Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

BÀI 1

TꢀNG QUAN Vꢁ

GIAO DꢂCH KINH DOANH

1

Những nội dung cơ bản

1

2

3

Khꢀi niꢁm và đặc điểm của GDKD

Mꢂc tiêu của GDKD

Cꢀc hꢃnh thꢄc và cꢀc quy tꢅc GDKD

Cꢀc thuꢆt cơ bꢇn của GDKD

4

5

Cꢀc yꢈu tꢉ của năng lꢊc GDKD

Mꢀt sꢁ phương phꢂp cơ bꢃn cꢄa GDKD

6

2

Sꢅ cꢆn thiꢇt phꢃi giao dꢈch trong KD

• Con ngưꢉi lꢊ tꢋng hꢌa cꢂc mꢁi quan hꢍ xã hꢀi

→ giao tiꢇp vꢎi nhau lꢊ phương cꢂch sꢁng, lꢊ

nhu cꢆu không thꢏ thiꢇu đưꢐc trong cuꢀc sꢁng

• Hoꢑt đꢀng trên thương trưꢉng, cꢂc nhꢊ kinh

doanh tꢒt yꢇu nꢃy sinh cꢂc giao dꢈch. Vꢓ:

✓Sꢅ phân công lao đꢀng xã hꢀi vꢊ sꢅ sở hꢔu khꢂc

nhau vꢕ tư liꢍu sꢃn xuꢒt → cꢂc doanh nghiꢍp cꢖ sꢅ

phꢗ thuꢀc tương đꢁi

✓Mꢘi doanh nghiꢍp lꢊ mꢀt chꢄ thꢏ kinh tꢇ đꢀc lꢙp

trong nꢕn kinh tꢇ

3

Khꢂi niꢍm vꢊ bꢃn chꢒt cꢄa giao dꢈch

kinh doanh

• Khꢀi niꢁm Giao dꢋch: Giao dꢈch lꢊ sꢅ tiꢇp xꢚc, quan hꢍ

giꢔa cꢂc cꢂ nhân đꢏ trao đꢋi thông tin nhꢛm thꢜa mãn

mꢀt nhu cꢆu nꢊo đꢖ

• Khꢀi niꢁm Giao dꢋch kinh doanh: lꢊ sꢅ tiꢇp xꢚc, quan

hꢍ giꢔa cꢂc chꢄ thꢏ kinh doanh đꢏ trao đꢋi cꢂc thông

tin vꢕ kinh tꢇ vꢊ kinh doanh nhꢛm thꢜa mãn mꢀt nhu

cꢆu nꢊo đꢖ cꢄa nhꢊ kinh doanh

• Bꢀn chꢁt cꢂa giao dꢃch kinh doanh :

➔Lꢊ quan hꢍ kinh tꢇ

➔Lꢊ quan hꢍ mang tính tꢋ chức, tính phꢂp lý, tính lꢐi ích

➔Lꢊ quan hꢍ tꢅ do, bꢓnh đẳng, hai chiꢕu

4

Đꢝc điꢏm cꢄa GDKD

• Chꢄ thꢏ giao dꢈch lꢊ cꢂc nhꢊ kinh doanh

(lꢊ sꢅ giao dꢈch giꢔa con ngưꢉi vꢎi con

ngưꢉi )

• Giao dꢈch lꢊ quꢂ trꢓnh trao đꢋi thông tin, ý

tưởng vꢊ cꢃm xꢚc

• Thông tin chꢄ yꢇu thuꢀc vꢕ lꢞnh vꢅc kinh

tꢇ, kinh doanh: thꢈ trưꢉng, giꢂ cꢃ, hꢊng

hꢖa, kinh nghiꢍm, ý tưởng kinh doanh…

5

Quꢂ trꢓnh giao dꢈch

Nhiễu

Nguồn

thông

tin

(ngưꢉi

gửi)

Bꢃn

thông

điꢍp

Kênh

Ngưꢉi

nhꢙn

Kꢇt

quꢃ

Dꢔ

liꢍu

nhꢙp

6

Xu thꢇ phꢂt triꢏn cꢄa GDKD

• GDKD trong nꢕn kinh tꢇ quꢁc dân ngꢊy cꢊng trở nên

đa dꢑng vꢊ phức tꢑp vꢓ:

✓Sꢅ phꢂt triꢏn cꢄa phân công lao đꢀng xã hꢀi

✓Sꢅ phꢂt triꢏn vꢕ quy mô, tꢁc đꢀ sꢃn xuꢒt

✓Sꢅ phꢂt triꢏn cꢄa tiꢇn bꢀ khoa hꢟc, công nghꢍ

✓Sꢅ phꢂt triꢏn cꢄa hꢍ thꢁng trung gian kinh

tꢇ/thương mꢑi cꢃ vꢕ hꢓnh thức vꢊ sꢁ lưꢐng

✓Sꢅ gia tăng cꢄa khꢁi lưꢐng vꢊ danh mꢗc hꢊng hꢖa

sꢃn xuꢒt vꢊ tiêu dꢠng

7

Mꢄc tiêu cꢂa giao dꢃch kinh

doanh

• Theo thꢉi hꢑn :Gồm mꢗc tiêu ngꢡn

hꢑn, mꢗc tiêu dꢊi hꢑn

• Theo mức đꢀ đꢑt đưꢐc: Gồm mꢗc

tiêu cao , mꢗc tiêu thꢒp

• Theo cꢒp đꢀ đꢑt đưꢐc: Gồm

8

Mꢄc tiêu cꢂa GDKD

• Quan hꢍ xã giao bꢓnh thưꢉng

• Hꢐp tꢂc kinh doanh cꢖ mức đꢀ, tꢢng thương vꢗ

• Quan hꢍ đꢁi tꢂc phꢂt triꢏn theo thꢉi gian

• Liên minh chiꢇn lưꢐc, bꢑn hꢊng lâu dꢊi vꢊ thꢁng nhꢒt lꢐi ích

Cꢅ thꢆ

Linh hoꢉt

Nhꢃt quꢄn

Hꢈp lý

Khả thi

Mꢅc tiêu

đꢊng

Đꢇnh lưꢈng

đưꢈc

9

Cꢂc hꢓnh thức giao dꢈch

Theo tính chꢒt cꢄa giao dꢈch

• Giao dꢋch trꢊc tiꢈp: lꢊ giao dꢈch giꢔa hai hay nhiꢕu

nhꢊ kinh doanh trꢅc tiꢇp quan hꢍ vꢎi nhau → nhanh

chꢖng, thông tin đꢆy đꢄ, chính xꢂc…

• Giao dꢋch qua trung gian: cꢖ sꢅ tham gia cꢄa ngưꢉi

thứ 3 vꢊo quꢂ trꢓnh trao đꢋi thông tin. Ngưꢉi thứ 3 cꢖ

thꢏ lꢊ ngưꢉi đꢑi lý hoꢝc ngưꢉi môi giꢎi → thích hꢐp

trong nhꢔng trưꢉng hꢐp không/chưa thꢏ giao dꢈch

trꢅc tiꢇp do khꢂc biꢍt vꢕ đꢈa lý, quy đꢈnh luꢙt phꢂp

hoꢝc thông lꢍ; sꢁ lưꢐng đꢆu mꢁi giao dꢈch quꢂ lꢎn

trong khi khꢁi lưꢐng giao dꢈch quꢂ bꢣ…

10

Cꢂc hꢓnh thức giao dꢈch

Theo đꢈa điꢏm diễn ra giao dꢈch

GD tꢉi

văn phꢋng

Đꢇa điꢆm

giao dꢇch

GD tꢉi

cꢌa hꢍng

GD tꢉi

Sở Giao dꢇch

GD tꢉi

HC - TL

11

Cꢂc quy tꢡc cơ bꢃn khi GDKD

• Tạo ấn tượng ban đầu tꢉt đẹp

• Thể hiꢁn sꢊ chân thành và quan tâm đꢈn

con người

• Cần cꢉ gꢅng hiểu đꢉi tꢀc DG về cꢀc mặt

sꢄc khỏe, xã hội, gia cꢇnh, tâm lý…

• Coi trọng cꢀ tính và tôn trọng đꢉi tꢀc

• Quy tꢅc đꢋnh vi

• Quy tꢅc giữ chữ tín

12

Cꢂc thuꢙt cơ bꢃn cꢄa giao dꢈch

Nꢒi dꢓi

Khꢐn cꢑu

không ꢄc ý

Cꢄc thuꢔt

cơ bản của

GDKD

Chiꢎu theo

sở thꢏch

13

Cꢂc thuꢙt cơ bꢃn cꢄa giao dꢈch

Thuꢙt “Khẩn cꢆu”

• Chọn đúng thời điểm,thời cơ

• Cꢅn biꢆt nꢃnh nhưng không khoa trương

• Cꢅn trung thực, thẳng thắn

• Giữ đúng lễ nghi

• Không khúm núm, không kênh kiệu

• Cꢅn kiên trì, nhẫn nại

14

Cꢂc thuꢙt cơ bꢃn cꢄa giao dꢈch

Thuꢙt “Nꢖi dꢁi không ꢂc ý”

• Trong giao dꢃch, một câu nói dối không ác ý có thể

giúp cꢀi thiện mối quan hệ và tránh được phiền phức

• Nói dối nhưng phꢀi lo gic chꢇt chꢈ

• Không nên thổi phồng câu nói dối

• Không nên nói dối nhiều quá

• Cꢅn luôn luôn nhꢉ lời nói dối

• Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian

• Cꢅn chuẩn bꢃ một câu nói dối khác đề phòng câu

trưꢉc bꢃ lật tẩy

15

Cꢂc thuꢙt cơ bꢃn cꢄa giao dꢈch

Thuꢙt “Chiꢕu theo sở thích”

• Sở thích là “gót chân Achilles” trong giao tiꢆp

• Trong giao dꢃch, cꢅn hưꢉng dẫn, kích thích tình

cꢀm tích cực cꢂa đối tác giao dꢃch → cꢅn chiều

theo sở thích

• Cꢅn:

✓ Phát hiện “điểm sáng” cꢂa đối tác

✓ Kích thích “điểm hưng phꢁn” cꢂa đối tác

✓ Tìm “điểm hứng thú” cꢂa đối tác

✓ Chú ý đꢆn sở thích vật chꢁt cꢂa đối tác giao dꢃch

✓ Cꢅn tôn trọng tính chân thành

16

Cꢂc yꢇu tꢁ cꢄa năng lꢅc giao dꢈch

Khả năng diꢕn thuyꢖt

Khả năng thꢓng ngꢗ

Năng lꢗc giao dꢇch

Khả năng gây ꢃn tưꢈng

Khả năng tꢗ kiꢎm chꢖ

17

Cꢂc yꢇu tꢁ cꢄa năng lꢅc giao dꢈch

Khꢃ năng diễn thuyꢇt

• Khắc phꢄc tâm lý sợ sệt, hưꢉng nội

• Làm rõ yꢆu lĩnh diễn thuyꢆt:

✓Ai?

✓Vꢉi ai?

✓Trong hoàn cꢀnh nào?

✓Nói gì?

• Vận dꢄng khéo léo số liệu, tư liệu

• Theo dõi “đèn xanh”, “đèn đỏ”

• Khống chꢆ ngữ điệu và âm lượng

• Sử dꢄng “ngôn ngữ cơ thể”, đꢇc biệt là mꢇt và mắt

• Chú ý tư thꢆ diễn thuyꢆt

18

Cꢂc yꢇu tꢁ cꢄa năng lꢅc giao dꢈch

Khꢃ năng thꢁng ngꢅ

• Chỉ khꢀ năng khống chꢆ, chi phối và điều

khiển cꢂa con người khi giao tiꢆp

• Để tăng cường khꢀ năng thống ngự:

✓Làm rõ đối tượng thống ngự: được quyꢆt

đꢃnh bởi đꢃa vꢃ xã hội cꢂa người thống ngự

✓Xây dựng bꢀn ngã để thu hút đối tác

✓Giao lưu tình cꢀm, trở thành “tri kỷ” cꢂa đối

tượng thống ngự

• Điều tiꢆt khꢀ năng thống ngự cꢂa bꢀn thân

khi giao tiꢆp vꢉi người khác

19

Cꢂc yꢇu tꢁ cꢄa năng lꢅc giao dꢈch

Khꢃ năng gây ꢒn tưꢐng (quyꢇn rũ)

• Chỉ khꢀ năng gây ꢁn tượng và hꢁp dẫn

người khác cꢂa một người trong hoạt

động giao dꢃch.

• Gây ꢁn tượng về:

✓đức hꢉnh

✓phꢐm chꢃt

✓học thức

✓hình thức

✓tꢏnh cꢄch

20