Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 2: Những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

1

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

Chương 2

Những vấn đề cơ bản của

giao dịch kinh doanh

2

Chương 2

Những vấn đề cơ bản của giao dịch

kinh doanh

I. Khái niệm chung về

giao dịch kinh doanh

II. Một số học thuyết trong

giao dịch

III. Một số phẩm chất cần có

của nhà kinh doanh

3

I. Khái niệm chung về giao dịch

kinh doanh

1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI GIAO DỊCH KINH DOANH

GIAO DỊCH VỚI NHAU LÀ PHƯƠNG CÁCH SỐNG, LÀ NHU CẦU

KHÔNG THỂ THIẾU ĐƯỢC CỦA CON NGƯỜI.

NGUYÊN TẮC CHUNG NHẤT TRONG GIAO DỊCH CẦN ĐƯỢC XÁC

LẬP

THỨ NHẤT, TÍNH HIỆU QUẢ . TỨC LÀ PHẢI TÍNH TOÁN KẾT QUẢ

THU ĐƯỢC VỚI CHI PHÍ BỎ RA LÀ TỐI ƯU NHẤT, CẢ

TRƯỚC MẮT VÀ LÂU DÀI.

THỨ HAI, LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN THAM GIA PHẢI ĐƯỢC BẢO

ĐẢM. NGUYÊN TẮC CÁC BÊN THAM GIA ĐỀU CÓ LỢI LÀ

KIM CHỈ NAM CHO HOẠT ĐỘNG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN.

THỨ BA, COI TRỌNG CÁ TÍNH VÀ TÔN TRỌNG LẪN NHAU.

NGUYÊN TẮC NÀY BẢO ĐẢM HUY ĐỘNG VÀ GIẢI PHÓNG

MỌI NĂNG LỰC SÁNG TẠO. NÓ CŨNG TẠO NỀN TẢNG

VỮNG CHẮC CỦA LÒNG TIN VÀ SỰ CẢM THÔNG SÂU SẮC.

THỨ TƯ, LIÊN KẾT VÀ HỢP TÁC ĐỂ TẠO HỢP LỰC VÀ QUY TỤ

SỨC MẠNH

4

I. Khái niệm chung về giao dịch kinh

doanh

1.

Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh doanh

Giao dÞch víi nhau lµ ph-¬ng c¸ch sèng, lµ nhu cÇu kh«ng thÓ

thiÕu ®-îc cña con ng-êi. Nguyªn t¾c chung nhÊt trong

giao dÞch cÇn ®-îc x¸c lËp

Thø nhÊt, tÝnh hiÖu qu¶ . Tøc lµ ph¶i tÝnh to¸n kÕt qu¶ thu ®-îc

víi chi phÝ bá ra lµ tèi -u nhÊt, c¶ tr-íc m¾t vµ l©u dµi.

Thø hai, lîi Ých gi÷a c¸c bªn tham gia ph¶i ®-îc b¶o ®¶m.

Nguyªn t¾c c¸c bªn tham gia ®Òu cã lîi lµ kim chØ nam cho

ho¹t ®éng giao dÞch ®µm ph¸n.

Thø ba, coi träng c¸ tÝnh vµ t«n träng lÉn nhau. Nguyªn t¾c nµy

b¶o ®¶m huy ®éng vµ gi¶i phãng mäi n¨ng lùc s¸ng t¹o.

Nã còng t¹o nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cña lßng tin vµ sù c¶m

th«ng s©u s¾c.

Thø t-, liªn kÕt vµ hîp t¸c ®Ó t¹o hîp lùc vµ quy tô søc m¹nh

5

I Khái niệm chung về giao dịch

kinh doanh

1.

Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh doanh (tiếp)

Ho¹t ®éng trªn th-¬ng tr-êng c¸c nhµ kinh doanh, c¸c doanh

nghiÖp tÊt yÕu n¶y sinh c¸c giao dÞch

Trong nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ mçi ®¬n vÞ kinh tÕ lµ mét chñ thÓ

kinh tÕ ®éc lËp. C¸c tæ chøc kinh tÕ Êy t¸ch biÖt víi nhau

mét c¸ch t-¬ng ®èi.

MÆt kh¸c chóng ta l¹i thÊy r»ng ph©n c«ng lao ®éng x· héi sÏ

dÉn ®Õn chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt… Tøc lµ h×nh thµnh c¸c

vïng, c¸c doanh nghiÖp chØ chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt mét

thø, mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh

Trong cuéc sèng còng nh- trong s¶n xuÊt ng-êi ta cÇn dïng rÊt

nhiÒu thø lo¹i kh¸c nhau. Trong khi ®ã l¹i chØ s¶n xuÊt

®-îc mét sè thø. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp cã sù phô thuéc

lÉn nhau, n-¬ng dùa vµo nhau ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn.

Giao dÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ngµy cµng trë nªn phøc t¹p

h¬n

6

I Khái niệm chung về giao dịch

kinh doanh

1.

Sù cÇn thiÕt ph¶i giao dÞch kinh

doanh (tiếp)

Giao dÞch trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ngµy cµng trë nªn phøc t¹p h¬n do :



Tr-íc hÕt lµ sù ph¸t triÓn cña ph©n c«ng lao ®éng

x· héi

Nh©n tè thø hai lµ sù ph¸t triÓn vÒ quy m«, tèc ®é

cña s¶n xuÊt

Nh©n tè thø ba lµm ph¸t triÓn c¸c giao dÞch lµ tiÕn

bé cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ.

Mét nh©n tè n÷a lµm cho giao dÞch ph¸t triÓn lµ sù

gia t¨ng cña hÖ thèng trung gian b¸n bu«n hµng

ho¸ vµ dÞch vô.



Cuèi cïng chÝnh lµ sù gia t¨ng cña khèi l-îng vµ

danh môc s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. §iÒu

nµy sÏ kÐo theo c¸c quan hÖ mua b¸n ngµy cµng

nhén nhÞp h¬n.

7

I Khái niệm chung về

giao dịch kinh doanh

2. B¶n chÊt giao dÞch kinh doanh

"giao dÞch lµ sù tiÕp xóc, quan hÖ gi÷a c¸c c¸

nh©n ®Ó trao ®æi th«ng tin hoÆc tho¶ m·n

mét nhu cÇu nµo ®ã".

B¶n chÊt cña giao dÞch kinh doanh ®-îc kh¸i

qu¸t nh- sau:

Tr-íc hÕt, Chñ thÓ lµ c¸c nhµ kinh doanh

Thø hai,Giao dÞch lµ mét qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng

tin, ý t-ëng vµ c¸c c¶m xóc

Thø ba, Th«ng tin, th«ng ®iÖp c¸c nhµ kinh

doanh göi ®Õn nhau chñ yÕu thuéc lÜnh vùc

kinh tÕ

8

Chương 2

Những vấn đề cơ bản của giao

dịch kinh doanh

I. Khái niệm chung về giao

dịch kinh doanh

II. Một số học thuyết

trong giao dịch

III. Một số phẩm chất cần có

của nhà kinh doanh

9

II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH

1. HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH CỦA JURGEN

RUESCH.

VỀ CƠ BẢN, NỘI DUNG CỦA HỌC THUYẾT NÀY CHỦ YẾU NHẤN

MẠNH RẰNG, NHỮNG KHÓ KHĂN TRONG GIAO DỊCH

KHÔNG TẬP TRUNG Ở NHỮNG CON NGƯỜI NÓI HOẶC

VIẾT MÀ Ở NHỮNG GÌ MÀ NGƯỜI TA SUY NGHĨ TRONG

ĐẦU. CÔNG VIỆC CỦA GIAO TIẾP LÀ Ở CHỖ, LÀM THẾ

NÀO ĐỂ XOÁ ĐI NHỮNG KHOẢNG CÁCH TRONG SUY

NGHĨ GIỮA NGƯỜI NÀY VỚI NGƯỜI KHÁC THÔNG QUA

VIỆC DÙNG NGÔN NGỮ.

HỌC THUYẾT VỀ GIAO DỊCH Ở NGƯỜI CHÚ TRỌNG NHIỀU ĐẾN

TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHƯ HOÀN CẢNH

XÃ HỘI, VAI TRÒ, VỊ TRÍ, NHỮNG NGUYÊN TẮC VÀ LUẬT

LỆ, NHỮNG THÔNG ĐIỆP GỢI Ý GIÚP CHÚNG TA HIỂU

ĐƯỢC CÁC TÁC ĐỘNG CỦA XÃ HỘI VÀ Ý ĐỊNH CỦA

NGƯỜI KHÁC.

TRONG XÃ HỘI DOANH NHÂN THƯƠNG MẠI NHỮNG THỨ NHƯ

CHỨC VỤ, TRANG PHỤC VÀ RẤT NHIỀU NHỮNG THỨ

KHÁC NÓI LÊN ĐỊA VỊ CỦA MỘT NGƯỜI, VÀ RẤT CẦN ĐỂ

GIÚP CHÚNG TA NHẬN RA HỌ

10

KHÔNG PHẢI THÔNG ĐIỆP NÀO CŨNG DÙNG NGÔN NGỮ ĐỂ

CHUYỂN TẢI NỘI DUNG

II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH

2. HỆ THỐNG CẤP ĐỘ NHU CẦU TRONG HỌC

THUYẾT CỦA MASLOW

THEO ABRAHAM MASLOW, NHU CẦU CỦA CON NGƯỜI TĂNG

DẦN THEO 5 CẤP ĐỘ SAU:

(1) NHU CẦU SINH LÝ LÀ NHỮNG NHU CẦU CĂN BẢN NHƯ ĂN,

UỐNG, NGỦ…

(2) NHU CẦU AN TOÀN LÀ NHỮNG NHU CẦU MUỐN ĐƯỢC BẢO

ĐẢM AN TOÀN, ĐƯỢC BẢO VỆ.

(3) NHU CẦU XÃ HỘI LÀ NHỮNG NHU CẦU ĐƯỢC THƯƠNG YÊU,

ĐƯỢC XÃ HỘI CHẤP NHẬN.

(4) NHU CẦU TỰ TRỌNG LÀ NHU CẦU ĐƯỢC NGƯỜI KHÁC TÔN

TRỌNG, NGƯỠNG MỘ

(5) NHU CẦU TỰ THỂ HIỆN BẢN THÂN LÀ NHU CẦU ĐẠT ĐẾN

MỨC CAO NHẤT KHẢ NĂNG CỦA MÌNH VỀ CHUYÊN

MÔN, CHÍNH TRỊ, GIÁO DỤC

PHÁT HIỆN VÀ THOẢ MÃN NHU CẦU CỦA ĐỐI TÁC GIAO DỊCH

HỢP LÝ ,KỊP THỜI LÀ CHÌA KHOÁ BẢO ĐẢM CUỘC GIAO

11

DỊCH THÀNH CÔNG

II. MỘT SỐ HỌC THUYẾT TRONG GIAO DỊCH

3. HỌC THUYẾT CỦA MC GREGOR

MỌI NGƯỜI MUỐN MÌNH LÀ MỘT PHẦN CỦA VẠN VẬT, ĐƯỢC MỌI

NGƯỜI BIẾT ĐẾN, MUỐN CÓ BỔN PHẬN VÀ ĐƯỢC TÔN TRỌNG

CƠ SỞ CHO CÁC HỌC THUYẾT CỦA MDGREGOR VỀ CÁCH QUẢN LÝ

MỚI LÀ KHÔNG NÊN CHO RẰNG CON NGƯỜI KHÔNG THỂ TRỞ

NÊN HOÀN THIỆN (MATURE), NẾU CÁC KINH NGHIỆM CỦA HỌ

TRONG SUỐT CẢ CUỘC ĐỜI HÃY CÒN CHƯA HOÀN THIỆN

(IMMATURE). NẾU ĐƯỢC TẠO CƠ HỘI, GẶP MÔI TRƯỜNG

THUẬN LỢI, THÍCH HỢP, VÀ ĐƯỢC COI LÀ NHỮNG CÁ NHÂN

HOÀN THIỆN, THÌ CON NGƯỜI HẲN CÓ THỂ TRỞ NÊN HOÀN

THIỆN. ÔNG GỌI KIỂU QUẢN LÝ CŨ LÀ THUYẾT X VÀ KIỂU

QUẢN LÝ MỚI LÀ THUYẾT Y.

THUYẾT X: KIỂM SOÁT CÁC KHÂU CHẶT CHẼ; CHỈ QUAN TÂM TỚI

CÔNG VIỆC, MÀ QUÊN QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, THÚC ĐẨY

HOẠT ĐỘNG CHỦ YẾU TỪ NGUỒN ĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI.

THUYẾT Y: CÂN ĐỐI GIỮA VIỆC KIỂM SOÁT VÀ TỰ DO CỦA CÁ NHÂN,

CÁC NHU CẦU VÀ NGUỒN ĐỘNG LỰC BÊN NGOÀI GIẢM ĐI DO

SỰ HOÀN THIỆN CỦA CÁ NHÂN, TRƯỚC TIÊN NHÀ QUẢN LÝ

QUAN TÂM TỚI CÁ NHÂN, SAU ĐÓ MỚI QUAN TÂM TỚI CÔNG

VIỆC.

VIỆC NHÀ QUẢN LÝ CHUYỂN TỪ THUYẾT X SANG THUYẾT Y, THỰC

CHẤT LÀ SỰ THAY THẾ KIỂM SOÁT BÊN NGOÀI THÀNH TỰ

KIỂM SOÁT

12

CÁC CÔNG TRÌNH CỦA MASLOW VÀ MCGREGOR ĐÃ ĐÓNG GÓP RẤT

LỚN CHO NGÀNH QUẢN LÝ VÀ CHO CHÂN LÝ "GIAO ĐÚNG

VIỆC CHO NGƯỜI SẼ TỐT HƠN GIAO ĐÚNG NGƯỜI CHO CÔNG

Chương 2

Những vấn đề cơ bản của giao

dịch kinh doanh

I. Khái niệm chung về giao

dịch kinh doanh

II. Một số học thuyết trong

giao dịch

III. Một số phẩm chất cần

có của nhà kinh doanh

13

III. MỘT SỐ PHẨM CHẤT CẦN CÓ CỦA NHÀ KINH

DOANH

1. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ CAO VỌNG

NGƯỜI CÓ CAO VỌNG LÀ NGƯỜI CÓ NHU CẦU THỰC HIỆN CÔNG

TRÌNH CỦA MÌNH CÀNG NGÀY CÀNG ĐƯỢC NÂNG CAO CHỨ KHÔNG

PHẢI LÀ NGƯỜI THAM VỌNG.

2. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI DÁM CHẤP NHẬN RỦI

RO

NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC MẠO HIỂM, DÁM CHẤP NHẬN RỦI RO KHÔNG CÓ

NGHĨA LÀ LIỀU, KHÔNG BIẾT TÍNH TOÁN, CÂN NHẮC. TRÁI LẠI, SAU

KHI ĐÃ CÂN NHẮC, HỌ SẴN SÀNG CHẤP NHẬN SỰ RỦI RO.

3. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ LÒNG TỰ TIN

NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI THẤY TRƯỚC ĐƯỢC NHỮNG KHÓ KHĂN,

CHẤP NHẬN SỰ RỦI RO TRONG KINH DOANH, NHƯNG TIN RẰNG

MÌNH CÓ KHẢ NĂNG VƯỢT QUA

4. NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC NHẠY BÉN

NHÀ KINH DOANH LÀ NGƯỜI CÓ ĐẦU ÓC NHẠY BÉN, SẮC SẢO: NHẠY

BÉN VỚI THỊ TRƯỜNG, NHẠY BÉN VỚI TỔ CHỨC, VỚI CÔNG VIỆC VÀ

NHẤT LÀ NHẠY BÉN VỚI CƠ HỘI ĐANG Ở TRƯỚC MẶT MÌNH.

5. NHÀ KINH DOANH PHẢI GIỎI KỸ NĂNG QUẢN TRỊ

KINH DOANH

NHÀ QUẢN TRỊ CHỦ TRÌ VÀ LÃNH ĐẠO CHỨ KHÔNG TRỰC TIẾP HÀNH¹⁴

ĐỘNG. NHÀ QUẢN TRỊ TRƯỚC HẾT PHẢI LÀ NGƯỜI CÓ THIỆN CHÍ VÌ

MỌI NGƯỜI, VÌ CÔNG TY, XÍ NGH