Bài giảng Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp (Mới nhất)

LỊCH TRÌ NH KHOÁ HỌC

➢ Từ 08h00 đến 08h30 > 30phút: Ổn định vị trí

➢ Từ 08h30 đến 10h00 > 90phút: Kỹ năng

➢ Từ 10h00 đến 10h30: > 30phút: Nghỉ giải lao

➢ Từ 10h30 đến 12h00: > 90phút: Kỹ năng

➢ Từ 12h00 đến 13h30: > 90phút: Ăn, nghỉ trưa

➢ Từ 13h30 đến 14h00: > 30phút: Ổn định vị trí

➢ Từ 14h00 đến 15h30: > 90phút: Kỹ năng

➢ Từ 15h30 đến 16h00: > 30phút: Nghỉ giải lao

➢ Từ 16h00 đến 17h30: > 90phút: Kỹ năng

➢ Từ 17h30 đến 20h00: > 150phút: Giao lưu

ĐÚNG GIỜ

KHÔNG HÚT THUỐC

KHÔNG ĐI ỆN THOẠI

THAM GIA TÍCH CỰC

KỸ NĂNG BÁ N HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌ NH

➢ Kỹ năng giao tiếp.

➢ Kỹ năng trình bày.

➢ Kỹ năng đàm phán.

➢ Kỹ năng thuyết phục.

➢ Kỹ năng vượt qua phản đối.

➢ Kỹ năng quản lý thời gian và khách hàng.

➢ Kỹ năng kết thúc vấn đề.

1. KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Những hình thức giao tiếp

Dùng lời

Dùng giọng

Cử chỉ, động tác

• Từ vựng

• Tốc độ

• Điệu bộ cơ thể

• Ngôn ngữ

• Cách diễn tả • Biểu hiện nét mặt

• Thành ngữ /cánh nói

• Cấu trúc câu

• Giọng điệu

• Nhịp điệu

• Âm lượng

• Giao tiếp bằng mắt

• Ngôn ngữ cử chỉ

• Vị trí khi giao tiếp

• Sự rõ ràng của câu

1. KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Thể hiện thông điệp

▪ % Ngôn ngữ - bạn nói gì

= ?

▪ % Giọng điệu - bạn nói ra sao = ??

▪ % Cử chỉ - không bằng lời = ???

Ngôn ngữ 7%

Cử chỉ 55%

Giọng điệu 38%

1. KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Khi đạt trì nh độ giao tiếp nhất định sẽ giúp chúng ta:

• Làm cho cuộc đàm phá n hấp dẫn hơn

• Thời gian để thuyết phục ngắn hơn

• Thể hiện sự chuyên nghiệp hơn.

• Giúp chúng ta hoàn hảo hơn.

2. KỸ NĂNG TRÌ NH BÀY

5 BƯỚC TRÌ NH BÀY BÁ N HÀNG

▪ Bước 1: Tóm tắt tình hình

▪ Bước 2: Trình bày ý kiến

▪ Bước 3: Giải thích

▪ Bước 4: Nhấn mạnh các lợi ích chủ yếu

▪ Bước 5: Kết thúc

2. KỸ NĂNG TRÌ NH BÀY

Bước 1: Tó m tắt tì nh hì nh

• Hãy quan tâm và lưu ý đến nhu cầu, hoàn cảnh, điều

kiện (các yếu tố có thể ảnh hưởng đến quyết định của

khách hàng)

• Hạn chế (những yếu tố có thể ngăn cản khách hàng chấp

nhận đề nghị của bạn)

• Cơ hội (những yếu tố thuận lợi có thể thuyết phục khách

hàng)

2. KỸ NĂNG TRÌ NH BÀY

Bước 2: Trì nh bày ý kiến

• Dựa trên tì nh hì nh hiện tại, bạn sẽ trì nh bày lập

luận bá n hàng và cá c đề xuất để đạt được mục

tiêu đặt ra cho cuộc tiếp xúc với khá ch hàng

Bước 3: Giải thí ch

• Sau khi nêu ra ý kiến chung, đi vào các chi tiết

cụ thể giải thích để khách hàng hiểu rõ hơn

2. KỸ NĂNG TRÌ NH BÀY

Bước 4: Nhấn mạnh cá c lợi í ch chí nh

• Sau khi trình bày ý kiến và lập luận bán hàng,

tóm tắt lại những gì đã nói và nhấn mạnh các lợi

í ch chí nh.

Bước 5: Kết thúc

• Kết thúc theo chiều hướng thuận lợi

• Khi khách hàng hiểu rõ đề nghị, nên đưa 1 bước

kế tiếp dễ dàng cho khách hàng chấp nhận

3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁ N

Khá i niệm

• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt

được cái mà ta mong muốn từ người khác.

• Là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết

kế nhằm thỏa mãn những quyền lợi có thể

chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁ N

Những nguyên tắc cơ bản

1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.

2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có

thể đạt được.

3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa

thuận.

5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.

3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁ N

Những nguyên tắc cơ bản

6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến

trình và kết quả đàm phán.

7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.

8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại

của cả 2 bên.

9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán

của các bên.

3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁ N

Cá c nguyên tắc dẫn tới thành cô ng

• Ấn tượng ban đầu

• Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể khi

đàm phán.

• Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám

sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm

phán.

• Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả

năng lắng nghe đối tác nói.

3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁ N

Cá c nguyên tắc dẫn tới thành cô ng

• Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo,

linh hoạt.

• Người đàm phán bán hàng phải biết hỏi nhiều thay vì nói

nhiều.

• Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi

tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

• Ðể thành công trong đàm phán bán hàng, cần có một ý

thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

4. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

Tôi được gì đây???

KHÁI NIỆM

• Khả năng dùng cá c cô ng cụ

gâ y ảnh hưởng

• Làm cho người khá c làm một

việc gì đó

CÁC CHIẾN THUẬT THUYẾT PHỤC

• Khích lệ chủ động (Bắt đầu bằng sự đồng ý)

• Khích lệ thụ động (Hã y chăm trú lắng nghe)

• Ngăn chặn chủ động (Lường trước các tình huống)

• Ngăn chặn bị động (Đưa ra các dẫn chứng cụ thể)

4. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

CÁ C BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC

⚫ Lường trước chống đối:

Chuẩn bị và lên kế hoạch các chống đối của

khách hàng

Chủ động tìm cách xử lý chúng

Thực hiện các phương án khi xuất hiện

⚫ Bắt đầu bằng một sự đồng ý

Cho họ thấy sự đồng cảm của bạn với họ

- Xây dựng một môi trường tích cực

- Giảm khả năng không đồng ý

4. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

CÁ C BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC

• Sử dụng các cách thuyết phục

Nên dùng nhiều cách khác nhau để sử lý

cho các vấn đề

Chuẩn bị các loại dẫn chứng cụ thể khác

nhau để thuết phục

• Các bước nhỏ và cụ thể

Suy nghĩ thực tế với những gì mình nói

Thành công nhiều hơn với từng bước nhỏ

KỸ NĂNG VƯỢT QUA PHẢN ĐỐI

Khá i niệm cơ bản:

• Bán hàng chỉ bắt đầu khi khách hàng phản đối,

NVBH chuyên nghiệp luôn biết rằng:

• Khi khách hàng phản đối, là lúc họ cần thêm

thông tin.

• Là dấu hiệu cho thấy, khách hàng đang cân nhắc

đề nghị của bạn.

• Là quá trình tự nhiên, không thể tách rời khỏi

quá trình bán hàng

• Là cơ hội, để bạn đưa ra giải pháp để bán hàng