Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh - Chương 7: Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh doanh

Giao dịch và đàm phán

trong kinh doanh

1

Chương 7

Những nguyên lý cơ bản

về đàm phán kinh

doanh

2

Chương 7

Những nguyên lý cơ bản

về đàm phán kinh

doanh

I. Đặc điểm của đàm phán

kinh doanh

II. Các yếu tố trong đàm phán kinh

doanh

III. Các phong cách đàm phán kinh

doanh

IV. Nghệ thuật đảm bảo thành

công trong đàm phán

3

I. Đặc điểm của đàm phán

kinh doanh

1. Sù cÇn thiÕt vµ kh¸i niÖm ®µm ph¸n kinh

doanh.

* Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng thÕ giíi hiÖn thùc mµ

chóng ta ®ang sèng lµ mét bµn ®µm ph¸n

khæng lå. ë ®ã mçi con ng-êi chóng ta lµ thµnh

viªn cña bµn ®µm ph¸n khæng lå Êy.

* Trªn th-¬ng tr-êng c¸c doanh nh©n võa hîp t¸c

víi nhau võa c¹nh tranh víi nhau. Sù xung ®ét

lín nhÊt gi÷a nh÷ng ng-êi kinh doanh lµ xung

®ét vÒ lîi Ých vËt chÊt.

* §µm ph¸n lµ con ®-êng tèt nhÊt ®Ó ®iÒu hoµ m©u

thuÉn lîi Ých vËt chÊt vµ gi¶i quyÕt m©u thuÉn

gi÷a c¸c bªn

* §µm ph¸n lµ chøc n¨ng cña nhµ kinh doanh, lµ

c«ng cô ®Ó b¶o ®¶m thµnh c«ng.

4

I. Đặc điểm của đàm phán

kinh doanh

1. Sù cÇn thiÕt vµ kh¸i niÖm ®µm ph¸n

kinh doanh. (tiếp)

§µm ph¸n kinh doanh lµ bµn b¹c, tho¶

thuËn gi÷a hai hay nhiÒu bªn ®Ó cïng

nhau nhÊt trÝ hay tho¶ hiÖp gi¶i quyÕt

nh÷ng vÊn ®Ò vÒ lîi Ých cã liªn quan ®Õn

c¸c bªn kinh doanh.

Nh- vËy giao dÞch lµ ®Ó thiÕt lËp c¸c quan hÖ, cßn

®µm ph¸n ®Ó

gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn c¸c bªn. NÕu

kh«ng cã liªn quan víi nhau, tr-íc hÕt lµ liªn

quan lîi Ých vËt chÊt, th× ng-êi ta kh«ng ®µm

ph¸n víi nhau.

5

I. Đặc điểm của đàm phán

kinh doanh

2. §Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n kinh doanh.

2.1. §µm ph¸n kinh doanh lÊy lîi Ých kinh tÕ ®¹t

®-îc lµ môc ®Ých c¬ b¶n.

2.2. Gi¸ c¶ lµ h¹t nh©n cña ®µm ph¸n.

2.3. §µm ph¸n kinh doanh chøa ®ùng nh÷ng xung

®ét cña lîi Ých.

2.4. §µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ sù lùa chän ®¬n nhÊt

"hîp t¸c" vµ "xung ®ét", mµ lµ m©u thuÉn

thèng nhÊt gi÷a "hîp t¸c" vµ 'xung ®ét".

2.5. §µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ tho¶ m·n lîi Ých cña

m×nh mét c¸ch kh«ng h¹n chÕ, mµ lµ cã giíi

h¹n lîi Ých nhÊt ®Þnh

6

Chương 7

Những nguyên lý cơ bản

về đàm phán kinh

doanh

I. Đặc điểm của đàm phán kinh

doanh

II. Các yếu tố trong đàm phán

kinh doanh

III. Các phong cách đàm phán kinh

doanh

IV. Nghệ thuật đảm bảo thành

công trong đàm phán

7

II. Các yếu tố trong đàm

phán kinh doanh

1. Bèi c¶nh ®µm ph¸n.

Bèi c¶nh lµ toµn bé m«i tr-êng vµ hoµn c¶nh mµ ë

®ã c¸c chñ thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n.

Bèi c¶nh lµ mét nh©n tè h¹t nh©n cña cuéc ®µm

ph¸n. Nã ¶nh h-ëng tíi sù ®¸nh gi¸ hiÖn thùc

còng nh- quyÕt ®Þnh cña m×nh sau nµy.

Bèi c¶nh bao gåm t×nh h×nh kinh tÕ cña ®èi t¸c, vÊn

®Ò -u tiªn, gi¸ c¶, nhu cÇu thùc sù vµ søc Ðp

tõ bªn ngoµi…

8

II. Các yếu tố trong đàm

phán kinh doanh

1. Bèi c¶nh ®µm ph¸n. (tiếp)

Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, nguyªn t¾c chØ

®¹o lµ giÊu kÝn bèi c¶nh cña m×nh, th¨m

dß bèi c¶nh cña ®èi t¸c.

VËy để th¨m dß bèi cảnh cần:

- TriÓn khai sím

- BÝ mËt ®iÒu tra

- T×m ®óng ®èi t-îng

Quan s¸t hµnh ®éng nh-îng bé cña ®èi t¸c

9

II. Các yếu tố trong đàm phán kinh

doanh

2. Thêi gian dµnh cho ®µm ph¸n

Thêi gian ®µm ph¸n lµ toµn bé qu¸ tr×nh tõ khi nÈy

sinh ý ®Þnh ®Õn kÕt thóc ®µm ph¸n. §µm ph¸n

kh«ng lµ mét thêi ®iÓm, mµ lµ mét qu¸ tr×nh,

cã khëi ®iÓm vµ kÕt ®iÓm (cßn gäi lµ ®iÓm

chÕt). Trong bÊt cø cuéc ®µm ph¸n nµo, gÇn

®Õn "®iÓm chÕt" míi cã ®-îc kÕt qu¶.

Cần:

- CÇn ph¶i kiªn nhÉn

- CÇn ph¶i häc c¸ch kiÒm chÕ kh¶ n¨ng tù vÖ, b×nh tÜnh vµ

nhanh trÝ chíp lÊy thêi c¬.

- QuyÕt kh«ng cho ®èi ph-¬ng biÕt ®iÓm chÕt cña m×nh.

- Quan s¸t th¸i ®é cña ®èi t¸c

- BiÕt ch¾c lµ cã c¬ lîi cho m×nh míi cã hµnh ®éng b-íc ngoÆt

10

II. Các yếu tố trong đàm

phán kinh doanh

3. QuyÒn lùc trong ®µm ph¸n.

QuyÒn lùc lµ søc m¹nh cña chñ thÓ vµ c¸c thµnh

viªn ®oµn ®µm ph¸n cã thÓ huy ®éng vµ sö

dông trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n.

- QuyÒn lùc tiÒm tµng. §ã lµ chØ nh÷ng thø mµ theo tËp qu¸n hoÆc

trong nhËn thøc ng-êi ta cho r»ng kh«ng thÓ th¸ch thøc vµ

v-ît qua.

- QuyÒn lùc hîp ph¸p. Th-êng biÓu hiÖn b»ng "b¶ng gi¸" vµ "c«ng

v¨n"

- QuyÒn lùc m¹o hiÓm. M¹o hiÓm lµ sù kÕt hîp lßng dòng cµm vµ

hiÓu biÕt.

- QuyÒn lùc høa hÑn. BÊt cø kÕ ho¹ch g× còng cÇn cã sù høa hÑn cña

ng-êi kh¸c ®Ó phèi hîp hµnh ®én

- QuyÒn lùc chuyªn m«n

11

Chương 7

Những nguyên lý cơ bản

về đàm phán kinh

doanh

I. Đặc điểm của đàm phán kinh

doanh

II. Các yếu tố trong đàm phán kinh

doanh

III. Các phong cách đàm phán

kinh doanh

IV. Nghệ thuật đảm bảo thành

công trong đàm phán

12

III. Các phong cách đàm

phán kinh doanh

1. C¸c h×nh thøc ®µm ph¸n kinh doanh

§µm ph¸n kinh doanh cã thÓ ph©n lo¹i b»ng nhiÒu

tiªu thøc kh¸c nhau.

C¨n cø vµo quèc tÞch c¸c chñ thÓ ®µm ph¸n ng-êi ta

chia ra ®µm ph¸n kinh doanh trong n-íc vµ

®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ.

C¨n cø sè l-îng c¸c ®èi t¸c tham gia ®µm ph¸n chia

ra: ®µm ph¸n song ph-¬ng, tøc lµ ®µm ph¸n cã

hai ®èi t¸c; ®µm ph¸n ®a ph-¬ng, tøc lµ ®µm

ph¸n cã nhiÒu ®èi t¸c cïng tham gia; ®µm

ph¸n nhãm ®èi t¸c, tøc lµ ®µm ph¸n theo

nhãm chuyªn ®Ò.

13

III. Các phong cách đàm

phán kinh doanh

1. C¸c h×nh thøc ®µm ph¸n kinh doanh

(tiếp)

C¨n cø vµo néi dung cña cuéc ®µm ph¸n, chia ®µm

ph¸n theo c¸c lÜnh vùc nh- ®µm ph¸n ®Çu t-;

®µm ph¸n th-¬ng m¹i; ®µm ph¸n x©y dùng,

®µm ph¸n cung cÊp nh©n lùc

C¨n cø vµo tiÕn tr×nh ®µm ph¸n ng-êi ta chia ra

®µm ph¸n s¬ bé, ®µm ph¸n chÝnh thøc

C¨n cø vµo chu tr×nh ®µm ph¸n cã thÓ chia thµnh

®µm ph¸n mét vßng vµ ®µm ph¸n nhiÒu vßng

Ngoµi ra cßn cã mét sè tiªu thøc ph©n lo¹i ®µm

ph¸n kh¸c.

14

III. Các phong cách đàm phán kinh

doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh

2.1. C¹nh tranh trong ®µm ph¸n

Phong c¸ch c¹nh tranh trong ®µm ph¸n lµ c¸c bªn tham gia

®µm ph¸n hoÆc mçi bªn ®Òu h-íng vÒ quyÒn lùc cña

m×nh, theo ®uæi môc ®Ých b»ng c¸i gi¸ cña phÝa bªn kia

mét c¸ch døt kho¸t vµ kh«ng hîp t¸c.

Điều kiện áp dụng:



Phong c¸ch nµy ®-îc sö dông khi vÊn ®Ò cÇn ®-îc gi¶i

quyÕt nhanh chãng.

Tr-êng hîp thø hai sö dông c¹nh tranh khi biÕt ch¾c

ch¾n m×nh ®óng, m×nh cã lý vµ kh«ng thÓ kh¸c ®-îc

Sö dông c¹nh tranh trong c¶ tr-êng hîp khi môc tiªu

cña hai bªn ®Ò ra lµ chÝnh ®¸ng vµ ph¶i b¶o vÖ môc tiªu

chÝnh ®¸ng Êy.

Hạn chế:

MÆt h¹n chÕ lµ kh«ng duy tr× ®-îc quan hÖ l©u dµi vµ dÔ

bÞ bÕ t¾c trong ®µm ph¸n.



15

III. Các phong cách đàm phán kinh

doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh (tiếp)

2.2. Hîp t¸c trong ®µm ph¸n

Phong c¸ch hîp t¸c lµ sù tin t-ëng, døt kho¸t, trong

®ã c¶ hai bªn hoÆc c¸c bªn ®µm ph¸n cïng

lµm viÖc víi nhau ®Ó cè gióp t×m ra c¸c gi¶i

ph¸p liªn kÕt vµ tho¶ m·n tÊt c¶ c¸c bªn cã

liªn quan.

Điều kiện áp dụng:

Sö dông phong c¸ch hîp t¸c khi c¸c bªn ®µm ph¸n ®Òu cã thiÖn ý vµ

®Òu mong muèn t×m gi¶i ph¸p phï hîp víi c¶ hai hay nhiÒu

bªn

Ưu điểm:

dµi, bÒn v÷ng

VÊn ®Ò sÏ ®-îc bµn th¶o kü vµ gi¶i quyÕt ®óng ®¾n, cã hiÖu qu¶

hîp lùc.

16

III. Các phong cách đàm phán

kinh doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh (tiếp)

2.3. LÈn tr¸nh khi ®µm ph¸n

Phong c¸ch lÈn tr¸nh lµ kh«ng døt kho¸t vµ kh«ng hîp t¸c,

kh«ng bµy tá mong muèn vµ tr× ho·n gi¶i quyÕt vÊn ®Ò.

Điều kiện áp dụng:

1.

Sö dông phong c¸ch lÈn tr¸nh khi gÆp vÊn ®Ò kh«ng

quan träng, nh÷ng vÉn ®Ò thø yÕu nh-ng l¹i khã bµy tá

2.

Sö dông phong c¸ch lÈn tr¸nh trong tr-êng hîp nÕu

h¬n lîi Ých cña nã

3.

4.

Trong tr-êng hîp chóng ta ®ang thiÕu th«ng tin, th«ng

tin ch-a ch¾c ch¾n cÇn ph¶i thu thËp thªm c¸c th«ng

tin vÒ vÊn ®Ò ®µm ph¸n ta còng sÏ sö dông phong c¸ch

lÈn tr¸nh

ng-êi kh¸c cã thÓ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò tèt h¬n lµ chóng ta

th× còng dïng phong c¸ch lÈn tr¸nh

17

III. Các phong cách đàm phán kinh doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh (tiếp)

2.4. Nh-îng bé tho¶ hiÖp khi ®µm ph¸n

Phong c¸ch nh-îng bé lµ cã tÝnh hîp t¸c nh-ng l¹i

kh«ng døt kho¸t, bá qua mét sè quyÒn lîi cña

phÝa m×nh ®Ó tho¶ m·n phÝa bªn kia. Nh-îng

bé tho¶ hiÖp còng rÊt cÇn thiÕt trong ®µm

ph¸n. VÊn ®Ò lµ nh-îng bé, tho¶ hiÖp cã

nguyªn t¾c.

Điều kiện áp dụng:

1.

2.

3.

4.

Sö dông tho¶ hiÖp khi vÊn ®Ò t-¬ng ®èi quan träng nh-ng hËu

qu¶ cña viÖc kh«ng tho¶ hiÖp, nh-îng bé cßn nguy hiÓm h¬n

Trong tr-êng hîp kh¸c khi hai bªn ®Òu kh¨ng kh¨ng víi môc

tiªu cña m×nh

Ng-êi ta cßn sö dông phong c¸ch tho¶ hiÖp nh-îng bé khi cÇn

®-îc gi¶i ph¸p t¹m thêi

NÕu kh«ng cßn c¸ch nµo tèt h¬n lµ nh-îng bé, tho¶ hiÖp th× ta

ph¶i sö dông phong c¸ch nµy.

18

III. Các phong cách đàm phán kinh doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh (tiếp)

2.5. ChÊp nhËn trong ®µm ph¸n

ChÊp nhËn lµ tho¶ m·n c¸c yªu cÇu cña ®èi t¸c. Trong cuéc

sèng còng nh- trªn bµn ®µm ph¸n nhiÒu t×nh huèng x¶y

ra buéc ta ph¶i chÊp nhËn ý kiÕn cña ®èi t¸c vµ tho¶

m·n c¸c yªu cÇu cña ®èi t¸c.

. Điều kiện áp dụng:

Sö dông chÊp nhËn khi ta c¶m thÊy m×nh ch-a ch¾c ch¾n ®óng

Khi vÊn ®Ò quan träng ®èi víi ng-êi kh¸c h¬n lµ ®èi víi m×nh,

ta cã thÓ chÊp nhËn.

Trong tr-êng hîp nÕu chóng ta biÕt r»ng ta chÊp nhËn vÊn ®Ò

nµy ®èi t¸c sÏ chÊp nhËn vÊn ®Ò kh¸c mµ xÐt toµn côc

hîp nµy nªn chÊp nhËn.

thêi chÊp nhËn ®Ó ph¸t triÓn quan hÖ.

kh¨n cho ta

19

III. Các phong cách đàm

phán kinh doanh

2. Phong c¸ch ®µm ph¸n kinh doanh (tiếp)

Nguyên tắc chung khi sử dụn phong

cách đàm phán

Nguyªn t¾c 1: Kh«ng thÓ sö dông tÊt c¶ c¸c phong

c¸ch trong mäi tr-êng hîp.

Nguyªn t¾c 2: Nh×n chung nªn b¾t ®Çu ®µm ph¸n

b»ng phong c¸ch hîp t¸c.

Nguyªn t¾c 3: Linh ho¹t sö dông c¸c phong c¸ch

trong qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ nhu cÇu cña ta vµ

cña ®èi t¸c thµnh c¸c quyÕt ®Þnh cuèi cïng

20