›
›

Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 3: Lãnh đạo lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan

Download
BÀI 3  
LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
ThS: Nguyễn Thu Lan  
1
v1.0  
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP  
Thành công của Starbucks  
• Starbucks là hệ thống quán cà phê bán lẻ lớn nhất thế giới.  
• Định hướng: Đem lại cho khách hàng một không gian “thứ ba” bên cạnh không  
khí gia đình và nơi làm việc.  
• Howard Schultz “Để tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng, cần phải tạo sự tin  
tưởng nơi chính những con người của bạn trước tiên”:  
Coi nhân viên như cộng sự, không bỏ qua cơ hội để giao tiếp trực tiếp với  
nhân viên;  
Nhân viên tham gia vào diễn đàn mở để chia sẻ và đóng góp ý kiến với  
các nhà quản trị;  
Phát triển chương trình lợi ích toàn diện cho nhân viên.  
1. Howard Schultz đã sử dụng phong cách lãnh đạo nào với các nhân  
viên bán hàng của mình?  
2. Hãy chỉ ra các cách thức Howard Schultz sử dụng để giao tiếp với  
lực lượng bán hàng của mình?  
2
v1.0  
MỤC TIÊU BÀI HỌC  
Trình bày bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo  
bán hàng và quản lý bán hàng.  
Trình bày và ứng dụng mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng.  
Trình bày vai trò nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng, những yêu cầu  
về kiến thức và phẩm chất, các nguyên tắc lãnh đạo.  
Trình bày các cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng.  
Trình bày và ứng dụng các quy chế tự quản đối với lực lượng bán hàng.  
3
v1.0  
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI  
• Vận dụng tình huống để nắm bắt các khái niệm và các vấn đề lý thuyết.  
• Giải quyết các bài tập thực hành để hiểu các vấn đề lý thuyết và có tư duy  
ứng dụng vào thực tế.  
• Liên hệ lý thuyết với thực tế các doanh nghiệp và doanh nhân.  
4
v1.0  
NỘI DUNG  
• Bản chất của lãnh đạo LLBH  
• Mô hình của quản trị bán hàng  
• Phong cách lãnh đạo  
1
2
Lãnh đạo lực lượng bán hàng  
Giám đốc bán hàng  
• Vai trò, nhiệm vụ  
• Kiến thức, khả năng, phẩm chất  
• Nguyên tắc lãnh đạo  
• Vai trò  
• Các cách thức giao tiếp  
3
4
Giao tiếp với lực lượng bán hàng  
Quy chế tự quản  
• Tự quản về thời gian  
• Tự quản về khu vực bán hàng  
• Tự quản về sổ sách bán hàng  
• Tự quản về thể chất và tinh thần  
5
v1.0  
1. KHÁI QUÁT VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
Khái niệm về lãnh đạo lực lượng bán hàng  
Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng  
Các phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng  
1
2
3
6
v1.0  
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  
Khái niệm: Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc đạt được mục tiêu bằng cách  
gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc  
theo mục tiêu đó một cách tự nguyện.  
7
v1.0  
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)  
Phân biệt nhà lãnh đạo và nhà quản trị:  
Nhà quản trị  
Nhà lãnh đạo  
Công việc  
Lên kế hoạch và thực hiện  
Tạo nên sự định hướng, hình thành  
và khuyến khích tạo ra và thực hiện  
các ý tưởng mới, sau đó lựa chọn  
để thực hiện  
Phát triển nhân sự  
Tổ chức nhân sự, sắp xếp nhân sự  
Định hướng nhân sự  
Mối liên hệ với  
người khác  
• Mức độ cảm xúc thấp  
• Mức độ cảm xúc cao  
• Với cá thể  
• Với một nhóm có định hướng  
• Quá trình có tính định hướng  
• Quyết định có tính định hướng  
Khuynh hướng  
trong công việc  
Tìm kiếm sự trật tự, sự tuân lệnh  
Điều khiển và giải quyết vấn đề  
Tìm kiếm sự đổi mới  
Thực hiện  
Thúc đẩy, động viện, tạo khao khát  
thực hiện cho nhân viên  
các kế hoạch  
Kết quả công việc  
Dự đoán trước  
Sự thay đổi  
8
v1.0  
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)  
Tầm quan trọng của lãnh đạo:  
• Môi trường bán hàng là thường xuyên thay đổi do  
đó đòi hỏi nhu cầu linh hoạt để thích nghi với  
những sự thay đổi đó trong môi trường.  
• Hoạt động quản trị bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo  
cao trong nghề nghiệp.  
• Nhà quản trị có kỹ năng lãnh đạo sẽ khơi dậy được  
lòng nhiệt tình, sự hứng khởi trong công việc cho  
các nhân viên cùng hướng tới mục tiêu chung.  
9
v1.0  
1.2. MÔ HÌNH LÃNH ĐẠO CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  
Hoàn cảnh môi trường  
Nhà quản trị  
Hành vi  
lãnh đạo  
Nhân viên  
bán hàng  
bán hàng  
Sự  
Sự  
giao  
tiếp  
giao  
tiếp  
• Đặc tính  
• Kinh nghiệm  
• Đặc tính  
• Đưa ra yêu cầu  
• Thuyết phục  
• Tham dự  
• Nhu cầu,  
động cơ  
• Trạng thái  
• Trao quyền  
10  
v1.0  
1.2.1. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG  
• Sự kết hợp giữa đặc tính, năng lực, kinh nghiệm, nhu cầu, động cơ làm việc,  
tình cảm, trạng thái tinh thần cụ thể, …  
• Với mỗi nhân viên bán hàng khác nhau, nhà quản trị bán cần có phong cách  
lãnh đạo và hành vi khác nhau.  
11  
v1.0  
1.2.2. NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  
• Hiểu rõ nhân viên bán hàng là người quyết  
định thành công của nhà quản trị bán hàng.  
• Hiểu rõ về nhân viên của mình.  
• Hiểu rõ về bản thân mình: Đặc tính, năng lực,  
kinh nghiệm.  
• Yếu tố quan trọng: trình độ xã hội, năng lực,  
kinh nghiệm và kỹ năng giao tiếp, phẩm chất  
(thông minh, tin cậy…).  
12  
v1.0  
1.2.3. SỰ GIAO TIẾP  
• Giao tiếp hai chiều mà chủ yếu không phải  
bằng lời nói.  
• Đóng vai trò quan trọng:  
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp;  
Hủy hoại quan hệ nội bộ doanh nghiệp;  
Cung cấp thông tin cho hành vi lãnh đạo.  
13  
v1.0  
1.2.4. HOÀN CẢNH MÔI TRƯỜNG  
• Gồm có: Đặc thù của công việc, tình hình cạnh  
tranh, cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp, sự  
thay đổi từ phía khách hàng,…  
• Ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa nhà quản trị  
bán hàng – nhân viên bán hàng.  
• Tác động đến phong cách và hành vi lãnh đạo.  
14  
v1.0  
1.3. CÁC PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO  
Sự hỗ trợ của nhà  
quản trị bán đối với  
nhân viên bán hàng  
PCLĐ  
PCLĐ  
Cao  
THAM DỰ  
THUYẾT PHỤC  
PCLĐ  
Thấp  
PCLĐ  
TRAO QUYỀN  
ĐƯA RA YÊU CẦU  
Thấp  
Cao  
Hướng vào nhiệm vụ  
15  
v1.0  
1.3.1. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO ĐƯA RA YÊU CẦU  
• Nhà quản trị sẽ quyết định đưa ra yêu cầu và  
hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện làm gì,  
làm như thế nào vào thời điểm nào.  
• Đặc điểm:  
Sự hỗ trợ rất thấp của nhà quản trị bán hàng  
cho công việc của nhân viên bán hàng, nhà  
quản trị bán hàng chỉ thực hiện yêu cầu và  
hướng dẫn nhân viên làm theo yêu cầu đó.  
Nhà quản trị bán hàng chỉ hướng tới việc giúp  
nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ chứ không  
giúp nhân viên bán hàng phát huy hết tiềm  
năng của họ.  
16  
v1.0  
1.3.2. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THUYẾT PHỤC  
• Nhà quản trị bán hàng ra quyết định  
nhưng tìm kiếm sự hợp tác của nhân viên  
bán hàng bằng việc giải thích cái gì cần  
phải làm sau đó thuyết phục nhân viên  
bán hàng thực hiện quyết định đó.  
• Đặc điểm:  
Sự hỗ trợ của nhà quản trị bán hàng  
trong công việc bán hàng của nhân  
viên là cao.  
Mục tiêu chủ yếu của phong cách này  
cũng chỉ giúp cho nhân viên bán hàng  
hoàn thành tốt nhiệm vụ.  
17  
v1.0  
1.3.3. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THAM DỰ  
• Nhà quản trị và nhân viên bán hàng cùng đưa  
ra quyết định.  
• Đặc điểm:  
Sự hỗ trợ qua lại rất lớn giữa nhà quản trị  
bán hàng và nhân viên bán hàng thông  
qua việc cùng bàn bạc để ra quyết định.  
Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này là  
phát huy hết tiềm năng của nhân viên  
bán hàng chứ không chỉ hoàn thành tốt  
nhiệm vụ.  
18  
v1.0  
1.3.4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO TRAO QUYỀN  
• Nhà quản trị bán hàng trao cho nhân viên bán  
hàng được quyền ra quyết định trong công việc  
bán hàng.  
• Đặc điểm:  
Nhà quản trị bán hàng phải hỗ trợ rất ít thậm  
chí không cần phải hỗ trợ cho các nhân viên  
bán hàng.  
Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này cũng là  
phát huy hết tiềm năng của nhân viên bán  
hàng chứ không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ.  
19  
v1.0  
2. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG  
1
2
3
Vai trò  
Kiến thức  
và phẩm chất  
cần thiết  
Các nguyên tắc  
khi lãnh đạo  
lực lượng  
và nhiệm vụ  
của giám đốc  
bán hàng  
của người  
giám đốc  
bán hàng  
bán hàng  
20  
v1.0  
Tải về để xem bản đầy đủ
pdf 31 trang yennguyen 19200 Free
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 3: Lãnh đạo lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên

File đính kèm:

  • pdfbai_giang_quan_tri_ban_hang_bai_3_lanh_dao_luc_luong_ban_han.pdf