Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết
BÀI GIẢNG
TS. HUỲNH MINH TRIẾT
1
Chương 2
Tổ chức đàm phán kinh doanh
2
QUY TRÌNH TỔ CHỨC
Giai đoạn tiền
đàm phán
Lập kế hoạch
và chuẩn bị
Giai đoạn
đàm phán
Tham gia
đàm phán
Giai đoạn hậu
đàm phán
Ký kết hợp đồng
3
LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ
4
FAILING TO PREPARE IS
PREPARING TO FAIL
THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ
LÀ
CHUẨN BỊ SẼ THẤT BẠI
5
LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ
1.Thu thâ p thô ng tin
2.Tự đánh giá mình và đối phương
3.Đưa ra giả thiết
4.Xây dựng các mục tiêu
5.Chuẩn bị nhân sự
6.Địa điểm và thời gian
7.Chuẩn bị chiến lược
6
1. Thu nhập thông tin
❖ Thu thập thông tin về thị trường
Luật pháp và tập quán buôn bán
Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
Các loại thuế và chi phí
Các nhân tố chính trị và xã hội
Các điều kiện về khí hậu, thời tiết
7
1. Thu nhập thông tin (tt)
❖ Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,
nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin
về nó, chẳng hạn:
- Công dụng và đặc tính.
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
8
1. Thu nhập thông tin (tt)
❖ Thu thập thông tin đối tác
Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd:
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch
sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng
sản phẩm…. )
Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là
người có quyền quyết định
Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,
có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép
Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định
dạng đối tác
(ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng
9
trung thành? Khách hàng trọng tiện lợi?)
1. Thu nhập thông tin (tt)
❖ Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh
của mình là ai để có những biện
pháp khắc phục và cạnh tranh.
Cơ sở để tự đánh giá mình và đối
phương (tt phần sau)
10
2. Tự đánh giá mình và đối phương
❖ Phâ n tí ch SWOT (tự đánh giá mì nh)
❖ Tì m hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương
❖ So sá nh mục tiêu của ta và đối phương
❖ Tì m hiểu cá c mục tiêu giấu kí n
❖ Tì m hiểu quyền hạn của đối phương
Chuẩn bị đề xuất giải pháp
11
2. Tự đánh giá mình và đối phương (tt)
Chuẩn bị đề xuất giải pháp
Một số khái niệm
➢BATNA (Roger Fisher và William
Ury)
➢Giá chấp nhận
➢ZOPA
12
➢Tạo ra giá trị thông qua trao đổi
BATNA
Giải pháp thay thế cho
đàm phán?
BATNA
Điểm nhỏ nhất cho 1
cuộc đàm phán?
(Best alternative to a
negotiated agreement)
Một bên đàm phán có
thể linh động ở mức
nào? Sẵn sàng thoả
hiệp mức nào?
Giải pháp thay thế tốt
nhất cho một thoả
thuận được thương
13
lượng
BATNA
BATNA
Hành động được ưu tiên nhất
khi không đạt được thoả thuận
Hãy luôn biết trước BATNA của bạn
trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào!!!
14
TÌNH HUỐNG :
Công nhân Sơn đưa đơn kiện giám đốc vì anh bị tai
nạn lao động gãy tay. GĐ đã dàn xếp bồi thường 20
triệu để khỏi ra toà nhưng anh Sơn muốn nhiều hơn.
Anh nói “ Tôi biết mình đúng và có thể nhận được
nhiều hơn nếu kiện ra toà” ? Nhưng phương án thay
thế này đạt được đến mức độ nào anh không biết
được.
Bạn nhận xét gì về cách giải quyết của anh Sơn?
15
ZOPA
Phạm vi có thể nhất trí
$150
$170
ZOPA
Giá tối đa của
người mua
Giá tối thiếu
của người bán
16
3. Đưa ra giả thiết
❖ Lý giải số liệu và dữ liệu đã có
❖ Có thể được tiến hành với sự tham gia của người
khá c để nhà đàm phá n cùng chia sẻ với họ những giả
thiết và nhận thức
❖ Cần phải phâ n biệt giữa giả thiết và nhận định, đánh
giá trong khi đưa giả thiết.
Giả thiết: những nhận định cụ thể về những hành vi cụ thể nhằm
làm rõ những động cơ nằm sau những hành vi đó và để hiểu vì sao
những sự kiện nhất định nào đó xảy ra
Nhận định đánh giá : những nhận định bao quá t, thấu suốt với hàm
ý như một định lý về một con người, nó mang tí nh bất biến (thường
17
khô ng tốt cho quá trì nh đàm phá n)
4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán
❖ Xâ y dựng mục tiêu nhằm:
Quyết định cá c thoả hiệp, cá c nhượng bộ
trong quá trì nh đàm phá n
Ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất
cẩn, gâ y thiệt hại.
Trá nh những luống cuống trong đàm phá n
Tiết kiệm thời gian đàm phá n
Tạo lợi thế trong quá trì nh đàm phá n
18
4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)
❖ Doanh nghiệp có thể lựa chọn:
Một mục tiêu cao nhất: kết quả có thể đạt
được tốt nhất
Một mục tiêu thấp nhất: kết quả thấp nhất,
vẫn có thể chấp nhận được
Mục tiêu trọng tâ m: cá i mà bạn thật sự
mong muốn được giải quyết
19
Tải về để xem bản đầy đủ
47 trang
05/04/2022
3040
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_dam_phan_thuong_mai_quoc_te_chuong_2_to_chuc_dam_p.ppt
