Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Chương 6: Quá trình ra quyết định trong đàm phán kinh doanh

Chương 6

QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH

TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1

6.1.VẤN ĐỀ LỢI ÍCH TRONG ĐÀM PHÁN

1. Lợi ích các bên trong đàm phán

+ Mọi người đàm phán để tăng thêm quyền lợi của mình

+ Có người quan tâm đến phương tiện vì họ quan tâm

đến lợi ích lâu dài của vấn đề đó

+ Có người chỉ quan tâm đến bản chất vì họ chỉ quan

tâm đến lợi ích mà vấn đề đó mang lại được ngay

+ Các nhà đàm phán phải biết cách để tiến tới thỏa

thuận hai bên cùng có lợi.

2

2. Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu quả

“Vùng thương lượng là khoảng cách giữa lời đề nghị ban

đầu của chúng ta và đề nghị ban đầu của đối tác”

+ Để đi đến thành công của một cuộc đàm phán thì lời đề

nghị của các bên không quá xa so với thực tế

Vùng thương lượng bao gồm các bộ phận khái quát như sau:

Ở người bán

Ở người mua

+ Mức lợi ích (giá) lý tưởng + Mức lợi ích (giá) lý tưởng

+ Mức lợi ích (giá) thực tế + Mức lợi ích (giá) thực tế

+ Mức lợi ích (giá) cao nhất + Mức lợi ích (giá) thấp nhất.

3

2. Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu quả

Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba

“quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị tương

ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán:

+ Điểm công bố (CB)

+ Điểm chịu đựng hay điểm bất hòa (BH)

+ Điểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT)

BH

HT

CB

Chiều hướng

lợi ích của

bên A

Vấn

đề 1

HT

BH

CB

Chiều hướng

lợi ích của

bên B

Cần lưu ý là:

- Quan điểm công bố được xây dựng là để đảm bảo

giới hạn vận động vừa đủ. Không quá cao cũng

không nên quá thấp

- Quan điểm chịu đựng hay điểm bất hòa là điều đòi

hỏi tối thiểu mà nếu nó không được tuân theo sẽ

khiến người đàm phán thích ra khỏi đàm phán hơn

là đồng ý tiếp tục đàm phán

Người đàm phán nên đưa khái niệm điểm bất hòa

vào sự chuẩn bị và sự chỉ đạo đàm phán của mình

một cách thận trọng, không độc đoán và không đơn

giản quá mức.

- Quan điểm hiện thực “điểm hiện thực” hay “điểm

mong muốn” thể hiện sự ước lượng của người đàm

phán về điều họ nghĩ có thể nhận được, đi đến một

giải pháp có thể cùng chấp nhận

Những điều nghiên cứu này chỉ phù hợp với những

vấn đề (những mục) có khả năng lượng hóa như giá

cả, thời hạn thanh toán, điều kiện giao nhận (tỷ lệ sai

hỏng chấp nhận), điều kiện thanh toán,…

6.2. PHƯƠNG PHÁP LẬP LUẬN RA QUYẾT ĐỊNH

TRONG ĐP

1. Khái niệm

“Lập luận là quá trình sắp xếp những ý nghĩ, lý lẽ một

cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho

một kết luận về một vấn đề nào đó”

- Lập luận có thể làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn

(100%) làm cho lập trường của họ từ chỗ “có” chuyển sang

“không” hoặc ngược lại

- Có thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, từ “không bao

giờ” đến chỗ nhượng bộ từng phần “hiện tại thì không” hay

có khả năng.

7

- Lập luận nhằm làm thay đổi ý kiến (lập trường) sẵn có

của đối tác

- Có thể loại trừ hoặc giảm nhẹ căng thẳng trong quá trình

đàm phán, kiếm tra, phê phán những luận điểm, luận cứ,…

- Nhằm mở đường cho những kết luận rõ ràng, chính xác,

đặt cơ sở cho việc ra quyết định

Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình ĐP.

8

Khi lập luận cần chú ý:

- Nên sử dụng các khái niệm rõ ràng, đơn giản, chính xác,

có tính thuyết phục

- Phương phán và nhịp độ lập luận phải phù hợp với đặc

điển tâm lý của đối tác

- Lập luận cần đúng mức, phù hợp, tế nhị

- Lập luận sát với vấn đề đối tác đang quan tâm

- Tránh diễn đạt lan man, gây khó khăn cho tiếp thu

- Cố gắng trình bày ý kiến, quan điểm và cách chứng

minh của mình thật rõ ràng, mạch lạc.

9

2. Phương pháp lập luận hùng biện

(1) Phương pháp cơ bản

Giới thiệu trực tiếp các sự kiện số liệu làm cơ sở cho lập luận

chứng minh hoặc lập luận bác bỏ

(2) Phương pháp vạch ra mâu thuẫn

Chỉ rõ mâu thuẫn trong lập luận của đối tác, sao cho đối tác

không có cơ hội chuyển sang phản công

+ Phương pháp này chỉ mang tính chất phòng ngự

(3) Phương pháp rút ra kết luận

Phương pháp này dựa vào việc lập luận chính xác, lập luận

riêng rẽ từng phần dần dần từng bước dẫn đến kết luận mong

muốn

+ Sử dụng khi đối tác chỉ rút ra kết luận từng phần hoặc không

có kết luận gì.

10

2. Phương pháp lập luận hùng biện

(4) Phương pháp so sánh

Đây là phương pháp đặt biệt của phương pháp rút ra kết luận.

So sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho bài phát biểu thêm rõ

ràng, có sức thuyết phục cao

(5) Phương pháp “Vâng …Nhưng”

Khi đối tác đưa ra những luận cứ hợp lý đã, được chuẩn bị kỹ

tuy rằng chỉ mang tính bao quát một phần. Ta sử dụng phương

pháp “Vâng” nhất trí với đối tác, sau đó phản công bằng cách

nói “Nhưng”

(6) Phương pháp chia cắt

Ta chia lời phát biểu của đối tác thành các phần riêng biệt:

“phần này đúng”, “phần kia phải bàn thêm”, “Phần tiếp theo

thì sai hoàn toàn”. Chỉ nên chú ý đến những điểm yếu để mà

bác bỏ.

11

2. Phương pháp lập luận hùng biện

(7) Phương pháp “gậy ông lại đập lưng ông”

Sử dụng vũ khí của đối tác để chống lại họ.

Ví dụ: “Các ông sẽ làm gì sau nhiều cuộc bãi công như thế?”

Trả lời: “Chúng tôi cũng làm giống như các ông sau nhiều

cuộc họp kéo dài”

(8) Phương pháp coi thường

Đối tác cho rằng vấn đề nào đó quan trọng, nhưng ta cho rằng

không phải vậy (bằng cách phân tích và bình luận)

(9) Phương pháp chiếm ưu thế

Căn cứ vào nhu cầu cuả bản thân mà ta thay đổi trọng tâm, đưa

lên hàng đầu những vấn đề hợp ý chúng ta trong quá trình ĐP.

12

2. Phương pháp lập luận hùng biện

(10) Phương pháp dẫn dắt

Dẫn dắt dần dần vấn đề theo ý của chúng ta

(11) Phương pháp phỏng vấn

Chủ động đặt câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan điểm

của họ. Trong quá trình đó ta buộc đối tác phải bộc lộ ý kiến,

quan điểm của mình

(12) Phương pháp ủng hộ hình thức

Sau khi đối tác trình bày, ta không tỏ thái phản đối, chống lại

đối tác mà lại đưa ra lý lẽ, luận cứ biện hộ, bào chữa cho lập

trường quan điểm của họ. Sau đó ta bắt đầu mở đợt phản công

bằng cách đưa ra lý lẽ, luận cứ bác bỏ luận điểm của đối tác.

13

3. Phương pháp lập luận tự biện

(1) Nghệ thuật phóng đại

Khái quát, phóng đại, rút ra kết luận vội vàng. “Tất cả điều đó

là biểu hiện của sự không tuân thủ cam kết” Sau đó điểm lại

các dẫn chứng

(2) Nghệ thuật dựa vào uy tín

Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm của những người nổi tiếng.

Dựa vào uy tín của nhân vật được nhắc tới, có thể lôi kéo được

đối tác đồng tình với quan điểm của chúng ta

(3) Nghệ thuật làm mất uy tín của đối tác

Nếu không bác bỏ được lý lẽ của đối tác thì ít nhất cũng phải

làm mất danh dự của họ

(4) Nghệ thuật cách ly

Tách từng câu, cắt xén bài phát biểu, sắp xếp thành từng phần

14

sao cho ý kiến của chúng mâu thuẫn với nhau

3. Phương pháp lập luận tự biện

(5) Nghệ thuật chuyển hướng

Đối tác không tấn công vào luận cứ của ta mà chuyển sang vấn

đề khác. Thực ra đối tác muốn tránh “điểm nóng” và muốn

chúng ta chú ý quan tâm đến những vấn đề khác. Cần cảnh

giác, kịp thời ngăn ngừa .

(6) Nghệ thuật lấn át

Thổi phồng vấn đề (có bé xé ra to). Tùy theo lợi ích, nhu cầu

mà đánh giá quá mức một số vấn đề, sự kiện và bỏ qua một số

vấn đề, sự kiện khác

(7) Nghệ thuật lừa phỉnh

Dựa vào thông tin nửa thực, nửa hư, vô tình hay hữu ý dẫn đối

tác theo một chủ đề nhất định dễ gây tranh luận.

15

3. Phương pháp lập luận tự biện

(8) Nghệ thuật trì hoãn

Nhằm gây cản trở hoặc kéo dài cuộc tranh luận

(9) Nghệ thuật xuyên tạc

Đối tác xuyên tạc ý kiến của đối tác hoặc chuyển trọng tâm của

vấn đề sang vị trí khác. Cần kiên quyết lên án thủ đoạn này.

16

(10) Nghệ thuật đặt câu hỏi bẫy

+ Câu hỏi nhắc lại

Câu hỏi hay một điều khẳng định được nhắc đi nhắc lại nhiều

lần và sử dụng nó như một sự chứng minh nhằm làm giảm sút

tư duy phê phán của đối tác

+ Câu hỏi sách nhiễu, bắt buộc

Nhằm lái đối tác theo ý chúng ta. Nếu đối tác hỏi thì chúng ta

không trả lời những câu hỏi như vậy

+ Câu hỏi lựa chọn

Giới hạn phạm vi trả lời

+ Câu hỏi phản công

Đối tác đặt câu hỏi phản công. Ví dụ: “Tôi sẵn sàng xem xét

câu hỏi của anh, sau khi anh trả lời câu hỏi tôi đã đặt ra cho

anh”. Trong trường hợp này, cách tốt nhất là ngăn chặn đối tác.

17

6.3. RA QUYẾT ĐỊNH KẾT THÚC ĐP KD

1. Để biết một cuộc đàm phán có thành công hay không

(đã kết thúc được chưa) ta cần kiểm tra xem:

+ Cấu trúc lập luận của ta có dẫn đến kết luận cần thiết

không?

+ Lý lẽ đưa ra có phù hợp với đặc điểm cá nhân và lợi

ích của đối tác hay không?.

18

2. Nhiệm vụ của giai đoạn ra quyết định kết thúc ĐP

+ Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc mục tiêu dự phòng

+ Các bên đều hài lòng khi kết thúc ĐP

+ Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định

trước

+ Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục duy trì mối

quan hệ với đối tác và đồng nghiệp của họ

+ Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản

dễ hiểu cho mọi người tham gia để mở đường cho

cuộc đàm phán tiếp theo.

19

3. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định

- Tăng tốc trực tiếp:

Ví dụ, có thể nói “Chúng ta sẽ quyết định ngay lập

tức về việc chuyển tín dụng ngắn hạn sang tín dụng

dài hạn”

Nếu đối tác chưa có quyết định sẵn từ trước thì họ

thường trả lời “Không, hiện tại điều đó chưa cần

thiết. Tôi cần cân nhắc, suy nghĩ về điều đó. Hiện tại

tôi chưa có quyết định gì cả về vấn đề này. Tôi muốn

trước tham khảo ý kiến của giám đốc tài chính và

trưởng phòng đầu tư cơ bản”

Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải quyết hoàn toàn

vấn đề. Đó là cách ngắn nhất để đạt mục tiêu. Nhưng

sẽ có 50% câu trả lời là “không” từ phía đối tác.

20