Bài giảng Kỹ năng đàm phán, thương lượng trong doanh nghiệp

HꢅC VIꢄN CÁN Bꢃ QUꢆN LÝ & XÂY DꢇNG

ðÔ THꢈ

Kꢀ NĂNG ÑAØM PHAÙN-THƯƠNG

LƯꢁNG TRONG HOꢂT ðꢃNG

DOANH NGHIꢄP

Taøi lieäu löu haønh noäi boä dành cho Hꢀc viên lꢁp CEO cꢂa

Tꢃp ñoàn dꢄu khí Viꢅt Nam

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

1

• Hoï vaø teân: LÖU TRÖÔØNG VAÊN

• Naêm sinh: 1965

• Giaùo duïc:

ꢀ Toát nghieäp Kyõ sö xaây döïng, Ñaïi hoïc Baùch Khoa, 1991.

ꢀ Toát nghieäp chöông trình ñaøo taïo kinh teá Fulbright (FETP) “Kinh

teá hoïc öùng duïng cho phaân tích chính saùch”, 1998.

ꢀ Toát nghieäp Master of Engineering in Construction Management,

Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002.

ꢀ Tiꢃn sꢄ chuyeân ngaønh Kꢉ thuꢊt & Quꢋn lý xây dꢌng taïi

Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009

• Cơ quan công tác hiꢅn nay: Bꢍ môn Kꢉ thuꢊt và Quꢋn lý xây dꢌng

• Lónh vöïc nghieân cöùu: Quaûn lyù döï aùn, Phaân tích & thꢎm ñꢏnh ñaàu

tö XD - baát ñoäng saûn, Quꢋn lý rꢐi ro, Kinh teá xaây döïng

• Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com

• Website: http://sites.google.com/site/luutruongvan/

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

2

KHÁI NIꢄM ðÀM PHÁN

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

3

Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä

thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng

qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa

hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû,

thôøi gian thi coâng…v.v

Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan

ñieåm vaø muïc tieâu khaùc nhau tìm kieám moät thoûa

thuaän haøi loøng laãn nhau

Ñaøm phaùn laø moät quaù trình giao tieáp trong ñoù

ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa lôïi ích giöõa hai beân

thoâng qua thaûo luaän maø ñi tôùi yù kieán thoáng nhaát

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

4

KHÁI NIꢄM ÑAØM PHAÙN

Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm:

• Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân

• Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia

• Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh laäp tröôøng

cuûa beân mình caøng theo quan ñieåm cuûa beân

kia (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân

kia) ꢁ Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm!

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

5

CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN

a. Boái caûnh cuûa ñoái taùc: bao goàm:

• Tình hình kinh teá cuûa ñoái taùc, nhö khaû naêng taøi chính.

• Caùc moái quan heä trong kinh doanh, ñieåm maïnh, ñieåm

yeáu cuûa hoï.

• Tình traïng phaùp lyù cuûa hoï: Coù tö caùch phaùp nhaân

khoâng, coù coù vöôùng maéc vaøo vuï aùn naøo khoâng, coù bò

tranh chaáp vôùi ai khoâng..

• Yeâu caàu cuûa hoï trong cuoäc ñàm phán laø gì, yeâu caàu

naøo laø öu tieân haøng ñaàu cuûa hoï: giaù caû, chaát löôïng hay

thôøi haïn mua baùn…

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

6

CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN

b. Thôøi gian: Caàn tìm hieåu veà “ñieåm cheát” cuûa

ñoái taùc, töùc laø khi naøo thì hoï caàn keát thuùc cuoäc

ñàm phán, khi naøo thì hoï caàn phaûi quyeát ñònh

xong vaán ñeà mua baùn.

– Chuù yù: Nguyeân taéc chung trong ñàm phán laø caàn

tìm hieåu boái caûnh vaø thôøi gian cuûa ñoái taùc caøng kyõ

caøng toát, nhöng caàn giaáu kín boái caûnh vaø thôøi gian

cuûa mình.

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

7

CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN

c. Quyeàn löïc: Laø söùc maïnh cuûa nhaø thöông thuyeát trong

ñàm phán vôùi ñoái taùc. Quyeàn löïc trong ñàm phán cuûa

beân naøy ñoái vôùi beân kia ñöôïc taïo bôûi 2 yeáu toá:

• Quyeàn löïc tieàm aån: laø quyꢆn lꢇc ñöôïc taïo bôûi taøi

naêng uy tín cuûa nhaø thöông thuyeát theå hieän ôû khaû

naêng giao tieáp, kyõ naêng xöû lyù tình huoáng, trình ñoä

chuyeân moân, vieäc naém roõ thò tröôøng mua baùn.

• Quyeàn löïc thöïc teá: laø quyꢆn lꢇc ñöôïc taïo bôûi uy tín

ñoái vôùi khaùch haøng, tính trung thöïc trong kinh doanh,

saûn phaåm chaát löôïng cao cuøng nhöõng moái quan heä

maïnh chi phoái trong kinh doanh.

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

8

CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn

khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh

• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò

saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì

ñoù.

• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñòi hoûi hai beân

phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung

• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy

raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng

xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng

boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

9

Các hình thꢑc & phương pháp

ñàm phán

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

10

Các phương pháp ñàm phán

Vꢃn ñꢂ

ðꢑi tác

ðàm phán mꢂm

Bè bꢖn

ðàm phán cꢁng

ðꢄch thꢙ

ðàm phán nguyên tꢀc

Ngưꢋi cꢒng tác

Giành ñưꢁc thꢕng Giꢔi quyꢀt công viꢐc

Mꢘc tiêu

ðꢖt ñưꢁc thꢗa thuꢊn

lꢁi

hiꢐu quꢔ

Phân tích công viꢐc và

quan hꢐ ñꢆ trao ñꢎi

nhưꢁng bꢒ

Nhưꢁng bꢒ ñꢆ tăng

tiꢀn quan hꢐ

Yêu cꢓu bên kia

nhưꢁng bꢒ

Nhưꢁng bꢒ

Sꢏ tín nhiꢐm không

liên quan ñꢀn ñàm

phán

Mꢉc ñꢒ tín

nhiꢐm

Không tín nhiꢐm

ñꢑi tác

Tín nhiꢐm ñꢑi tác

Trꢅng ñiꢆm ñꢇt ꢈ lꢁi

ích chꢉ không ꢈ lꢊp

trưꢋng

Giꢌ vꢌng lꢊp

trưꢋng

Lꢊp trưꢋng Dꢍ thay ñꢎi lꢊp trưꢋng

Cùng tìm kiꢀm lꢁi ích

Cách làm

ðꢂ xuꢃt kiꢀn nghꢄ

Uy hiꢀp bên kia

chung

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

11

Các phương pháp ñàm phán

Vꢃn ñꢂ

ðàm phán mꢂm

ðàm phán cꢁng

ðàm phán nguyên tꢀc

ðiꢂu kiꢐn ñꢆ

thꢗa

Chꢄu thꢗa thuꢊn khi

ñꢖt ñưꢁc cái

muꢑn có

Nhưꢁng bꢒ ñꢆ ñꢖt

ñưꢁc thꢗa thuꢊn

Cꢔ 2 bên cùng có lꢁi

thuꢊn

Tìm ra phương án ñꢑi Tìm ra phương án Vꢖch ra nhiꢂu phương

Phương án

tác có thꢆ chꢃp

thuꢊn

mà mình chꢃp

thuꢊn

án

cho 2 bên lꢏa chꢅn

Kiên trì muꢑn ñꢖt

ñưꢁc thꢗa

thuꢊn

Kiên trì tiêu chuꢜn

khách

Kiên trì giꢌ vꢌng

lꢊp trưꢋng

Kiên trì

quan

Căn cꢉ vào tiêu chuꢜn

khách quan ñꢆ ñꢖt

ñưꢁc

Hꢀt sꢉc tránh tính

nóng nꢔy

Thi ñua sꢉc mꢖnh ý

chí giꢌa ñôi bên

Biꢆu hiꢐn

Kꢀt quꢔ

thꢗa thuꢊn

Tăng sꢉc ép khiꢀn

bên kia khuꢃt

phꢘc hoꢇc ñꢎ

vꢚ

Khuꢃt phꢘc trưꢛc sꢉc

ép cꢙa

Khuꢃt phꢘc nguyên tꢕc

chꢉ không khuꢃt

phꢘc sꢉc ép

ñꢑi tác

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

12

Các hình thꢑc ñàm phán

• ðàm phán bꢈng văn bꢁn,

• ðàm phán bꢈng gꢉp mꢉt và

• ðàm phán qua ñiꢅn thoꢀi

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

13

Các hình thꢑc ñàm phán: ðàm phán bꢒng văn bꢋn

Các dꢀng ñàm phán bꢈng văn bꢁn thưꢂng thꢊy

trong hoꢀt ñꢋng kinh doanh là:

• Hꢌi giá: Do ngưꢂi mua ñưa ra và không

ràng buꢋc ngưꢂi hꢌi phꢁi mua

• Chào hàng

– Chào hàng cꢍ ñꢎnh: Ngưꢂi chào hàng bꢎ ràng

buꢋc vꢏi chào hàng cꢐa mình trong thꢂi hꢀn

hiꢅu lꢇc cꢐa chào hàng

– Chào hàng tꢇ do: Ngưꢂi chào hàng không bꢎ

ràng buꢋc vꢏi chào hàng cꢐa mình

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

14

Các hình thꢑc ñàm phán: ðàm phán bꢒng gꢓp mꢓt

Nhꢑng nꢋi dung cꢒn chú ý khi ñàm phán bꢈng gꢉp mꢉt:

• Bꢔt tay

– C

quá m

– M t nhìn th

ꢒ

n tránh:

nh, gi

ng, t

ñ

eo g

quá lâu.

p trung, nét m

ă

ng tay, bóp quá m

ꢀ

nh, c

ꢒm tay hꢂ hꢑng, lꢓc

ꢀ

ꢑ

ꢓ

ꢔ

ꢕ

ꢉ

t vui v

ꢖ

• Khi trao danh thiꢕp cꢖn:

–

ðưa m

ðưa b

ñưa v

– Trao cho t

ꢉ

t có ch

ng hai tay

a t gi

t c nh

ꢑ

d

ꢗ ñꢘ

c

–

ꢈ

– V

ꢙa

ꢙ

ꢇ

ꢏ

i thi

ꢅu hꢘ tên mình

ꢊ

ꢁ

ꢑng ngưꢂi có mꢉt

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

15

Các hình thꢑc ñàm phán: ðàm phán bꢒng gꢓp mꢓt

Nhꢑng nꢋi dung cꢒn chú ý khi ñàm phán bꢈng gꢉp

mꢉt:

• Khi nhꢊn danh thiꢕp cꢖn:

– Nhꢕn bꢈng 2 tay vꢏi thái ñꢋ trân trꢘng

– Cꢍ gꢓng nhꢏ tên và chꢚc vꢛ cꢐa ngưꢂi trao rꢜi mꢏi

cꢊt ñi

– Trao danh thiꢃp cꢐa mình. Nꢃu không có thì phꢁi xin

lꢝi, hꢞn lꢒn sau

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

16

Các hình thꢑc ñàm phán: ðàm phán bꢒng ñiꢗn thoꢘi

Nhꢑng nꢋi dung cꢒn chú ý khi ñàm phán bꢈng gꢉp

mꢉt:

• ðiꢗn thoꢘi:

– Ngưꢂi gꢘi tꢇ giꢏi thiꢅu mình là ai? ꢟ ñâu? Lý do gꢘi?

– Ngưꢂi nhꢕn thꢠ hiꢅn sꢇ sꢡn lòng nghe

– Hãy mꢢm cưꢂi khi nói chuyꢅn ñiꢅn thoꢀi

– Khi cꢒn giꢑ máy, hãy chꢚng tꢌ mình vꢣn ñang cꢒm

máy. Nꢃu cꢒn giꢑ quá lâu thì hãy yêu cꢒu ngưꢂi gꢘi

xem mình có thꢠ gꢘi lꢀi cho hꢘ không?

– Sꢡn sàng ghi chép khi ñiꢅn thoꢀi

– ðꢠ ngưꢂi gꢘi kꢃt thúc cuꢋc nói chuyꢅn

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

17

CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM

PHAÙN

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

18

1. Chuaån bò

A. Phaân tích cô hoäi thöông löôïng (S,W, O, T).

– Phaân tích baûn thaân:

– Phaân tích ñoái taùc:

• M

• T

có quy

• L ch làm vi

có th

• Xác ñꢎnh nhu c

ng ñꢍi tác

ꢛ

c tiêu, l

ch c nhân s

n quy

c: N

ng y

u, mong mu

ĩnh vꢇ

c ho

: Tìm hi

ñꢎnh

u n

u t

ꢀ

t

ñꢋng và nh

ꢑ

ng kh

ꢁ năng

ꢤ

ꢚ

ꢆ

ꢇ

ꢠ

u quy n h

ꢆ

ꢀ

n bên kia, ai là ngưꢂi

ꢃt

ꢎ

ꢅ

ꢛ

ꢃ

ꢓ

m

ñưꢥc l

i gian ñꢠ gây s

n c ñꢍi tác. S

ꢎch làm vi

ꢅ

c c

ꢐa bên kia,

ꢠ

s

ꢦ

d

ꢃ

ꢍ

th

ꢂ

ꢚc ép

ꢒ

ꢍ

ꢐa

ơ

bꢋ ñꢎnh

dꢀ

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

19

1. Chuaån bò

A. Phaân tích cô hoäi ñàm phán (S,W, O, T).

– Sau ñoù so saùnh ꢁ ruùt ra S,W.

– Phaân tích tình hình trong ñoù dieãn ra cuoäc ñàm phán

ñeå phaùt hieän O, T

Biên soꢀn & giꢁng: TS. Lưu Trưꢂng Văn

20

Bài giảng Kỹ năng đàm phán, thương lượng trong doanh nghiệp - Lưu Trường Văn