mại giữ vị trí quan trọng nhất - thường làm

trưởng đoàn.

Trang 26

Trang 27

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

3.1.4. Thời gian và địa điểm đàm phán

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai

đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan

tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán...nhằm đi

đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua - bán hàng hóa.

.

Chuẩn bị thời gian: phụ thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên và phải thuận

tiện cho cả đôi bên.

Chuẩn bị địa điểm: phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho

cả đôi bên

Giai đoạn này bao gồm:

.

Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ

Nhận và đưa ra nhượng bộ

3.2. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC MỘT CUỘC

ĐÀM PHÁN

.

Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;

Đánh giá lại đối tác;

Phá vỡ những bế tắc

Tiến tới thỏa thuận

Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;

Lập phương án kinh doanh;

Những điểm cần lưu ý:

.

Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực.

Tránh những cơn xúc động bộc phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau.

Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh.

Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử.

BATNA (Best Alternative To No Agreement): BATNA - Thiết lập giải

pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. Để thiết lập BATNA

cần:

Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng

đưa ra nhận xét.



Xác định giới hạn đàm phán;

Tìm các giải pháp thay thế;

Chọn các giải pháp thay thế tốt nhất.

.

Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.

Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.

Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức

thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ

có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.

4. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

.

Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được

không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:

.

Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng

trả lời những câu hỏi đó.



Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình;

Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình;

Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ

bằng lời nói;

.

Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có).

Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.

.

Thăm dò đối tác

6. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

Những điểm cần lưu ý:

Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)

.

Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi

ký hợp đồng.

Để làm được những công việc trên, cần phải:

Nhập đề tốt

.

Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập

quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau

này.

5. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

.

Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.

Trang 28

Trang 29

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

.

Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ

mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.

ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm

tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm

phán.

Quá trình đàm phán trong kinh doanh tại công ty… (Nơi bạn đang làm việc)

– Thực trạng và giải pháp hoàn thiện.

.

Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.

Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông

thạo.

7. GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM

Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút

kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán

và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng.

Tóm lại, trên đây chúng ta đã nghiên cứu toàn bộ nội dung cơ bản của

những công việc cần làm trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán trong kinh

doanh:

.

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký kết hợp đồng

Giai đoạn rút kinh nghiệm

Muốn đàm phán trong kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần thực hiện tốt

những công việc nêu trên.

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Những giai đoạn chủ yếu của một cuộc đàm phán?

2. Trong giai đoạn chuẩn bị cần làm những công việc gì?

3. Chuẩn bị thông tin, tầm quan trọng và những công việc cần làm?

4. Chuẩn bị năng lực, tầm quan trọng và những công việc cần làm?

5. Những công việc cần làm trong giai đoạn đàm phán, những điểm cần lưu ý

trong giai đoạn này?

6. Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng?

7. Giai đoạn rút kinh nghiệm, tầm quan trọng và những công việc cần làm

trong giai đoạn này?

Trang 30

Trang 31

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 5

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Một trong những hình thức đàm phán đơn giản và dễ thực hiện là đàm phán

thông qua thư từ. Để thực hiện đàm phán bằng thư các bên sẽ viết cho nhau các

thư giao dịch sau:

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

.

Enquiry (Thư hỏi hàng);

1. DẪN NHẬP

Offer (Chào hàng);

Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình

thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác, như: qua thư từ, điện tín,

Fax hoặc điện thoại …

Counter - offer (Chào đối);

Order (Đặt hàng);

Acceptance (Chấp nhận);

Mỗi hình thức đều có ưu, nhược điểm riêng, Ví dụ:

Gặp mặt trực tiếp

Confirmation (Xác nhận).

.



Ưu điểm: Có thể trực tiếp bàn bạc để hiểu nhau hơn, cùng nhau giải quyết

những điểm chưa hiểu nhau.

(Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr: 124 - 139)



Nhược điểm: đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật …

2.1. THƯ HỎI HÀNG (Enquiry)

Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và mọi điều

Qua thư từ, điện tín (Fax, telex…)

kiện cần thiết khác để mua hàng.



Ưu điểm: ít tốn kém về việc đi lại, có thể giữ bí mật, có thể đem ra bàn

bạc tập thể, có thể cùng một lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác nhau.

Nhược điểm: tốn thời gian, nhiều khi không hiểu hết ý nhau.

Cách viết thư hỏi hàng:



.

Phần mở đầu:

Qua điện thoại



Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, thì trong

phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của mình.

Trong trường hợp hai bên có sẵn mối quan hệ từ trước thì có thể bớt phần

nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ đề chính.



Ưu điểm: nhanh chóng

Nhược điểm: không trình bày được hết ý, tốn kém, mặt khác, trao đổi qua

điện thoại là trao đổi miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả

thuận, quyết định trong trao đổi, Nên người ta chỉ sử dụng điện thoại

trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ còn

chờ xác nhận một vài chi tiết…



Nội dung chính của thư:



Thông báo cho chủ hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ

hàng gửi Catalog, mẫu hàng... đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng

hóa, số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh

toán và mọi điều kiện cần thiết khác.

.

Đàm phán qua mạng

Với sự bùng nổ của Internet, chắc chắn một ngày không xa nữa đàm phán

qua mạng sẽ trở thành hình thức đàm phán chủ yếu trong hoạt động kinh doanh,

bởi nó có khả năng khắc phục được những nhược điểm của những hình thức nêu

trên. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực chuẩn bị lực lượng và

thiết bị để thực hiện hình thức đàm phán này. Hiện nay mới chỉ sử dụng Email

trong việc giao dịch, trao đổi với các đối tác, phạm vi sử dụng còn hạn hẹp, hiệu

quả chưa cao, nên trong tương lai cần phải đầu tư và ứng dụng nhiều hơn nữa.



Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở ra khả năng phát

triển quan hệ giữa hai bên.

.

Phần kết:

Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp.

2.2. CHÀO HÀNG, BÁO GIÁ (Offer)

Dưới đây, xin giới thiệu hai hình thức chính: đàm phán bằng thư và đàm

phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.

Trong buôn bán, chào hàng - báo giá là việc người bán thể hiện rõ ý định

bán hàng của mình.

2. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG THƯ

Trang 32

Trang 33

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Hoàn giá là một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi

đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp

nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó.

Có nhiều loại chào hàng:

2.2.1. Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có:

.

Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu nếu trước đó nhận

được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ

động còn có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách

viết thư chào hàng thụ động:

Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ. Trong buôn bán quốc tế,

mỗi lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.

Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua:



Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến công ty mình.

Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người nhập

khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng,

phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá.

.

Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá cho công ty mình

Phần nội dung chính:



Trình bày các điều kiện không thích hợp với công ty mình.



Phần kết: Tỏ ý mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn.

 Đề xuất điều kiện của mình.

.

Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng khi chưa nhận

được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Cách viết thư chào hàng chủ

động:

.

Phần kết: Mong nhận được hồi âm.

2.4. CHẤP THUẬN (Acceptance)



Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của mình.

Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt

hàng của mình sản xuất kinh doanh. Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá

biểu và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng.

Sau khi bên bán và bên mua qua những lần báo giá (chào hàng) và trả giá

(hoàn giá), đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán. Khi ấy, trong

Fax hoặc Telex chỉ cần viết chữ chấp nhận ACCEPT là đủ. Nhưng sau đó vẫn

phải viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc.



Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời.

2.2.2. Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng

ta có: Chào hàng tự do (Free offer).

Cách viết thư chấp nhận:

.

Bên mua viết cho bên bán:

.

Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định,

trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào

lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào

hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn

lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.



Phần mở đầu: Nêu rõ mình chấp thuận những điều kiện do bên bán đưa

ra. Nếu đã gửi Fax rồi, thì xác nhận lại một lần nữa cho rõ ràng.

Phần nội dung chính:



 Thông báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” và “Đơn đặt hàng” cho bên

bán.

 Báo cho bên bán biết mình đã chuẩn bị mở L/C cho họ.

Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng của mình

Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm

người phát ra nó, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào

hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào

hàng không cam kết” - “Offer without engagement”.



.

Bên bán viết cho bên mua:



Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra.

Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm.

Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất

khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào

hàng, người bán không ký hợp đồng với mình.



Phần nội dung chính thư: nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng

gửi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho

mình.

Phần kết thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất

hợp đồng giữa hai bên.

2.3. HOÀN GIÁ (Counter – Offer)

Trang 34

Trang 35

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

.

ARTICLE 9: PENALTY (phạt).

2.5. ĐẶT HÀNG (Order)

ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm).

Trên cơ sở chào hàng, báo giá hoặc chấp nhận giá do bên bán đưa ra, bên

mua sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, một đơn đặt hàng đầy

đủ gồm có các mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao

hàng, phương thức thanh toán...

ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng).

ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại).

ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài).

Cách viết đơn đặt hàng:

ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung).

(Nội dung chi tiết của từng điều khoản – xem chương VII GIÁO TRÌNH

.

Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá

của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra.

KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG, NXB Thống Kê, cùng tác giả);

Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất lượng,

bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển...

3.2. MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN CẦN LƯU Ý

3.2.1. Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác

Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.

2.6. XÁC NHẬN

Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng

và những thông tin cần thiết từ phía đối tác. Nếu biết cách đặt câu hỏi bạn sẽ

khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác để phục vụ cho chiến lược đàm

phán của mình.

Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua và bán ghi

lại các kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận.

Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên

mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng.

.

Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề:

Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gí?

Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, rồi gửi

bên kia, bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.

Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế nào?

Thời điểm đưa ra câu hỏi?

Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt được kết quả mong muốn, cần:

Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chi tiết.

Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác.

3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP

3.1. NỘI DUNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG/

THƯƠNG MẠI

Tập trung đàm phán các điều khoản (cụm điều khoản sau):

Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm

vi thu hẹp dần.

.

ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng).

ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng).

.

Phải chọn đúng thời điểm để hỏi.

Biết khéo léo khai thác và phát triển những điều phía đối tác trình bày.

Xin phép được hỏi.

ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng).

ARTICLE 4: SHIPMENT/DELIVERY (giao hàng).

ARTICLE 5: PRICE (giá cả).

3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe

ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán).

ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu)

ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành).

Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết

lắng nghe. Biết nghe là cả một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải

hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn

ý, hàm ý ẩn chứa trong những câu hỏi, câu nói của phía đối tác.

Trang 36

Trang 37

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu.

Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Cần tuân thủ nguyên tắc:



Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần:

.

Nghe một cách hứng thú, tích cực;



Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách

quan.

Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói;

Tránh ngắt lời đối tác;



Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn

nào là khách quan nhất, phù hợp nhất.

Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối

tác.

Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng;

Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được;

Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều

họ trình bày;

Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu).



Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện

những lợi ích đằng sau nó.

.

Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong mọi tình huống;

Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được.



Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và

khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn.

Chuyển sự công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn

đề.

3.2.3. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết.

Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, có thể xảy ra những tình huống

bế tắc - đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán

rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ.

.

Thay thế cán bộ đàm phán:

“Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm

a. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc

phán cũ, dù có đúng là họ phải chịu trách nhiệm đó hay không, còn là vô hình

bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình chủ động trở lại đàm

phán, mượn được cớ nói, xóa đi thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường.

.

Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn.

Tranh chấp lập trường.

Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý:

Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia.

Do không hiểu nhau.



Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi.

Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết.

Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế.

Không làm mất thể diện nhân viên của mình.

b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán

.

Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ

chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để

thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả.

.

Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường. Cần làm:



Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường.

Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung.

Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác.

Trao đổi về lợi ích giữa các bên.



Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn

đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm

yếu của họ.

Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.

Lợi dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối phương và đấu

tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể

làm cho thế găng tiêu biến mất.

.

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích. Cần làm:



Trước hết cần sáng tạo ra các phương án.

Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán.

Thảo luận với đối tác.

Trang 38

Trang 39

Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh

BÀI 6

.

“Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay lưng xuống nước) là

một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có

ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm

phán, chứng minh rằng mình không còn con đường nào khác để thoái lui, hy

vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc

đàm phán tan rã”. Trương Tường

NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM

TRONG ĐÀM PHÁN

1. DẪN NHẬP

Lịch sử đàm phán cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhân loại. Cùng với

quá trình phát triển của lịch sử, từ vô số những cuộc đàm phán thành công và cả

những cuộc đàm phán thất bại, các doanh nhân đã đúc kết được rất nhiều bài học

quý báu.

Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác như:

Nâng cao vị thế trong đàm phán.

Giảm giá trị lý lẽ của đối tác.

Nhượng bộ và nhận nhượng bộ.

…

.

Dưới đây đúc kết một số kinh nghiện cơ bản giúp các bạn đàm phán thành

công.

2. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN

(Xem chương 5, sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ,

cùng tác giả).

.

Chuẩn bị càng kỹ càng tốt

Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết

Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học

Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán:

CÂU HỎI ÔN TẬP

1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (Nêu tình huống, viết các thư

hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá,… như đã được hướng dẫn trong bài).



Về nhân sự;

Về thời gian;

Về các vấn đề đàm phán;

Về giao tiếp.

2. Hảy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công

ty… (Nơi bạn đang làm việc) và đề xuất các giải pháp hoàn thiện.



3. Hãy phân tích sơ đồ sau:

.

Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng

a

b

c

3. ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN GIỎI

3.1. TRONG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

Offer

Counter – Offer

Acceptance

.

Hãy bắt đầu từ những điều bé nhỏ, thử nghiệm dần dần.

Hãy đầu tư thích đáng.

Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng

hoàn thiện.

.

Hãy chuẩn bị, chuẩn bị càng kỹ càng tốt.

3.2. KHI BƯỚC VÀO ĐÀM PHÁN

Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở

không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên.

Trang 40

Trang 41