Bài thuyết trình Quản lý nguồn lực bán hàng

Quản lý nguồn lực bán hàng

Đoàn đại biểu Việt Nam

Module 1

CNAM Mini MBA

Jean-Pol Delrue

October 10 & 11, 2011

Module 1

1

Ghi nhớ !

Kinh doanh của Công ty nên được xem như một

toàn thể

Về sự tương tác của các chức năng khác nhau

nhằm các mục tiêu tương tự, làm việc trong một

môi trường năng động

Rất khó để làm như vậy

Chuyên gia từng mang đến cho bạn chuyên môn

của mình: bán hàng ngày hôm nay!

Module 1

2

Trong các công ty nhỏ, tiếp thị và bán hàng chức

năng thường được tích hợp:

Thông thường, các chức năng chính là Tài chính /

Kế toán, Sản xuất / Vận hành & Bán hàng / Tiếp

thị

Trong các công ty lớn hơn, tiếp thị và bán hàng

tách biệt rõ ràng và thường được quản lý một cách

riêng biệt

Tiếp thị chủ yếu là suy nghĩ do tính chất chiến

lược. Các khía cạnh doanh số bán hàng thường bị

bỏ quên.

Module 1

3

Lực lượng bán hàng

Có phải là

Các liên kết đầu tiên trong chuỗi kinh doanh

Khóa học ngắn nhằm mục đích tạo cho bạn một

hương vị về hoạt động bán hàng mà có thể là một

trong những công việc tương lai của bạn

Module 1

4

Thông thường, những người tiếp thị bỏ qua vai trò

của những người phải đối mặt với khách hàng:

quản lý tài khoản

Khu vực bán hàng & quản lý toàn cầu

Lĩnh vực kỹ sư ứng dụng

Lĩnh vực kỹ sư chất lượng

Quản lý dịch vụ khách hàng, vv

Module 1

5

AGENDA

 cá nhân bán

 Bảy Bước-Chu kỳ bán

 Lực lượng bán hàng mô tả và tương tác khách hàng của

mình

 Tương tác với các chức năng khác:

Know your

company &

your

customers

Nội bộ: phát triển sản phẩm, chất lượng

Bên ngoài: mua sắm, chuỗi cung ứng

better !

 Kỹ năng đàm phán, công cụ bán hàng

 Thuyết phục kỹ năng giao tiếp của riêng bạn

 Giá trị, đạo đức và đạo đức

Module 1

6

Có phải chúng ta cùng chung tiếng nói ?

Kinh doanh tới kinh doanh ?

Tiếp thị ?

Bán hàng ?

Module 1

7

B2B hay kinh doanh thị trường khách hàng

Nhiều công ty lớn phục vụ riêng cho khách hàng thị

trường kinh doanh và không bao giờ tương tác với

người tiêu dùng cuối cùng của họ: Intel, Caterpillar,

IBM, 3M, GE, Boeing ...

Mục đích sử dụng của sản phẩm và người tiêu dùng dự

định phân biệt kinh doanh tiếp thị từ tiếp thị hàng tiêu

dùng (cách tiếp cận yêu cầu khác nhau )

Một số công ty đang ở trong cả hai mô hình B2B và

B2C

Module 1

8

Người tiêu dùng và thị trường kinh doanh

của Dell

From Business Marketing Management, B2B, Michael D. Hutt & Thomas W. Speh

B2C

B2B

Khách hàng

Cá nhân, hộ gia

đình

Doanh nghiệp Các tổ chức

Chính phủ

Giáo dục, chăm

sóc sức khoẻq

toàn cầu,

lớn,

trung bình,

quy mô nhỏ

Liên bang,

Nhà nước,

địa phương

Sản phẩm

được lựa

chọn

Máy tính, máy in

Điện tử tiêu dùng,

Đơn giản Dịch vụ,

Hiệp định.

máy tính

Doanh nghiệp lưu trữ

máy chủ,

Phức tạp Dịch vụ Offerings

Module 1

9

B2B looks at the Back Stage!

Suppliers

Developers

Distributors

From Professor Marcos Lima_{Module 1}

10

Tiếp thị

Định nghĩa:

 Các hoạt động tạo điều kiện thuận lợi và xúc tiến các mối

quan hệ đáp ứng trao đổi, trong một môi trường năng

động, thông qua việc tạo ra, phân phối, khuyến mãi và

giá cả hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng

 sự hiểu biết yêu cầu của khách hàng, đáp ứng cho họ

 cho tổ chức một lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh của

nó

 giá trị sản xuất, thành công và lợi nhuận.

Module 1

11

Môi trường, Chiến lược & tiếp thị, hài lòng khách

hàng

Kênh B2B

Quản lý chuỗi cung ứng

Thương mại

Quản lý sản phẩm môi trường,

Chiến lược & Mix MarketinB2B

Thương hiệu sản phẩm / Vị trí

Dịch vụ Kinh doanh Tiếp thị

Technologic

Forces

Economic

Forces

Product/Brand

Positioning

Cultural

Forces

Segmentation

/Targeting

Distribution

Place/

Product

Social

Promotion

Price

Forces

Competitive

Advantage

Legal/Political

Forces

Quảng cáo B2B

Truyền thông xã hội

Chiến lược thương mại

Quản lý lực lượng bán hàng

Quản lý quan hệ đối tác

Đấu thầu dựa trên giá trị

giá cạnh tranh

Competitive

Forces

Module 1

12

B2B Marketing is about…

Module 1

13

From Professor Marcos Lima

Bán hàng

Đó là một quá trình !

 Trao đổi hàng hoá, dịch vụ, giải pháp với tiền bỏ ra để

thuyết phục chấp nhận một ý tưởng (đơn giản!)

 Giải pháp từ việc xác định các nhu cầu giao hàng cho

lợi ích của khách hàng. (mơ hồ!)

 Hệ thống bán hàng là sự tương tác của con người, quy

trình và công nghệ trong tổ chức và với khách hàng để

cung cấp lợi nhuận và dự đoán doanh thu (từ Công ty

Miller Heimann)

Module 1

14

3 Xu hướng kinh doanh tới kinh

doanh

Cách các doanh nghiệp mua bán với nhau là thay đổi

theo thời gian:

khách hàng đòi hỏi nhiều hơn!

Marketing & Sales Practice, Christopher Davie & al. McKinsey&Company, May 2010

Module 1

15

Xu hướng kinh doanh tới kinh doanh

Chuyên môn kỹ thuật là cần thiết để thiết kế giải pháp đúng

 Nhấn mạnh vào phức tạp hơn, yêu cầu khách hàng

 Hợp đồng giao dịch có giá trị cao ngày càng phức tạp

bao gồm cả chấp nhận rủi ro thỏa thuận cấp độ dịch vụ

 Những người bán hàng là cần thiết để bán sản phẩm và

các giải pháp và mang lại độ sâu về chuyên môn để mỗi

doanh số bán hàng

Module 1

16

Bán hàng cá nhân là gì ?

Liên lạc giữa người mua và người bán

Phương tiện truyền đạt thông điệp quảng cáo linh hoạt

nhất

Sử dụng rộng rãi trong tiếp thị B2B nơi mà kỹ thuật

thông tin phải được hiểu

Rất hiệu quả nhưng rất tốn kém!

Module 1

17

Bán hàng cá nhân là gì ?

Góc nhìn tiếp thị

 Bán hàng: thành phần thống trị của tiếp thị. hoạt động

 Một yếu tố quyết định lớn sự thành công của công ty

tổng thể

 Liên kết chặt chẽ giữa tiếp thị & bán hàng yêu cầu

Tầm quan trọng của bán hàng trong tiếp. kết hợp phụ

thuộc vào:

 Môi trường & thành phần của thị trường

dòng sản phẩm

 Công ty mục tiêu, khả năng tài chính

 Các doanh nghiệp Hoa Kỳ chi tiêu $ 800 tỷ bán hàng cá

nhân

 Chi phí của một cuộc gọi bán hàng công nghiệp trung

Module 1

18

bình: $ 200

Điều gì tạo nên một

nhân viên bán hàng giỏi

 Các vấn đề cơ bản đặc điểm cần thiết cho một người bán

hàng để có thể bán thành công (David Mayer và Herbert

Greenberg từ quản lý Caliper).

Hai yếu tố cần thiết:

 Sự đồng cảm (nhận được thông tin phản hồi mạnh mẽ từ

khách hàng) yêu cầu sửa đổi bởi vì di chuyển mục tiêu.

Khác nhau từ sự đồng cảm, uy tín, đó là sự nhạy bén.

 Kiểm soát “cái tôi”, bán hàng theo “cái tôi” cá nhân và cần

có khách hàng giúp. Hình ảnh của chính bản thân được cải

thiện bởi đạo đức của cuộc chinh phục và làm giảm thất bại.

MProivdéu&lec1onfidentiel - JP Delrue Consulting

19

Điều gì tạo nên một

nhân viên bán hàng giỏi

những thứ khác ?

 sản phẩm kiến thức

Bạn cần phải có một hình ảnh rõ ràng về sản phẩm,

dịch vụ hay ý tưởng của bạn có thể làm cho khách

hàng của bạn

 Chiến thuật và chiến lược

Các công cụ bán hàng phải được sử dụng cùng với

sự nhiệt tình, thái độ, mục tiêu và kiến thức sản

phẩm để thành công.

Module 1

20