Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án

TRUNG TAÂM CPA

Ñaïi hoïc Môû TP.HCM

KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG

QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN

Taøi lieäu löu haønh noäi boä

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

1

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN

Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït

ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá

caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû,

thôøi gian thi coâng…v.v

Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu

khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau

Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm:

•

Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân

Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia

Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh mꢀc tiêu và l

ꢁ

i ích cuûa beân

mình caøng theo mꢀc tiêu và l

ꢁ

i ích cuûa beân kia càng t

ꢂt

(hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia) ꢀ Ñieàu naøy noùi

deå nhöng khoù laøm!

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

2

CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn

khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh

• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò

saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì

ñoù.

• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân

phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung

• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy

raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng

xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng

boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

3

Các phương pháp ñàm phán

Vꢃn ñꢂ

ðꢑi tác

ðàm phán mꢂm

Bè bꢖn

ðàm phán cꢁng

ðꢄch thꢙ

ðàm phán nguyên tꢀc

Ngưꢋi cꢒng tác

Giành ñưꢁc thꢕng Giꢔi quyꢀt công viꢐc

Mꢘc tiêu

ðꢖt ñưꢁc thꢗa thuꢊn

lꢁi

hiꢐu quꢔ

Phân tích công viꢐc và

quan hꢐ ñꢆ trao ñꢎi

nhưꢁng bꢒ

Nhưꢁng bꢒ ñꢆ tăng

tiꢀn quan hꢐ

Yêu cꢓu bên kia

nhưꢁng bꢒ

Nhưꢁng bꢒ

Sꢏ tín nhiꢐm không

liên quan ñꢀn ñàm

phán

Mꢉc ñꢒ tín

nhiꢐm

Không tín nhiꢐm

ñꢑi tác

Tín nhiꢐm ñꢑi tác

Trꢅng ñiꢆm ñꢇt ꢈ lꢁi

ích chꢉ không ꢈ lꢊp

trưꢋng

Giꢌ vꢌng lꢊp

trưꢋng

Lꢊp trưꢋng Dꢍ thay ñꢎi lꢊp trưꢋng

Cùng tìm kiꢀm lꢁi ích

Cách làm

ðꢂ xuꢃt kiꢀn nghꢄ

Uy hiꢀp bên kia

chung

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

4

Các phương pháp ñàm phán

Vꢃn ñꢂ

ðàm phán mꢂm

ðàm phán cꢁng

ðàm phán nguyên tꢀc

ðiꢂu kiꢐn ñꢆ

thꢗa

Chꢄu thꢗa thuꢊn khi

ñꢖt ñưꢁc cái

muꢑn có

Nhưꢁng bꢒ ñꢆ ñꢖt

ñưꢁc thꢗa thuꢊn

Cꢔ 2 bên cùng có lꢁi

thuꢊn

Tìm ra phương án ñꢑi Tìm ra phương án Vꢖch ra nhiꢂu phương

Phương án

tác có thꢆ chꢃp

thuꢊn

mà mình chꢃp

thuꢊn

án

cho 2 bên lꢏa chꢅn

Kiên trì muꢑn ñꢖt

ñưꢁc thꢗa

thuꢊn

Kiên trì tiêu chuꢜn

khách

Kiên trì giꢌ vꢌng

lꢊp trưꢋng

Kiên trì

quan

Căn cꢉ vào tiêu chuꢜn

khách quan ñꢆ ñꢖt

ñưꢁc

Hꢀt sꢉc tránh tính

nóng nꢔy

Thi ñua sꢉc mꢖnh ý

chí giꢌa ñôi bên

Biꢆu hiꢐn

Kꢀt quꢔ

thꢗa thuꢊn

Tăng sꢉc ép khiꢀn

bên kia khuꢃt

phꢘc hoꢇc ñꢎ

vꢚ

Khuꢃt phꢘc trưꢛc sꢉc

ép cꢙa

Khuꢃt phꢘc nguyên tꢕc

chꢉ không khuꢃt

phꢘc sꢉc ép

ñꢑi tác

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

5

Ông Lê Văn Minh: Toâi chæ muoán nhaän ñöôïc ñuùng möùc maø toâi coù theå

ñöôïc ñeàn buø. Toâi bieát raèng coù ngoâi nhaø gioáng nhö cuûa toâi, ngöôøi ta ra

giaù 300 trieäu coäng vôùi thueá tröôùc baï vaø chi phí khaùc giaù leân ñeán 330

trieäu.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Nhöõng 330 trieäu cô aø, theá laø quaù

nhieàu.

Ông Lê Văn Minh: Toâi khoâng muoán ñoøi 330 trieäu, hay 200 trieäu hay 400

trieäu maø chæ laø moät khoaûn boài thöôøng xöùng ñaùng thoâi. Toâi phaûi ñöôïc

ñeàn buø soá tieàn ñuû ñeå mua ñöôïc ngoâi nhaø nhö cuûa toâi chöù, caùc oâng coù

nghó theá khoâng?.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Thoâi ñöôïc, toâi seõ thanh toaùn cho oâng

300 trieäu. Ñaáy laø möùc cao nhaát ñaáy.

Ông Lê Văn Minh: Caùc oâng cho soá tieàn nhö vaäy laø theá naøo?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñaáy laø möùc tieàn cao nhaát maø oâng

ñöôïc laõnh, laõnh hay khoâng laø tuøy oâng. Ñoù laø quyeát ñònh cuûa coâng ty.

Ông Lê Văn Minh: Toâi cuõng chaúng bieát laø 300 trieäu laø coù hôïp lyù hay

khoâng. Nhöng neáu oâng khoâng ñöa ra caùc tieâu chuaån khaùch quan ñeå

giaûi thích taïi sao toâi ñöôïc laõnh soá tieàn ñoù, thì chaéc toâi phaûi ñöa vaán

ñeà naøy hoûi ôû toaø aùn. Taïi sao chuùng ta khoâng xem xeùt laïi vaán ñeà moät

laàn nöõa roài haõy thöông löôïng. Taùm giôø saùng ngaøy thöù hai chuùng ta laïi

gaëp nhau laàn nöõa, coù tieän cho oâng khoâng?.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

6

Thöù hai, hai beân gaëp nhau.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Naøy oâng Minh, chuùng toâi coù tôø quaûng caùo

baùn ngoâi nhaø gioáng nhö nhaø cuûa oâng vôùi giaù 310 trieäu ñaây.

Ông Lê Văn Minh: Ngoâi nhaø ñoù coù khoaûng saân ñaèng tröôùc nhö nhaø toâi khoâng?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Khoâng

Ông Lê Văn Minh: Theá neáu coù theâm saân nhö nhaø toâi thì nhaø cuûa toâi taêng theâm

bao nhieâu?.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñeå tính xem naøo,.... taêng theâm 15 trieäu.

Ông Lê Văn Minh: Nhö vaäy, neáu laáy giaù 310 trieäu laøm cô sôû thì nhaø toâi seõ coù

giaù laø 325 trieäu. Theá nhaø ñoù caùch ñöôøng lôùn bao nhieâu?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: caùch 20m.

Ông Lê Văn Minh: Theá neáu nhaø toâi caùch ñöôøng lôùn chæ 10m thì nhaø toâi ñöôïc

bao nhieâu nöõa thöa oâng?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 10 trieäu

Ông Lê Văn Minh: Theá taát caû laø bao nhieâu thöa oâng?.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 335 trieäu.

Vaø sau ñoù oâng Lê Văn Minh ra veà vôùi soá tieàn laø 335 trieäu.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

7

CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN

•

Xaùc ñònh caùc muïc tieâu

Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä

Ưꢀc lưꢁng caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân kia vaø caùc raøng

buoäc

•

Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä cho cuoäc ñaøm

phaùn

Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïn

Söï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù khaên maø ngöôøi

ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ

naêng trong thöïc haønh

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

8

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN

Ñeå ñaït ñöôïc moät lôïi theá chieán löôïc treân ñoái taùc trong moïi cuoäc

ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau:

•

Kieân ñònh vôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh

• Hieâu chænh ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn coù theå ñaït ñöôïc.

Khai thaùc höôùng ñi toái thieåu hoùa caùc choáng ñoái töø ñoái taùc

•

• Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn mà coù theå thích nghi ñeán söï thay ñoåi

cuûa hoaøn caûnh.

•

Khoâng ñaët naëng caùi gì caû ñaèng sau caùch tieáp caän trong khi maø ñoái

taùc ñang ñeà phoøng

Tieáp tuïc “moät söï coâng kích” theo caùc höôùng nhö nhau hoaëc trong

daïng thöùc gioáng nhau neáu ñaõ thaát baïi moät laàn

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

9

CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN

Kyõ thuaät ñaøm phaùn laø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm

phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng

nhöôïng boä khoâng mong ñôïi

Caùc noäi dung chính:

•

Xaùc ñònh caùc noäi dung

Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia

Xaây döïng moät thieän chí

Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng maët

Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn

Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng

Ñaûm baûo caùc cam keát

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

10

KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAÛM GIAÙ DÖÏ THAÀU

• Baïn ñang muoán choïn nhaø thaàu coù giaù cao nhaát nhöng laïi

muoán nhaø thaàu naøy giaûm giaù (leõ taát nhieân laø trong phaïm vi cho

pheùp), haõy thöû laøm theo quy trình nhö sau:

ꢁ Böôùc 1: Choïn ra töø 2 ñeán 3 nhaø thaàu tieàm naêng ñeå ñaøm phaùn

giaù caû.

ꢁ Böôùc 2: Môøi nhaø thaàu coù giaù thaáp nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø

kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù. Baïn neân coá yù cho nhaø thaàu coù

giaù cao hôn thaáy raèng baïn vöøa laøm vieäc xong vôùi nhaø thaàu coù

giaù thaáp hôn

ꢁ Böôùc 3: Môøi nhaø thaàu coù giaù cao nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø

kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù.

ꢁ Böôùc 4: Neáu nhaø thaàu (maø baïn muoán choïn) vaãn chöa giaûm giaù

ñeán möùc maø baïn mong muoán, haõy coâng boá giaù cuûa nhaø thaàu

thaáp nhaát vaø noùi roõ neáu cao hôn giaù naøy hoï seõ bò loaïi vaø nhaø

thaàu kia seõ truùng thaàu

ꢀ

Chuùc baïn thaønh coâng

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

11

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI

ꢁ Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu

ꢁ Nhöõng lôøi höùa

ꢁ Nhöõng lôøi ñe doïa

ꢁ Nhöõng lôøi khuyeân

ꢁ Nhöõng lôøi caûnh baùo

ꢁ Thöôûng vaø phaït

ꢁ Nhöõng cam keát

ꢁ Caùc caâu hoûi

ꢁ Caùc meänh leänh

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

12

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

ꢁ “Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc

ꢁ “Giꢃ vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù

cao

ꢁ “Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui,

hoaëc baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh

ꢁ “Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta

ñaõñöôïc thoûa maõn

ꢁ “Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät

nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc.

ꢁ “Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta

gaàn ñaït yeâu caàu

ꢁ “Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân

laø coù lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

13

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

ꢁ Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát

haáp daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong

hieän taïi

ꢁ “Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc

toaøn boä ñoái taùc

ꢁ “Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu

caàu baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng

ꢁ “Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû

vôøi khoâng bieát vaø nhaän loãi

ꢁ “Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng

yeáu ñieåm cuûa ta

ꢁ “Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà

maø chuùng ta khoâng tieän traû lꢄi

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

14

NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI

ꢁ Im laëng

ꢁ Nhìn chaèm chaèm vaøo maët

ꢁ Tieáp xuùc, va chaïm

ꢁ “Ngoân ngöõ cô theå”

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

15

NHꢅNG NGÔN NGꢅ CꢆA CƠ THꢇ

1. Trong vòng m

tinh th n tho i mái, có h

ñưꢊc hi u là c m giác khó ch

phương; m to m t nhìn bi u th

2. M t nh p nháy liên t c, thưꢐng ñưꢊc hi

hành ñꢒng nào ó hay tính cách không thành th

3. Con ngươi m t bi ñꢍi ch ng t

ch i vi c. Khi con ngưꢐ vào tr

ng, thích thú thì con ngươi m t m

trong tr ng thái phꢔ ñꢋnh, au kh , c

nh i, ánh m t không ñưꢊc sáng. Th

Chu Ng c r t quan tâm t i v ñꢓ này, ông có th

con ngươi m t c a khách mà bi ñưꢁc r ng ñꢂi phương có

thích hàng hoá hay không, ñꢐ ꢖ ñ ñꢗnh m c giá c cao th

Vì v y mà có m t s ngưꢐi thưꢐng eo m t chi c kính ñꢕi màu ñꢀ

che i nh ng khuy m c a mình.

ꢈ

t giây mà ch

ng thú v

u, s

ꢉ

p m

ꢊ

t liên t

i m i s

t, không dám nhìn th

thích thú.

u nh

ꢀ

c thì

ñ

ây là bi

vi c, có khi l

ng ñꢍ

ꢀu hiꢁn

ꢂ

ꢃ

ꢄ

ꢅ

ꢆ

ꢇ

v

ꢈ

t, s

ꢇ

ꢁ

ꢉi

ꢀ

ꢃ

ꢋ

ꢊ

ꢋ sꢇ

s

ꢁ

ꢌ

i

ꢎ

ꢏ

ꢀ

ꢊ

ꢋ

ꢀ

ư

ꢈt.

che gi

ꢑ

u mꢒt

ñ

ꢊ

ꢌ

n

ꢎ

ꢏ

r

ꢋ

t có ý chí ñꢐ kh

ng thái kh ng ñꢋnh, vui

to, ánh m t có th n; khi

m ghét thì con ngươi m

i c ngày x a, thương gia

nhìn vào

ꢂ

ng

ꢌ

m

ꢑ

ꢒ

i

ꢎ

ꢉ

ꢌ

ꢏ

m

ꢓ

ꢏ

ꢎ

ꢂ

ꢎ

ꢉ

ñ

ꢕ

ă

ꢏt

ꢖ

l

ꢉ

ꢏ

ꢄ

ꢍ

ư

ꢑ

ꢋ

ꢉ

ꢋ

n

ꢐ

ꢊ

ꢔ

ꢌ

t

ꢕ

t

ó

ñ

ꢎ

ꢃ

ꢋp.

ꢈ

ñ

ꢒ

ꢍ

ꢗ

ꢒ

ꢗ

ꢘ

t

ñiꢀ

ꢔ

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

16

NHꢅNG NGÔN NGꢅ CꢆA CƠ THꢇ

4. Khoanh hai tay trưꢉc ng

không mu n nói chuy n v

ñꢛt trên gh hay trên bàn, hai chân ñꢐ ra trưꢉc, hai m

nhìn ñꢂi phương u này bi u th m giác thích thú ñưꢊc trò

chuy n.

5. L ng th

u này có ngh

ng l c m nh m

m xúc m t m i, th

6. Khi hút thu c, th i khói lên trên là bi

tin, ñꢂu ng ng cao. Khi khói thu

bi u hi n c a thái ñꢒ tiêu c

ng.

ꢘ

c, hai chân v

ꢊ

ꢀu thꢋ

ꢍ

ꢁ

ꢅ

i ngưꢐi khác; h

ꢌ

ꢊt

ñiꢙ

ꢀ

ꢋ cꢃ

ꢁ

ư

ꢜ

ng, ñꢕng trưꢉc và sau luôn

a là c m xúc c a ngưꢐi này r

. Ngưꢊc l i, hai vai trùng xu

t v ng, bꢋ ñꢒng, tiêu c c.

n s

ng dưꢉi,

hoài nghi lo

ꢝ

tr

ꢞ

ng thái th

t d i dào, t

ng, bi u hiꢁn

ꢜng,

ñ

n

c

i

ꢙ

ĩ

ꢃ

ꢔ

ꢑ

ꢚ

ꢂ

ꢇ tin,

ă

ꢃ

ꢇ

ꢉ

ꢁ

ꢛ

ꢉ

ꢀ

ꢖ

ꢑ

ꢆ

ꢇ

ꢂ

ꢍ

ꢀ

u hi

ꢁ

ꢇ

tích c

ꢇc, tꢇ

ꢜ

ꢂ

c bay xu

ꢇc, kém ý chí, có sꢇ

ꢂ

ñó là

ꢀ

ꢁ

ꢔ

l

ꢏ

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

17

NHÖÕNG NGÔN NGꢅ CꢆA CƠ THꢇ

7. Hút thuꢂc không ngꢖng là biꢀu hiꢁn nꢒi tâm

mâu thuꢝn, phꢄc tꢉp hay nôn nóng bꢑt an.

ðiꢙu này chính là nhꢘng biꢀu hiꢁn không có ý

chí hay tâm lí bꢑt an.

8. ðꢐ thuꢂc cháy nhưng rꢋt ít hút, là biꢀu hiꢁn

cꢃm xúc hay suy nghĩ căng thꢌng.

9. Chưa hút hꢌt thuꢂc ñã vꢎt bꢏ là biꢀu hiꢁn

muꢍn kꢗt thúc cuꢒc nói chuyꢁn hoꢞc hꢉ quyꢗt

tâm.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

18

ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT

o Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc

o Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng

o Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù

khaên thöïc teá

o Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn

vaø aûnh höôûng cuûa vaên hoùa

o Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû

nhaát

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

19

Nguyên nhân gây ra bꢌ tꢊc

• Chưa hiꢀu biꢗt lꢝn nhau

• Cꢃ hai bên có nhꢘng mꢟc tiêu khác xa nhau

• Mꢒt bên nhꢂm lꢝn sꢇ kiên quyꢗt vꢅi sꢇ cꢄng nhꢏc

vꢙ quan ñiꢀm lꢈp trưꢐng và sꢛ không nhưꢊng bꢒ

ngay cꢃ ñꢀ giꢘ cho mꢒt cuꢒc ñàm phán tꢚn tꢉi.

• Vì mꢒt chiꢗn thuꢈt thꢈn trꢆng trong ñàm phán ñꢀ

bꢏt ép phía bên kia xem xét lꢉi quan ñiꢀm cꢔa hꢆ

và nhưꢊng bꢒ

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

20