Tài liệu Kinh doanh nhà hàng - Lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy
Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh
được sử dụng nhiều nhất Việt Nam
Kinh doanh nhà hàng
LẬP KẾ HOẠCH
Trên một chiếc khăn giấy
Xem nhiều hơn tại Sapo.vn/blog
01
THƯ NGỎ .........................................................................
02
03
CHƯƠNG 1 .......................................................................
Những điều cần biết trước khi lập kế hoạch
kinh doanh nhà hàng
CHƯƠNG 2 ......................................................................
05
08
Nên bán sản phẩm gì ăn khách và thu lãi cao?
CHƯƠNG 3 ......................................................................
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm:
Biến ý tưởng thành hiện thực
CHƯƠNG 4 .....................................................................
12
21
Phác họa chân dung khách hàng mục tiêu
CHƯƠNG 5 ......................................................................
Muốn nhà hàng đông khách? Hãy chọn địa điểm
kinh doanh đúng
CHƯƠNG 6 .....................................................................
Thiết kế quán ăn như thế nào cho tiết kiệm
và hợp lý?
27
36
CHƯƠNG 7 .....................................................................
Thiết lập quy trình phục vụ cho quán ăn
.......................................................................................................................................................................................................
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
02
THƯ NGỎ
Dịch vụ ăn uống là lĩnh vực sinh lời hot nhất hiện nay. Được tung hô là ngành
kinh doanh “70 cái ghế” thu về 1 tỉ đồng/tháng - con số khiến bất cứ ai cũng
phải khao khát, vì thế, rất nhiều người đã quyết định dồn tiền vào mở một nhà
hàng với ước mơ khởi nghiệp làm giàu.
Nhưng, cũng chính vì lý do đó, kinh doanh nhà hàng trở thành “miếng bánh”
có tỷ lệ cạnh tranh cực kỳ gay gắt. Trong thực tế, có đến 60% nhà hàng mở ra
rồi lại vội vã đóng cửa chỉ trong 1 năm đầu tiên, nên nếu không có định hướng
kinh doanh cũng như kế hoạch khởi nghiệp rõ ràng thì chẳng khác nào “ném
tiền qua cửa sổ”.
Chắc chắn không có ai kinh doanh thành công mà lại không có kế hoạch cả.
Thế một kế hoạch kinh doanh nhà hàng phải bắt đầu từ đâu? Bạn sẽ tìm thấy
câu trả lời thật thấu đáo cho câu hỏi này trong cuốn cẩm nang Kinh doanh
nhà hàng - Lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy mà đội ngũ biên tập viên
Sapo đã rất kỳ công biên soạn.
Trân trọng,
Sapo – Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh được sử dụng nhiều nhất Việt Nam
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
03
Chương
Những điều cần
biết trước khi lập kế
hoạch kinh doanh
nhà hàng
01
Mở quán ăn tưởng chừng như dễ dàng lắm, nhưng ai nào ngờ khi bắt tay vào
mới biết, từ việc lựa chọn bán gì, mở quán ở đâu, đến việc thiết kế quán ra sao,...
đã khiến bạn đau đầu rồi. Cho dù kinh doanh nhà hàng hay mở quán ăn thì việc
lập kế hoạch cũng hết sức cần thiết. Mở quán thì dễ, nhưng để duy trì quán lại
khó khăn vô vàn.
Bản kế hoạch kinh doanh nhà hàng
này phù hợp với ai?
Đây có thể xem như một bản kế hoạch kinh doanh quán ăn khá chi tiết và thực
tế. Tuy nhiên, cuốn sách này sẽ chỉ phù hợp với các bạn:
Có số vốn kinh doanh nhỏ, và mong muốn kinh doanh độc lập,
Có kỹ năng nấu ăn (nếu mở quán ăn sáng, ăn vặt), kỹ năng pha chế (nếu
mở tiệm đồ uống, giải khát…),
Có giấc mơ mở một quán ăn nhỏ mang đậm cá tính cá nhân và mong
muốn quán hoạt động hiệu quả.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
04
Và đương nhiên, chiến lược mở quán ăn này sẽ KHÔNG phù hợp với các bạn:
Có nguồn lực tài chính mạnh,
Tham vọng phát triển thành chuỗi cửa hàng đồ ăn, sau đó bán lại,
Chỉ là học kinh doanh theo trào lưu,
Không có kỹ năng nấu nướng, kỹ năng pha chế cơ bản, có xu hướng
thuê nhân công.
Mở quán ăn và những sai lầm “ngu người”
Đối với mở quán: Khi mở, bạn sẽ chỉ cần quan tâm tới tiền vốn trước nhất. Sau
đó nghiên cứu thị trường kỹ càng, những món ăn thị trường đang cần, đang
hot rồi chọn ra mặt hàng phù hợp nhất với mình để kinh doanh. Khi có ý định
hầu hết các bạn trẻ đều thực hiện theo hướng này. Suy nghĩ luôn thường trực
trong đầu các bạn sẽ là: “Ai bán gì có lãi thì mình cũng bán”. Thấy người ta bán
café đá xay, phô-mai que, trà chanh,… có lời thì mình cũng bán thôi.
Kiểu là thấy mặt hàng nào hot, bán được thì bất chấp nhảy vào. Một sai lầm
ngọt ngào ai cũng dễ mắc phải. Đã ngon ăn thì đâu phải mình bạn biết? Ai
cũng thấy, ai cũng muốn tham gia, cung sẽ vượt cầu, và sẽ có một số cửa
hàng/quán ăn bị đào thải, đó là lẽ dĩ nhiên nếu họ mắc phải những sai lầm sau:
Tham vọng kinh doanh nhà hàng, mở quán ăn lớn, nhưng ẩm thực quá
chán: Dẹp là đúng!
Ngon, chất nhưng nhà hàng thiết kế quá tệ: Hãy nhớ ngoài đồ ăn ngon
thì thiết kế nhà hàng phải đẹp, để phục vụ “công tác” hưởng thụ và
check-in sống ảo.
Sản phẩm lỗi thời: Minh chứng rõ ràng nhất đó là phô mai que và trà
chanh “hot hit” một thời! Nhưng bây giờ nó đã thành “diễm xưa” mất rồi!
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
05
Chương
Nên bán sản
phẩm gì ăn khách
02 và thu lãi cao?
Lời khuyên chân thành cho bạn là khi mở quán ăn, hãy tìm cho mình một ý tưởng kinh
doanh nhà hàng ăn uống đáp ứng được 1 trong 2 điều kiện sau, nếu đáp ứng cả 2 thì
càng tốt.
Thứ nhất là MỚI: Trên thị trường chưa có người bán, món này có thể bắt chước dễ
dàng. Ví dụ: Xoài lắc, Trà đào,..
Thứ hai là LẠ, ĐỘC: Chưa ai bán nhưng khó làm theo. Ví dụ: Cà phê ăn cả ly,...
Khi mở quán, đa phần mọi người đều có quan điểm là giá phải “rẻ”, nhưng bạn thử nghĩ
ngược lại xem. Bởi vì:
Giá nguyên phụ liệu tăng ảnh hưởng tới chi phí và lãi nếu bán rẻ;
Đối thủ sẽ hạ giá thấp hơn nữa để cạnh tranh, khiến bạn xây xẩm mặt
mày không thể chạy theo cuộc chiến giảm giá được.
Như vậy, vô hình trung bạn tự gây áp lực cho mình, vừa làm ảnh hưởng tới lợi
nhuận của quán, thị trường có nguy cơ bị chiếm lĩnh bởi đối thủ.
Vì sao khi mở quán ăn chúng ta cần quan tâm đến 2 yếu
tố MỚI và ĐỘC? Đơn giản là như thế bạn sẽ có một thị
trường ngách an toàn, và ít cạnh tranh, tha hồ tìm ra các
chiến lược kinh doanh và tiếp thị để tỏa sáng.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
06
Nhưng vấn đề ở chỗ, làm sao chúng ta tìm được món ăn mới, độc hoặc vừa độc
vừa mới đây? Bật mí cho bạn vài bí quyết nha!
Cách tìm sản phẩm khi mở quán ăn uống
Chắc rằng câu hỏi “Bán gì khi mở nhà hàng” được nhiều người dành cho sự quan
tâm đặc biệt. Bởi vì khi mở quán ăn mà bạn không biết mình phải bán gì thì
chẳng khác nào sẵn sàng chờ đợi dẹp quán. Sau đây là một số ý tưởng tìm kiếm
sản phẩm để kinh doanh nhà hàng ăn uống có thể giúp bạn định hình được
mình sẽ bán gì ăn khách và có lãi.
Cũ Người Mới Ta:
Tận dụng những món ăn đã quá lỗi thời của thế giới, của vùng khác, hay của
những nhà hàng cao cấp rồi bắt chước y chang tại khu vực bạn ở.
Ví dụ: Ở Sài gòn bạn có thể bán bánh tráng nướng Đà Lạt, hoặc bán
Bánh Bạch Tuộc Takoyaki, Sushi - các món từ nhà hàng đắt đỏ ở vỉa hè!
Sản phẩm này thuộc vào dạng thứ nhất MỚI: Chưa có người bán
nhưng dễ bắt chước, và còn hạn chế nữa là giá cả phải cực cạnh tranh.
Tưởng Cũ Mà Mới:
Nôm na kiểu bạn lấy một món ăn cũ quen thuộc khoác lên một chiếc áo mới.
Chẳng hạn như trái cây xô thay cho món trái cây dĩa. Hay mới đây món kem
cuốn khuynh đảo thị trường mà tiền thân chính là món kem viên. Bạn phải
nghĩ ra một chiếc áo khoác mới sao cho thật độc mà khó bắt chước được. Nếu
dễ bắt bài thì kiểu gì món đó cũng lại trở thành Cũ nhanh chóng. Như món
kem cuốn, từ món Mới, giờ thành món đâu cũng thấy, vì quá dễ làm theo, chỉ
cần mua máy làm kem về là xong.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
07
Góp Cũ Thành Mới:
Hai món cũ kết hợp với nhau sẽ cho ra sản phẩm là món mới. Ví dụ như món
xôi cuốn là sự kết hợp giữa món cơm cuốn với xôi truyền thống Burrito của
Mexico. Hay như tiệm trà sữa Luân Mập ở Q.6 có món trà sữa kết hợp với củ
năng (Lấy ý tưởng từ Hột Lựu trong chè Sương Sa Hột Lựu) và phô mai viên
thì được nâng cấp từ Rau câu phô mai. Những món ăn này thường do chủ
quán tự sáng tạo, họ sẽ có bí quyết và tài nghệ đặc biệt nên khó ai có thể làm
theo được.
Đảo Cũ Thành Mới:
Thay đổi quan niệm một món ăn để tạo nên một món mới hẳn. Ví dụ: Kem
chiên - nghĩ tới kem hẳn ai cũng sẽ nói “kem phải lạnh” và “chiên lên thì chảy
hết à” thành món chiên “nóng” bình thường! Hay món đang rất được ưa
chuộng hiện nay là café ăn được cả ly, thay đổi suy nghĩ “ly chỉ đựng” thành “ly
ăn được”, vừa dùng để đựng đồ uống, uống xong có thể ăn luôn ly. Thực hiện
theo phương án này đòi hỏi bạn phải có kỹ năng chế biến. Và quán bạn sẽ cực
hút khách, trở nên nổi tiếng nhanh chóng, và đương nhiên vấn đề bắt chước
bạn cũng không phải lo lắng.
Sau khi tìm được ý tưởng thì bạn nên lập một bảng dự toán chi phí thật chi tiết
để xem mình có đủ khả năng tài chính để thực hiện ý tưởng đó hay không.
Qua chương này bạn có thể trả lời được câu hỏi “Mở quán ăn bán gì” để có thể
lên menu thật hợp lý và phù hợp với khả năng tài chính của quán. Và hãy nhớ
là xây dựng một bảng chi phí kinh doanh nhà hàng là điều không hề thừa thãi
đâu nhé!
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
08
Chương
Nghiên cứu và
phát triển sản phẩm
Biến ý tưởng thành
hiện thực
03
Ý tưởng sản phẩm để mở quán ăn đã xong, nhiệm vụ tiếp theo sẽ là biến ý tưởng
đó thành hiện thực. Để các bạn dễ hình dung hơn về việc biến sản phẩm ý tưởng
thành hiện thực, tôi sẽ kể lại hành trình của người bạn và của chính bản thân
mình.
Đầu tiên là câu chuyện của người bạn là một chủ quán nước nhỏ ở Quận 1. Anh
kể, anh có một người bạn đang sẵn vốn, muốn mở một quán nước giống anh với
hy vọng đó sẽ là nơi vừa là chốn đi về vừa là nơi để tiếp đãi bạn bè, hết ngày chỉ
việc kiểm tiền! Bạn anh muốn mua của quán anh hoặc thuê anh lên công thức
nước. Chẳng chút ngần ngại anh từ chối ngay, bởi anh cho rằng tiền chỉ có thể
sinh ra tiền khi người chủ của nó phải bỏ công sức, chất xám ra để lao động, tìm
tòi và sáng tạo sản phẩm, chứ tiền không thể tự sinh ra tiền một cách ảo tưởng
như bạn anh nghĩ được. Bài học này mãi sau này, khi đã phải đánh đổi rất nhiều
cho tới khi thành công xây dựng thương hiệu quán xôi cuốn tôi mới thấu hiểu
hết.
Ý tưởng về xôi được lên, nhóm tôi có 3 người, chẳng ai có kinh nghiệm hay hiểu
biết về nấu xôi lẫn điều hành quán xá. Do vậy chúng tôi nghĩ nên có ít nhất một
đầu bếp. Đúng lúc đó thì tôi gặp lại một người bạn cũ có chút ít kiến thức về xôi.
Thế là hôm sau 4 người chúng tôi bắt tay ngay vào nấu nướng, làm nước sốt, đồ
chua,… các thứ. Mãi 1 tháng sau thì việc thử nghiệm mới kết thúc và thực đơn
hoàn chỉnh mới được ra mắt. Những tưởng thành công sẽ tới, nhưng thực chất
cơn bão mới bắt đầu, cửa hàng khai trương ở Quang Trung, rồi chuyển qua Lê
Văn Sỹ cũng phải dẹp.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
09
Đầu tiên là cả 4 chưa lường trước được sự khác biệt giữa một nồi xôi thử nghiệm
với nồi xôi lớn bán cho khách, hệ quả là xôi sống, quá nhão hoặc quá khô,…
Tiếp theo là không biết cách bảo quản thực phẩm và món ăn, do thời tiết nóng
nên có món chỉ cần 1 tiếng đã hỏng phải bỏ đi.
Cộng hai thiệt hại đó lại là rất lớn, vốn gần cạn.
Thiệt hại thứ ba nữa là việc cuốn gói xôi bằng giấy bạc với nhiều hạn chế như:
Bánh tráng bị dính vào giấy; Xôi sẽ nhanh bị chua do giấy bạc giữ nhiệt tốt;
Những gói xôi ở dưới sẽ bị biến dạng rất mất thẩm mỹ.
Thực sự cả 4 đều lúng túng, và việc khắc phục đôi khi chẳng đâu vào đâu vì vẫn
chưa nắm rõ sai ở đâu để sửa. Bài học đầu tiên chúng tôi thu được là không nên
vội vàng. Phải thực sự “hiểu” về xôi trước khi có ý định mở quán, chứ không phải
chỉ cần “biết” rồi “vừa học vừa làm” là được.
Khó khăn chồng chất khó khăn khi khai trương được 8 tháng thì người bạn biết
nấu xôi ở trên muốn rút. Mất đầu bếp, 3 anh em lại phải bắt đầu lại từ đầu. Chúng
tôi đã phải rời bỏ mặt bằng Quang trung về Lê Văn Sỹ cùng với việc bỏ đi nhiều
món để giảm bớt thiệt hại thực phẩm hỏng và quản lý dễ hơn, việc phát triển sản
phẩm mới lại đi vào ngõ cụt. Và kết quả là 6 tháng sau, cơ sở mới cũng phải đóng
cửa.
Hai câu chuyện, nhưng kết luận chỉ một!
Khi bạn muốn kinh doanh một món ăn nào đó, trước
tiên hãy dành thời gian tìm hiểu thật kỹ về nó, đừng ỷ lại
cho pha chế hay đầu bếp!
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
10
Và sẽ có hai tình huống xảy ra:
Chủ quán, hoặc một trong những người chủ quán sẽ đồng thời là đầu bếp luôn.
Nếu được như vậy thì quá tuyệt vời. Khi mở tiệm bánh gà, hai vợ chồng tôi đã làm
được.
điều này. Bởi gia đình bên vợ có mẹ vợ là người bán thịt ngoài chợ, còn bố vợ
chính là người truyền nghề lại cho vợ tôi. Thế nên, ngay từ khâu chọn nguyên liệu
cho tới chế biến, nêm nếm quán đều được phụ trách bởi những người am hiểu
về nấu ăn. Nhưng tôi vẫn tự dặn mình không được chủ quan, lơ là. Cẩn thận là
thế, nhưng vẫn gặp nhiều sự cố như gà chiên bị sống, bị khô, rồi nước sốt quá
đậm, bánh bị vỡ,… đủ cả. Quan trọng là sau mỗi lần mắc lỗi đó, bạn sẽ rút ra được
kinh nghiệm cho mình, nhận biết rõ được sai ở đâu, nguyên nhân do đâu mà sai
để có cách giải quyết đúng nhất, sai lầm sẽ không lặp lại nữa.
Chủ quán chỉ sành ăn chứ nấu nướng/pha chế thì dở tệ: Nếu bạn thuộc trường
hợp này, hãy đầu tư đăng ký một khóa dạy nấu ăn ngay, hoặc nếu người thân,
bạn bè có ai giỏi nấu ăn hãy nhờ họ chỉ dạy. Bạn chọn thực đơn là món Việt, hãy
tham gia khóa bếp Việt hoặc bếp Á. Còn nếu muốn kinh doanh món fusion thì
buộc bạn phải đăng ký cả lớp bếp Á lẫn u đấy!
Và nhớ, sau một khóa học bạn chưa thể là một đầu bếp đâu nha! Nhưng chắc
chắn bạn sẽ được trang bị nền tảng kiến thức cơ bản về nghề nấu ăn, để đầu
bếp, pha chế chúng ta thuê về không thể gây khó khăn hoặc qua mặt bạn được.
Trước khi mở quán bánh gà, mặc dù đã có nền tảng ẩm thực khá ổn nhưng vợ
tôi vẫn ghi tên vào một lớp dạy làm bánh ở trường bếp Á u. Sau do không sắp
xếp được thời gian và tài chính nên vợ tôi đã phải nghỉ giữa chừng. Nhưng chừng
ấy thời gian cũng đủ để vợ quen được với những người bạn cùng đam mê, và tới
giờ vẫn hỗ trợ, chia sẻ với nhau những kinh nghiệm về bánh và mỗi khi có khó
khăn. Bạn sẽ chẳng thể mò được ở đâu và cũng chẳng ai sẵn sàng “thoáng” tới
mức chỉ dạy cho bạn những kiến thức đó đâu!
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
11
Khi bạn có am hiểu về nấu nướng, pha chế, bạn sẽ loại bỏ ngay những suy nghĩ “mình
là một, là duy nhất” hay “không có mình thì không được” của một số bếp trưởng thiếu
chuyên nghiệp. Tình trạng này rất thường xuyên xảy ra, bởi vậy bạn phải tự học cách
bảo vệ mình. Rất nhiều quán của bạn bè tôi, bếp trưởng thường đòi nghỉ việc ngang để
gây áp lực cho chủ quán đòi tăng lương hoặc tệ hơn là sang làm việc cho đối thủ vì được
trả công cao hơn. Titi chính là một trong những minh chứng rõ ràng nhất cho tình trạng
này. Là nhà hàng khởi đầu trào lưu bán món Tây giá Việt, nhưng chỉ một thời gian sau có
hàng trăm quán mở ra cùng thực đơn và công thức, nhưng thiết kế bắt mắt hơn, giá
“Việt” hơn. Sau này nguyên nhân được lý giải là một trong các cửa hàng đó đã trả tiền
cho đầu bếp của Titi lấy cắp công thức của cửa hàng. Nếu người chủ có kiến thức về
nấu bếp, họ sẽ là người cầm chịch mọi hoạt động của quán, bếp trưởng không thể
“khiến” ngược lại chủ và làm theo những gì mình muốn được. Bởi thế khi mở tiệm bánh
gà, vợ tôi rất tự tin. Cô ấy nói rằng, chỉ cần có ai đó nhái theo, vợ tôi sẽ đổi mới hết từ
sốt cho tới món ăn hoàn toàn mới.
Kết lại, điều tôi muốn nói với bạn là: Là người chủ, mình phải hiểu rõ về sản phẩm mình
bán trước khi quyết định mở cửa hàng. Người ngoài có thể bắt chước bạn được hình
thức và công thức, nhưng cái đầu của bạn nghĩ gì, làm như thế nào chỉ mình bạn mới
biết!
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
12
Chương
Phác họa
chân dung khách
hàng mục tiêu
04
Trước khi quyết định mở quán ăn bạn cần phải xác định được khách hàng mục
tiêu của mình là ai, sau đó mới có thể lựa chọn mô hình kinh doanh, số vốn, địa
điểm, menu và nhiều thứ khác. Nhưng để tìm được khách hàng mục tiêu lại là
điều không phải ai cũng làm được. Thấu hiểu được điều đó, chương 4 này sẽ
hướng dẫn bạn cách xác định khách hàng mục tiêu bằng cách phân loại khách
hàng khi mở nhà hàng quán ăn và sau đó phác họa chân dung khách hàng bằng
những tiêu chí xác định khách hàng tiềm năng cụ thể. Hãy cùng nhau tìm hiểu
nhé!
Tại sao phải nghiên cứu khách hàng
khi mở nhà hàng?
Đây là câu hỏi mà ít ai quan tâm đến, nhưng hãy tin tôi đi, đây là câu hỏi sẽ giúp
bạn định hướng được mình sẽ làm gì đó. Tại sao phải nghiên cứu khách hàng khi
mở nhà hàng? Người đem đến doanh thu và nuôi sống bạn không ai khác đó là
khách hàng. Kinh doanh quán ăn như là “làm dâu trăm họ” vậy, bạn phải chiều
lòng khách hàng thì họ sẽ “yêu thương” bạn và sẽ đến ủng hộ bạn nhiều lần. Vậy
nghiên cứu khách hàng khi mở nhà hàng tức là bạn sẽ tìm hiểu về hành vi, sở
thích của họ, tính cách khác nhau của tập khách hàng mà bạn nhắm đến để:
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
13
Lên ý tưởng menu quán ăn nhà hàng cho hợp lý.
Có phong cách trang trí, thiết kế nhà hàng cho hợp lý.
Có phong cách phục vụ tốt với những khách hàng đó.
Và quan trọng là có thể ứng xử trong những tình huống bất ngờ xảy ra với
từng khách hàng.
Bạn thấy đó, việc nghiên cứu khách hàng là điều không thể thiếu được và là căn
bản để xác định được sự tồn vong của nhà hàng. Sau khi trả lời được câu hỏi này
thì hãy tiến hành phân loại khách hàng.
Đọc thêm: 15 cách thu hút khách đến nhà hàng, đảm bảo
mở quán là đắt như tôm tươi
Phân loại khách hàng khi mở
nhà hàng, quán ăn
Phân loại khách hàng là điều bạn cần làm vì nó giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu
khi mở quán ăn tốt hơn mà còn giúp bạn lan tỏa thương hiệu nhiều hơn.
1
Những khách hàng ít ăn ngoài
Nhóm khách hàng này thường là những người không thích ăn bên ngoài, chủ yếu
là ăn cơm nhà nấu. Thông thường họ là:
Học sinh, sinh viên: Vì còn đang độ tuổi đi học, thu nhập chủ yếu là dựa vào người
thân cung cấp cho nên họ sẽ không có không lựa chọn ăn ở những nơi nhà hàng
sang trọng, nếu có thì cũng sẽ đến nhà hàng vào những dịp thật đặc biệt mà thôi.
Họ thường sẽ có xu hướng ăn ở những quán ăn lề đường, những quán bình dân.
Đối với tập khách hàng này thì việc mở quán ăn vặt sẽ là lựa chọn khả thi hơn.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
14
Công nhân, lao động phổ thông: Nếu bạn xác định đây là đối tượng khách hàng
của nhà hàng mình thì sẽ là sai lầm. Với lương ba cọc ba đồng, phải đến xứ lạ để
làm ăn sinh sống, ở nhà trọ nên họ sẽ rất là tiết kiệm để chi trả cho các khoản hàng
ngày hàng tháng. Đó là lý do họ sẽ chọn cách nấu cơm nhà hay là ăn ở những quán
ăn bình dân, việc ăn ở nhà hàng đối với họ là một điều gì đó xa xỉ. Nên đối với tập
khách hàng này bạn nên lựa chọn kinh doanh quán ăn bình dân thì sẽ rất thu hút
khách đó.
2
Nhóm khách hàng tiết kiệm
Đa phần đây là những người đã có gia đình, những người có tuổi. Họ sẽ thường ăn
cơm nhà vì để tiết kiệm tiền lo cho con cái. Và với họ, ăn cơm nhà nấu sẽ đảm bảo
vệ sinh hơn, tốt cho sức khỏe hơn. Đối với những khách hàng này cho dù bạn cố
“gợi ý” cho họ một vài món nữa thì cũng sẽ không thể rút tiền từ túi họ.
3
Nhóm khách hàng sành ăn
Là nhóm khách hàng không chỉ đến nhà hàng để thưởng thức những món ăn mà
họ còn muốn “đánh giá” nhà hàng của bạn. Họ là những người có gu thẩm mỹ rất
tốt cũng như biết cách đánh giá hương vị món ăn ra sao. Phần lớn họ đều sẵn sàng
chi trả hào phóng cho bữa ăn của mình, họ luôn mong đợi những điều mới mẻ, từ
chất lượng và hương vị món ăn cho đến không gian, thiết kế của nhà hàng. Nhóm
đối tượng này sẽ đem về nguồn thu rất lớn cho nhà hàng bạn, tuy nhiên để giữ họ
trở thành khách hàng quen thuộc lại rất khó.
4
Nhóm khách hàng thích sự mới lạ
Là những người thích đi đó đi đây, thích khám phá nhiều nơi về ẩm thực, văn hóa,
con người,… điển hình là hiện nay có rất nhiều bạn trẻ thích khám phá. Đây là
những khách hàng đem đến doanh thu cao cho bạn. Tuy nhiên, họ chỉ đến một lần
để thưởng thức, nên bạn sẽ rất khó để giữ chân họ.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
15
Thế nào mới là một khách hàng
tiềm năng?
Một khách hàng tiềm năng phải thực sự có nhu cầu đối với sản phẩm của bạn
Bao giờ việc tạo ra một nhu cầu cũng khó khăn nan giải hơn là việc thỏa
mãn nó. Bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền bạc công sức cho chiến dịch tiếp thị
quảng bá sản phẩm, để khiến những người chưa một lần dùng thử loại sản
phẩm của bạn nhận ra tại sao họ lại cần đến nó. Tuy nhiên khi một người
đã từng mua loại sản phẩm hay sử dụng loại dịch vụ tương tự như của bạn
rồi thì điều này đồng nghĩa với việc họ thừa nhận là họ cần đến nó. Đối với
nhóm người này thì bạn sẽ tốn ít công sức để thuyết phục hơn, vì dù sao thì
họ cũng biết là họ cần gì.
Thay vì chạy theo những khách hàng không thực sự có nhu cầu muốn mua,
hãy tìm kiếm những cá nhân hay doanh nghiệp đang mua bán sản phẩm
cùng chủng loại hay cùng tính năng với sản phẩm của bạn. Làm như thế
nghĩa là bạn đã lôi kéo được khách hàng của đối thủ về phía mình.
Một khách hàng tiềm năng phải đủ khả năng tài chính để mua
sản phẩm của bạn
Cách xác định khách hàng khi kinh doanh quán ăn là bạn phải biết họ có đủ khả
năng tài chính để mua sản phẩm của bạn không. Chẳng có gì tốn nhiều công sức
và tiền bạc hơn việc phải bỏ ra hàng tháng trời để thuyết phục một khách hàng mua
sản phẩm của bạn khi mà ngân sách của họ có hạn. Giả dụ bạn đang tung ra thị
trường loại sản phẩm trang trí nhà cửa. Bạn sẽ gặp ít trở ngại từ phía khách hàng
về vấn đề giá cả khi nhắm vào những chủ hộ đang có nhu cầu trang trí căn nhà hơn
là cố thuyết phục những người không hề có ý định tu sửa lại nhà của họ. Hay chẳng
hạn bạn là nhà sản xuất camera chống trộm cho các doanh nghiệp. Khách hàng
tiềm năng của bạn là những gia đình, công ty đã và đang sử dụng một thiết bị an
ninh nào đó hoặc chưa từng lắp đặt hệ thống an ninh và đang lùng tìm một thiết bị
phù hợp. Đối với nhóm khách hàng này bạn có thể tin là họ đã dự phòng một khoản
ngân sách từ trước để mua sản phẩm của bạn.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
16
Một khách hàng tiềm năng phải là người sẵn lòng chi trả để mua món
hàng của bạn
Khách hàng tiềm năng là những doanh nghiệp hay cá nhân tin rằng sản
phẩm của bạn có chất lượng tốt nhờ vào các hoạt động tiếp thị và bán
hàng hiệu quả của bạn. Điều này có nghĩa là họ hiện tại đang mua hoặc dự
định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nếu thành công, bạn có thể biến
khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Dần dần, sẽ ngày
càng có nhiều doanh nghiệp hay người tiêu dùng đủ tiền để mua, còn
riêng những khách hàng nhiệt tình nhất thì bao giờ họ cũng sẵn lòng chi
trả để mua bằng được món hàng của bạn.
Để quảng cáo và bán hàng một cách hiệu quả, hãy xác định khách hàng
mục tiêu thỏa mãn cả 3 nguyên tắc trên, đồng thời thuyết phục họ mua
hàng bằng cách chứng minh cho họ thấy rằng sản phẩm của bạn đầy sức
hấp dẫn và mang lại nhiều lợi ích. Hãy khéo léo thuyết phục khách hàng
thông qua hoạt động tiếp thị bán hàng để họ cảm thấy món hàng của bạn
thật hữu ích, dần dần, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành
khách hàng trung thành của bạn.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
17
Các bước xác định khách hàng mục tiêu
Sau khi mô tả khách hàng mục tiêu được rồi thì bạn hãy vươn cung mà bắn
trúng đích bằng các bước xác định khách hàng mục tiêu sau đây thông qua
những trường hợp cụ thể.
Trường hợp 1: Đặt mình vào vị trí của khách hàng
Việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng khi kinh doanh nhà hàng trong
trường hợp này không khó, vì bạn luôn sẵn lòng bỏ tiền ra để được thưởng thức.
Sau đó hãy đặt mình vào vị trí là một khách hàng, bạn sẽ muốn cửa tiệm đó đặt
ở địa điểm nào thuận tiện cho mình nhất, để mỗi khi muốn ăn là mua được luôn.
Kinh nghiệm này tôi đúc kết lại từ khi mở tiệm xôi cuốn – đây cũng đồng thời là
món ăn yêu thích của bản thân tôi. Khi chọn mặt bằng mở quán ăn, vì lý do
muốn gần nhà của cả 4 người trong nhóm đã át mất nhu cầu thực sự địa điểm
phải hợp với khách hàng tiềm năng là những bạn trẻ. Do đó, mặt bằng cả 4 chọn
chỉ với mục đích tiện đường đi lại cho chính chúng tôi mà thôi!
Ban đầu, vì tò mò về món ăn nên thực khách tới rất đông, nhưng hầu hết họ chỉ
đến vì thấy lạ, đến để thử mà thôi. Cũng có khách quen, nhưng rất ít. Và doanh số
ấn tượng 6 tháng đầu đã tụt dần một cách khó kiểm soát. Còn những khách
hàng mục tiêu mà cửa hàng nhắm tới lại rất ít ghé. Nguyên nhân chính là bởi vị
trí quán, nằm ngay đường có mật độ lưu thông cao, có dải phân cách rất khó qua
đường, nếu lỡ chạy qua rất khó quay đầu xe, quanh đó lại chẳng có tòa nhà văn
phòng nào nên phải chi thêm cho dịch vụ ship hàng để giữ khách. Cửa hàng rời
phố Quang Trung là vì như vậy.
Đọc thêm: Tìm kiếm mặt bằng như thế nào để
kinh doanh quán ăn phát đạt?
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
18
Bài học đầu tiên tôi muốn các bạn ghi nhớ khi xác định khách hàng mục tiêu là:
Nếu cũng ghiền những món ăn mình tạo ra, hãy coi mình là một thực khách và
xem mình muốn gì. Nên tham khảo thêm ý kiến của bạn bè có cùng khẩu vị như
bạn, xem quan điểm của họ thế nào. Hãy xem họ là ai bằng cách trả lời những
câu hỏi sau:
Nơi họ làm việc?
Phương tiện họ đi?
Họ ăn món này cho bữa sáng,
trưa, xế, tối?
Thói quen mua đồ ăn của họ trên
đường hay gần cơ quan?
Họ sẽ ăn nhiều hay ít?
Mức giá họ chấp nhận là bao
nhiêu?
Họ còn độc thân hay đã có gia
đình? (nếu có gia đình, bạn nên
thêm vài món dành cho trẻ em
vào thực đơn)
Tổng hợp lại những câu trả lời trên thì bạn sẽ dễ dàng phác họa chân dung khách hàng
mục tiêu của mình.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
19
Trường hợp 2: Tạo ra những món ăn mình yêu thích
Có những người chỉ thích tạo ra món ăn đó, nhưng sở thích của họ lại khác.
Trường hợp này rất đúng với quán bánh gà của vợ chồng tôi. Vợ tôi chính là đầu
bếp của quán nhưng không hề thích món gà! Nhưng tin vào khả năng nấu
nướng của mình nên cô ấy luôn tự tin là chắc chắn món ăn của mình sẽ được các
thực khách yêu thích. Còn có một lý do nữa là, ở Sài Gòn thực đơn của quán là
độc nhất, mới nhất nên chúng tôi không xác định món ăn sẽ dành riêng cho
nhóm đối tượng khách hàng riêng biệt nào cả.
17 tháng sau đó, quán hoạt động ở mức cầm chừng, thậm chí có giai đoạn cực
kém. Nguyên nhân được xác định là ở địa điểm, quán nằm trong hẻm nhỏ, khó
tìm chứ không phải trên đường lớn, dễ tìm ăn xong có thể đi địa điểm vui chơi
khác. Khách thèm ăn phải chạy xe rất cực. Sau khi sự cố xe của khách bị mất,
chúng tôi đã ngồi xem xét lại về việc xác định khách hàng mục tiêu khi mở quán
ăn và việc chuyển địa điểm. Theo đó, vợ chồng tôi xác định khách hàng mục tiêu
sẽ là những người:
Tuổi: 18- 30, thích trải nghiệm những sản phẩm mới lạ, nhưng yêu thích
không gian hoài cổ. Bằng chứng là khi thay đổi cách bài trí quán chúng tôi
đã thu về kết quả rất khả quan.
Thói quen: Trước và sau khi ăn khách thường dạo chơi hoặc đi mua sắm, đa
phần thích tới quận 1 hơn là Phú Nhuận, Gò vấp hay Tân bình.
Nguyên nhân thứ hai được xác định là do quán chưa phải là một địa điểm ăn
trưa phù hợp cho dân văn phòng. Phải đi một quãng đường xa dưới cái nắng
nóng của Sài Gòn để tới quán quả là một cực hình. Lại thêm một bài học nữa vợ
chồng tôi thu được đó chính là, dân công sở chỉ thích tới quán bạn khi vị trí quán
gần với nơi làm việc của họ. Và đó cũng là lý do quán được chuyển về trung tâm
Quận 1.
Kinh doanh nhà hàng, lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy - sapo.vn
Tải về để xem bản đầy đủ
44 trang
18/04/2022
1180
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Tài liệu Kinh doanh nhà hàng - Lập kế hoạch trên một chiếc khăn giấy", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- tai_lieu_kinh_doanh_nha_hang_lap_ke_hoach_tren_mot_chiec_kha.pdf
