Bài giảng Chuyên đề Khơi gợi - Xác định nhu cầu đánh giá khách hàng tiềm năng

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Khơi gợi - Xác định nhu cầu

Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Chương trình đào tạo

Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006

TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC

| 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Kỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu

Situation - Problem - Implication - Need Pay off

Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể

2

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhu cầu tiềm năng

Gợi ý Nhu cầu:

.

$ Mọi thứ khá hoàn hảo

$ Tôi hơi không hài lòng chút

$ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ

$ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức

Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang

đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.

.

3

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhu cầu cụ thể

Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của

họ.

Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ

Phòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố

Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang

lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.

.

Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực

sự ????

4

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Nhân tố quyết định

Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là

“người giải quyết vấn đề”

.

Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng

Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????

5

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Lưu ý đầu tiên.

Những vấn đề hay gặp phải:

.

Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu

Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt

Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH

Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?

.

Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp

này bao lâu rồi ạ?

.

Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?

Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị)

sẽ thay đổi điều gì?

.

Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?

Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?

Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?

6

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

thegioimaytinh.com.vn

Making life better

Lưu ý tiếp

Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng

Đừng bao giờ cầm đèn ….

Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích.

Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn

đấy.

.

7

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information