Bài giảng Tóm tắt Nghiệp vụ bán hàng

VIỆN NGHIÊN CỨU GIÁO DỤC & QUẢN TRỊ KINH

DOANH (EBM)

Tóm tắt

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

Giảng viên : Tiến Sỹ Lê Hồng Minh , Viện trưởng

Viện Giáo dục và Quản trị Kinh doanh ( E B M)

Nguyên QGĐ TT Đào tạo &Cung ứng LĐ-VOTEC LĐLĐTP HCM

Q Trưởng phòng Lao động TBXH Q3

Vì sao chúng ta phải trao đổi

và tiếp thu kiến thức kinh nghiệm

về Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp ?

Bán hang chuyên nghiệp gồm 4 kỹ năng :

- Kỹ năng bán hàng

- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán

- Kỹ năng chăm sóc khách hang, hậu mãi.

- - Kỹ năng thuyết trình

KỸ NĂNG 1 :

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Ý NGHĨA BÁN HÀNG

• Bán hàng: Hoạt động giao tiếp, trao đổi giới thiệu hàng hóa,

dịch vụ đáp ứng nhu cầu bên mua

•Sống là bán hàng .

•Giỏi bán hàng , khó thất nghiệp.

•Bán hàng giỏi cần rèn luyện kỹ năng

•Kỹ năng Người bán hàng luôn nâng cao như một nghệ thuật,

•Không có phương thức bán hàng vạn năng.

BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI VÀ TRUYỀN THỐNG

“Tài năng chỉ có 1/3 là bản tính, 1/3 là

trí thức, 1/3 là ý chí” (Đ. Doxki).

TRUYEÀN THOÁNG

HIEÄN ÑAÏI

BAÙN NHÖÕNG GÌ KHAÙCH HAØNG CAÀN VAØ

MONG ÑÔÏI

BAÙN NHÖÕNG GÌ TA COÙ SAÜN

CHUÙ TROÏNG DOANH SOÁ BAÙN RA

THAÊM DOØ VAØ THIEÁT KEÁ HAØNG HOÙA NHAÈM

THOÛA MAÕN MONG MUOÁN CUÛA KHAÙCH

HAØNG

THÔØI CÔ THÒ TRÖÔØNG HIEÄN TAÏI

VÌ QUYEÀN LÔÏI CUÛA TA TREÂN HEÁT

VÌ LÔÏI NHUAÄN LAÂU DAØI VAØ LÔÏI ÍCH NGÖÔØI

MUA

5

QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẠN BÀN BÁN

• :

BẠN

BÀN

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

XÁC ĐỊNH NHU CẦU

GIỚI THIỆU

CHỐT

BÁN

BƯỚC 1. TÌM KIẾM VÀ TÌM HIỂU KHÁCH

HÀNG

1. Nghiên cứu thị trường,

2. Phân biệt các nhóm khách hàng

3. Quan điểm tiếp thị

4. Tiếp cận, rao hàng

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường,

Nghiên cứu tiếp thị ( Marketing Research),

^XemP ^xép^{t 4}ro^pduct, Sản phẩm

P price, Giá cả

P place, Địa điểm

P promotion Quảng bá

PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Phân loại khách hàng

+Kh/hg vãng lai

+ Kh có nhu cầu

+ Kh được giới thiệu

Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

•Thông tin khách hàng: công việc, thu nhập...

•Xây dựng dữ liệu khách hàng

•Phân tích nhu cầu kh/hg..

QUAN ĐIỂM TIẾP THỊ

•Khách hàng ở khắp nơi,mọi lúc.

•Hãy tìm hỏi;

• Quyết tâm như tự mình rao bán chính mình;

• Cung cấp cho kh/hg tiềm năng đầy đủ thông tin cần thiết;

•Thật cụ thể, có thể kềm giữ trong tầm tay, trong khả năng, níu

kéo cho được;

•Làm như lần đầu là lần cuối;

• Tỏ ra chiều lòng khách, viu vẻ hài hước

Every time, every where; Ask; Sell Your sell; Enough Information; Keep in

Tough; First is last; Humor

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại

rất ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại

nhiều giá trị lớn hơn trong tương lai.

tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những

khách hàng hiện tại của họ và những khách

hàng là mục tiêu khai thác trong tương lai.

2.

TÌM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

• Nói chuyện với KHg hiện tại • Tổ chức hội nghị KHg

• Thăm nơi ở hoặc văn phòng của khách hàng

• Thu thập thông tin từ các nv bán hàng/các nhà phân

phối - những người thường trực tiếp với KHg

• Tìm d sách KHg trên trang web của đối thủ cạnh tranh

• Sử dụng các bảng hỏi

• Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo

• Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng

• Nghiên cứu thị trường k phá thói quen hành vi của KHg

CẦN BIẾT ĐIỀU GÌ VỀ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

•Thông tin về cách sống; xu hướng chi tiêu (thu nhập,

sở thích, sở thích mua bán)

•Thông tin về sự thường xuyên: Họ thường mua sản

phẩm khi nào? Bao nhiêu lần?

•Họ có hay thay đổi nhãn hiệu hoặc người cung cấp

không? Bao nhiêu lần?

•Họ có nhiều thông tin không?

*Thông tin về cách sử dụng sản phẩm: Họ sử dụng

sản phẩm làm gì? Có thường xuyên không?

Họ mong đợi gì ở việc tiêu dùng sản phẩm?

Cách tìm kiếm và khai thác

khách hàng tiềm năng

Đừng thụ động chờ:

Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ:

Gửi danh thiếp

Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được

khai thác:

Duy trì và phát triển:

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Thị trường MỤC TIÊU bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn

mà công ty có khả năng đáp ứng.

Lợi ích của việc xác định thị trường mục tiêu

- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của KHg;

- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí TIẾP THỊ của cty;

- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả chiến lược kinh doanh,

- đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các CS tiếp thị hỗn hợp;

- Nâng cao hiệu quả xác định thị trường,

- Tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh

• Có hai thị trường (tt) cơ bản: tt người tiêu dùng và tt doanh nghiệp.

7 BƯỚC XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Thực hiện một danh sách mong muốn:

2. Tập trung vào thị trường chính của bạn

3. Thấu hiểu nhu cầu khách hàng:

4. Tổng hợp thông tin:

5. Đánh giá và kiểm tra thị trường:

6. Khởi động: : Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

7. Xác định đúng thị trường mục tiêu trong bán hàng

Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của tôi?:

Ai từng mua sản phẩm của tôi rồi?:

Liệu tôi có đánh giá quá cao hướng tiếp cận của mình

TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG

Dụng cụ nghề nghiệp: laptop, tờ rơi, danh

⁺thiếp, bút, viết.

+Ấn tượng đầu tiên, gây ấn tượng thông qua

diện mạo

+ Chuẩn bị phong cách, hành động – ngôn ngữ,

tư duy – thái độ

+ Gợi mở, tạo thiện cảm

+ Làm quen : Các dạng bắt tay: luôn duy trì tiếp

xúc bằng mắt, ngơi nghiêng người về trước

BƯỚC 2: PHÁN ĐOÁN NHU CẦU

+ Gián tiếp: thông qua ánh mắt, cử chỉ, lời nói:

Nhìn kỹ sp/dv. quay lại, nhắc lại, hỏi, dùng thử

+ Phán đoán trực tiếp: thông qua các câu hỏi mở

và câu hỏi đóng, nghệ thuật lắng nghe:

+ Lắng nghe: Nghe có phản hồi: phản hồi đơn

giản, phản hồi tóm lược, phản hồi soi sáng

Bán Bước 3: GIỚI THIỆU SP/DV

•Bày tỏ có kiến thức về sp/dv đang giới thiệu,

•Chuẩn bị sẵn và thuộc lòng,

•Trình bày tự nhiên theo cá tính của mình,

•Dự đoán trước câu hỏi và phản đối.

•Quan sát, nghiên cứu, hỏi &lắng nghe, mời gọi kh/hg

tham gia, thích &tin tưởng mua sp

•Kh/kh hòa với quá trình giới thiệu,

•Động viên mọi người hoạt động sống động.một cách

tự nhiên: xem hàng, hỏi giá, dùng thử...

BƯỚC 4: CHỐT

• Kết thúc giao dịch bán hàng

•Xử lý từ chối

•Phản đối không phải là không mua, không có phả

đối, không bán hàng được, phản đối giúp hiểu

kh/hg nghĩ gì.

•Phản đối là tốt. Hạn chế phản đối khi biết được yế

điểm, nhạy cảm, chỗ ngứa của khách

Bài giảng Tóm tắt Nghiệp vụ bán hàng - Lê Hồng Minh