Bài giảng Kỹ năng Đàm phán (Mới nhất)
Kỹ năng
Đàm phán
Tâm Việt Group
1
Luật Đàm phán
✓Am hiểu
✓Bước cụ thể
✓Chuyên tâ m
2
Kinh doanh chỉ là một hình thức
văn minh của chiến tranh, trong
đó hầu hết các trận đánh đều
giành thắng lợi bằng lời nói,
ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ
3
Kỹ năng đàm phán
✓ Tổng quan về đàm phán
✓ Kỹ năng đàm phán
✓ Văn hóa trong đàm phán
4
Kỹ năng đàm phán
✓ Tổng quan về đàm phán
✓ Kỹ năng đàm phán
✓ Văn hóa trong đàm phán
5
Khái niệm đàm phán
✓ Là hành vi và quá trì nh
✓ Các bên trao đổi, thảo luận
✓ Mối quan tâm chung, những điểm bất đồng
✓ Nhằm đến một thoả thuận thống nhất
✓ Xây dựng quan hệ lâu dài
6
Các giai đoạn đàm phán
Tranh Thương
luận lượng
Chuẩn bị Đề nghị
Kết thúc
Đàm
phá n
Chuẩn bị Tiếp xúc
Kết thúc Rút KN
7
Quá trình đàm phán
Trao đổi
thô ng tin
Định
hướng
Quyết
định
Môi trường đàm phán
8
Đặc điểm của đàm phán
✓ Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt được thống nhất
✓ Thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”
✓ Thoả mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
✓ Bị chi phối của thế và lực giữa các bên
✓ Vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật
9
Đặc điểm đàm phán KD
✓Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản
✓Giá cả thường là hạt nhân của đàm phán
10
Các kiểu đàm phán
✓ Dựa trên kết quả đàm phán: “Thắng – thua”:
▪ Quan niệm như một cuộc chiến
▪ Một bên đạt được lợi ích, một bên không
▪ Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện hợp đồng
11
Các kiểu đàm phán
✓ Dựa trên kết quả đàm phán: “thua – thua”:
▪ Không đạt được kết quả cho cả 2 bên
▪ Mất thời gian, phí tổn, không đem lại lợi ích
▪ Nằm ngoài mong muốn của các bên
12
Đàm phán không phải là trận đánh,
vì vậy mục tiêu không phải là tiêu diệt
hoặc đưa đối phương vào đất chết
13
Các kiểu đàm phán
✓ Dựa trên kết quả đàm phán: “Thắng - Thắng”:
▪ Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
▪ Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích
▪ Các bên đều thu được lợi ích
▪ Là kiểu thành công nhất
14
Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ
Giữ được nhau mới là thành công
Henry Ford
15
Cùng nhau phá t
triển là tuyệt vời
16
Các kiểu đàm phán
✓ Dựa vào phong cách và mô hình:
▪ Kiểu “mặc cả lập trường”:
• Đàm phán kiểu mềm:
–Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ
–Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
–Coi đối tác như bạn bè, thân hữu
–Thuận lợi khi đối tác cùng kiểu
–Bất lợi khi đối tác cứng
–Chỉ sử dụng khi có mối quan hệ sẵn có tốt đẹp
17
Các kiểu đàm phán
✓ Dựa vào phong cách và mô hình:
▪ Kiểu “mặc cả lập trường”:
• Đàm phán kiểu cứng:
–Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
–Tốt khi đối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
–Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
–Không phải là tối ưu
18
Các kiểu đàm phán
▪ Kiểu nguyên tắc/ thuật Havard:
• Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề
• Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trường
• Phương án: Có các phương án lựa chọn thay thế
• Kết quả: Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan
(Có nhiều ưu thế, thường áp dụng, nhưng phải có
người đàm phán giỏi)
19
So sánh kiểu đàm phán
Mềm
Cứng
Nguyên tắc
Coi đối tá c Coi đối tá c như Coi đối tá c như
như bạn bè địch thủ
cộng sự
Nhượng bộ É p đối tá c
Tá ch con người khỏi
vấn đề
nhượng bộ
Dễ đổi lập Bá m chặt lập Tập trung vào lợi í ch
trường trường
Chấp nhận Đòi lợi í ch đơn Tạo cá c phương á n
thiệt
phương
cùng đạt mục đích
Cố gắng đạt Cố giữ
thỏa thuận lập trường
Kết quả dựa trên tiêu
chuẩn khá ch quan
20
Tải về để xem bản đầy đủ
100 trang
20400
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Kỹ năng Đàm phán (Mới nhất)", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_ky_nang_dam_phan_moi_nhat.ppt
