Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 4: Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan
BÀI 4
TUYỂN CHỌN VÀ HUẤN LUYỆN
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ThS: Nguyễn Thu Lan
1
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Tình huống: Mở chuỗi siêu thị bưu chính
• Chiến lược của VNPT: Mở chuỗi siêu thị bưu chính để kinh doanh bán lẻ hàng hoá.
• Khó khăn lớn: Thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng, phần lớn các bưu điện
sử dụng lao động hiện có, thiếu chuyên nghiệp.
• Một số giải pháp:
Mời giảng viên các trường kinh tế về đào tạo nhân viên hiện có, nhưng kết quả
không khả quan (Bưu điện Đắk Lắk);
Thuê nhân viên bán hàng bên ngoài (Bưu điện Trung tâm Sài Gòn);
Thuê sinh viên (Bưu điện trung tâm Huế).
1. Theo anh/chị, để mở chuỗi siêu thị bưu chính, Bưu chính Việt Nam nên
tuyển chọn nhân lực từ những nguồn nào?
2. Với nguồn nhân lực đó, hãy xác định nội dung và phương pháp huấn luyện
thích hợp?
2
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trình bày quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.
Thực hiện hoạt động phân tích công việc và nắm bắt được các kỹ thuật
đánh giá để tuyển chọn nhân viên bán hàng.
Xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp.
Đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo.
Thiết kế các yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo.
Cách thức đánh giá hiệu quả của hoạt động tuyển chọn và huấn luyện
đào tạo lực lượng bán hàng.
3
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
• Học viên áp dụng các quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo vào
các tình huống thực tế để nắm bắt khung lý thuyết cơ bản.
• Giải quyết các bài tập tình huống và bài tập thực hành trong bài để
hình thành cách thức giải quyết vấn đề thực tế một cách bài bản.
4
v1.0
NỘI DUNG
• Quy trình tuyển dụng và lựa chọn.
• Phân tích công việc.
• Các nguồn tuyển mộ ứng viên.
• Các kỹ thuật sử dụng để đánh giá
ứng viên bán hàng.
• Đánh giá hiệu quả của quy trình.
1
Tuyển chọn lực lượng bán hàng
2
Huấn luyện lực lượng bán hàng
• Quy trình huấn luyện và đào tạo.
• Đánh giá đối tượng, nhu cầu và
xác định mục tiêu.
• Thiết kế các yếu tố cho chương
trình huấn luyện đào tạo.
• Đánh giá hiệu quả của chương
trình huấn luyện đào tạo.
5
v1.0
1. TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển
dụng lựa chọn lực lượng bán hàng
1
Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn
2
Thu hút và tuyển mộ các ứng viên
Đánh giá và lựa chọn các ứng viên
3
4
6
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA
CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Khái niệm:
• Tuyển dụng lực lượng bán hàng là công việc
tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng và phù
hợp yêu cầu của công việc bán hàng.
• Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc
những ứng viên phù hợp có nhu cầu và mong
muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong
doanh nghiệp.
7
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA
CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)
Tầm quan trọng:
• Hiệu quả của hoạt động bán hàng.
• Chi phí huấn luyện và đào tạo.
• Chi phí tìm kiếm người thay thế.
• Thiệt hại về doanh thu.
• Chi phí quản lý bán hàng.
• Mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng.
8
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌNG VÀ QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA
CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo)
Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng:
Lên kế hoạch cho
việc tuyển chọn
Thu hút và tuyển
mộ các ứng viên
Đánh giá và lựa
chọn các ứng viên
• Phân tích công việc.
• Tìm kiếm nguồn tuyển
mộ ứng viên.
• Sàng lọc hồ sơ.
• Chiến lược tuyển dụng
và lựa chọn.
• Sử dụng các kĩ thuật
đánh giá ứng viên.
• Thông báo tuyển dụng.
• Kiểm tra sức khỏe
thể chất và tinh thần.
9
v1.0
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN
Phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng:
• Các nhân viên hiện tại có đảm nhận công việc được không?
• Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm nhận
công việc được không?
• Các nhân viên hiện tại có thể được đào tạo lại để đảm nhận công
việc được không?
• Khả năng tăng thời gian làm việc của nhân viên hiện tại có giải
quyết được vấn đề không?
• Khả năng thuê mướn lao động bên ngoài trong một thời gian nhất
định có thực hiện được không?
• Hay buộc phải tuyển dụng nhân viên bán hàng mới?
10
v1.0
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN (tiếp theo)
Phân tích công việc để lên chiến lược tuyển
dụng và lựa chọn:
• Xác định mục tiêu của tuyển dụng và lựa
chọn ứng viên.
• Quyết định thời điểm tuyển dụng và thời gian
tuyển dụng và lựa chọn ứng viên.
• Quyết định số lượng và loại nhân viên bán
hàng cần tuyển dụng.
• Quyết định trách nhiệm của doanh nghiệp đối
với những ứng viên được tuyển dụng.
• Quyết định những nguồn chủ yếu sẽ tuyển
dụng ứng viên.
• Quyết định những kỹ thuật sử dụng để đánh
giá ứng viên.
11
v1.0
1.2. LÊN KẾ HOẠCH CHO VIỆC TUYỂN CHỌN (tiếp theo)
Phân tích công việc để mô tả công việc và
xác định đặc tính mong muốn của nhân viên
bán hàng:
• Bản mô tả công việc là nội dung công việc
của vị trí bán hàng cần tuyển được thể hiện
thành văn bản và được sử dụng trong quá
trình tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trả
lương và đánh giá nhân viên bán hàng.
• Bản đặc tính cần có ở ứng viên: Phải thể hiện
các đặc tính và khả năng mà một ứng cử viên
cho vị trí bán hàng cần có để đảm bảo được
các công việc cụ thể của bán hàng.
12
v1.0
1.2.1 BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
• Tên công việc và vị trí công việc (nhân viên bán hàng, nhân viên đào tạo
bán hàng, nhân viên quản lý bán hàng cấp cao,…).
• Mô tả công việc phải làm.
• Nơi tuyển dụng vị trí này: Sẽ làm việc ở đâu?
• Mối quan hệ quản lý: Chịu sự quản lý của ai, báo cáo công việc cho ai,
quản lý những ai,…
• Mối quan hệ với các vị trí công việc khác.
• Những trách nhiệm chính cần phải thực hiện
• Loại khách hàng mà nhân viên sẽ giao tiếp, quản lý.
• Những yêu cầu chủ yếu liên quan đến công việc: Khả năng chịu áp lực,
sức khỏe vật chất và tinh thần.
• Quyền hạn của người được tuyển dụng.
• Những trang thiết bị chính được trang bị và phải quản lý.
13
v1.0
1.2.2. BẢN ĐẶC TÍNH CẦN CÓ Ở ỨNG VIÊN
• Trình độ học vấn và các khả năng khác.
• Kinh nghiệm.
• Tính cách cá nhân.
• Sức khỏe thể chất và tinh thần.
• Hai cách thức xây dựng bản đặc tính cần
có ở ứng viên:
Hỏi khách hàng;
Tìm kiếm đặc điểm chung của các
nhân viên bán hàng giỏi.
14
v1.0
1.3. THU HÚT VÀ TUYỂN MỘ CÁC ỨNG VIÊN
• Nguồn bên trong công ty;
• Nguồn các định chế giáo dục;
• Nguồn các công ty môi giới việc làm và tư vấn bán hàng;
• Nguồn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng;
• Nguồn tham khảo.
15
v1.0
1.3.1. NGUỒN BÊN TRONG CÔNG TY
• Ưu điểm:
Lực lượng bán hàng biết rõ về công
ty và sản phẩm.
Người tuyển dụng cũng biết rõ về
ứng viên.
Quá trình tuyển dụng được đơn giản
hóa và tiết kiệm chi phí.
• Nhược điểm:
Khuyết người làm việc ở những bộ
phận khác.
Sự thay đổi công việc và sự nghiệp
có phù hợp với nhân viên bán hàng
và doanh nghiệp không?
16
v1.0
1.3.2. NGUỒN CÁC ĐỊNH CHẾ GIÁO DỤC
Ưu điểm
Tư chất tốt.
• Ít có kinh nghiệm.
Nhược điểm
• Đòi hỏi sự huấn luyện thêm.
17
v1.0
1.3.3. NGUỒN CÁC CÔNG TY MÔI GIỚI VIỆC LÀM VÀ TƯ VẤN
BÁN HÀNG
• Ưu điểm:
Nhà tuyển dụng có chuyên môn cao.
Có danh sách những người cần tìm việc phù hợp với yêu cầu của công ty nên
tiết kiệm thời gian.
• Nhược điểm:
Cân nhắc vấn đề chi phí.
Hoạt động phân tích công việc kém, hoạt động tuyển chọn sẽ không hiệu quả.
18
v1.0
1.3.4. NGUỒN THÔNG QUA CÁC PHƯƠNG TIỆN THÔNG TIN
ĐẠI CHÚNG
• Thu hút được nhiều ứng viên.
• Chi phí cho hoạt động tuyển chọn.
• Đòi hỏi mô tả các yêu cầu về công việc chính xác,
giải thích rõ các cơ hội thuận lợi trong công việc, có
tính thu hút được các ứng viên có phẩm chất và
năng lực giỏi.
19
v1.0
1.3.5. NGUỒN THAM KHẢO
• Do đối thủ cạnh tranh, khách hàng giới thiệu, từ nhà cung cấp, do nhân viên bán
hàng trong công ty giới thiệu.
• Ứng viên có những hiểu biết nhất định về sản phẩm hoặc doanh nghiệp, có kinh
nghiệm bán hàng nhất định thông qua mối quan hệ quen biết.
• Mối quan hệ giữa các bên có thể bị ảnh hưởng bởi kết quả tuyển chọn và sử dụng
các nhân viên bán hàng này.
20
v1.0
Tải về để xem bản đầy đủ
38 trang
27240
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 4: Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_quan_tri_ban_hang_bai_4_tuyen_chon_va_huan_luyen_l.pdf
