Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết
BÀI GIẢNG
TS HUYNH MINH TRIET
Chương 3
Kỹ thuật đàm phán kinh doanh
Kỹ
1.Mở đầu đàm phán
2.Tạo sự hiểu biết
thuật
đàm
phán
3.Thương lượng
4.Ra quyết định-kết thúc ĐP
Tạo không khí
đàm phán
Mở đầu
đàm phán
Đưa ra đề nghị ban
đầu
Tạo không khí đàm phán
Tạo được một bầu khô ng khí tin cậy
lẫn nhau, thành thật hợp tá c
Cố gắng xâ y dựng một mối quan hệ
tốt với phí a bên kia ngay từ giâ y
phút gặp mặt
Vài câ u chuyện xã giao ban đầu sẽ
là “cầu nối” làm quen có hiệu quả
Tạo không khí đàm phán (tt)
❖ Làm cho bạn trở thành người mà đối tá c thật sự
muốn cùng hợp tá c, cần những yếu tố sau:
Chuyên nghiệp
Tự tin, thỏai má i và bì nh tĩnh.
Cởi mở, vui tí nh, thành thật và đáng tin cậy.
Thể hiện sự tô n trọng ý kiến của đối tá c
Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
Tạo không khí đàm phán (tt)
Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn
lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm
trong tay quyền chủ động điều khiển buổi
đàm phán.
Đưa ra những đề nghị ban đầu
Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề
nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:
- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và
nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.
- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.
- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía
bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.
Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm
phá n.
✓ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
✓ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
✓ Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu
tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt
hơn.
✓ Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và
kiên trì bảo vệ.
Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý
nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban
đầu phải được cân nhắc với những mất mát
thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất
bại lớn trong đàm phán.
Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng
chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ
không phải là đối tác duy nhất.
Những kỹ năng cần thiết
Im Lặng
Đặt câu hỏi
Lắng nghe
Tạo sự
hiểu biết
Trả lời câu hỏi
Quan sá t
Kỹ thuật
giao tiếp khác
Phâ n tí ch
lý lẽ/quan điểm
Kỹ thuật đặt câu hỏi
?
TAÏI SAO PHAÛI ÑAËT CAÂU HOÛI ?
➢ Nhaèm thu thaäp thoâng tin caàn thieát phuø hôïp
vôùi muïc ñích, yù ñoà cuûa ta
➢ Tieát kieäm ñöôïc thôøi gian & laùi ñaøm phaùn
ñi ñuùng höôùng
➢ Giaønh & duy trì quyeàn chuû ñoäng trong
ñaøm phaùn
➢ Ñoäng vieân söï tích cöïc & tính saùng taïo
➢ Kòp thôøi öùng xöû & xöû lyù kòp thôøi nhöõng loã
hoång trong quaù trình chuaån bò ñaøm phaùm
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
MOÄT SOÁ LƯU Ý KHI ÑAËT CAÂU HOÛI:
➢ KHOÂNG NEÂN DUØNG CAÂU HOÛI ÑOÙNG
➢ ÑAËT CAÂU HOÛI YEÂU CAÀU TRAÛ LÔØI BAÈNG
SOÁ LIEÄU CHÖÙ KHOÂNG PHAÛI LAØ GIAÛI PHAÙP
➢ VÔÙI THOÂNG TIN KHOÙ KHAI THÁ C, NEÂN
ÑAËT CAÙC CAÂU HOÛI MEÀM MOÛNG
➢ NGÖÕ ÑIEÄU TRUNG TÍNH, THAÙI ÑOÄ HOÛI
BÌNH TÓNH
➢ NEÁU GHI CHEÙP CHAÄM HOAËC YEÁU, HOÛI
CAÂU HOÛI CAÀN MOÄT CAÂU TRAÛ LÔØI KYÕ
THUAÄT DAØI
➢ KHOÂNG NEÂN QUEÂN LÔØI HÖÙA SEÕ TRÌNH
BAØY SAU CUÛA ÑOÁI PHÖÔNG
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
1.CAÂU HOÛI TRÖÏC TIEÁP :
a. CAÂU HOÛI ÑOÙNG :
Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi hoûi muoán coù caâu traû lôøi xaùc
ñònh hay khaúng ñònh veà moät vaán ñeà gì ñoù, hoaëc
muoán thu heïp vaán ñeà laïi theo yù ñònh cuûa ngöôøi hoûi
b. CAÂU HOÛI MÔÛ :
Thöôøng ñöôïc baét ñaàu baèng caùc töø “TAÏI SAO? AI?
CAÙI GÌ? &NHÖ THEÁ NAØO ?”
Trong cuoäc thöông löôïng , caâu hoûi ñoùng & môû
thöôøng ñöôïc söû duïng ñi lieàn nhau
VD: Caùc oâng coù ñoàng yù vôùi möùc giaù ñoù khoâng ?Neáu
traû lôøi “khoâng” thì tieáp tuïc hoûi :Taïi sao caùc oâng laïi
khoâng ñoàng yù ?
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
2.CAÂU HOÛI GIAÙN TIEÁP:
VD: Trong khi ñaøm phaùn muoán
bieát yù kieán cuûa ñoái taùc veà saûn
phaåm cuûa chuùng ta, ta duøng caâu
hoûi: “Theo oâng saûn phaåm cuûa coâng
ty A coù nhöõng haïn cheá gì ?” ñeå
thay cho caâu: “YÙ kieán cuûa oâng nhö
theá naøo veà saûn phaåm cuûa coâng ty
chuùng toâi?” Trong ñoù saûn phaåm
cuûa coâng ty A töông ñöông vôùi saûn
phaåm cuûa chuùng ta.
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
3. CAÂU HOÛI NHAÈM CHUYEÅN CHUÛ ÑEÀ :
Khi ta muoán chuyeån höôùng vaán ñeà ñang thaûo luaän sang vaán
ñeà khaùc nhaèm:
▪ Phuø hôïp vôùi keá hoaïch ñaõ chuaån bò tröôùc
▪ Khi vaán ñeà thaûo luaän chöa ngaõ nguõ
VD: Toâi nghó chuùng toâi caàn thôøi gian ñeå suy nghó theâm veà
giaù caû, vaäy phöông thöùc vaän chuyeån cuûa caùc oâng nhö theá
naøo ?
4. CAÂU HOÛI THAÊM DOØ YÙ KIEÁN ÑOÁI TAÙC:
VD: OÂng thaáy giaù caû maø chuùng toâi ñöa ra laø hôïp lyù phaûi
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
5. CAÂU HOÛI COÙ ÑÒNH HÖÔÙNG :
Laø nhöõng caâu hoûi mang tính cuï theå , yeâu caàu traû lôøi
veà nhöõng ñieåm cuï theå
VD: OÂng thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu?
Baïn coù theå chaáp nhaän ñeà nghò naøy khoâng?
6.CAÂU HOÛI KHOÂNG ÑÒNH HÖÔÙNG :
Laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc ngöôøi
traû lôøi ñi vaøo noäi dung cuï theå
VD: Vôùi tö caùch laø khaùch mua , oâng coù yeâu caàu gì?
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
7. CAÂU HOÛI TRÌNH BAØY THOÂNG TIN :
Cho pheùp ngöôøi hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi nghe
VD: Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa coâng ty chuùng toâi
chöa ?
OÂng coù ngaïc nhieân tröôùc ñôït haï giaù cuûa chuùng toâi khoâng?
8. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH SUY NGHÓ :
VD : Neáu chuùng toâi ñaët haøng vôùi soá löôïng gaáp ñoâi thì theá naøo ?
9. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH RA QUYEÁT ÑÒNH :
Ñaây laø nhöõng caâu hoûi duøng khi keát thuùc vaán ñeà
VD:Caùc oâng ñònh ñaët haøng bao nhieâu ?
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
10. CAÂU HOÛI XOÛ XIEÂN :
VD : Coâng ty cuûa oâng vaãn giao haøng treã nhö tröôùc chöù ?
OÂng phaùt hieän ra vaán ñeà khi naøo vaäy ?
11. CAÂU HOÛI MAÄP MÔØ:
Caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu caùch
VD : Troâng chi phí cao quaù , ñuùng khoâng?
12. CAÂU HOÛI DAÃN DAÉT :
Giuùp ta chuyeån sang moät höôùng tìm hieåu khaùc
VD: Baïn coù chaéc chaén veà con soá ñoù khoâng ?
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
13. CAÂU HOÛI TU TÖØ :
Laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi
VD :Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp ?
OÂng muoán toâi tin nhö theá sao ?
14. CAÂU HOÛI THAÄT :
Laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät söï gaàn guõi chia seû
VD:OÂng ñeå cho toâi maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu?
15. CAÂU HOÛI KEÁT LUAÄN :
Laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän taïm thôøi hoaëc vónh
vieãn
VD: Ñaây laø lôøi chaøo giaù cuoái cuøng cuûa oâng phaûi khoâng ?
Tải về để xem bản đầy đủ
94 trang
05/04/2022
3840
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_dam_phan_thuong_mai_quoc_te_chuong_3_ky_thuat_dam.ppt
