Bài giảng Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Mục tiêu
• Làm rõ quan niệm về bán hàng
• Các phương thức và thủ thuật bán hàng
• Công tác chuẩn bị bán hàng
• Quy trình bán hàng
• Chiến lược bán hàng
• Tổng quan về quản trị bán hàng
1. Khái niệm
1.1 Bán hàng
“Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó
nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ„
Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động
Người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được
cung cấp;
Đồng ý và chấp nhận mua hàng.
1.2 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng về
một sản phẩm, dịch vụ với mục đích thiết lập thương vụ.
Bán hàng cá nhân có thể bắt đầu bằng việc trọng tâm vào phát triển quan hệ
với khách hàng tiềm năng nhưng cuối cùng luôn luôn kết thúc bằng những nỗ lực kết
thúc thương vụ - “Close the sale”
Vai trò của bán hàng cá nhân
. Thu hút sự chú ý cao của khách hàng
. Làm theo yêu cầu khách hàng
. Xử lý kịp thời các phản hồi
. Sử dụng nhiều công nghệ và thông tin hỗn hợp trong giao tiếp
. Trình diễn (giải thích, chứng minh) chức năng, công dụng của sản
phẩm, dịch vụ
. Phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng
Nhiệm vụ bán hàng cá nhân
- Tìm kiếm, thăm dò - nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới
- Giao tiếp - với khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm
- Bán hàng – liên lạc với khách hàng, trả lời các câu hỏi và cố gắng kết thúc
thương vụ
- Dịch vụ - cung cấp trợ giúp và dịch vụ cho khách hàng trong thời gian từ
trước khi bán hàng đến sau bán
- Thu thập thông tin – về thị trường để phản hồi vào quá trình lập kế hoạch
marketing
- Phân phối – trong những thời điểm thiếu hụt sản phẩm, nhân viên bán hàng
có thể có sức mạnh để quyết định hàng hoá được phân phối như thế nào.
2. Các phương thức bán hàng và thủ thuật bán hàng
2.1 Các phương thức bán hàng
"Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng
lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, dịch vụ và mua hàng
hoá, dịch vụ đó của mình"
Phương thức bán hàng cổ điển:
+ Bán hàng cố định
+ Bán hàng lưu động
Phương thức bán hàng hiện đại:
+ Bán hàng theo hình thức tự chọn
+ Bán hàng trong các siêu thị
+ Bán hàng qua thư tín
+ Bán hàng qua điện thoại
+ Bán hàng qua hội chợ triển lãm
+ Bán hàng qua mạng Internet
2.2. Các thủ thuật bán hàng
“Thủ thuật bán hàng là những cách thức (mẹo) mà người bán hàng sử
dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua – bán hàng hoá nhằm thu hút
sự chú ý của khách hàng, lôi kéo khách hàng mua hàng của mình”
Các thủ thuật bán hàng
•Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá”
•Thủ thuật đáp ứng thị hiếu
•Thủ thuật bán kèm
•Thủ thuật giá cao
•Thủ thuật tặng quà
•Thủ thuật tương phản
•Thủ thuật đối chứng
•Thủ thuật giảm giá và hạ giá
•Thủ thuật bán trả góp
Thảo luận:
Thủ thuật bán hàng nào là phù hợp nhất khi bán các căn hộ tại một chung cư
cao cấp.
3. Chuẩn bị bán hàng
Giai đoạn này bao gồm tất cả các công tác chuẩn bị trước khi bước vào “mùa”
40% của thành công phụ thuộc vào giai đoạn này
20% thuộc về khả năng trình diễn
40% còn lại phụ thuộc vào công tác bám sát và chăm sóc khách hàng
3.1 Các công tác chuẩn bị
- Nhận biết các đức tính cần thiết
- Kiến thức về khách hàng
- Kiến thức về sản phẩm
- Kiến thức về sản phẩm cạnh tranh
- Thiết kế các tài liệu marketing
- Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ phía khách hàng
Nhận biết các đức tính cần thiết
• Nhạy cảm
• Kiên định
• Trung thực
• Tự khuyến khích bản thân
• Sáng tạo
• Kiên nhẫn
• Khả năng giao tiếp
Kiến thức về khách hàng
• Nắm bắt chính xác nhu cầu khách hàng
• Quy trình ra quyết định mua,
Kiến thức về sản phẩm
• Quy mô phát hành, phân phối
• Những lợi thế đặc biệt về sản phẩm
• Các khách hàng đã sử dụng dịch vụ,…
Kiến thức về sản phẩm cạnh tranh/thay thế
• Quy mô phát hành, phân phối
• Những lợi thế đặc biệt về sản phẩm
• Các khách hàng đã sử dụng dịch vụ,…
Thiết kế các tài liệu marketing
• Tờ rơi
• Thư giới thiệu
• Brochure/Catalog
• Mẫu chào hàng tiêu chuẩn
• Bài trình bầy
• Danh mục khách hàng đã sử dụng dịch vụ
Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ phía khách hàng
• Chuẩn bị trước các tình huống có thể
• Lắng nghe/tìm hiểu phản ứng
• Giải quyết phản ứng
3.2 Phân phối thời gian của NVBH
- Công việc hàng ngày
- Lập kế hoạch tháng
- Kế hoạch gọi điện
Business game
How to sell your self?
4. Quy trình bán hàng
4.1 Xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng
- Xác định khách hàng tiềm năng
- Đánh giá nhu cầu thực sự
4.2 .Tiếp cận
- Tiếp cận
- Xây dựng các thông tin cần thiết phù hợp với nhu cầu khách hàng
4.3. Trình chiếu
- Trình chiếu dịch vụ và các lợi ích
- Chứng minh tính khác biệt và vượt trội của sản phẩm, dịch vụ
- Thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ
4.4. Thử nghiệm
- Tạo môi trường cho khách hàng sử dụng thử dịch vụ/sản phẩm
4.5. Giải quyết các phản ứng
- Các phản ứng từ chối
- Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng
- Tìm giải pháp phù hợp giải quyết vấn đề
4.6. Chốt lại kết quả
- Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng mua dịch vụ
- Gần 80% cán bộ bán hàng không tiến hành tốt bước này khi khách hàng đã
sẵn sàng
4.7. Bám sát sau bán hàng
- Bám sát và chăm sóc sau bán hàng
- Hành động này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Thảo luận:
Quy trình bán hàng của Unilever
5. Chiến lược bán hàng
“Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực
của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả
năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển
của doanh nghiệp”
5.1 Tại sao phải xây dựng chiến lược BH?
- Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán
- Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn
- Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức cho
hoạt động bán hàng
- Chất lượng hay giá trị Dịch vụ giá trị tăng thêm
- Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và những
liên minh lâu dài
- Khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn,
thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế do chu kỳ kinh doanh bị kéo
giãn
CHIẾN THUẬT BÁN HÀNG
* Là hành động bản năng, tái hiện
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
* Là nhận thức, đòi hỏi phải suy nghĩ
sáng tạo
* Phù hợp với những kỹ năng/ chiến
* Là một phần của quá trình tổng quát
thuật bán hàng khác
* Thực hiện nhanh chóng
* Thực hiện trong thời gian dài
* Là một phần của kế hoạch bán hàng
* Tập trung vào khách hàng dài hạn
* Đòi hỏi nhiều hành động: bán hàng,
* Hành động hay kỹ năng đơn lẻ
* Thực hiện theo cá nhân
nghiên cứu, hoạch định,…
* Thường đòi hỏi sự hỗ trợ từ nhóm
* Được sử dụng trong mọi lần bán hàng
* Chỉ dành cho những khách hàng tiềm
năng lớn
* Cần thiết cho sự xâm nhập dài hạn và
* Đòi hỏi phải đạt được mục tiêu bánđạt mục tiêu
hàng
* Cần thiết để xác định nhân viên bán
* Rất cần để bán hàng
hàng, đạt được sự tiếp cận, phân biệt hoá sản
phẩm sử dụng kỹ năng.
5.2 Bán hàng theo nhóm
-Tại sao lại bán hàng theo nhóm?
-Nhóm bán hàng hiệu quả là gì?
-Tổ chức và quản lý nhóm bán hàng như thế nào?
5.3Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm
Giá trị tăng thêm là gì?
-Những giá trị khách hàng được nhận thêm mà không tốn chi phí
-Những giá trị doanh nghiệp cung cấp miễn phí cho khách hàng
Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng
Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm
5.4 Bán hàng dựa trên sự liên kết
“Chiến lược liên kết là kế hoạch hay phương pháp tiếp cận dài hạn để
lựa chọn và xây dựng một mối quan hệ thích hợp giữa tổ chức bán hàng và tổ chức
khách hàng để cùng đạt được những mục tiêu của cả hai tổ chức”
Hình 1: Bán hàng dựa trên sự liên kết với khách hàng liên kết
Hình 2: Bán hàng dựa trên sự liên kết với khách hàng không liên kết
Năm cấp độ liên kết
Quan hệ
Những nguồn lực
được chia sẻ
Ít hay không có
Tiếp cận
Giới hạn
Tổ chức bán hàng
I. Người
quan sát
không
phẩm/dịch vụ
cung
cấp
sảnthường chỉ với
người giữ cửa
Tổ chức bán hàng
Giới hạn,
Sản
phẩm
là
cung cấp sản phẩm/dịch vụ thường ở nhữngnguồn lực quan trọng
II. Người
bán hàng
cấp độ thấp
nhất; những dịch vụ giá
trị tăng thêm thường
được cung cấp
Tổ chức bán hàng
cung cấp sản phẩm/dịch vụ những cấp độ thấpnhững dịch vụ giá trị
Tiếp
cận
Sản phẩm và
III. Nhà
cung cấp được
ưa thích
và trung bình
tăng thêm
Tổ chức bán hàng tư
Tiếp
cận Sản phẩm, dịch vụ
vấn giúp khách hàng đạtgần như hầu hếtgiá trị tăng thêm, tư vấn
IV. Tư vấn
được những mục tiêu kinhcác cấp độ
ngoài sản phẩm
kinh doanh
doanh
Tổ chức bán hàng
Tiếp
cận
Hai tổ cơ chức
quản lý một chức năng kinhhầu hết hay tất cảchia sẻ và quản lý nguồn
doanh của khách hàng;các cấp độ
thường là theo hợp đồng, dù
không bắt buộc
lực, bao gồm những
nguồn lực của tổ chức
khách hàng lẫn tổ chức
bán hàng
V. Đối tác/
liên minh
6. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định - tổ chức - lãnh đạo - kiểm soát hoạt
động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định
của doanh nghiệp.
Quan điểm tiếp cận quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng theo quan điểm tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng theo quan điểm tiếp cận hệ thống
Quản trị bán hàng theo quan điểm tiếp cận tình huống
Chương 2:
HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG
Mục tiêu
1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng
2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng
3. Hoạch định ngân sách bán hàng
4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
1. Khái niệm và phân loại
“Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy
và ý chí của con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo
bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán
hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng
như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp”
•Phân loại hoạch định BH
- Trên phương diện thời gian
+ Hoạch định bán hàng dài hạn
+ Hoạch định bán hàng ngắn và trung hạn
- Trên phương diện chiến lược phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạch định bán hàng chiến lược
+ Hoạch định bán hàng tác nghiệp
2. Nội dung hoạch định BH
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh bên ngoài
- Môi trường kinh doanh chung
+ Môi trường kinh tế
+ Môi trường chính trị - pháp luật
+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ
+ Môi trường tự nhiên
+ Môi trường văn hoá - xã hội
- Môi trường kinh doanh đặc thù
+ Người cung cấp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Các cơ quan Nhà nước
Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp
- Các yếu tố vật chất
+ Mục tiêu của doanh nghiệp
+ Tiền vốn
+ Cơ sở vật chất - kỹ thuật
+ Nhân sự,…
- Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp
+ Triết lý kinh doanh
+ Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt riêng có của
doanh nghiệp,…
Các phương pháp dự báo BH
Các kỹ thuật dự báo BH
Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính
Phương pháp thăm dò khách hàng hay nghiên cứu thị trường
Phương pháp nghị luận giám đốc (phương pháp từ trên xuống)
Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng (phương pháp thường dân)
Thử nghiệm sản phẩm và tiếp thị thử nghiệm
Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng
Kỹ thuật đơn giản:
Kỹ thuật trung bình dịch chuyển
Kỹ thuật san bằng số mũ
Kỹ thuật phân tích số liệu biên kỳ
Chỉ số sức mua (BPI)
2.3Xác định mục tiêu bán hàng
a. Xác định mục tiêu bán hàng
b. Thế nào là một mục tiêu tốt?
Phải cụ thể
Giúp cán bộ bán hàng hiểu khi nào đạt được mục tiêu
Đạt được nhưng không quá dễ dàng
Định mức bán hàng phải mang tính khả thi cao nhưng phải có nỗ lực
Thời gian
Phải chốt thời gian hết hạn
Thứ tự ưu tiên
Đánh giá mức độ ưu tiên của từng mục tiêu
c. Mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu hoạt động
Số cuộc gọi
Số lượng chào hàng
Số lượng cuộc gặp
- Mục tiêu hiệu quả
Số khách hàng mới
Tổng doanh số
Doanh số trung bình
- Mục tiêu phát triển
Số lượng khách hàng tiềm năng phải tiếp cận để có thêm một KH
Số lượng chào hàng phải xây dựng tiếp cận để có thêm một KH
Số lượng cuộc gặp cần thiết để có thêm một khách hàng
d. Tính toán mục tiêu
Monthly earnings goal (performance goal):
Commission per sale:
$2,000
$250
$2,000 earnings $250 per sale = 8 calls
Monthly sales goal (performance goal):
Closings goal (conversion goal):
8
10%
8 sales x 10 prospects per sale = 80 prospects
Monthly prospect goal (performance goal):
Prospects per calls goal (conversion goal):
80 prospects x 3 calls per prospect = 240 calls
Monthly sales calls goal (activity goal):
240 calls 20 working days per month = 12 calls
Daily sales calls goal (activity goal):
80
1 in 3
240
12
2.4Xây dựng chính sách BH
“Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản,
những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho
việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong
các tình huống bán hàng”
Nội dung cơ bản của chính sách BH
- Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng
- Các quy định chung:
+ Quy định về phía nhân viên bán hàng
+ Quy định về phía khách hàng
- Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá
- Hình thức vận chuyển
- Phương thức thanh toán
+ Thời hạn thanh toán
+ Loại tiền sử dụng trong thanh toán
+ Hình thức thanh toán
VD: Chính sách bán hàng của Vietbaby
Thảo luận:
Xây dựng chính sách bán hàng cho sản phẩm mà mỗi nhóm đã lựa chọn
2.5Xây dựng kế hoạch BH chi tiết
•Kế hoạch chuẩn bị hàng hóa
•Xây dựng ngân sách dành cho bán hàng
•Kế hoạch nhân sự bán hàng
•Các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng,…
a. Quá trình lập kế hoạch
Lập danh sách các hoạt động cần thực hiện
Xác định ưu tiên cho từng hoạt động
Ước lượng thời gian cho từng hoạt động
Xác định lịch trình hoàn thành các hoạt động
So sánh thời gian ước lượng với thời gian thực tế hoàn thành các hoạt động
b. Hoạch định ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan tới bán hàng ở một khu vực, vùng lãnh thổ hoặc khu vực bán hàng.
Ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán
hàng và giám đốc bán hàng có thể chi theo các hạng mục như: tiếp khách hàng, tăng
lượng bán và đi lại,…
Các khoản mục ngân sách BH
- Chi phí bán hàng:
+ Lương, hoa hồng của nhân viên bán hàng
+ Chi phí bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên BH,…
- Chi phí quảng cáo:
+ Chi phí cho các chương trình khuyến mãi
+ Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
+ Chương trình bán giảm giá,…
- Chi phí hành chính
+ Các khoản chi phí điều hành văn phòng bán hàng
+ Chi phí nghiên cứu tiếp thị
+ Nhân viên hành chính, yểm trợ bán hàng,…
Năm 2003
Dự kiến cho tháng 1,2,3
Khối lượng bán theo dự
kiến
4.500.000
1.022.000
Tiền lương
+ Nhân viên bán hàng
+ Nhân viên văn phòng
+ Bộ phận phục vụ
+ Khen thưởng đặc biệt
+ Hoa hồng bán hàng
TỔNG
322.876
94.622
36.488
9.200
16.466
479.652
80.720
23.650
9.122
2.750
0
116.242
Đi lại và tiếp khách
+ Xe hơi
+ Thực phẩm
42.812
15.641
3.610
12.850
4.600
1.100
+ Lưu trú
+ Tiếp khách
TỔNG
8.970
71.033
2.900
21.450
Công tác tuyển dụng
+ Đi lại
+ Lưu trú
+ Thực phẩm
+ Chi phí cho người tuyển
dụng
2.250
1.420
750
225
200
100
6.450
1.000
+ Quảng cáo
1.200
0
TỔNG
12.070
1.525
Khuyến mãi và quảng cáo
+ Thi đua
+ Tăng dự trữ bảo quản
+ Quảng cáo tại chỗ
TỔNG
12.500
7.800
35.000
53.300
616.055
4.800
2.680
11.600
19.080
158.297
TỔNG CỘNG
Xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Phương pháp phần trăm doanh số
- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ
Phân bổ ngân sách bán hàng
Căn cứ phân bổ ngân sách bán hàng:
- Căn cứ vào số lượng và đặc điểm khu vực bán hàng
- Căn cứ vào tiềm năng doanh thu các khu vực
- Căn cứ vào lượng công việc
- Căn cứ vào tổng ngân sách bán hàng
- Căn cứ vào hạn ngạch bán hàng
- Căn cứ vào kỳ hạn ngạch bán hàng
Xác định quy mô lực lượng BH
1. Phương pháp lượng công việc
Cách 1:
- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo trị giá hàng hoá họ sẽ mua
trong tương lai (Ci).
- Bước 2: Tính tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng (Ti).
- Bước 3: Tính tổng lượng công việc mỗi năm bằng cách nhân tần số tiếp xúc
với số khách hàng trong mỗi loại rồi cộng chung hết lại (T).
Công thức tính tổng lượng công việc mỗi năm:
T = (Ci x Ti)
Ví dụ:
NHÓM KH
SỐ
LƯỢNG
TÀN SỐ
TIẾP
TỔNG
LƯỢNG CÔNG
KH
(Tương lai) - Ci XÚC/NĂM (Ti) VIỆC/NĂM (T)
A (>100 Tr. đ/năm)
50
20
1.000
B (50 - 100 Tr.
100
15
1.500
đ/năm)
C (< 50 Tr. đ/năm)
200
X
10
X
2.000
TỔNG
4.500
T
= (Ci x Ti)
= 1.000 + 1.500 + 2.000 = 4.500 (lần tiếp xúc/năm)
- Bước 4: Ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho mỗi người bán hàng
(Ltx/tuần).
Ví dụ:
Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30
- Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:
Ví dụ: Số tuần lễ trong năm
- Nghỉ lễ, tết
= 52
= 3
= 1
- Ốm đau
- Hội nghị, họp,…
- Đào tạo
= 3
= 1
Số tuần lễ làm việc
= 44
- Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho mỗi nhân viên bằng
cách nhân kết quả bước 4 với kết quả bước 5.
Ví dụ:
Ltx/năm = Ltx/tuần x TLviệc = 30 x 44 = 1.320
- Bước 7:
Số lượng người bán hàng cần thiết được xác định bằng cách chia tổng
số lần tiếp xúc cần thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà một người bán
hàng làm được trong năm.
Ví dụ: Qbh cần thiết = 45.000/1.320 = 3,4
cần 4 nhân viên bán hàng
Cách 2:
- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng
hằng năm – tính theo giờ (GLV).
Giả sử một nhân viên bán hàng mất 5 tuần nghỉ trong một năm cho các ngày
nghỉ lễ, tết, ốm đau,…
GLV =
GLV =
GLV =
52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ
2.496 - 240
2.256 (giờ)
- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán
hàng so với thời gian đi lại và các công việc khác không phải bán hàng.
Giả sử:
% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 50%
% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%
% thời gian không phải bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 20%
- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán
hàng.
Ví dụ: Số giờ hoạt động dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng là: 2.256 x
50% = 1.128 (giờ)
- Bước 4: Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng theo mức độ nỗ lực bán
hàng cần thiết.
Giả sử phân loại khách hàng như sau:
+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng
+ K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng
+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình
+ K.H đòi hỏi ít nỗ lực bán hàng
= 140
= 80
= 420
= 900
Tải về để xem bản đầy đủ
40 trang
20080
Free
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng", để tải tài liệu gốc về máy hãy click vào nút Download ở trên
File đính kèm:
- bai_giang_tong_quan_ve_ban_hang_va_quan_tri_ban_hang.pdf
