Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh

BÀI 2

TꢀNG QUAN Vꢁ

ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1

Những nội dung cơ bản

1

Khái niệm và bꢀn chꢁt của ĐPKD

2 Các yếu tố trong ĐPKD

Các phong cách ĐPKD

3

Các nội dung cơ bꢀn của ĐPKD

Các phương thức ĐPKD

4

5

6

Các kỹ năng cơ bꢀn của ĐPKD

2

Các ví dụ về ĐPKD

▪

Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng

thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng,

Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị

khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình.

▪

Một lô giày xuất khẩu của cty Tâ n Lạc bị khá ch hàng trả lại vì

khô ng đảm bảo chất lượng. Ngâ n, trưởng phò ng thu mua của cty

này yêu cầu nhà cung cấp chịu trá ch nhiệm vì họ cung cấp

nguyên liệu khô ng đảm bảo chất lượng.

Hã ng taxi G muốn được độc quyền đón khá ch cho toà nhà SYS.

Giá m đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao.

Lâ m, giá m đốc kinh doanh của G muốn gặp giá m đốc điều hành

của SYS để thương lượng.

3

Khái niệm ĐPKD

Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều

bên có những lợi ích chung và lợi ích

xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận

những vấn đề liên quan đến lợi ích của

cá c bên

4

Bản chất của ĐPKD

• Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự

nguyện của các bên liên quan

• Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản

• Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không

hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định

• Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP

• Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế)

• Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp

tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một cách

thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

5

Lợi ích của ĐPKD

• ĐP thành cô ng có tá c động to lớn đến hoạt động

kinh doanh của DN:

➢ Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn

➢ Giꢀm cá c chi phí kinh doanh

➢ Mở ra cá c cơ hội mới cho DN

➢ Giúp DN xâ y dựng, duy trì và củng cố cá c mối

quan hệ hợp tá c lâ u dài

• ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thò i, mất má t,

thậm chí phá sản

6

ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích

Ví dụ

Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Á nh

Dương (AD) từ 2 năm nay. Á nh Dương hài lò ng về chất lượng

SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN

cho loại SP mới của mì nh và như vậy lượng hàng mà AD mua

của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xé t lại hợp đồng

cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN

giảm 2% giá bá n và tăng thời hạn thanh toá n chậm từ 10 ngày

lên 20 ngày.

Trong quá trì nh ĐP, HN nhất định khô ng thay đổi cá c điều kiện

của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay,

mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ

nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn

thanh toá n là khô ng hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi

thì hạn mức tí n dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên

gấp đôi

AD bảo vệ quan điểm của mì nh bằng cá ch chứng minh nhiều₇nhà

cung cấp sẵn sàng đáp ứng cá c yêu cầu của họ.

Đàm phán dựa trên lập trường

• Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều

nỗ lực bảo vệ lập trường của mì nh và tấn cô ng

lập trường của đối tá c

• Chỉ tập trung vào cá c mâ u thuẫn trực tiếp mà

khô ng tì m hiểu nguyên nhâ n phí a sau mâ u

thuẫn: nhu cầu thực sự → khô ng tì m ra được

cá ch giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu

của cá c bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP

• Cuộc ĐP mang tí nh cạnh tranh, ảnh hưởng xấu

đến mối quan hệ của cá c bên

• Á p dụng trong cá c trường hợp:

➢ Kết quꢀ khô ng quan trọng lắm đối với người ĐP

➢ Vꢁn đề khô ng phức tạp

➢ Việc xâ y dựng mối quan hệ lâ u dài với đối tá c là

8

khô ng quan trọng

Đàm phán dựa trên lợi ích

• Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi

ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết

những mâu thuẫn về lập trường

• Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP

• Là cơ sở của đàm phán cùng thắng

• Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường

vì:

❖Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự

nằm phía sau lập trường của đối tác

❖Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác

❖Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho

cả hai bên

9

Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương

• Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán?

Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không

tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá → cty muốn

cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp

• Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh

toán cho AD?

Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt

nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự

đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt

nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp.

• Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên:

➢ HN giúp AD cắt giꢀm giá thành thông qua việc giꢀm lượng sꢀn

phẩm hỏng do lỗi của bao bì

➢ HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng

dài hạn với mức giá cố định

➢ HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cꢁp bao bì với

chꢁt lượng vượt trội

10

Các nguyên tắc của ĐPKD

1. Việc tham gia/khô ng tham gia ĐP là tự nguyện

2. ĐP xꢀy ra khi cá c bên ĐP nhận thức rằng sự

việc chỉ được quyết định khi có sự thỏa thuận

chung, nếu đơn phương ra quyết định thì khô ng

cần ĐP

3. Thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng trong

ĐP

4. Phẩm chꢁt, năng lực, kỹ năng, thá i độ và tì nh

cꢀm của những người ngồi ĐP có ꢀnh hưởng

quyết định đến tiến trì nh ĐP

5. Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõ i của ĐP

11

Các nguyên tắc của ĐPKD

6. Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất

bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau:

.Tiêu chuẩn thực hiện mꢂc tiêu :So sánh kết

quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban

đầu

.Tiêu chuẩn tối ưu hꢃa giá thành- chi phꢄ

thꢁp nhꢁt (chi phí cơ bản:sự nhượng bộ để kꢀ

được hợp đồng;chi phí trực tiếp cho đàm

phán(nhân lực,vật lực tài lực…);chi phí cơ hội

.Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

12

Các nguyên tắc đàm phán KD

7. Đàm phán là một khoa học đồng thời là

một nghệ thuật

8. Đừng bao giờ đẩy đối tác vào bước

đường cùng

13

Mꢀt sꢁ sai lꢂm thưꢃng mꢄc trong

ĐPKD

• Ngồi vào đàm phán với cái đầu đầy định

kiến

• Không xác định được người có quyền

quyết định từ phía đối tác

• Không xác định được thế mạnh của mình

• Xây dựng 1 phương án duy nhất

• Không kiểm soát được thời gian,vấn đề đp

14

Mꢀt sꢁ sai lꢂm thưꢃng mꢄc trong

ĐPKD (tiꢅp)

• Không tận dụng cơ hội quyền ra yêu cầu

trước

• Không tận dụng được ưu thế về thời gian,

địa điểm đàm phán

• Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vꢁ bế tắc

• Không chọn được thời điểm hợp lꢀ để kết

thꢂc đàm phán

15

Các yếu tố của ĐPKD

Bối cảnh

đàm phán

Thời gian

Đàm phán

Các yếu tố

của

ĐPKD

Quyền lực

đàm phán

16

Bối cảnh đàm phán

• Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà

tại đó các chủ thể tiến hành ĐP

• Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả

ĐP

• Bao gồm:

✓tình hình thực tế

✓vꢁn đề ưu tiên

✓nhu cầu thực sự

✓sức ép từ bên ngoài…

17

Bối cảnh đàm phán (tiếp)

• Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình,

thăm dò bối cảnh của đối tác

• Cần:

✓Triển khai sớm

✓Bꢄ mật điều tra

✓Tìm đúng đối tượng

✓Quan sát hành động của đối tác

18

Thời gian đàm phán

• Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ꢀ định

đến khi kết thꢂc đàm phán

• ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết

điểm (“điểm chết”)

• Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”

• Cần:

Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…

Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác

19

Quyền lực đàm phán

• Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn

ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình

ĐP

Quyền lực

tiềm tàng

Quyền lực

hợp pháp

Quyền lực

hứa hẹn

Quyền lực ĐP

Quyền lực

mạo hiểm

Quyền lực

chuyên môn

20