Kỹ năng đề cập đến sở thích cá nhân trong bán hàng
Kỹ năng đề cập đến sở thích cá
nhân trong bán hàng
Mười lăm năm trước, khách hàng có thể sẽ nói: “Tôi mua hàng của anh vì tôi thích
anh ta.” Còn bây giờ, câu nói sẽ là: “Tôi thích anh ta, nhưng lại mua sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh của anh ta vì những sản phẩm đó có giá rẻ hơn.” Phải chăng
lòng trung thành cá nhân không còn là điều kiện đủ để tạo ra một giao dịch.
Hãy cùng chuyên mục kỹ năng bán hàng của gockynang.vn thảo luận về vấn đề
này!
Có một lý do giải thích tại sao việc mở đầu cuộc bán hàng xoay quanh vấn đề cá
nhân có thể không đem lại thành công. Khi hợp tác với các nhóm kinh doanh của
tập đoàn tiêu dùng hàng đầu thế giới, tôi thấy một khách hàng đã treo trong văn
phòng bức tranh đua thuyền buồm. Anh ta nói: “Tôi để bức tranh ở đó vì nó nâng
cao hiệu suất làm việc của tôi.” Khi đó tôi không thể hiểu suy nghĩ đó và tôi đề
nghị
anh
ta
giải
thích.
Anh ta nói: “Hàng ngày, các nhân viên bán hàng vẫn đến đây. Tôi phải mất rất
nhiều thời gian vào những vấn đề không liên quan đến kinh doanh. Họ cố khai thác
nhưng thông tin cá nhân để nắm được sở thích của tôi. Nhưng tôi sẽ không làm
được gì nếu lãng phí cả ngày trời vào những cuộc trò chuyện vô bổ. Vì vậy, tôi sử
dụng bức tranh này để tăng hiệu suất làm việc. Khi một người bán hàng lần đầu
ghé thăm tôi, họ thường nói: “Bức hình đẹp thật. Chắc anh rất thích đua thuyền.”
Tôi đáp: “Tôi ghét đua thuyền. Bức hình đó nhắc nhở tôi đã lãng phí bao nhiêu thời
gian. Thế anh muốn gì ở tôi?””
Có lẽ đó là trường hợp hơi cực đoan. Nhưng rất nhiều khách hàng kỹ tính phàn
nàn về việc những người bán hàng cố mở đầu cuộc bán hàng bằng cách tìm hiểu sở
thích cá nhân.
Đối với những người mua hàng sành sỏi, thời gian đối với họ vô cùng quý giá. Vì
vậy, nếu chỉ nhấn mạnh vào những vấn đề không liên quan đến việc bán hàng, bạn
càng phải kiên nhẫn thì mới có được giao dịch. Ngoài ra, còn một lý do khác.
Nhiều khách hàng thấy nghi ngờ những ai bắt đầu cuộc bán hàng bằng cách nêu ra
sở thích cá nhân. Họ cảm thấy động cơ của người bán không thật và người bán
đang nỗ lực lôi kéo họ.
Tuy nhiên, nêu ra vấn đề này, không có nghĩa gockynang.vn bảo rằng bạn đừng
bao giờ bắt đầu cuộc bán hàng bằng cách trò chuyện về những sở thích cá nhân của
khách hàng. Đôi khi, nếu khách hàng đưa ra sở thích trước thì cách trò chuyện về
sở thích là đúng đắn. Việc nêu ra những vấn đề cá nhân sẽ tác động tích cực đến
thành công trong các cuộc bán hàng người bán nên vận dụng có chọn lọc phương
pháp này.
Người bán hàng – Khớp răng nhỏ trong cỗ máy bán hàng
Sự khác nhau giữa bán sản phẩm có giá trị nhỏ và lớn khác nhau cơ bản chỗ nào,
đã bao giờ bạn tự đặt câu hỏi? Yên tâm, bạn hãy xem xét ví dụ sau cùng
gockynang.vn để thấy được đáp án:
Đầu tiên là một cuộc mua bán nhỏ. Công ty chúng tôi cần một chiếc máy chiếu mới
cho văn phòng nên đề nghị một nhà cung cấp sản phẩn gửi đại diện bán hàng tới
gặp tôi. Nhân viên bán hàng có vẻ ngoài không dễ mến, cực kì phù hợp với công
việc bán dạo những tấm ảnh khiếm nhã trên đường phố. “ Hôm nay là một ngày
may mắn của ông,” anh ta bắt đầu, “ tôi chắc ông không thể đợi lâu hơn để biết
điều tôi mang tới cho ông!” Chắc chắn điều tôi không thể đợi là mời anh ta ra
khỏi văn phòng. Nhưng giá cả anh ta đưa ra rất hợp lý. Tôi đang cần một chiếc
máy chiếu và cũng chỉ gặp anh ta một lần. Tôi cắt ngang bài diễn văn của anh ta,
đưa cho anh ta đơn đặt hàng và tiễn anh ta trong vòng năm phút. Đứng ở vị trí của
anh ta mà nói, đây là một vụ bán hàng thành công. Nói chung, đây cũng là một vụ
mua hàng thành công cho tôi ở vị trí người mua. Tôi đã mua được một chiếc máy
chiếu với giá cả hợp lý mà chỉ mất có năm phút.
Ngày hôm sau, tôi tham sự một vụ mua bán phức tạp hơn nhiều. Tôi định thay
đổi cả phần cứng và phần mềm của hệ thống kế toán. Sự thay đổi này gồm hai máy
tính mới, một bộ tích hợp phần mềm kế toán và sáu tháng để mọi thứ hoạt động
hoàn hảo. Tôi dự toán kế hoạch này sẽ tốn khoảng 469 triệu. Nhân viên bán hàng
là một người có vẻ hơi lo lắng thái quá về công việc – nhưng chắc chắn tiến bộ
hơn nhiều so với người bán máy chiếu tôi gặp ngày hôm trước. Nhưng khi người
bán hàng tiến hành công việc, tôi thấy lưỡng lự. “ Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này và
thông báo lại,” tôi nói với anh ta. Sau này, khi phân tích điều gì đã sảy ra, tôi
nhận ra sự lưỡng lự với hệ thống máy tính mới không phải vì việc mua sản phẩm
mà vì ngại bắt đầu một mối quan hệ. Trong trường hợp chiếc máy chiếu, tôi hy
vọng mình sẽ không phải gặp lại người bán hàng lần nữa, còn với hệ thống máy
tính, tôi phải làm việc lâu dài với người bán hàng nhưng tôi không chắc mình có
muốn làm điều đó không.
Bài học rút ra từ câu chuyện chính là những điều có thể hiệu quả với bán hàng
quy mô nhỏ sẽ không phù hợp khi tầm quan trọng của vẫn để ngày càng lớn. Ở bán
hàng quy mô nhỏ, việc tách bạch người bán sản phẩm là tương đối dễ. Dù ghét
người bán máy chiếu nhưng tôi lại thích sản phẩm của anh ta nên đã mua nó.
Nhưng với quyết định lớn hơn, việc tách bạch người bán và sản phẩm cũng sẽ khó
khăn hơn. Nếu thích hệ thống máy tính, tôi sẽ phải mua chúng cùng với mối quan
hệ với người bán chúng. Vì những quyết định lớn thường kèm theo những ràng
buộc với khách hàng nên chúng đòi hỏi hình thức bán hàng khác.
Mỗi nhân viên bán hàng giống như một khớp răng nhỏ trong cố máy bán hàng to
lớn và lạnh lùng. Thông thường, khó có thể nhận ra công việc của bạn ảnh hưởng
như thế nào. Nhưng khi công việc bán hàng phát triển trên quy mô lớn hơn, khách
hàng sẽ chú trọng hơn vào người bán hàng để đưa ra quyết định. Ở quy mô lớn
hơn, sản phẩm và người bán khó được tách bạch trong suy nghĩ của khách hàng,
đây cũng chính là điểm khác biệt lớn nhất giữa bán hàng quy mô giá trị sản phẩm
nhỏ và lớn.
7 trang
21460
Free
Bạn đang xem tài liệu "Kỹ năng đề cập đến sở thích cá nhân trong bán hàng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- ky_nang_de_cap_den_so_thich_ca_nhan_trong_ban_hang.pdf
