›
›

Bài giảng Đàm phán trong thương mại quốc tế - Phần 1: Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế

Download
PHẦN 1  
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ  
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
A. ĐÀM PHÁN  
III. Nguyên tắc đàm phán  
• Tự nguyện.  
• Mục tiêu cụ thể  
• Chiến lược rõ ràng, chặt chẽ  
• Biết người biết ta  
• Kiểm soát chặt chẽ yếu tố thời gian và con người  
• Coi trọng suy luận  
• Có phương án dự phòng  
• Không cố đạt được thỏa thuận bằng mọi giá  
• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.  
• Biết cách kết thúc đúng lúc.  
PHẦN 1  
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ  
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
B. Đàm phán thương mại quốc tế  
I. Khái niệm đàm phán thương mại  
Là quá trình thuyết phục, mặc cả thông qua giao tiếp nhằm đạt  
được sự thống nhất, thỏa thuận về lợi ích thương mại giữa các  
chủ thể.  
II. Đàm phán thương mại quốc tế  
1. Chủ thể đàm phán  
2. Đối tượng đàm phán  
3. Nội dung đàm phán  
4. Hình thức đàm phán  
PHẦN 1  
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ  
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
B. Đàm phán thương mại quốc tế  
III. Các yếu tố ảnh hưởng  
1. Thế lực của các chủ thể  
2. Chiến lược và chiến thuật đàm phán  
3. Thời gian và chuyên gia đàm phán  
4. Văn hóa  
5. Chính trị, xã hội  
6. Pháp luật  
PHẦN 1  
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ  
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
B. Đàm phán thương mại quốc tế  
III. Hình thức đàm phán  
1. Đàm phán qua thư tín  
2. Đàm phán qua điện thoại  
3. Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN  
1.1. Hình thức  
▪ Các thư thương mại: Hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng, hoàn giá, chấp  
nhận, xác nhận  
▪ Thư tay, email, fax, telex…  
1.2. Ưu, nhược điểm  
1.2.1. Ưu điểm  
• Đàm phán đồng thời với nhiều đối tác  
• Có nhiều thời gian suy nghĩ  
• Chi phí thấp  
1.2.2. Nhược điểm  
• Khó nắm bắt ý đồ  
• Bỏ lỡ cơ hội kinh doanh  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
1. ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN  
1.3. Lưu ý  
▪Ngôn ngữ quen thuộc, lịch sự, trang trọng  
▪Súc tích  
▪Giá trị pháp lý của thư thương mại  
▪Thuyết “tống phát” hay “tiếp thu”  
▪Gây sự chú ý cho bức thư  
▪Không viết email thương mại khi kém tỉnh táo  
▪Không nên quá lạm dụng  
??? Trường hợp áp dụng?  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI  
2.1. Hình thức  
▪ Ít khi áp dụng độc lập  
▪ Kết hợp fax, email  
2.2. Ưu, nhược điểm  
2.2.1. Ưu điểm  
▪ Tốc độ  
▪ Chi phí  
2.2.2. Nhược điểm  
▪ Không giải quyết triệt để vấn đề  
▪ Xung đột pháp luật về hình thức hợp đồng  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
2. ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI  
2.3. Lưu ý  
▪Thời gian gọi  
▪Hiểu rõ đối tác  
▪Tạo ấn tượng từ lời giới thiệu  
▪Nội dung súc tích  
▪Đề xuất các hình thức đám phán khác  
??? Trường hợp áp dụng?  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP  
3.1. Hình thức  
▪ Gặp trực tiếp  
▪ Cầu truyền hình  
3.2. Ưu, nhược điểm  
3.2.1. Ưu điểm  
▪ Nhanh  
▪ Nắm bắt được tâm lý, ý đồ  
3.2.2. Nhược điểm  
▪ Chi phí  
▪ Chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán cao  
PHẦN 1  
B.III. HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
3. ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP  
3.3. Lưu ý  
▪ Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật cụ thể  
▪ Các phương án thay thế  
▪ Định ra các giới hạn  
▪ Thời gian, địa điểm đàm phán  
▪ Ấn tượng ban đầu  
▪ Thấu hiểu đối tác  
▪ Ngôn ngữ, từ ngữ, âm lượng, cử chỉ  
▪ Mỉm cười và nhìn vào mắt đối tác  
▪ Biết cách tỏ thái độ tức giận  
▪ Chốt lại trước khi chuyển vấn đề  
▪ Không nói nhiều mà phải hỏi nhiều  
▪ Lắng nghe và suy luận  
??? Trường hợp áp dụng?  
PHẦN 1  
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
B. Đàm phán thương mại quốc tế  
IV. Phong cách đàm phán  
1. Hợp tác – Collaboration (Win – Win)  
2. Cạnh tranh – Competition (Win – Lose)  
3. Thỏa hiệp/ Nhượng bộ - Compromise  
4. Thích nghi/ Chấp nhận – Accommodation (Lose – Win)  
5. Né tránh - Avoidance (Lose – Lose)  
PHẦN 1  
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
PHẦN 1  
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
PHẦN 1  
B.IV. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
PHẦN 1  
B.IV.1. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC  
B.IV.2.1. Biểu hiện  
▪Cần nhiều thời gian, đòi hỏi kiên trì  
▪Lợi ích của mình tìm thấy trong lợi ích đối tác  
B.IV.2.2. Trường hợp áp dụng  
▪Quan hệ quan trọng cần duy trì  
▪Vấn đề rất quan trọng cần giải quyết  
▪Đối tác áp dụng phong cách này  
PHẦN 1  
B.IV.2. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH  
B.IV.2.1. Biểu hiện  
▪ Thắng bằng mọi cách  
▪ Đánh nhanh thắng nhanh  
▪ Coi trọng lợi ích bản thân  
▪ Xem nhẹ quan hệ  
B.IV.2.2. Trường hợp áp dụng  
▪ Thế lực mạnh  
▪ Biết mình đúng  
▪ Trả đũa  
▪ Khẩn cấp, quan trọng  
▪ Giao dịch ngắn hạn  
▪ Khi đối tác lợi dụng sự hợp tác  
??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Win – Lose?  
PHẦN 1  
B.IV.3. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỎA HIỆP/ NHƯỢNG BỘ  
B.IV.3.1. Biểu hiện  
▪ Chấp nhận “thắng ít – thua ít”  
▪ Dung hòa mối quan hệ, lợi ích và kết quả đàm phán  
B.IV.3.2. Trường hợp áp dụng  
▪ Không thể Win – Win  
▪ Thời gian gấp  
▪ Tương quan cân bằng  
▪ Trùng mục đích  
▪ Giải pháp tạm thời  
PHẦN 1  
B.IV.4. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THÍCH NGHI/ CHẤP NHẬN  
B.IV.4.1. Biểu hiện  
▪ Nhường phần thắng cho đối tác  
▪ Nhanh chóng thỏa mãn yêu cầu của đối tác  
▪ Phải đạt được thỏa thuận bất chấp lợi ích  
▪ Bằng mọi giá giữ mối quan hệ  
B.IV.4.2. Trường hợp áp dụng  
▪ Nhận thấy mình sai  
▪ Hạn chế thiệt hại khi đang ở thế yếu  
▪ Quan hệ “có qua có lại”, “bù trừ”  
▪ Mối quan hệ rất quan trọng  
▪ Tạo tín nhiệm cho những vấn đề tiếp theo  
▪ ??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Lose – Win?  
PHẦN 1  
B.IV.5. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN NÉ TRÁNH  
B.IV.5.1. Biểu hiện  
▪ Trì hoãn, lảng tránh các vấn đề thảo luận  
▪ Đàm phán bế tắc  
B.IV.5.2. Trường hợp áp dụng  
▪ Vấn đề không quan trọng, cần tập trung vào vấn đề  
khác  
▪ Mục đích không thể đạt được  
▪ Đối tác thúc ép thời gian quá gấp gáp  
▪ Thiếu thông tin và sự minh mẫn cần thiết  
PHẦN 1  
B.V. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  
B. Đàm phán thương mại quốc tế  
V. Chiến lược đàm phán  
1. Chiến lược “Mặc cả lập trường” (Positional Bargaining  
Strategy)  
1.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (Hard Strategy)  
1.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (Soft Strategy)  
2. Chiến lược đàm phán Nguyên tắc (Principled Negotiation  
Strategy)  
Tải về để xem bản đầy đủ
ppt 62 trang yennguyen 05/04/2022 3200
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán trong thương mại quốc tế - Phần 1: Cơ sở lý luận về đàm phán thương mại quốc tế", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pptbai_giang_dam_phan_trong_thuong_mai_quoc_te_phan_1_co_so_ly.ppt