Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế - Phan Thị Thu Hiền
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
THS. PHAN THỊ THU HIỀN
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Roger Fisher và William Ury :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái
ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao
tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả
thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền
lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Đặc điểm
• Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi
ích đối kháng
• Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”
• Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.
• Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Khái niệm
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và
thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một
loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua
bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,
phương thức thanh toán, .. nhằm đạt được sự
nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc
tế.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Đặc điểm
• Đàm phán mang yếu tố quốc tế.
• Luôn tồn tại lợi ích đối kháng.
• Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện
của Hợp đồng MBHHQT.
• Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể
đàm phán.
• Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp
lý và văn hóa.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. Các phương thức đàm phán
• Đàm phán qua điện thoại
• Đàm phán bằng thư tín
• Đàm phán gặp mặt trực tiếp
4. Kết quả đàm phán
• Thắng – Thắng
• Thắng – Thua
• Thua – Thua
• Không có kết quả
• Vượt quá sự mong đợi
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.
✓ Xác định rõ ràng các điều kiện chung.
✓ Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá.
✓ Chặt chẽ nhưng hợp lý.
✓ Không suy diễn
✓ Không có gì là không thể đàm phán
✓ Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót.
✓ Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1. Các phong cách đàm phán
- Phong cách ôn hòa
+ Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác
+ Dĩ hòa vi quý
+ Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác.
- Phong cách mạnh mẽ
+ Chú trọng đến lợi ích, kết quả
+ Coi đối tác đàm phán là đối thủ
+ Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm
giác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
- Phong cách phân tích
+ Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ
chức
+ Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán
+ Thận trọng trong đàm phán
+ Tự tin và quyết đoán
- Phong cách tổng hợp
+ Tác phong làm việc theo nhóm
+ Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống
+ Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan
hệ tốt đẹp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán
➢Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP
➢Đề cao tính hợp tác trong đàm phán
➢Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác
+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong
đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối
tác
+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước
đây của đối tác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
➢ Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác
➢ Tập trung vào quá trình đàm phán
✓ Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm xúc
✓ Lắng nghe
✓ Đặt nhiều câu hỏi
✓ Kết hợp tấn công và phòng thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng
- Bảo vệ lập trường
- Quan tâm đến lợi ích đơn phương
- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công
- Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận
Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
- Phong cách ôn hòa, hợp tác
- Quan tâm đến mối quan hệ
- Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ
3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
- Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán
Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury
+ Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa
+ Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
- Đặc điểm chính
+ Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm
phán
+ Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập
trung vào lập trường.
+ Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được
thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
+ Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong
đánh giá mỗi phương án đề xuất.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4. So sánh các chiến lược đàm phán
Chiến lược Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm
đàm phá
Mục tiêu Giành thắng Giải quyết Duy trì mối
lợi
vấn đề có quan hệ tốt
hiệu quả đẹp
Lập trường Cố giữ vững Kiên định Dễ thay đổi
nhưng không lập trường
bảo thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Thái độ
Đối tác là đối Đối tác là Đối tác là ban
thủ, phong đồng nghiệp, bè, phong
cách cạnh phong cách cách ôn hòa
tranh
tổng hợp
Đạt lợi ích
chung một
cách hợp tình
hợp lý
Cách tiến Uy hiếp đối
Dễ
dàng
hành
phương, gây
sức ép.
nhượng bộ,
khất phục đối
tác
Thỏa hiệp Thỏa hiệp có Thỏa hiệp có Dễ
lợi cho mình, lợi cho cả hai nhượng bộ để
có đi có lại thỏa hiệp
dàng
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt
được mục đích.
2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán
➢ Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ
➢ Không hạn chế số lượng chiến thuật
➢ Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế
1) Đánh lạc hướng
2) Nói thách
3) Xới lại vấn đề
4) Có đi có lại
5) Làm nản lòng và nao núng đối phương
6) Người tốt kẻ xấu
7) Thẩm quyền quyết định
8) Khích tướng
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
9) Sức ép về thời gian
10) Hạn chế về nguồn lực
11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định
12) Bằng chứng rõ ràng
13) Đánh vào tình cảm
14) Mượn danh người khác
15) Mặc nhiên hay ngầm định
16) Sai lầm cố ý
17) Bới lông tìm vết
18) Khước từ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật trao đổi thông tin
a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết
phục
b) Kỹ thuật đặt câu hỏi
+ Câu hỏi đóng
+ Câu hỏi mở
+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ
+ Câu hỏi hùng biện
+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán
Tải về để xem bản đầy đủ
65 trang
05/04/2022
3260
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế - Phan Thị Thu Hiền", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_dam_phan_thuong_mai_quoc_te_chuong_1_ly_luan_chung.ppt
