Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 3: Chuẩn bị đàm phán

BÀI 3

CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1

Nꢀi dung chuꢁn bꢂ đꢃm phꢄn KD

1. Chuꢀn bꢁ chung cho cꢂc cuꢃc

đꢄm phꢂn

2. Chuꢀn bꢁ riêng cho tꢅng cuꢃc

đꢄm phꢂn

2

1. Chuꢁn bꢂ chung cho cꢄc cuꢀc

đꢃm phꢄn kinh doanh

• Vꢅ ngôn ngꢆ :

.Đꢀi vꢁi cuꢂc đꢃm phꢄn trong nưꢁc cꢆn thông thꢇo

tiꢈng quꢉc ngꢊ( tiꢈng mꢋ đꢌ)

.Đꢀi vꢁi cuꢂc đꢃm phꢄn quꢀc tꢅ cꢆn nꢍm vꢊng vꢄ

sꢎ dꢏng thꢄnh thꢇo ngoꢇi ngꢊ

.Nꢅu sꢆ dꢇng phiên dꢈch thꢉ cꢊn :Nꢐi sơ trưꢑc chꢒ

đꢓ cho phiên dꢁch; Nꢐi rꢔ vꢄ chꢕm ;Trꢂnh dꢖng

tꢅ đꢁa phương ;Trꢂnh dꢖng câu dꢄi ,câu phꢒ

đꢁnh hai lꢆn; Cꢆn xꢂc đꢁnh bꢗng văn bꢘn nꢃi

dung đꢄm phꢂn ;Nghe phiên dꢁch bꢂo cꢂo SAU ĐP

3

Chuꢁn bꢂ chung cho cꢄc cuꢀc ĐP

(tiꢈp)

• Chuꢁn bꢂ vꢅ thông tin gꢇm :

.Thông tin vꢓ hꢄng hꢐa

.Thông tin vꢓ thꢁ trưꢙng

.Thông tin vꢓ đꢉi tꢂc

.Thông tin vꢓ bꢘn thân

• Chuꢁn bꢂ vꢅ năng lꢈc gꢇm:

.Chuꢀn bꢁ vꢓ kiꢈn thꢚc

.Chuꢀn bꢁ vꢓ phꢀm chꢛt tâm lꢜ

.Chuꢀn bꢁ phương tiꢝn kꢞ thuꢕt hꢟ trꢠ

.Cꢐ kꢞ năng đꢄm phꢂn tꢉt

4

Chuꢁn bꢂ chung (tiꢉp)

• Chuꢁn bꢂ thꢊi gian vꢃ đꢂa điꢋm đꢃm

phꢄn:

.Cꢂc bên cꢆn thꢉng nhꢛt vꢑi nhau lꢁch lꢄm

viꢝc vꢄ lꢕp luôn cꢘ phương ꢂn dꢡ phꢢng

.Đꢁa điꢣm đꢄm phꢂn phꢘi đꢘm bꢘo tâm lꢜ

thoꢘi mꢂi vꢄ tiꢝn nghi cho cꢘ hai bên

5

2.Chuꢁn bꢂ riêng cho tꢌng cuꢀc

ĐP

• Xꢂc đꢁnh mꢏc tiêu đꢄm phꢂn

• Thu thꢕp thông tin

• Xꢂc đꢁnh phương ꢂn thay thꢈ tꢉt nhꢛt (BATNA)

• Tꢤm hiꢣu đꢉi tꢂc đꢄm phꢂn

• Thꢄnh lꢕp đoꢄn đꢄm phꢂn

• Chuꢀn bꢁ kꢈ hoꢇch đꢄm phꢂn

• Chuꢀn bꢁ đꢁa điꢣm đꢄm phꢂn

• Mꢃt sꢉ chuꢀn bꢁ khꢂc…

6

• Ngưꢙi ĐP phꢘi dꢄnh nhiꢓu nꢟ lꢡc cho khâu

chuꢀn bꢁ

• Chuꢀn bꢁ lꢄ khâu thiꢉt yꢉu đꢣ cꢐ thꢣ ĐP thꢄnh

công

• Chuꢀn bꢁ tꢉt:

✓Hiểu được bản thân

✓Hiểu được đꢀi tꢄc

✓Có chiꢅn lược, chiꢅn thuật đúng đắn

✓Chủ đꢂng tấn công

7

2.1 Xꢂc đꢁnh mꢏc tiêu

• Xꢂc đꢁnh nhu cꢆu:

➢Không mꢛt đꢁnh hưꢑng trong quꢂ trꢤnh ĐP

➢Linh hoꢇt hơn trong viꢝc tꢤm ra giꢘi phꢂp thoꢘ

mãn nhu cꢆu

• Xꢂc đꢁnh phꢇm vi ĐP:

➢Phân loꢇi mong muꢉn

➢Phꢇm vi cho cꢂc mong muꢉn:

▪ Thiꢅt yꢅu

▪ Quan trọng

▪ Có thꢉ tꢀt

8

2.2Thu thꢕp thông tin

➢Mục tiêu:

– Đꢂnh giꢂ tính khꢘ thi cꢒa cꢂc yêu cꢆu vꢄ điꢓu chỉnh

mꢏc tiêu (nꢈu cꢐ)

– Lꢡa chọn mꢃt hoặc mꢃt vꢄi đꢉi tꢂc đꢣ đꢄm phꢂn

– Xꢂc đꢁnh cꢂc phương ꢂn khꢂc nhau cꢐ thꢣ thoꢘ

mãn nhu cꢆu

➢Nguồn thông tin:

– Thông tin trên cꢂc phương tiꢝn thông tin đꢇi chúng

– Thông tin tꢅ cꢂc nhꢄ cung cꢛp hoặc cꢂc trung gian

môi giꢑi

– Kinh nghiꢝm cꢒa bꢇn hꢄng, đồng nghiꢝp, nhân

viên…

9

2.3 Xꢂc đꢁnh phương ꢂn thay thꢈ tꢉt

nhꢛt

(BATNA)

➢Khái niệm:

Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc

đàm phán (Best Alternative To a Negotiated

Agreement - BATNA) là giải pháp thoả mãn

nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có

thể có được dù không tham gia cuộc đàm

phán đó

10

2.3 Xꢂc đꢁnh phương ꢂn thay thꢈ tꢉt nhꢛt

(BATNA)

➢Ý nghĩa của BATNA:

• Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc

đàm phán không cần thiết

• Giúp nhà đàm phán tránh được những thoả

thuận bất lợi

• Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán

• Giúp nhà đàm phán có được những thoả

thuận có lợi hơn

11

2.3 Xꢂc đꢁnh phương ꢂn thay thꢈ tꢉt nhꢛt

(BATNA)

➢Các bước xác định BATNA:

• Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế

càng tốt

• Lựa chọn những phương án triển vọng nhất

và xác định mức độ khả thi của các phương

án này

• Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt

nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của

mỗi phương án

12

2.4 Tꢤm hiꢣu đꢉi tꢂc đꢄm phꢂn

Thông tin vꢓ đꢉi tꢂc đꢄm phꢂn

▪ Đꢉi tꢂc lꢄ ai?

▪ Nhꢊng thꢈ mꢇnh vꢄ điꢣm yꢈu cꢒa đꢉi tꢂc

▪ Tꢤnh hꢤnh hiꢝn tꢇi cꢒa đꢉi tꢂc

▪ Mꢏc tiêu đꢄm phꢂn cꢒa đꢉi tꢂc

▪ Nhꢊng ꢂp lꢡc mꢄ đꢉi tꢂc cꢐ thꢣ cꢐ khi tham gia ĐP

▪ BATNA cꢒa đꢉi tꢂc

▪ Đặc điꢣm đoꢄn đꢄm phꢂn cꢒa đꢉi tꢂc

▪ Đꢉi tꢂc đã biꢈt gꢤ vꢓ ta?

▪ …

13

2.4 Tꢤm hiꢣu đꢉi tꢂc đꢄm phꢂn

Cꢂc nguồn thông tin vꢓ đꢉi tꢂc

• Hỏi đꢉi tꢂc đꢄm phꢂn

• Tꢤm hiꢣu cꢂc cuꢃc đꢄm phꢂn tương tꢡ cꢒa đꢉi

tꢂc trong quꢂ khꢚ

• Tꢤnh hꢤnh hoꢇt đꢃng hiꢝn tꢇi cꢒa đꢉi tꢂc đꢄm

phꢂn

• Nhꢊng thông tin thꢁ trưꢙng liên quan đꢈn hoꢇt

đꢃng cꢒa đꢉi tꢂc…

14

2.5 Thꢄnh lꢕp đoꢄn đꢄm phꢂn

Đꢄm phꢂn theo nhꢐm

• Lꢠi thꢈ: cꢐ kiꢈn thꢚc rꢃng hơn, khꢘ năng đa

dꢇng hơn, cꢂc thꢄnh viên cꢐ thꢣ tư vꢛn, đꢐng

gꢐp vꢄo kꢈt quꢘ chung, cꢂc thꢄnh viên cꢐ thꢣ

nhꢕn nhꢊng nhiꢝm vꢏ khꢂc nhau vꢄ đꢐng cꢂc

vai trꢢ khꢂc nhau.

• Bꢛt lꢠi: nhꢐm phꢉi hꢠp không ăn ꢜ, cꢐ mâu

thuẫn giꢊa cꢂc thꢄnh viên…

15

2.5 Thꢄnh lꢕp đoꢄn đꢄm phꢂn

Yêu cꢆu khi thꢄnh lꢕp đoꢄn ĐP

• Nhꢐm phꢘi đꢒ lꢑn nhưng không quꢂ lꢑn

• Cꢂc thꢄnh viên trong nhꢐm cꢆn cꢐ cꢂc kꢞ năng,

khꢘ năng vꢄ kinh nghiꢝm bổ sung cho nhau

• Phꢘi phân công rꢔ vai trꢢ vꢄ nhiꢝm vꢏ cꢒa tꢅng

thꢄnh viên

• Cꢂc thꢄnh viên phꢘi cꢐ sꢡ tin tưởng lẫn nhau

16

2.5 Thꢄnh lꢕp đoꢄn đꢄm phꢂn

Phân công trꢂch nhiꢝm

Trưởng

đoꢄn

Cꢂc nhꢄ

chuyên môn

Trách nhiệm

của

các thành viên

Thư kꢜ

17

2.5 Thꢄnh lꢕp đoꢄn đꢄm phꢂn

Nguyên tꢍc lꢄm viꢝc nhꢐm ĐP

• Mꢟi lꢆn chỉ 1 ngưꢙi phꢂt biꢣu, cꢂc phꢂt biꢣu

phꢘi đưꢠc chuꢀn bꢁ sẵn sꢄng, đꢠi đꢈn khi lãnh

đꢇo ra dꢛu khi cꢆn phꢂt biꢣu

• Không bao giꢙ thꢣ hiꢝn sꢡ bꢛt đồng trưꢑc mặt

đꢉi tꢂc

• Khi cꢐ do dꢡ, tꢇm ngꢅng cuꢃc đꢄm phꢂn

• Tꢇo ra 1 cꢂch trao đổi thông tin phi ngôn ngꢊ

giꢊa cꢂc thꢄnh viên trong đoꢄn

• Thông điꢝp cꢒa cꢘ đoꢄn phꢘi thꢉng nhꢛt trong

cꢘ lꢙi nꢐi vꢄ hꢄnh đꢃng.

18

2.6 Chuꢀn bꢁ kꢈ hoꢇch đꢄm phꢂn

Chuꢀn bꢁ chương trꢤnh ĐP

• Lꢄ nhꢊng nꢃi dung mꢄ cꢂc bên tham gia ĐP sẽ

tiꢈn hꢄnh vꢄ thꢙi gian cho mꢟi nꢃi dung

• Giúp cꢂc bên chꢒ đꢃng trong quꢂ trꢤnh ĐP

• Giꢘm nhꢊng phꢂt sinh bꢛt ngꢙ trong quꢂ trꢤnh

ĐP

• Giúp ta phꢂn đoꢂn đưꢠc phꢆn nꢄo mong muꢉn

cꢒa đꢉi tꢂc ĐP

• Nên chꢒ đꢃng soꢇn thꢘo chương trꢤnh rồi đꢓ

nghꢁ đꢉi tꢂc ĐP điꢓu chỉnh, bổ sung

19

2.6 Chuꢀn bꢁ kꢈ hoꢇch đꢄm phꢂn

Chuꢀn bꢁ chiꢈn lưꢠc, chiꢈn thuꢕt ĐP

• Chiꢈn thuꢕt lꢄ nhꢊng cꢂch thꢚc mꢄ nhꢄ đꢄm

phꢂn “đꢉi đꢂp” vꢑi đꢉi tꢂc.

• Mꢃt chiꢈn thuꢕt thưꢙng liên quan đꢈn bꢉi cꢘnh

cꢒa tꢅng cuꢃc đꢄm phꢂn cꢏ thꢣ. Không cꢐ

chiꢈn thuꢕt nꢄo cho mọi cuꢃc đꢄm phꢂn.

• Tꢛt cꢘ cꢂc chiꢈn thuꢕt phꢘi phꢖ hꢠp vꢑi chiꢈn

lưꢠc.

20