Tài liệu Kỹ năng đàm phán của luật sư Quantcast

Kỹ năng đàm phán của luật sư Quantcast

Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau

nhằm đạt tới một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có

thể trở thành hiện thực hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được

(không đạt được thỏa thuận và đàm phán thất bại).

PHẦN I.

LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN

1. Khái niệm

Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau

nhằm đạt tới một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có thể

trở thành hiện thực hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được (không đạt

được thỏa thuận và đàm phán thất bại).

Đàm phán có lịch sử lâu đời (việc thương lượng để trao đổi với nhau những

thứ săn bắn, hái lượm được của thời tiền sản xuất hàng hóa…)

Đàm phán được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống xã hội

loài người.

2. Mô hình lý thuyết chung về đàm phán

Gulliver/1973:

Về mặt lý luận người ta tìm cách nhận dạng và mô hình hóa quá trình đàm

phán.

Siegel and Fouraker [1960]; Thomas Shelling [1963]; Charles Osgood

[1962]: mô hình hóa diễn biến các cuộc mặc cả trong quá trình đàm phán.

Ví dụ: Theo Siegel and Fouraker thì mô hình đàm phán diễn ra như sau:

-

Việc đàm phán bắt đầu bằng việc đưa ra yêu cầu và hy vọng vào một

kết quả với một tỷ lệ phần trăm cao, thường là cao nhất;

-

Sau đó, người ta cố gắng tìm ra sự bất hợp lý trong yêu cầu cao mà đối

tác đưa ra, từ đó làm rõ việc phải có nhượng bộ để đạt tới một thỏa thuận;

-

Sự đưa ra những đề xuất sau đó sẽ nhằm làm cho các nhà đàm phán

tìm ra, làm cho họ có thể thiết lập được nguyện vọng của họ một cách thực tế.

Nghĩa là, nguyện vọng của họ đã được điều chỉnh cùng với quá trình đàm

phán, mặc dù hy vọng tối thiểu của họ có thể không bị phương hại;

-

Việc tìm kiếm những nhượng bộ hữu hiệu đưa các nhà đàm phán đến

với giải pháp hoàn tất việc đàm phán.

Một xu hướng khác cũng được phát triển, tập trung nhiều hơn vào việc

nghiên cứu và mô hình hóa hành vi của con người tham gia đàm phán:

Walton and McKersie (1965); Douglas (1962).

Ví dụ: Trước hết, Walton and McKersie phân biệt giữa “distributive” and

“integrative” bargaining.

Distributive bargaining (tạm dịch là sự phân chia của quá trình mặc cả) cho

rằng có 2 quá trình cơ bản cùng xảy ra: quá trình giải quyết vấn đề và quá

trình mặc cả. Trong đó, quá trình giải quyết vấn đề là việc thu thập thông tin

từ phía đối tác về nguyện vọng và khả năng của họ trong khi giữ kín càng

nhiều càng tốt thông tin tương tự của mình. Còn quá trình mặc cả là quá trình

sử dụng những thông tin thu thập được để làm thay đổi những nguyện vọng

của đối tác nhằm đạt kết quả cuối cùng tối ưu cho mình.

Integrative bargaining (sự hợp nhất của quá trình mặc cả) cho rằng có 03

bước cơ bản trong quá trình xác định một kết quả cùng có lợi cho các bên

đàm phán: Bước 1 là nhận diện vấn đề; Bước 2 là tìm ra và làm rõ các

phương án và hệ quả của nó; Bước 3 là giải quyết vấn đề thông qua việc tìm

ra giải pháp tốt nhất.

Tuy việc khái quát và đưa ra những mô hình lý thuyết về đàm phán có một

giá trị nhất định về mặt lý luận, làm cho chúng ta hình dung được một cách

chung nhất thế nào là đàm phán và các định dạng cơ bản của chúng, nhưng

trong từng lĩnh vực của đời sống xã hội, quá trình đàm phán mang nặng yếu

tố đặc thù, cần được chú ý một cách đúng mức thì mới mong thành công

được.

3. Lý luận về hoạt động đàm phán của Luật sư

Trên thế giới, luật sư được liệt vào danh sách những nhà đàm phán chuyên

nghiệp (professional negotiators).

Những yếu tố nào chi phối điều đó? những quy tắc nghề nghiệp được hình

thành chính trong quá trình hoạt động của nhiều thế hệ luật sư, kể cả những

chuẩn mực về đạo đức nghề nghiệp và được các tổ chức luật sư, hiệp hội luật

sư quy định thành những nguyên tắc ứng xử có tính bắt buộc đối với từng

luật sư (trung thực, không thiên vị, chân thành, hợp tác, v.v). Những ràng

buộc đó làm cho vai trò của luật sư trong quá trình đàm phán khác biệt rất lớn

so với các nhà đàm phán trong các lĩnh vực khác.

Ngoài ra, phải kể đến những ràng buộc của hệ thống luật pháp của từng quốc

gia (những quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong việc xác lập và

thực hiện giao dịch) cũng như những hiểu biết sâu sắc về pháp luật của luật

sư với tư cách là một chuyên gia.

Tất cả các yếu tố trên chi phối và điều khiển hành vi và cách ứng xử của luật

sư, tạo ra chính uy tín cho luật sư và ảnh hưởng rất lớn đến tính chất và kết

quả của công việc đàm phán do luật sư tiến hành.

4. Hai loại hình cơ bản của đàm phán:

(different objectives of negotiation – different strands of negotiation)

-

“rulemaking negotiation” (tạm dịch là: đàm phán nhằm xác lập quan

hệ pháp lý [xác lập những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong

tương lai], và vì thế mà ở các nước theo luật án lệ mới dùng thuật ngữ

rulemaking; Negotiation for the establishment of rules to govern future

conduct.); đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng thuộc loại này.

-

“dispute negotiation” (đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp;

Negotiation for resolving disputes arising out of past events). Đàm phán

nhằm giải quyết các tranh chấp hợp đồng thuộc loại này.

Lý luận về hoạt động đàm phán của luật sư còn phân biệt giữa việc đàm phán

trong bối cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (nondependent

context) và đàm phán trong bối cảnh có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên

(interdependent context). Bối cảnh có sự phụ thuộc cũng như bối cảnh

không có sự phụ thuộc lẫn nhau đều có thể xảy ra cả khi đàm phán nhằm xác

lập quan hệ pháp lý cũng như khi đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp. Sự

phân biệt này có ý nghĩa quan trọng cả đối với bản thân hoạt động đàm phán

cũng như việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán trên thực tế. Chúng ta sẽ làm rõ

vấn đề này trong khi tìm hiểu những đặc trưng cơ bản của từng loại hình đàm

phán.

5. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm giải quyết

tranh chấp giữa các bên

-

Trong quan hệ hợp đồng ….. đặc trưng cơ bản: giữa các bên tranh

chấp đã tồn tại một quan hệ pháp lý ….. ràng buộc các bên – một quan hệ mà

người ta không thể chối bỏ được (quyền tự do định đoạt bị hạn chế)

-

Việc giải quyết vấn đề tranh chấp thông qua đàm phán …. Phụ thuộc

vào các quy định của hợp đồng và của pháp luật có liên quan … đặc trưng

thứ hai là tính chi phối rất nhiều của các quy định của hợp đồng và của pháp

luật có liên quan trong quá trình đàm phán (norm-centered negotiation)

-

Diễn biến quá trình đàm phán: trong khi một bên đưa ra yêu cầu trên

cơ sở viện dẫn các quy định của hợp đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm sự

tự vệ trước quyền yêu cầu – mặc cả và nhượng bộ được thực hiện dựa trên

việc xác định các bằng chứng và áp dụng các quy định của pháp luật …. Thể

hiện quyền tự do định đoạt một cách tương đối của các bên.

-

Đàm phán cũng có thể thông qua trung gian, có thể được tiến hành

trước hoặc trong quá trình tố tụng

6. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm xác lập

những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong tương lai

-

đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên chưa hề có sự ràng buộc bởi

một quan hệ pháp lý… bằng chứng là một bên có thể ngừng việc đàm phán

và đến thỏa thuận với một đối tác khác

-

quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn hơn

-

quá trình đàm phán thường tiến hành theo một quy trình: giải quyết

các điều kiện cơ bản trước – các điều kiện thứ yếu sau; các bên tìm cách

thuyết phục đối phương rằng đề nghị của mình đưa ra là mức tối thiểu mà

mình có thể thực hiện và quyền lợi của đối phương cũng vẫn được đảm bảo

nếu chấp nhận đề nghị của mình; quá trình đàm phán là quá trình nhượng bộ

trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn đề thời gian và mức độ nhượng bộ

cần được cân nhắc một cách cẩn trọng.

PHẦN THỨ HAI.

GIỚI THIỆU MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIẾC SỬ DỤNG

CÁC THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN.

1. Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng

Đưa ra đề nghị đầu tiên: Một số tài liệu nước ngoài đặt tên cho thủ

-

pháp này là “First Offer, Large Demand” Nên hiểu thủ pháp này là: đề nghị

ban đầu thường rất xa với dự định thực của người đề nghị.

Mong muốn làm cho đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước

Khi tính toán của mình chưa chính xác thì việc đối phương đưa ra đề nghị

thực tế trước sẽ rất hữu ích

Biện pháp tự vệ tốt nhất chống lại yêu cầu của đối phương đòi mình đưa ra đề

nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại)

Vấn đề không phải là cứ đưa ra đề nghị đầu tiên một cách xa vời mà là làm

sao cho đối phương là người đưa ra đề nghị trước. Trong các giao dịch

thương mại, thì có thể yêu cầu người bán ra giá trước; lao động: người sử

dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v

Bản chất: che giấu ý định thực và thăm dò ý định đối phương hay thậm chí

đơn thuần chỉ là để bắt đầu quá trình thương lượng.

-

Đề nghị có nội dung không thật (false demand): Thể hiện trong đề

nghị những mức độ không thật về sự quan tâm của mình về những nội dung

đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác nhau phải giải

quyết). Bản chất: che giấu ý định thực.

-

Whipsaw – Tạo sự cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ

rằng mình đang tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng về

cùng một vấn đề đang đàm phán. Mục đích làm thay đổi vị thế của đối

phương với tư cách là một đối thủ mạnh hơn ta. (đàm phán hợp đồng thuê

nhà; hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ….)

-

Giữ thái độ kín đáo (ỉncrutability): Thực chất là đòi hỏi người đàm

phán giấu kín thái độ thật của mình không bộc lộ ra ngoài, nhất là trong

những tình huống căng thẳng (luôn cười, im lặng, không tỏ thái độ gì cả khi

nói cũng như khi lắng nghe đề nghị của đối phương). Poker face (mặt lạnh

như tiền). Bản chất là nhằm che giấu phản ứng thật và suy nghĩ thật của

mình. Cách thực hiện tùy thuộc vào từng người.

-

Nhân nhượng và thỏa hiệp: Nhân nhượng luôn nhằm tới 04 mục

đích: xác định xem đối phương muốn gì; họ muốn đạt tới mức độ nào; tình

trạng xấu đến mức độ nào; và liệu đối phương có sẵn sàng nhượng bộ để đạt

mục đích không. Nhân nhượng cần sử dụng như một thủ pháp nhằm đo thử

dự định của đối phương. Nhân nhượng lại cũng không được phép để lộ quá

nhiều về dự định cuả mình do đó nhân nhượng phải từ từ, từng bước một. Khi

một bên nhân nhượng, bên kia có rất nhiều sự lựa chọn: thừa nhận; nhân

nhượng một chút ở một điểm để đổi lấy một điểm lớn hơn; hứa hẹn một điều

gì đó cho tương lai; cũng có thể không thừa nhận, không nhân nhượng mà chỉ

tiếp tục thảo luận…. Mức độ khác nhau của vấn đề có đi có lại. Nhân nhượng

có tác động đến tinh thần của đối tác và cũng là một bước nhích gần đến đích

mà người đàm phán nhắm tới.

-

Thủ pháp chia đôi sự khác biệt/bình quân hóa sự khác biệt = điểm

thỏa thuận: Áp dụng rất phổ biến trong việc đàm phán về giá cả.

-

Đóng vai một người đàm phán không có thẩm quyền quyết định

cuối cùng: Thực tế thì có thể đúng là như vậy và mọi người cũng có thể tin

như vậy. Nhưng sử dụng nó thành công cụ để có thể thay đổi cả những điều

mà trên bàn đàm phán không thể thay đổi được. Cách thức thực thi thủ pháp

này trên thực tế rất phong phú: tỏ vẻ mình là người rất hợp lý và đứng về phía

đối phương nhưng viện ra là chủ của mình lại không muốn như vậy; viện cớ

phải báo cáo và xin chuẩn thuận cuối cùng….

-

Hỏi và Trả lời trong đàm phán: Đọc một đoạn của Edwards and

White (P.127) cho mọi người cùng nghe.

-

Thay người đàm phán: có thể áp dụng khi cần có những sự điều

chỉnh cần thiết trong quá trình đàm phán.

2. 18 lời khuyên khi tiến hành đàm phán

Trước khi đàm phán

1. Understand your patrons’ needs.

2. Negotiation is not an “I-win-you-lose” affair.

3. Be prepared by having all the information you need.

4. Write down your goals.

5. Know what you can give up.

6. Plan your negotiations.

7. Know the party on the other side.

Trong khi đàm phán

1. Listen carefully and actively.

2. Ask pro-active questions.

3. Never assume anything at any point.

4. Be assertive—not aggressive.

5. Communicate clearly and neutrally.

6. Take notes.

7. Be on track with your needs.

8. Watch body language.

9. Clear up any misunderstandings promptly.

10.

11.

Know when to take a break.

Know when to walk away.

Before You Begin Negotiations

When you license an online journal or database you must first ask yourself

how you will be using this particular content in your library. Are you aware

of your patrons’ needs and how will you go about ensuring that your patrons’

needs are met in your agreement? Sometimes it is helpful to put any legal

agreement aside, and to write a list of all the things that you and your patrons

might do with the journal or database. For instance, will you need to

negotiate rights to print out certain parts of it, or email parts of it to yourself

or to colleagues, or perhaps to copy it to a disk?

Be prepared by having all the information you need. What do you want

from the copyright-owner? Know what it is you want and how it will be used.

It is a good idea to talk to others in your workplace to see how certain content

will be used — will software be placed on six or eight computers? Will

access to the online database be permitted only to staff or will the general

public have access to the database? Will access be permitted off the library’s

premises, and how about in other states or countries? What sorts of terms and

conditions did you enter into last time with this copyright holder; how about

with other copyright holders? Were those effective agreements or did they

cause problems? For instance, under your previous agreements, were you

only able to make a single copy of an article from the CD-ROM for each

library patron or were you able to make class sets of 100?

Preparation of your frame of mind is also an important initial task.

Negotiation is not an “I-win-you-lose” affair. The content owner and yourself

have the same thing in mind. You both want to enter into a relationship in

which the content owner is fairly compensated for the use of its content while

you have the right to use that content in the manners necessary for your

situation (e.g., provide access to patrons, store in a digital form or distribute

by email.)

In a library setting, keep in mind who will be using the copyright-protected

material and what they will be doing with this material. Will it be your

patrons wanting to download information from your website? When

negotiating with the copyright holder, discuss who will be allowed to use the

material, how it can be used and what happens in the case of unauthorized

use. Will fair use be covering the materials or will it be more restrictive? If

you agree on something more restrictive with the copyright owner for your

licensing agreement, then fair use is not open to you with respect to those

materials. As a result, it is a good idea to negotiate with the copyright owner

of the materials how your library’s patrons will be allowed to use these

materials.

Write down your goals so you do not get lost in the moment of the

negotiation. Know what you want and need. There is a difference between

what you want and what you need. You may want a Cadillac but you need

transportation of some sort. If someone offers you the Cadillac at a price you

can afford then go for it. But if that just is not going to happen and someone

gives you a good deal on a K-car, be reasonable.

Be prepared that you may not reach an agreement. Develop a set of

alternatives for yourself. Is there someone else or another publisher you could

approach for similar materials? How important are the materials to the

library? It is important to have options available to you and these options may

prove useful during your negotiations.

Know what you can give up—for the right price. Always go to the

negotiating table with a few items that you are willing to toss away

altogether. They are called bargaining chips. They can be used to get

something in return. Again remember the difference between what you want

and what you need. For instance, are you willing to be flexible with delivery

of the information or is this unacceptable for what you plan on doing with the

materials? If you toss out one of these want items in exchange for a break on

a need item, then you are ahead of the game.

Know your price! How much are you willing to pay to license the materials?

If the publisher wants fees based on the number of patrons, would they be

willing to accept a pay-per-use model? What are you willing to give up and at

what price? Do not just toss items to be agreeable. Use them and get

something for them.

Plan your negotiations—decide when, where, who and how. Setting the

stage is important – even how the furniture is arranged can set the tone for the

negotiations. For instance, one party sitting behind a big desk and the other

party on the other side of it sets a much different tone from negotiating at a

round table. Pick a place where you feel comfortable. If you feel better

negotiating in your own office, choose this as the setting. If negotiations will

take place in another setting, be sure to arrive fifteen minutes before your

meeting. Get used to the surroundings. If you feel more comfortable with a

mediator of some sort or an advisor, talk to the parties on the other side of the

table and arrange for one. Note that negotiations need not take place in

person, and may be done over the telephone or via email.

Know the party on the other side. This does not necessarily mean

personally (although that too could have its uses). Know the corporation or

content owner you are dealing with. Have some idea of its background, its

financial situation, where its interests lie. Does the company want to expand

into a certain market or create a reputation in a certain area? Can you be the

door that company uses to achieve those goals? If you are, then that may be

one bargaining chip right there. Be sure that you are negotiating with the

appropriate party. Negotiating with someone who has no real power in the

organization or who cannot make the decisions you are asking them to make

is a waste of time. Find out who the decision-makers are and talk to them.

Make sure the party does indeed have ownership of the materials you want to

license from them or that they have secured permissions from other copyright

owners if necessary.

During the Negotiations

Listen carefully and actively. The opposing party could provide you with

some information that you can use to your advantage. If you are unsure about

something, ask for clarification so that there are no misunderstandings. Also,

you should be sure that you understand exactly what it is you are hearing. Do

not read something into what you are hearing and do not fill in gaps.

Likewise, be careful not to miss anything that could turn out to be crucial.

Ask pro-active questions that require more than “yes” or “no”. Information

librarians are well acquainted with this technique. “Yes” or “no” answers tell

you very little. You need information and clues as to where the negotiations

are heading. Ask open-ended questions to get the other side to talk. Some

individuals may be uncomfortable negotiating at all. If your are unable to get

answers from the other party, perhaps changing the subject might be a good

idea. For instance, if the other party is an artist, talking about the latest art

exhibit might be a good way to get her or him to open up and then

negotiations can proceed.

Never assume anything at any point. If you are unsure about what you just

heard–ask them to repeat it. If something appears to be missing, ask them

why. It bears repeating–do not fill in gaps or read items into a statement that

are not there. For example, if the other party says he wants to monitor how

his copyright-protected materials is used, ask for clarification on how this is

to be done and what sort of time and costs are involved.

Be assertive (quyết đoán)—not aggressive. You have a right to expect co-

operation in negotiations. You have a right to ask for items on your “want”

and “need” list. But you do not have a right to bully. Aggression is not

negotiation. Aggression will rarely get you anywhere–if anything it may

cause the other party to walk away from the table entirely, realizing that you

as a customer or partner are more trouble than you are worth. Do not be too

dogmatic about your position—you are there to negotiate.

Communicate clearly and neutrally. You are there as a representative of

your library and do not have a personal stake in this negotiation. Neither does

the party on the other side (usually). Do not compromise your own values

and beliefs during the process. You are negotiating over a product, not a

personality. Do not use doubletalk or veiled allusions in an attempt to stymie

the other party. If you do have a personal stake in it, you might want a more

objective person to conduct the negotiations on your behalf.

Take notes. This is very important, particularly when the written agreement

is presented for your approval. If something is missing or misrepresented

then it is far easier to refer to your notes and bring it and them to the attention

of the other party.

Also, frequently check the notes you made while preparing for the

negotiations. Make sure you are on track with your goals, and needs.

If the negotiation takes place in person, watch their, and your own, body

language. If on the phone, “listen” for intonations, and if by fax or email,

look for any helpful signs in the language used to communicate.

Clear up any misunderstandings promptly. Negotiations commence and

continue under an aura of trust. Part of that trust involves keeping the other

party’s goodwill. It is possible that innocent misunderstandings can destroy

that aura of trust and finish your negotiations before they even get off the

ground. Do not let misunderstandings get in the way of negotiations.

Admitting that there was a misunderstanding is not a sign of weakness. Be

honest. Do not bluff unless you definitely mean it. Bluffing does have its uses

but be prepared to carry through on the bluff if the other party calls it. If your

negotiations include discussions of licensing terms and conditions with which

you are unfamiliar, take time to consult a lawyer or colleagues.

Know when to take a break. Take some time during negotiations if things

appear to be getting too heated. Take time if you have just been given a great

deal of information to absorb. Take time if you need to consult with someone

else. Ideas can come to you in the middle of negotiations that you need to

have approval for before you act on them. The other party may toss out

something on an unrelated matter that gives you some additional insight.

Most importantly, take some time to think over the deal before closing it.

A Final Tip

Lastly, know when to walk away–and do it. Do not be afraid to walk away

from the negotiations if the negotiations are going nowhere. If you are not

reaching your goals, then further negotiations are a waste of your time and

theirs. Sometimes minds just cannot meet in the middle. Your time would be

far better spent looking for another supplier that may meet your needs. Now

is the time to consider the alternatives to your negotiated agreement.

PHẦN THỨ III

VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ TRONG THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN Ở VIỆT

NAM

1. Những vấn đề chung

Thực tế thì vài trò của luật sư chưa cao.

Được sử dụng nhiểu hơn trong giải quyết tranh chấp

Được sử dụng hoặc là người đại diện hoặc là trung gian hòa giải

1. Đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng

Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ của chính mình

Hầu như không được đề cập trực tiếp trong bất cứ tài liệu nào nhưng lại là

việc mà luật sư nào cũng phải làm.

Thực tế diễn ra như thế nào?

-

Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực tiếp với khách

hàng về những điều kiện cơ bản của việc cung cấp dịch vụ và đàm phán về

các điều khoản của hợp đồng cung cấp dịch vụ

-

Giai đoạn 1: phạm vi cung cấp dịch vụ – giá cả – thời hạn

Giai đoạn 2: các điều kiện và điều khoản cụ thể

Cũng không loại trừ việc khách hàng yêu cầu gửi trước bản chào cho

họ và sau đó là công việc đàm phán trực tiếp, còn việc thể hiện kết quả trên

hợp đồng được coi là công việc kỹ thuật mà thôi.

-

Một số kinh nghiệm sử dụng các thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán:

First Offer – Large Demand; Whipsaw; Concession and Compromise;

Splitting the Difference; Negotiation without Authority; Take break and

Walk away….

Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng của mình

Khác với các nước, ở Việt nam luật sư chưa được sử dụng làm người hướng

dẫn đàm phán.

Công việc đàm phán mặc dù được coi trọng nhưng không được thực hiện một

cách bài bản của các doanh nhân.

Việc đàm phán thường được coi là công việc riêng của doanh nghiệp không

phải của luật sư.

Luật sư chỉ đóng vai trò là người gác gôn về mặt pháp lý mà thôi, trong khi

đó vấn đề pháp lý lại được xem là vấn đề kỹ thuật và thường được biến thành

việc trao đổi giữa các luật sư của hai bên vào giai đoạn cuối.

Một số ngoại lệ:

Soạn thảo hợp đồng – cùng tham gia đàm phán – hoàn thiện hợp đồng;

Những việc luật sư có thể làm và nên làm đề giúp ích cho quá trình đàm

phán:

1.

o Tư vấn trong việc lập kế hoạch đàm phán – lưu ý cách đặt vấn đề

o Tư vấn về việc áp dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán

o Cảnh báo trước những vấn đề bất lợi

o Lưu ý những giới hạn về pháp lý

2. Đàm phán giải quyết tranh chấp hợp đồng

Thực tế luật sư được nhờ không phải do giỏi giải quyết tranh chấp mà là

trong lúc khẩn cấp khách hàng cần đến sự hỗ trợ về mặt pháp lý.

Dù làm đại diện hay trung gian hòa giải, những công việc mà luật sư nhất

thiết phải làm gồm:

o

Tìm hiểu thật kỹ sự việc và diễn biến sự việc cho đến thời điểm mà

mình được nhờ

o

Trên cơ sở đó, dự tính khả năng thành công và mức độ thành công; dự

tính phương thức giải quyết vấn đề và thảo luận với khách hàng của mình

o

Tìm cách khai thác tối đa điểm yếu của đối phương để đạt được một

thỏa thuận khả quan nhất; xây dựng phương án đàm phán phù hợp

o

Tổ chức triển khai phương án đàm phán đã được chuẩn bị sẵn

Lập biên bản ghi nhận kết quả và làm căn cứ theo dõi việc thực hiện

Vấn đề sử dụng thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán giải quyết tranh chấp hợp

đồng