Bài giảng Lợi thế bán hàng – Cách đột phá và duy trì doanh số vượt trội
LOGO
Marketing
LỢI THẾ BÁN HÀNG –
cách đột phá và duy trì
doanh số vượt trội
- DALE CARNEGIE -
GIỚI THIỆU CUỐN SÁCH
Trong quá trình bán hàng, vấn đề mà các chủ doanh
nghiệp cũng như những nhân viên bán hàng quan tâm
nhất là: Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng? Và phải
làm gì để giảm bớt những lời từ chối của khách hàng? Có
một đáp án chung cho cả hai câu hỏi đó: Bạn chỉ cần học
cách bán hàng! Câu trả lời nghe có vẻ đơn giản nhưng
thực tế lại không hề giản đơn chút nào.
Là một nhân viên bán hàng không khó nhưng để trở
thành một nhân viên bán hàng giỏi, đó lại là cả một quá
trình. Ngay cả những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất
cũng phải học cách bán hàng. Nhiều người trong số họ
thừa nhận: nhờ kiên trì thực hành và áp dụng những
nguyên tắc đã được kiểm chứng, họ đã đạt được mức
tăng doanh thu rất cao và thậm chí kiếm được nhiều tiền
hơn họ nghĩ.
GIỚI THIỆU CUỐN SÁCH
“Lợi thế bán hàng” cung cấp những phương pháp và
nguyên tắc bán hàng đã được kiểm chứng qua thời gian, đem
đến một quy trình bán hàng hiệu quả giúp các nhân viên bán
hàng phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng và giành
được sự tín nhiệm của họ. Đồng thời, khi áp dụng sáng
tạo, phù hợp những phương pháp này vào thực tiễn, bạn sẽ
phát triển thêm được nhiều mối quan hệ kinh doanh bền
vững có thể dẫn dắt những khách hàng tiềm năng khác đến
với bạn, hay giúp khách hàng cũ quay lại với bạn. Điều đặc
biệt hơn nữa ở “Lợi thế bán hàng” đó là bạn vừa có thể áp
dụng những phương pháp trong cuốn sách, vừa giữ được
phong cách riêng, đồng thời vẫn phát huy được khả năng vốn
có của mình.
GIỚI THIỆU CUỐN SÁCH
“Kiến thức chỉ là nền tảng. Yếu tố tạo nên sự khác
biệt của một chuyên gia bán hàng chính là kĩ năng và
thái độ của anh ta. “Lợi thế bán hàng” là cuốn sách giúp
bạn xây dựng và phát triển các kỹ năng của một chuyên
gia bán hàng hiệu quả. Các quy tắc đối nhân xử thế của
Dale Carnegie, cùng kinh nghiệm thực tiễn lâu năm
trong nghề đã khiến Lợi thế bán hàng trở thành một cẩm
nang không thể thiếu cho tất cả các chuyên gia bán
hàng.” (John W. Thiel – Giám đốc điều hành của
Merrill Lynch)
GIỚI THIỆU CUỐN SÁCH
Cuốn sách được chia làm 13 chương:
Chương1: Những cơ hội mới
Chương 2: Qúa trình tiếp cận
Chương 3: Tiếp xúc ban đầu
Chương 4: Gặp gỡ khách hàng
Chương 5: Phân tích cơ hội
Chương 6: Phát triển giải pháp
Chương 7: Trình bày giải pháp
Chương 8: Đánh giá khách hàng
Chương 9: Đàm phán
Chương 10: Cam kết
Chương 11: Theo sát chăm sóc khách hàng
Chương 12: Phản đối của khách hàng
Chương 13: Lợi thế bán hàng lớn nhất
CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ HỘI MỚI
Tìm kiếm những khách hàng tiềm năng
Tìm K/H ở đâu,
như thế nào?
Tìm khách
hàng mới
Thông qua
khách hàng
hiện tại
TÌM KIẾM NHỮNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Bất kể phương pháp mà bạn lựa chọn là gì thì việc
thử nghiệm một phương pháp mới & đa dạng hóa các
phương pháp là một điều cần thiết, bạn nên kiên trì
tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Cách 1: Tìm kiếm những khách hàng tiềm năng
thông qua những khách hàng hiện tại:
Cung cấp sản phẩm, dự án mới với khách hàng
hiện tại.
Phát triển mối quan hệ với những “người gây ảnh
hưởng”.
Nhờ người khác giới thiệu.
Dựa vào bản danh sách khách hàng.
TÌM KIẾM NHỮNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Cách 2: Tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới:
Tận dụng khoảng thời gian di chuyển để tìm kiếm khách
hàng.
Thông qua các bảng chỉ dẫn tại các tòa nhà văn phòng.
Tìm qua danh mục điện thoại.
Tích cực tham gia các tổ chức cộng đồng.
Tìm đến Phòng thương mại.
Tham dự các sự kiện kinh doanh/xã hội.
Đến các hội chợ thương mại.
Tìm cơ hội thay thế.
Theo dõi thông tin trong các ấn phẩm chuyên ngành phổ biến
Tận dụng ưu thế của internet.
Xây dựng mạng lưới giới thiệu của cá nhân.
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
1
2
Qúa trình tiền tiếp cận là gì?
Tác dụng của quá trình tiền tiếp cận
3
Các nguồn thông tin cho quá trình tiền tiếp cận
4
Bốn lưu ý tìm hiều khách hàng trong quá
trình tiếp cận
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
1, Qúa trình tiền tiếp cận là gì?
- Tiền tiếp cận là hoạt động hợp lí và cần thiết diễn ra
sau khi bạn đã nhận diện những cơ hội mới. Nó chính là
chuẩn bị cho sự tiếp cận ban đầu.
- Ở giai đoạn này bạn cần:
+ Xác định những cơ hội có thể mang lại khách hàng
thật sự
+ Thu thập thông tin cần thiết để có thể trò chuyện với
khách hàng về những mối quan tâm của họ trong lần đầu
tiên tiếp xúc.
+ Lập kế hoạch cho lần tiếp xúc đầu tiên.
=> Qúa trình nghiên cứu thông tin vè thể hiện sự quan
tâm đối với khách hàng tiềm năng.
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
2, Tác dụng của quá trình tiền tiếp cận
Giúp bạn tránh những sai lầm
Giúp bạn đánh giá được khách hàng.
Bộc lộ năng lực của mỗi người
Giúp bạn vững tâm.
Phương thức và thời gian cần thiết để thực hiện
quá trình tiền tiếp cận phụ thuộc vào sản phẩm/
dịch vụ mà bạn cung cấp, và phần nào phụ thuộc
vào từng đối tượng khách hàng.
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
3, Nguồn thông tin cho quá trình tiền tiếp cận
• Các báo cáo thường niên
• Các hiệp hội ngành nghề
• Các vụ, cục xúc tiến kinh doanh
• Các phòng thương mại
• Danh bạ điện thoại
• Bản tin nội bộ của các công ty
• Trang web của các công ty
• Các tổ chức tín dụng
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
3, Nguồn thông tin cho quá trình tiền tiếp cận
• Phòng thương mại và công nghiệp
• Các cơ sở dữ liệu
• Danh sách các doanh nghiệp kinh doanh trực
tuyến
• Tạp chí, nhật báo, thông cáo các báo chí
• Các đại diện bán hàng hoặc các bán hàng khác
• Chuyên gia trong ngành
• Hiệp hội các nhà kinh doanh bán lẻ
• Các tạp chí thương mại
Chương 2: QUÁ TRÌNH TIẾP CẬN
4, Bốn lưu ý khi tìm hiểu khách hàng
trong quá trình tiếp cận.
Tìm hiểu đầy đủ và chính xác tên, số điện
thoại và chức vụ của khách hàng.
Xác định về ý tưởng một cách khái quát về các
khách hàng sẽ sử dụng các sản phẩm/dịch vụ của
bạn.
Đánh giá mức độ cạnh tranh.
Tìm hiểu xem liệu khách hàng có muốn mua
hay không.
CHUẨN BỊ CHO LẦN TIẾP XÚC ĐẦU TIÊN
Chương 2: QÚA TRÌNH TIỀN TIẾP CẬN
Chuẩn bị cho lần tiếp xúc đầu tiên:
o Tôi sẽ gọi điện cho ai?
o Mục tiêu của cuộc gọi là gì?
o Những vấn đề nhu cầu của khách hàng mà bạn
nghĩ sẽ có triển vọng trở thành cơ hội bán hàng?
o Hai bên có những mối quan tâm chung hay những
mối quan hệ chung nào giúp cho quá trình giao
tiếp thuận lợi hơn?
o Bạn muốn có cam kết nào từ khách hàng ngay
ngày hôm nay?
o Tôi sẽ nói gì đầu tiên?
Chương 3: TIẾP XÚC BAN ĐẦU
Mục đích của giai đoạn này là thu hút sự quan
tâm của khách hàng để có được cuộc gặp gỡ đầu
tiên với khách hàng.
1. Phương pháp thu hút sự chú ý của khách hàng
tiềm năng.
2. Cách tiếp cận để có những giao tiếp ban đầu.
Có 2 cách:
2.1. Liên hệ qua thư
2.2. Gọi điện thoại
3. Phát triển phương pháp gây chú ý
Chương 3: TIẾP XÚC BAN ĐẦU
1. Phương pháp thu hút sự chú ý của khách hàng:
- Chuyển trọng tâm từ số lượng sang chất lượng.
- Nghĩ đến khách hàng trước, bản thân sau.
- Sử dụng “ Cấu tạo uy tín”
+ Cấu tạo uy tín – chìa khóa tạo nên sự khác biệt
+ Thiết kế cấu tạo uy tín:
Bạn đã làm gì cho các công ty khác
Bạn đã làm việc đó như thế nào?
Bạn sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng bằng cách nào?
Cam kết cho những bước tiếp theo.
Chương 3: TIẾP XÚC BAN ĐẦU
2. Cách tiếp cận để có những giao tiếp
ban đầu
Bước 1: Liên hệ qua Thư để tạo lòng tin và
thu hút sự quan tâm.
Bước 2: Gọi điện thoại cho khách hàng
- Những nguyên tắc cơ bản khi gọi điện thoại
- Những hành động nâng cao mức độ hiệu quả
của cuộc gọi.
- Những rào cản khi gọi điện thoại.
Chương 3: TIẾP XÚC BAN ĐẦU
*Những nguyên tắc cơ bản khi gọi điện
thoại:
Trên điện thoại bạn chỉ có giọng nói để trò
chuyện với khách hàng, hãy luyện tập các kỹ năng
gọi điện thoại, bởi điều đó giúp bạn khai thác thời
gian bán hàng hiệu quả nhất:
- Đi thẳn vào vấn đề. Người nghe không thể tập
trung lâu khi nghe điện thoại.
- Hãy mỉm cười bởi người nghe sẽ có cảm nhận nụ
cười đó qua giọng nói của bạn.
- Nhã nhặn nhưng quyết đoán.
- Đề cao chất lượng chứ không phải số lượng.
Chương 3: TIẾP XÚC BAN ĐẦU
- Nói năng súc tích rõ ràng và thuyết phục. Giọng
nói của bạn phải thể hiện được sự nhiệt tình, chuyên
nghiệp và đáng tin cậy
- Sử dụng tên riêng của khách hàng.
*Những hành động nâng cao hiệu quả
của các cuộc điện thoại:
- Hẹn để xếp lịch cho các cuộc hẹn tiếp theo.
- Xác định số cuộc hẹn cần thiết trong 1 tuần.
- Sắp xếp các cuộc điện thoại theo nhóm.
- Theo dõi quá trình thực hiện
- Hoàn thiện bản thông tin tiền tiếp cận.
Tải về để xem bản đầy đủ
110 trang
15801
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Lợi thế bán hàng – Cách đột phá và duy trì doanh số vượt trội", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_loi_the_ban_hang_cach_dot_pha_va_duy_tri_doanh_so.pdf
